Simplifiez une communication efficace avec vos clients immobiliers

Pour un agent immobilier expérimenté, un autre nouveau client est - juste un autre nouveau client. Cependant, du point de vue de votre client, vous êtes la passerelle entre lui et son investissement le plus important. La meilleure façon d'assurer le bon déroulement de cette opération majeure ? Communication claire et intentionnelle.

Ce n'est pas aussi simple que de parler lentement ou d'envoyer des e-mails directs. Nous avons chacun des styles de communication différents, et un grand communicant sait s'adapter à chacun de ces styles.

Apprendre à devenir un meilleur communicateur est l'un des plus grands investissements de carrière que tout agent ambitieux puisse faire. Cet article vous permettra de démarrer du bon pied.

Choisir la bonne méthode de communication

Les quatre méthodes de communication les plus courantes entre l'agent et le client sont le texte, le téléphone, le courrier électronique et en personne. Le support avec lequel vous choisissez de communiquer envoie un message en lui-même, alors choisissez-le avec soin.

Texte

Croyez-le ou non, il y a encore des clients qui n'ont pas rattrapé la culture des textos. Par exemple, un jeune acheteur d'une première maison peut préférer recevoir un SMS qu'il peut parcourir pendant qu'il est dans le train, tandis qu'une personne âgée cherchant à réduire la taille de sa maison préférerait probablement un appel personnel. L'étiquette des textos peut être délicate avec différentes générations et données démographiques. Pour en savoir plus sur l'étiquette d'envoi de SMS avec les clients, consultez cet article : 10 conseils d'étiquette d'envoi de SMS pour les agents immobiliers.

Téléphone

Les appels téléphoniques sont une méthode de communication professionnelle universellement appréciée. Au cours d'une conversation téléphonique, les idées sont moins susceptibles d'être mal interprétées et il est facile de saisir les émotions et le contexte. Entendre le ton de la voix de l'autre est beaucoup plus personnel qu'un e-mail ou un SMS.

Dans le cas d'une mauvaise nouvelle, donner un coup de fil ou une visite à votre client est presque toujours la meilleure option.

E-mail

Partagez-vous un document complexe ou des informations détaillées que les clients voudront peut-être vérifier ? Le courrier électronique est votre moyen de communication privilégié. Le courrier électronique reste le moyen le plus populaire d'envoyer des informations officielles que vous souhaitez pouvoir suivre. Les clients sont susceptibles de commencer un premier contact par e-mail afin d'indiquer qu'ils sont sérieux au sujet de leur demande.

Si vous êtes absent de votre bureau pendant un certain temps, définissez une réponse d'absence du bureau pour tenir les prospects informés.

En personne

La conversation en face à face est indéniablement la forme de communication la plus personnelle. Il est plus facile d'établir la confiance ou de transmettre un message particulier lorsque tous vos outils verbaux et non verbaux naturels, comme le contact visuel, le langage corporel et le ton, sont directement devant le visage de votre client.

Cependant, demander à votre client de "se rencontrer en personne" peut avoir un air sérieux. Précisez ce dont vous aimeriez discuter et pourquoi vous préférez vous rencontrer en personne.

Comment améliorer la communication avec les clients nouveaux et actuels

Une série de petits ajustements peut faire une grande différence dans l'efficacité de la communication agent-client.

Langage corporel confiant

Le langage corporel est un facteur majeur dans la façon dont nous déduisons le sens de nos interactions.

Vos expressions faciales, ce que vous faites avec vos mains lorsque vous êtes distrait et votre posture sont quelques-uns des indices du langage corporel qui transmettent vos intentions et votre niveau de confiance.

Certaines règles de base sont de faire face au client et de garder les bras non croisés et ouverts. Lorsque vous vous sentez déconnecté de vos clients, la mise en miroir est un excellent moyen d'établir une relation.

Dans la vidéo ci-dessous, cet expert en langage corporel partage exactement comment se sentir et se présenter comme l'agent confiant que vous êtes.

Timing parfait

L'immobilier n'a pas d'heures fixes, mais cela ne signifie pas que vous devez être disponible 24 heures sur 24. Le moment idéal pour la communication dépend de vous et de votre client potentiel.

Commencez le premier contact en établissant doucement le meilleur moment pour entrer en contact. Gardez un ton amical et peu pressant et terminez votre conversation (que ce soit par e-mail, téléphone, etc.) en demandant quel est généralement le meilleur moment pour entrer en contact avec eux à l'avenir.

Au fur et à mesure que vous apprendrez à connaître vos nouveaux clients, vous en apprendrez davantage sur leur style de communication unique.

Si votre client est un décideur lent, vous voudrez peut-être l'appeler suffisamment à l'avance pour lui donner le temps de revoir la conversation. Si votre client est anxieux et pressé, informez-le dès que quelque chose de positif se produit.

Tout au long de votre relation avec votre client, continuez à vérifier ces préférences avec désinvolture pour vous assurer que vous fournissez le meilleur service possible. Le plus important est que vous établissiez sa méthode de communication préférée et que vous en appreniez un peu plus sur son mode de vie afin de mieux planifier la fréquence et les détails de vos discussions.

Du côté de l'agent, les styles de communication ne sont pas aussi laxistes. Lorsque les agents immobiliers répondent rapidement aux SMS, e-mails, appels, etc. d'un client, cela montre qu'ils se soucient d'eux et qu'ils contrôlent leurs priorités. Les agents qui ne répondent pas, d'autre part, envoient un message clair qu'ils n'apprécient pas le temps de leur client ou ne donnent pas la priorité à leur recherche de maison. Si vous ne communiquez pas régulièrement, vos clients commenceront à se demander si vous travaillez suffisamment pour mériter cette généreuse commission.

Être soi-même

C'est cliché, mais être soi-même est plus essentiel que jamais. À une époque où les gens sont obsédés par leur image de soi, l'authenticité est une bouffée d'air frais.

Il est courant pour tout type de professionnel de la vente de mettre en place une image de perfection et de professionnalisme robotique pour montrer que tout est impeccable. Mais vos clients veulent parler au vrai vous, pas à votre personnage commercial.

Il y a un juste milieu entre agir naturellement et garder une distance professionnelle. Une fois que vous vous êtes entraîné à suivre la ligne, cela devient naturel avec le temps.

Simplifiez votre vocabulaire

Si vous passez vos journées à parler, à penser, à manger et à respirer l'immobilier, il est facile d'oublier que tout le monde n'est pas un expert de l'industrie. En tant qu'agent immobilier, vous avez le défi unique d'expliquer des sujets complexes d'une manière que n'importe quel Joe Blow peut comprendre.

Réfléchissez à la manière dont certains termes affectent la situation de votre client et imaginez la manière la plus simple de recevoir de nouvelles idées de son point de vue et de son point de vue. Par exemple, si vous travaillez avec un client ESL, utilisez des mots comme « un endroit où séjourner » plutôt que « hébergement » ou « dépôt » plutôt que « arrhes ».

Écoute active

L'écoute active aide à favoriser le respect entre l'agent et le client et est le remède à toute communication retardée. Il s'agit de montrer que vous êtes engagé dans une conversation et de vous assurer que tous les points de vue sont entendus et compris.

Pendant que vos clients parlent, hochez la tête pour leur montrer que vous absorbez leurs points. Réitérez leurs principales préoccupations pour les clarifier et montrez que vous êtes désireux de les comprendre. Ensuite, posez des questions de suivi lorsque vous avez besoin de plus d'informations ou que vous n'êtes pas clair sur le contexte.

Gardez la conversation fructueuse et fluide en évitant les questions par oui ou par non. Au lieu de cela, encouragez les clients potentiels à partager leurs opinions et leurs préférences en détail.

Cela devrait être évident, mais tout ton ou commentaire qui rend un client hésitant à parler (comme le redoutable « faites-moi confiance » ou « avez-vous terminé ? ») ne fera que rendre impossible la connexion.

L'incompréhension est la racine du conflit. Avec un accord aussi coûteux sur la table, il n'y a pas de place pour risquer un conflit. Essayez les quatre conseils de la vidéo ci-dessous pour pratiquer votre écoute active.

Essayez la méthode FORM Small Talk

Chaque nouveau client est d'abord un étranger. Il est courant de rencontrer quelques silences gênants ou d'avoir du mal à apaiser la conversation pendant ces longs trajets. En cas de doute, essayez la méthode FORM. FORME signifie :

• Amis de la famille
• Profession
• des loisirs
• Motivation

Ces sujets sont d'excellents points de repère lorsque nous ne savons pas quoi dire d'autre ou si vous souhaitez mieux connaître vos clients, mais ne savez pas par où commencer. Par exemple, vous pouvez demander à un client à quoi ressemble son quotidien et comment il est entré dans son métier (profession), puis passer à ce qui l'a poussé à acheter sa propre maison (motivation).

Utilisez toujours votre CRM

Surprise, surprise - nous parlons à nouveau des CRM. Votre CRM est l'épine dorsale de votre stratégie globale de génération de leads. C'est l'outil qui conserve toutes les informations sur vos clients potentiels organisées afin que vous sachiez exactement quoi dire à votre prospect et quand le dire. La plupart des CRM modernes tels que FollowUp Boss vous permettent de suivre et de stocker facilement les détails de chaque interaction que vous avez eue avec vos contacts, des e-mails aux appels téléphoniques, sur une seule plateforme globale. En bref, cela élimine l'effort de maintenir la cohérence de la communication. Apprenez-en plus sur les CRM et sur celui qui vous convient ici : Les 10 meilleurs CRM pour les professionnels de l'immobilier.

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Jusqu'à la prochaine fois..

Apprendre de meilleures façons d'améliorer la communication devrait être à l'ordre du jour de chaque agent immobilier. La communication est cruciale à chaque étape du processus de vente/achat d'une maison (même pour des choses qui ne sont peut-être pas très importantes pour vous en tant qu'agent). Fort de ces conseils, vous pouvez établir rapidement et naturellement des liens solides avec vos clients potentiels.<

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