Keanggotaan Berbayar – Bisakah Anda Membeli Loyalitas?

Saat ini, menawarkan partisipasi dalam program loyalitas bukanlah hal yang luar biasa atau khas, pasar begitu penuh dengan manfaat sehingga mengakibatkan banyak orang menolak untuk berpartisipasi dalam program loyalitas sama sekali. Mengapa? Apakah program loyalitas sudah ketinggalan zaman? Apa lagi yang bisa ditawarkan kepada klien untuk memperkuat loyalitas mereka? Bagaimana dengan program loyalitas berbayar, di mana pelanggan harus membayar biaya untuk berpartisipasi?

Apa itu program loyalitas?

Mari kita mulai dengan melihat sekilas ide program loyalitas. Masing-masing dari kita adalah anggota setidaknya satu, tidak diragukan lagi. Tetapi apakah ini program loyalitas jika Anda hanya diberi kartu atau pengenal unik sebagai imbalan untuk melakukan satu pembelian dan memberikan data Anda? Ini yang sering terlihat. Merancang program menarik yang membawa hasil nyata membutuhkan rencana yang solid. Jika dilakukan dengan benar, ini mungkin alat yang sangat membantu untuk mengelola retensi dan loyalitas pelanggan. Sayangnya, perilaku pelanggan berubah secara dinamis, sementara program loyalitas tetap sama.

Program loyalitas didasarkan pada membangun hubungan yang efektif dan erat antara pelanggan, bisnis Anda, dan produk yang Anda tawarkan. Namun, meluncurkan keanggotaan klub kemungkinan tidak akan cukup untuk membuat pelanggan menyukai merek Anda. Tantangan pertama adalah membuat mereka bergabung. Di sini Anda dapat menemukan beberapa taktik menarik tentang cara membuat pelanggan bergabung dengan program loyalitas Anda. Kemudian jika Anda ingin mendapatkan loyalitas yang tulus, Anda harus memenuhi kebutuhan pelanggan, yang memerlukan studi yang cermat tentang siapa mereka dan apa yang mereka cari.

{{EBUKU}}
{{BUKU AKHIR}}

Mengapa orang berpartisipasi dalam program loyalitas?

Yah, itu sederhana. Siapa yang tidak suka hadiah, bonus, dan membayar lebih sedikit untuk barang dan jasa yang akan mereka beli? Ini adalah motivasi yang paling jelas untuk mendaftar program loyalitas.

Tapi itu tidak semua. Ada mekanisme lain di balik keputusan akhir untuk mengisi formulir dan memberikan data pribadi, seperti gamification, peningkatan tabungan, atau kesediaan untuk mengikuti perkembangan penawaran dan promosi.

Tetapi apakah kita harus selalu menjadi anggota klub untuk mencapai ini? Tidak. Perusahaan sangat fokus pada akuisisi pelanggan sehingga sering kali promo khusus ditawarkan tanpa syarat kepada siapa pun. Selain itu, pelanggan baru sering menerima penawaran yang lebih baik daripada yang sudah ada, bahkan anggota program loyalitas. Demotivasi? Tentu saja.

Apakah program loyalitas standar berfungsi?

Pada titik ini, ada baiknya mengajukan pertanyaan: siapa pelanggan setia? Yang terdaftar dalam program? Tidak terlalu. Pelanggan setia setia dan tidak akan tergiur dengan promosi acak dari pesaing Anda. Pelanggan yang benar-benar setia merasakan emosi positif tentang merek Anda dan terus berbelanja serta berbagi ulasan positif dengan teman dan keluarga, meskipun harga atau fluktuasi pasar lebih tinggi.

Salah satu studi yang dilakukan oleh Invesp menunjukkan bahwa program loyalitas dapat menghasilkan sebanyak 20% keuntungan perusahaan jika dilakukan dengan baik. 84% konsumen mengatakan mereka lebih bersedia untuk bertahan dengan merek yang menawarkan program loyalitas, sementara 66% pelanggan mengatakan kemampuan untuk mendapatkan hadiah mengubah perilaku belanja mereka.

Dalam realitas belanja saat ini, insentif loyalitas tampaknya menjadi suatu keharusan. Berdasarkan survei pembeli Milenial dan Generasi Z, 63% tidak akan berkomitmen pada merek yang tidak menawarkan manfaat loyalitas – mereka tahu bahwa mereka memiliki banyak pilihan dalam hal berbelanja dan mengharapkan imbalan sebagai imbalan atas pembelian mereka.

Mengamati penurunan minat dalam program loyalitas, perusahaan mulai mencari alternatif untuk membangun loyalitas dan muncul dengan gagasan… keanggotaan berbayar di klub loyalitas.

Apa itu program loyalitas keanggotaan berbayar?

Pada titik tertentu, jenis program loyalitas baru muncul di pasar, yang membutuhkan... biaya untuk bergabung. Tunggu apa? Apakah kita harus mengeluarkan uang untuk produk dan layanan dan juga membayar ekstra untuk kemungkinan mengumpulkan poin dan menukarkannya dengan hadiah?

Ini adalah hal yang sangat berbeda. Pendekatan ini mengambil model transaksi loyalitas tradisional terlebih dahulu untuk keuntungan kemudian dan benar-benar membalikkannya. Dalam program loyalitas berbayar, anggota setuju untuk membayar biaya keanggotaan berulang di muka untuk keuntungan besar yang dapat mereka gunakan segera dan setiap saat. Kedengarannya mengejutkan? Nah, seperti yang ditunjukkan oleh laporan dari Clarus Commerce, 81% anggota program loyalitas gratis akan bergabung dengan program loyalitas berbayar di pengecer favorit mereka, selama manfaatnya berharga.

Program loyalitas premium sering kali merupakan hasil dari strategi pemasaran yang lebih luas. Jika sebuah perusahaan memutuskan untuk mengelola aktivitas penjualan dan pemasaran melalui segmentasi pelanggan, pendekatan ini juga akan tercermin dalam jenis dan aturan program loyalitas yang akan ditawarkan kepada penerimanya.

Jenis pelanggan apa yang menjadi target audiens untuk program premium?

Siapa yang biasanya memutuskan untuk berpartisipasi dalam program loyalitas berbayar? Biasanya, mereka adalah konsumen yang cukup sadar yang mengidentifikasi dengan merek sejak awal dan siap untuk membelanjakan lebih banyak, tetapi pada saat yang sama, mereka juga mengharapkan lebih banyak. Jadi, dengan kata lain, ini adalah pelanggan berkualitas tinggi, tetapi lebih menuntut. Konsumen jenis ini sering hadir di bidang-bidang seperti barang-barang premium dan mewah, di mana manfaatnya sangat tinggi; atau dalam bisnis di mana orang membeli banyak dan dengan frekuensi tinggi (yaitu Amazon, toko obat dan apotek, atau toko hewan peliharaan).

Konsumen juga menjadi lebih selektif dalam hal berbagi data mereka dengan perusahaan sebagai bagian dari program loyalitas. Keanggotaan premium membawa lebih sedikit orang yang berbagi data dengan perusahaan. Namun, lebih mudah untuk mendapatkan lebih banyak informasi dari anggota tersebut, yang kemudian dapat digunakan untuk pengalaman yang lebih personal. Pelajari lebih lanjut tentang mengapa program loyalitas merupakan sumber data pihak pertama dan pihak nol yang andal.

Seperti yang ditunjukkan oleh laporan dari McKinsey, ada perubahan nyata dalam perilaku orang-orang yang memutuskan untuk bergabung dengan klub berbayar. Mereka lebih sering membeli, lebih terikat pada merek dan membuat pesanan lebih besar. Hampir 60% responden lebih cenderung membelanjakan lebih banyak untuk merek setelah berlangganan, sementara program loyalitas gratis hanya meningkatkan kemungkinan itu sebesar 30%.

Bukankah ini terdengar seperti pilihan yang bagus bagi perusahaan yang berfokus pada peningkatan penjualan dengan membangun kesadaran merek dan hubungan pelanggan?

Apa manfaat dari program loyalitas berbayar?

Seperti disebutkan di atas, ada banyak aspek positif dari program loyalitas berbayar, dan pendapatan tambahan dari biaya keanggotaan adalah yang paling jelas, tetapi yang pasti bukan yang paling penting. Mari kita lihat beberapa manfaat lainnya.

1. Peningkatan keterlibatan pelanggan

Program berbayar yang dirancang dengan baik menawarkan kepada anggota berbagai macam manfaat dan aktivitas, yang hanya tersedia untuk mereka. Setelah pelanggan mendapat undangan seperti itu, mengetahui bahwa itu adalah sesuatu yang dia bayar, ada kemungkinan lebih besar bahwa pesan akan dibaca, dan diakui, dan orang tersebut akan memutuskan untuk berpartisipasi dalam aktivitas tersebut. Artikel menarik tentang bagaimana orang lebih menghargai sesuatu ketika mereka menganggap diri mereka sebagai pemiliknya ada di sini.

2. Peningkatan frekuensi pembelian

Jumlahnya tidak bohong -- program loyalitas berbasis langganan dirancang untuk membuat anggota tetap aktif dan meningkatkan frekuensi pembelian mereka. Ini karena keterikatan yang lebih besar pada merek, sering kali menjadi duta mereknya. Selain itu, konten pemasaran yang mendorong belanja, termasuk promosi dan penawaran khusus, lebih diserap oleh pelanggan tersebut.

3. Data pelanggan tanpa pihak yang berwawasan luas

Mengetahui bahwa kita berurusan dengan pelanggan yang sangat berharga, ada baiknya menghabiskan lebih banyak waktu untuk menganalisis perilaku dan preferensi mereka agar dapat menyediakan produk yang lebih baik lagi di masa mendatang, baik di toko maupun program loyalitas. Data dari program semacam itu jauh lebih tepat, sehingga lebih mudah untuk menarik kesimpulan yang tepat darinya dan mengidentifikasi calon loyalis merek.

4. Personalisasi yang lebih baik

Personalisasi hadir hampir di mana-mana dan merupakan keharusan, bukan pilihan, terutama untuk program loyalitas. Terlebih lagi untuk program loyalitas berbayar, di mana Anda harus memperlakukan pelanggan Anda dengan cara yang sangat istimewa. Mungkin sulit untuk menyusun program yang disesuaikan dengan kebutuhan khusus, tetapi pada saat yang sama harus ditujukan kepada ribuan penerima. Dalam program keanggotaan berbayar, personalisasi jauh lebih mudah.

5. ROI program loyalitas yang lebih tinggi

Program loyalitas berbasis biaya lebih cenderung memiliki ROI yang lebih tinggi setelah diluncurkan, berkat perencanaan dan pengoperasian yang lebih tepat dengan kebutuhan dan kemungkinan yang dieksplorasi dengan lebih baik. ROI program loyalitas adalah efek dari aktivitas yang dihasilkan oleh program, dan mari kita soroti sekali lagi, bahwa keanggotaan berbayar mendorong pelanggan untuk lebih sering berinteraksi dengan merek.

6. Keuntungan di bidang yang sangat kompetitif

Untuk beberapa merek di mana terdapat persaingan yang tinggi, dan perbedaan antara produk agak tipis, program keanggotaan berbayar mungkin berguna untuk membangun loyalitas yang diinginkan. Jika operasi tersebut berhasil, pelanggan tidak akan mempertimbangkan untuk memilih produk lain, meskipun hampir sama, atau ada penawaran khusus karena dia akan berkomitmen pada produk yang dipilih dengan membayar biaya keanggotaan. dan dengan menyatakan keterikatan pribadi pada pilihan ini.

Apa kerugian dari keanggotaan loyalitas berbayar?

1. Lebih sedikit anggota

Program berbayar akan didedikasikan untuk sekelompok kecil orang, yang dalam beberapa situasi mungkin merupakan hal yang sulit. Oleh karena itu lebih baik untuk menganalisisnya sebelum implementasi: apakah Anda memerlukan lebih banyak akses ke grup yang luas atau yang lebih kecil tetapi lebih berdedikasi?

2. Perlunya perencanaan yang baik

Saat Anda mulai menawarkan sesuatu yang biasanya gratis, demi uang, Anda harus mendesainnya dengan baik, agar tidak mengecewakan orang-orang yang akan memutuskan untuk melempar koin untuk klub berbayar. Apa artinya? Yah, kurang lebih, Anda harus merencanakan semuanya. Gulir ke bawah untuk beberapa wawasan tentang apa yang penting ketika merencanakan program semacam itu.

3. Risiko dampak negatif terhadap citra merek

Jika dilakukan di saat yang buruk, dengan cara yang buruk, atau jika program berbayar sangat kontras dengan aktivitas dan citra merek perusahaan Anda, beberapa komentar negatif mungkin muncul. Dalam kegiatan pemasaran dan penjualan, semuanya harus konsisten, baru kemudian berhasil.

4. Ketergantungan pada kondisi eksternal

Sayangnya, beberapa keadaan berada di luar kendali Anda, misalnya resesi, dan pandemi yang membuat orang membatasi pengeluarannya. Biaya keanggotaan klub loyalitas tidak akan menjadi hal terpenting yang harus dibayar dalam situasi seperti itu dan kehilangan pelanggan seperti itu selalu lebih menyakitkan.

Bagaimana merancang program loyalitas keanggotaan berbayar dengan baik?

Jika Anda memutuskan untuk membangun program loyalitas berbayar, Anda harus mulai dengan menganalisis kebutuhan bisnis Anda. Setelah Anda mengetahui apa yang diharapkan perusahaan Anda dari program tersebut, maka Anda perlu memikirkan nilai yang diberikannya kepada pelanggan.

Langkah pertama dalam keseluruhan prosedur persiapan dan pelaksanaan program loyalitas adalah dengan memikirkan secara hati-hati tentang apa sebenarnya yang harus dibawa oleh program tersebut kepada perusahaan untuk mengembangkan tujuannya. Sayangnya sangat sering pemilik bisnis menempatkan pertumbuhan penjualan di tempat pertama. Sebaliknya, dalam proses pengembangan, ada baiknya mempertimbangkan langkah-langkah seperti:

• Mendefinisikan aturan program yang menguntungkan dan menghormati harapan pelanggan.
• Persiapan yang tepat dari karyawan perusahaan.
• Memilih nama yang tepat untuk program.
• Mempromosikan program dan menghubungi pelanggan.
• Memantau efektivitas program loyalitas, dan melindungi data konsumen.

Bagaimana dengan persyaratan umum yang pasti harus dipenuhi? Yah, itu tergantung pada perusahaan dan pelanggan, tetapi saya dapat menyoroti beberapa kebenaran universal.

• Keterikatan. Program harus dirancang sedemikian rupa untuk membuat orang tetap terlibat sepanjang waktu. Artinya, kalender acara harus penuh: mulai dari promosi khusus, melalui aksi gamified, dan berbagi konten yang sangat menarik, hingga acara fisik dengan undangan pribadi. Untuk memenuhi persyaratan tersebut, Anda perlu melibatkan tim yang berbeda, tidak hanya mereka yang bertanggung jawab untuk pemasaran. Karena program loyalitas sangat terkait dengan merek Anda, Anda memerlukan tim pemasaran kreatif untuk membantu mendapatkan anggota. Setelah mereka terdaftar, sangat penting untuk memastikan kontak rutin dengan mereka.
• ROI program. Bagaimana dengan biayanya? Berapa biaya yang sesuai? Itu tergantung pada manfaat yang Anda rencanakan untuk ditawarkan. Profitabilitas harus agak tinggi untuk menarik anggota baru, tetapi tentu saja tidak terlalu tinggi untuk menghancurkan ROI.
• Pengalaman pelanggan. Last but not least, jangan lupakan emosi. Semua tindakan, bahkan nama dan bentuk program harus bergema di hati calon anggota Anda. Tanpa keterikatan emosional semacam ini, Anda mungkin menghadapi tingkat churn yang lebih tinggi.

Ok, tapi apa sebenarnya yang bisa ditawarkan dalam program berbayar? Mulailah dengan manfaat seperti:

• Gratis pengiriman dan pengembalian.
• Akses awal ke produk baru/penjualan online.
• Sampel gratis dengan setiap pesanan.
• Diskon khusus member.
• Konten eksklusif.
• Undangan acara.
• Dan banyak lagi… jadilah kreatif!

Contoh program loyalitas berbayar

Berikut adalah beberapa jenis program keanggotaan berbayar dan contoh merek yang dapat digunakan sebagai inspirasi untuk membuat sendiri.

Amazon Perdana

Amazon Prime adalah layanan berlangganan berbayar dari Amazon yang memberi pengguna akses ke layanan tambahan yang tidak tersedia atau tersedia dengan harga premium untuk pelanggan Amazon lainnya.

Amazon mengatakan lebih dari 200 juta orang sekarang menjadi anggota berbayar dari skema berlangganan Amazon Prime, data menunjukkan bahwa rata-rata konsumen yang bukan anggota Perdana menghabiskan sekitar $600 setahun di Amazon, sedangkan untuk anggota Perdana, itu $1.400. Mengapa program ini begitu sukses? Nah, begitu Anda mulai membayar Amazon Prime, Anda ingin memaksimalkan langganan Anda.

Sephora Flash

Contoh menarik lainnya dari program loyalitas berbayar diluncurkan oleh Sephora pada tahun 2015 dan aktif hingga Agustus tahun ini. Anggota mendapat pengiriman 1-2 hari tanpa batas, tanpa pembelian minimum, atau pengiriman 1 hari kerja dengan tarif $5,95.

Kartu Perawatan CVS

Program Care Pass adalah contoh pengenalan program loyalitas berbayar di lingkungan yang sangat kompetitif. Ini menawarkan pengiriman farmasi nasional gratis untuk resep yang memenuhi syarat dan lebih banyak cara untuk mengakses perawatan yang berfokus pada kesehatan dan produk yang dicari pelanggan. Hasil pengenalan program? Anggota CarePass menghabiskan 15% hingga 20% lebih banyak di CVS, dan 20% orang yang mendaftar lahir antara tahun 1981 dan 1996. Inilah yang dicari perusahaan. (sumber: https://www.cnbc.com)

Zooplus

Zooplus, raksasa aksesoris hewan peliharaan, memutuskan untuk membuat pelanggan mereka membayar untuk mengambil bagian dalam program loyalitas mereka. Untuk 9,80 pelanggan PLN mendapatkan diskon tahunan sebesar 3%. Anda dapat membaca lebih lanjut tentang kasus ini di sini.

Ringkasan

Seperti halnya setiap proyek pemasaran, program loyalitas memerlukan persiapan yang baik dan harus dirancang untuk orang, bukan angka. Program loyalitas tidak akan kemana-mana, terus berkembang dan berubah, untuk membuat perusahaan berjuang untuk klien baru dengan cara yang baru dan inovatif.

Program loyalitas berbayar tampaknya menjadi bagian tetap dari ideologi ini, namun bentuk persisnya berubah. Beberapa perusahaan yang memperkenalkan program loyalitas berbayar telah menghentikannya, dan beberapa mengembangkannya dengan sukses besar. Itu semua tergantung pada kualitas dan ketepatan program, dan apakah itu memenuhi kebutuhan pelanggan.

{{CTA}}

Bangun program loyalitas Anda dengan Voucherify

Coba sekarang

{{ENDCTA}}