営業担当者を鼓舞する11の販売報酬プランの例

スジャン・パテル

• 2022 年 12 月 8 日

販売報酬プランは、販売組織にとって重要な部分です。 良い 販売手数料率 有能な営業担当者を惹きつけ、やる気を起こさせ、維持する上で重要な役割を果たすことができます。

販売報酬プランにはさまざまな種類があり、それぞれに独自のメリットとデメリットがあります。

この投稿では、いくつかの販売報酬プランの例を共有し、それらがどのように機能するかを分析します. また、組織固有のニーズを満たす報酬プランを作成することの重要性についても強調します。

販売報酬プランとは何ですか?

販売報酬プランは、販売担当者に支払われる給与、コミッション、ボーナス、およびその他の形式の報酬の概要を示します。 計画は、組織の全体的なビジネス戦略と販売目標に合わせて設計する必要があります。

報酬は優れた販売組織の中核をなすものであり、最高の販売人材を惹きつけて維持するための重要な要素です。

販売報酬プランが必要な理由

営業はストレスがたまり、 回転率の高いポジション。 そして、売上高は高くつく可能性があります。

による 労働統計局によると、営業担当者の在職期間の中央値は 3 年強です。

平均的な企業が新しい営業担当者を雇うために 10,000 ～ 15,000 ドルを費やしていることを考えると、離職率が高いとすぐに高くつくことがわかります。

優れた販売報酬プランは、営業担当者が会社にとどまるインセンティブを提供することで、この離職率の一部を軽減するのに役立ちます。

給与、コミッション、ボーナスを適切に組み合わせることで、営業担当者は高いレベルのパフォーマンスを達成するよう動機付けられることもあります。

実際には、 半数以上の従業員が退職を検討しているか、報酬が適切でない場合は退職を検討しています。

販売報酬プランの仕組み

効果的な販売報酬プランを作成するには、会社の全体的なビジネス戦略と整合するように慎重に設計する必要があります。 販売業務 目的。

たとえば、目標が市場シェアを拡大​​することである場合、計画では、営業担当者が新しい顧客に販売するよう奨励する必要があります。

目標が顧客ロイヤルティの向上である場合、計画は、営業担当者が既存の顧客にアップセルおよびクロスセルするよう奨励する必要があります。

また、チーム リーダーに刺激を与えたい場合は、マネージャーにインセンティブを与えながら、ある程度のセキュリティを提供するセールス マネージャーの報酬プランが必要になります。 を販売するチームを構築します。

知っておくべきいくつかの重要な用語は次のとおりです。

• 販売ノルマ: これは、コミッションを受け取るために担当者が達成しなければならない最低売上高です。
• 販売アクセラレータ: これは、販売ノルマを超えた場合に営業担当者が獲得できる追加のボーナスです。
• 販売減速機: これは、販売ノルマを達成できなかった場合に営業担当者が被るペナルティです。
• スパイフ: これは、特定の製品カテゴリで一定数の販売を行うなど、特定の目標を達成するために営業担当者に支払われる 1 回限りのボーナスです。
• クローバック: これは、営業担当者が不正行為に関与したことが後で判明した場合、または販売がキャンセルされた場合に、会社が営業担当者に支払われたコミッションを取り戻すことができる販売補償プランの規定です。
• 注: 目標達成収益 (OTE) は、営業担当者が販売目標を達成した場合に 1 年間に期待できる収益の尺度です。

販売報酬プランの例

以下は、チームを鼓舞するために使用できるさまざまな種類の販売報酬プランの例です。

給与のみ

これは、売上の有無に関係なく支払われる固定収入を提供するだけなので、最も明確な報酬プランです。 を考慮して 平均的な販売員 50,000 ドルをわずかに下回る収入である場合、他の種類の報酬よりも全体的なレートが低い可能性があります。 ただし、営業担当者に収益の安定感と予測可能性を提供できるため、それでも魅力的です。

給与のみのプランの長所は次のとおりです。

• 予測可能な人件費
• 規制への準拠が容易
• 平等を促進する

給与のみのプランを支払うことの短所は次のとおりです。

• 最高のパフォーマンスを発揮する営業担当者は、仕事に対してインセンティブを与えられておらず、より多くの収入を得たいと考える可能性があります
• 代表者は、好調なパフォーマンスに対してあまり上向きとは見なさない可能性があります
• 競争を減らす可能性があります

ストレートコミッション

ストレートコミッション販売報酬プランは、その名の通り、販売したもののみに基づいて代表者に支払われる報酬契約の一種です。

コミッション プランでは、営業担当者がノルマを超えた場合にセールス アクセラレータを使用したり、営業担当者がノルマを大幅に下回った場合にペナルティとしてセールス デセラレータを使用したりすることもできます。

コミッションのみの報酬プランには、主に 2 つのタイプがあります。

• 純収入に基づく報酬
• 総利益率と呼ばれることもある、総利益率に基づく報酬

純収益コミッションプラン コミッションのみの報酬プランの最も一般的なタイプです。 これは、代表者が行った総売上額から返金または返品を差し引いた割合としてコミッションが支払われる場所です。

粗利益手数料プラン あまり一般的ではありませんが、特定の種類のビジネスではより有利になる可能性があります。 このタイプのプランでは、販売の粗利益率に基づいて担当者に報酬が支払われます。 売上総利益率は、販売価格から販売した商品やサービスの原価を差し引いて計算されます。

担当者への相談が欠かせません 収益事業 あなたのビジネスに最適なルートを決定するためのチーム。

ストレートコミッションの利点は次のとおりです。

• 管理が簡単
• あなたのお金に大きな価値を提供します
• パフォーマンスは透明です

ストレートコミッションの短所は次のとおりです。

• コミッションのみの販売職は燃え尽きる率が高い
• 競争が激しすぎると、有毒な職場環境につながる可能性があります
• 人件費は予測できない

給与プラスコミッション

このタイプの報酬は給与に似ていますが、ひねりがあります。 定期的な定額の支払いに加えて、販売担当者は、通常、販売ノルマを達成した後に、発生した販売に対してコミッションを獲得します。

の 手数料率 多くの場合、販売価格のパーセンテージであり、販売量が増加するにつれて増加する可能性があります.

給与とコミッションの利点は次のとおりです。

• 営業担当者の販売意欲を高める
• 優秀な人材を惹きつけ、維持するのに役立ちます
• コミッションの支払いは、特定のビジネス目標に合わせて調整できます
• 全体的な人件費の削減に役立つ可能性があります

給与とコミッションの短所は次のとおりです。

• コミッションの支払いは複雑で時間がかかる場合があります
• 担当者が低価格のアイテムを販売するのを思いとどまらせる可能性があります

給与プラスボーナス

多くの企業は、基本給にボーナスを追加することを選択しています。 セールス アクセラレータ ボーナスは、達成または超過に対して授与できます たとえば、販売目標、または新規顧客の獲得などのその他の成果です。

給与とボーナスの利点は次のとおりです。

• 給与の保証を提供しながら、営業担当者をやる気にさせます
• 営業担当者の忠誠度を高める

給与とボーナスの短所は次のとおりです。

• ボーナスがない場合、またはボーナスが低すぎる場合、従業員はがっかりする可能性があります
• 期待を管理するのは難しい場合があります

ベンチマークベースの手数料

ベンチマークベースのコミッション、または段階的なコミッション構造は、通常の給与の代わりに支払われる販売報酬の一種であり、営業担当者は特定のベンチマークに到達することに基づいてコミッションを獲得します。

一般的なベンチマークには、粗利益、販売ユニット数、または生成された総収益が含まれます。

ベンチマークベースの手数料の利点は次のとおりです。

• 営業担当者の意欲を高め、競争を促進します
• アップセルとクロスセルを促進して、チケットの平均サイズを押し上げる
• 代表者が単にノルマを達成する以上のことを行うよう奨励する

ベンチマークベースの手数料の短所は次のとおりです。

• 営業担当者を混乱させる可能性があります
• 段階的な手数料は、適切に計画されていない場合、コストがかかる可能性があります

コミッションに対する引き分け

コミッションに対するドローは、通常、コミッションのみの報酬プランに与えられるインセンティブであり、営業担当者は将来のコミッションに対して前払いまたは「ドロー」を行うことができます。 この抽選は通常、販売目標のパーセンテージであり、定期的に (通常は毎月) 支払われます。

このタイプの計画の利点は、営業担当者に給与を通じて保証された収入を与えることであり、これはキャッシュフローに役立ちます. ただし、販売目標が達成されない場合、担当者は前払い金を返済しなければならない場合があります。

コミッションプランに対する引き分けの利点は次のとおりです。

• 営業担当者に定期的な収入源を提供します
• 営業担当者が販売目標を達成し続けるように動機付けます

コミッションプランに対する引き分けの短所は次のとおりです。

• 営業担当者は、パフォーマンスが低い場合、自分自身を掘り下げる可能性があります
• 従業員が退職した場合、抽選に負ける可能性があります

利益分配

プロフィット シェアリング プランは、営業担当者にインセンティブを与えるために基本給に加えて使用できる別の種類の販売報酬プランです。 このタイプの計画では、会社の利益の一定の割合がプールされ、従業員に分配されます。

利益分配計画の利点は次のとおりです。

• 企業は、従業員に分配される利益に対する税金を繰り延べることができます
• 従業員は、会社の成功に対する当事者意識を高め、忠誠心の向上と離職率の低下につながります。
• 利益分配は採用コストの削減につながる望ましい特典です
• プロフィットシェアボーナスは、他のコミッションプランと比較して計算が簡単です

利益分配計画の短所は次のとおりです。

• 企業は、研究開発、マーケティング、およびその他のビジネス目標に費やすお金が少なくなります
• 業績の良い担当者が業績の悪い同僚と同じように報酬を受けている場合、利益の分配は反対意見を生み出す可能性があります

セットレートコミッション

セットレートコミッションプランは、販売ごとに設定された金額を従業員に支払う報酬プランの一種です。 金額は製品ごとに異なる場合がありますが、ビジネスに予測しやすい販売費用を提供します。

セットレート手数料プランの利点は次のとおりです。

• 費やしたお金に大きな価値
• 計算しやすいマージン

セットレート手数料プランの短所は次のとおりです。

• 一流の営業担当者を惹きつけない可能性があります
• 担当者が十分に稼いでいると感じていない場合、離職率が高くなる可能性があります

株式

エクイティは、運転資金に負担をかけずに優秀な人材を引き付けようとするスタートアップにとって一般的なインセンティブです。 また、かつてはエンジニア、アドバイザー、およびその他の長期従業員の間で最も一般的でしたが、現在は営業担当者にとっても人気のあるインセンティブとして勢いを増しています.

株式ベースの報酬プランでは、従業員は基本給に加えて会社の株を与えられます。 エクイティは通常、雇用時または従業員が特定の基準に達したときに付与されます。 営業担当者向けのほとんどのエクイティ プランは、 0.025% および 0.9% の範囲。

エクイティは非常に望ましいものです。なぜなら、それは従業員に会社のオーナーシップの感覚を与え、彼らの利益と株主の利益を一致させるからです。

株式ベースの報酬プランには、次のようないくつかの種類があります。

• インセンティブ ストック オプション
• 非適格ストックオプション
• 繰延給与

株式報酬プランの利点は次のとおりです。

• 一流の才能に非常に魅力的
• 支払い時の柔軟性
• 運転資金があまりないスタートアップに最適
• 従業員はより長く滞在し、会社により深く関与する可能性が高い

株式報酬プランの短所は次のとおりです。

• あなたはあなたの会社の所有権を譲渡しています
• 税金や規制をナビゲートすることは、企業にとっても従業員にとっても困難な場合があります

テリトリー ボリューム インセンティブ

テリトリ ボリューム インセンティブは、特定の地域で生成したビジネスの量に基づいて従業員に報酬を与える販売報酬プランの一種です。

このタイプの計画は、さまざまな地域の営業担当者のパフォーマンスを比較できるため、複数の場所を持つ企業でよく使用されます。

テリトリー ボリューム インセンティブ プランでは、担当者には通常、割り当てられたテリトリーで生み出さなければならないビジネスの量に対するノルマが与えられます。 また、特定の製品またはサービスに対して追加の割り当てが与えられる場合もあります。 ノルマを達成または超過した場合、ボーナスまたはコミッションを受け取ります。

テリトリー ボリューム インセンティブ プランの利点は次のとおりです。

• 営業担当者のストレスの少ない環境を育む
• チームビルディングを促進する
• ビジネスが対象地域でサービスを強化するのに役立ちます

テリトリー ボリューム インセンティブ プランの短所は次のとおりです。

• 営業担当者が誰もが自分の体重を減らしているわけではないと感じた場合、意見の相違につながる可能性があります
• テリトリーは、報酬を支払うのに十分な売り上げを生み出す必要があります

メリットペイ

成果報酬プランは、業績に応じて従業員に報酬を与える販売報酬プランです。 このタイプの計画には通常、四半期ごとまたは年 1 回のレビューなど、従業員のパフォーマンスを評価する評価プロセスが含まれます。 ボーナスまたは昇給の額は、評価によって決定されます。

メリット ペイ プランは、トップ パフォーマーに報酬を与え、すべての従業員がパフォーマンスを向上させるよう奨励するために使用できます。 ただし、慎重に実施しないと、従業員の間で羨望や恨みを抱く可能性もあります。

成果報酬制度の長所には、次のようなものがあります。

• 優秀な従業員の定着率を向上
• すべての従業員にパフォーマンスの向上を奨励します

成果報酬制度の短所は次のとおりです。

• 正しく実装されていない場合、士気に悪影響を与える可能性があります
• パフォーマンスを効果的に測定するには、詳細で正確なデータが必要です

販売報酬プランを作成するための 6 つのステップ

販売報酬プランの作成は困難に思えるかもしれませんが、そうである必要はありません。 これらの 6 つのステップに従うことで、ビジネスに適した計画を作成し、トップセールスの人材を引き付けて維持することができます。

1. ご希望の補償内容をお選びください

販売報酬プランを作成する最初のステップは、提供する報酬の種類を決定することです。

これは複雑な決定になる可能性があるため、次の質問を自問してください。

パフォーマンスまたは保持を重視しますか?

採用コストが低く、離職に余裕がある場合は、 予算にやさしい ストレートコミッションプランやセットレートコミッションプランなどのオプション。

低い離職率を維持することに重点を置きたい場合は、報酬プランに競争力のある給与を追加することを検討してください。

あなたは何を買う余裕がありますか？

優秀な営業人材を引き付けたいと考えていて、予算がかなり緩い場合は、エクイティ ボーナスやプロフィット シェアリングなどの望ましいオプションを検討してください。

営業所にどの程度の競争力を持たせたいですか?

競争力のある営業部隊は生産的な営業部隊であると考える人もいます。 この考え方に従えば、メリット ペイ システムやベンチマーク ベースのコミッション プランなど、全員の立場を正確に示す報酬プランを選ぶことができます。

2.損益分岐点を決定する

損益分岐点とは、ユニットの製造と販売に関連するすべてのコストを賄うために販売しなければならないユニットの数です。 つまり、ビジネスを維持するために最低限必要な売上です。

本当に効果的な販売報酬プランを作成したい場合は、それが会社の損益分岐点と一致していることを確認する必要があります。

給与は固定費ですが、コミッションとボーナスは担当者の業績によって大きく異なります。 報酬プランが持続可能であることを確認するには、コミッションとボーナスで支払う合計金額が損益分岐点を超えないようにする必要があります。

そうなると赤字経営になり、持続可能なビジネスモデルとは言えません。

3. 販売目標を設定する

営業担当者が潜在能力を最大限に発揮できるようにするには、販売目標を設定する必要があります。

販売目標は、担当者に努力の対象を与え、方向性を示します。 販売目標がなければ、担当者は何に集中すべきか確信が持てず、収益に貢献しない活動に時間を浪費することになる可能性があります。

営業担当者に設定できる販売目標には、いくつかの種類があります。

• 収益の拡大: これは、収益に直接貢献するため、おそらく最も重要な販売目標です。
• コンバージョン率を上げる: もう 1 つの重要な販売目標は、コンバージョン率、または有料顧客に変換されるリードの割合を増やすことです。
• 顧客離れを減らす: 顧客離れ、またはサブスクリプションをキャンセルした顧客の割合は、追跡すべきもう 1 つの重要な指標です。
• クローズまでの時間を短縮: 成約までの時間は、担当者がリードを有償顧客に変えるのにかかる時間です。
• 成約率の向上: 成約率は、営業担当者が有料顧客に変換する販売機会の割合です。
• アップセルとクロスセルを増やす: アップセルとは、顧客がすでに関心を持っていた製品のより高価なバージョンを担当者が顧客に販売することです。クロスセルとは、顧客がすでに関心を持っていた製品を補完する製品を担当者が顧客に販売することです。
• 取引規模を拡大: 取引規模とは、顧客が製品に費やす平均金額です。

4. 適切な給与計算ソフトウェアを選ぶ

コミッションの支払いを自動化できる給与計算ソフトウェアを使用して、営業担当者を最大限に活用しましょう。 このタイプのソフトウェアは、売上を追跡し、コミッションを計算し、担当者に自動的に支払うのに役立ちます.

ソフトウェアは、次のような重要なニーズを満たす必要があります。

• 自動課税: 最高の給与計算ソフトウェアは、各給与から自動的に税金を源泉徴収します。
• 時間追跡： これは 2 つの理由で重要です。 まず、担当者が必要な時間を勤務していることを確認する必要があります。 第二に、勤務時間外の仕事に対してコミッションを提供したい場合があります。
• オンライン アクセス: 選択したソフトウェアがオンラインでアクセスできることを確認して、担当者が残高を確認し、いつでもどこでも販売数を確認できるようにします。
• 柔軟な支払い方法: 一部の給与計算ソフトウェアでは、直接預金や紙の小切手など、さまざまな種類の支払いが可能です。
• コンプライアンス管理: これは、給与に関するすべての規則と規制に従っていることを確認するために重要です。
• 経費の統合: 担当者に経費を払い戻す場合は、選択した給与計算ソフトウェアが経費管理ソフトウェアと統合できることを確認してください。
• 直接預け入れ： これは、従業員にとって最も一般的な支払い方法です。
• 堅牢なレポート: 給与計算ソフトウェアには、通常、年末のフォームや税レポートなど、多数のレポートが付属しています。

給与計算ソフトウェアを選択する際に考慮すべき最も重要なことは、それがニーズを満たしているかどうかです。

中小企業の場合は、より強力なソフトウェアに付属するすべての付属品は必要ないかもしれません。 一方、複雑な給与システムを使用している場合は、ソフトウェアがそれを処理できることを確認する必要があります。

5.販売ノルマを設定する

販売ノルマ 営業担当者との期待を確立するのに役立ちます。 ノルマは目標通りの収益を確立するのにも役立ち、営業担当者は時間の経過とともに期待できる収益を把握できます。

販売ノルマを設定する最良の方法は、過去のパフォーマンスからのデータを使用することです。 これは、自社の販売データまたは業界のベンチマークのいずれかです。

このデータを取得したら、達成可能だが困難な目標を設定できます。 また、これらのクォータを定期的に確認して調整する必要があります。

クォータを営業担当者に明確に伝えるようにしてください。 彼らは、彼らに期待されていることと、彼らのパフォーマンスがどのように測定されるかを理解する必要があります。

以下に、実装を検討できる 5 種類の販売ノルマを示します。

• 予測割り当て: 予測クォータは、会社の販売目標に基づいています。 これは、特定の期間または 1 年全体のいずれかです。
• 利益割当: 利益ノルマは、売上から生み出された総利益に基づいています。 これには通常、収益から、販売された商品のコスト、コミッション、およびその他の費用を差し引いたものが含まれます。
• ボリュームクォータ: ボリューム クォータは、行われた販売の合計数に基づいています。 これは、ドル、販売数、またはその他の指標に基づいている可能性があります。
• 活動ノルマ: アクティビティ クォータは、行われたセールス コール、送信された電子メール、または設定された予定など、完了したアクティビティの数に基づいています。
• 組み合わせのクォータ: 組み合わせクォータは、上記の 2 つ以上の組み合わせに基づいています。 たとえば、販売ノルマは、販売数と生成された総利益の両方に基づくことができます。

6. パフォーマンスを測定する

計画が設定されたら、それが機能していることを確認する必要があります。 これを行うには、設定されたクォータに対してパフォーマンスを追跡する必要があります。

いくつかのキーがあります 追跡する必要がある販売指標:

• 販売数量: これは、販売された合計数または生成された合計収益です。
• 平均販売サイズ: これは、各販売の平均値です。
• 勝率： これは成功した販売のパーセンテージです。
• 変換速度： この数値は、売上に変換された見込み客の数を測定します。
• 活動レベル: このメトリックは、行われたセールス コール、送信された電子メール、または設定された予定など、完了したアクティビティの数を追跡します。
• 離職率： このメトリクスは、担当者がその役割にとどまる時間を測定します。 高い離職率は、販売報酬プランに問題があることを示している可能性があります。
• 顧客満足： この数値は、顧客があなたと再び取引を行う可能性や、他の人にあなたを推薦する可能性を測定します。 の 最も成功している営業担当者は、顧客を第一に考えます。

これらの各指標は、報酬戦略について多くのことを教えてくれます。

たとえば、離職率が高い場合は、給与とコミッションなど、よりバランスの取れた報酬構造を検討できます。

活動レベルが低い場合は、いくつかの追加のインセンティブを振りかけることを考えるかもしれません.

また、顧客満足度が低い場合、営業担当者は会社の利益よりもコミッションを優先している可能性があります。

指標が何を示していようと、常に販売報酬計画を見直して改善することをいとわない. 何が機能するかを見つける最善の方法は、実験と反復です。

販売報酬テンプレート

上記の各報酬プランのテンプレートをまとめました。

販売報酬テンプレートにアクセスする

シートを編集するには、ドキュメントの「コピーを作成」します。

刺激的な報酬プランで売上を大幅にアップ

販売報酬計画は、あらゆる販売組織の重要な部分ですが、見落とされたり、適切な注意が払われていないことがよくあります。

さまざまな種類の販売報酬プランとその仕組みを理解することで、会社の目標と目的に沿ったプランを作成できます。

また、計画を定期的に見直して改善することで、ビジネスの成果を確実に推進し続けることができます。

報酬はデリケートな話題になる可能性がありますが、少なくともメールでの連絡はそうである必要はありません。 できる方法を学ぶ 今すぐメール アウトリーチを自動化して、コストを削減し、見込み客を増やしましょう – こうすることで、あなたのチームはより多くの時間をコミッションの獲得に費やすことができます!