セールスパイプラインとは何ですか？それを作成する方法は？

公開: 2021-10-04

あらゆるビジネスの究極の目標は、売り上げをもたらすことです。しかし、顧客を作るプロセスは、見知らぬ人との関係を築くことから始まります。これは簡単なことではありませんが、不可能でもありません。成功する企業はそのコツを知っています。彼らは、懐疑的な見込み客を忠実な顧客に徐々に変えるための強力な販売パイプラインを持っています。

調査によると、パイプラインが最適化されている企業の収益成長率は28％高くなっています。そのため、「販売パイプライン」という用語は販売業界の流行語です。それはあなたの収益を大幅に増やすことができる販売管理業務のための重要なツールとして機能します。

それで、ここに販売パイプラインとは何か、そしてそれを作成する方法についてのより詳細な情報があります。

セールスパイプラインとは何ですか？

販売パイプラインは、購入を行うために複数の見込み客が移動する販売プロセスのさまざまな段階を視覚的に表したものです。これは、販売の概要を提供するため、販売予測の営業担当者を容易にします。また、進捗状況を追跡する方法も提供します。

視覚的なツールとして、販売パイプラインは漏斗または水平バーの形をとり、会社の販売プロセスのフェーズに分割されます。営業担当者は、見込み客を販売プロセスのある段階から次の段階に移動します。これらの段階には、たとえば、最初の連絡期間、見込み客の資格などが含まれます。

多くの場合、営業担当者は複数の販売の見通しや取引を調整します。営業パイプラインがあると、営業担当者は自分の努力、お金、取引がいつでもどこに向けられているかを確認できます。このようにして、見込み客や取引が亀裂をすり抜けるのを防ぐことができます。

したがって、販売パイプラインは、販売プロセスの進捗状況や取引の位置をまったく知らずに、盲目的に前進しないことを保証します。

セールスパイプラインを作成する方法は？

販売パイプラインを作成するための基本的な手順は次のとおりです。

1.販売パイプラインの段階を定義します

ビジネスに合わせて、さまざまな販売パイプラインの段階を定義する必要があります。各段階は、見込み客の購入経路と一致する必要があります。通常、見込み客は次の段階を経ます

ステージ1-認識：見込み客は、自分たちには機会や問題点があることに気づきます。

ステージ2-検討事項：見込み客は、機会またはペイントポイントを定義し、評価基準とニーズを開発し、利用可能な方法を調査します。

ステージ3-決定：見込み客は戦略を完了し、現在さまざまなソリューションを検討しています。

これらの段階を念頭に置いて、次の段階の販売パイプラインを考え出すことができます。

ステージ1-接続：見込み客は、ニュースレターの購読、電子メールの開封、電子書籍のダウンロード、またはウェビナーへの参加によって、会社と接続します。

ステージ2-アポイントメントセットの手配：見込み客は、あなたが提供するソリューションについて知るために、オンラインまたはオフラインであなたとのミーティングに同意します。

ステージ3-アポイントメントの完了：見込み客は会議に出席し、さらに進むように積極的に合図します。

ステージ4-ソリューションの受け入れ：見込み客は、提供するソリューションまたは機会を受け入れます。

上記は簡単な概要です。オファリングがより複雑な場合、ステージ数が多くなり、販売サイクルが長くなります。

2.見込み客が各段階にとどまる期間を知る

通常、各段階でいくつの見込み客が続くかを知る必要があります。落札/成約した取引と、購入者の段階を通過した取引の両方をカウントします。これは、いくつかのパターンと貴重な洞察を認識するのに役立ちます。

たとえば、平均的な見込み客はソリューションの段階で2週間を費やし、最終的に購入する見込み客はそこで3週間を費やします。このようなベンチマークを特定することで、営業担当者はこれらの有望な機会を見つけやすくなります。

また、ステージごとのコンバージョン率の確率を知るようになります。これは、通常次の段階に進む見込み客の割合です。たとえば、それらの69％がデモ段階で購入し、80％が交渉段階で購入する可能性が高いことがわかります。この後、これらのパーセンテージを各ステージに割り当てて、月次および/または四半期の収益の見積もりを出すことができます。

3.目標を達成するために各段階で変換する必要がある見込み客の数を見積もります

毎月生成する必要のある収益の見積もりが得られたので、逆方向に作業して、パイプラインの各段階で変換する必要のある見込み客の数を計算します。四半期または月に勝つ必要のある取引の数を知るには、目標の四半期または月間収益を平均取引サイズで割るだけです。

次に、ターゲットの取引数をステージごとのコンバージョン率の確率で割ります。つまり、100件の取引に勝つ必要があり、営業担当者が通常デモ段階で取引の80％を成約する場合、125人の見込み客が1か月でその段階に到達する必要があります。

営業担当者の目標を設定できるように、各段階でこのプロセスを実行します。次に、営業担当者はこれらのベンチマークを使用して、目標に対する進捗状況を評価できます。

4.パイプラインの各段階で変換する見込み客間の類似点を追跡します

ここで、各段階で変換される見込み客の共通の属性を見つけます。営業担当者が行ったアクションと、その結果としての見込み客の側からの応答を考慮に入れてください。たとえば、営業担当者がフォローアップメールを送信すると、見込み客は肯定的または否定的に反応します。

積極的に反応した見込み客に関するデータを収集します。これは、デモセッションへの参加に同意するようなものです。あなたはこれらの人々の間の共通点を知るようになるでしょう。たとえば、それらのほとんどが同じ年齢層に属しているか、同じような職位で働いていることに気付くかもしれません。

これは、そのカテゴリの人々が、あなたが提供するソリューションから大きな恩恵を受け、それを探していることを意味します。したがって、将来的には、広告とマーケティングに向けてより多くの努力をその特定のセクションに向けることができます。

この種の定量化は、目標をモデル化し、繰り返し発生する行動を理解するのにも役立ちます。これらを適用して状況を有利に機能させることができるため、これらを知ることでメリットが得られます。

5.セールストラップを回避する

多くの場合、営業担当者は、販売パイプラインを満たすために新しいリードを持ち込むことを忘れている取引の成立に多くのことを行います。彼らは、売り上げを上げることができるところまでパイプラインを埋めるために、6週間以上にわたって熱心に見通しを立てていただろう。しかし、残念なことに、彼らは完全なパイプラインを生成した活動を無視する傾向があります。

その結果、すべての販売が終了または失われた四半期の終わりに、彼らは目覚め、それ以上の見込み客が残っていないことに気付くでしょう。パイプラインは乾燥していたでしょう-「セールストラップ」と呼ばれる悲惨な状態。

営業担当者は、定期的に新しいリードを探して、これを意識的に回避する必要があります。これにより、販売パイプラインが常に成長し、継続的な収益を生み出すことが保証されます。

6.パイプラインの状態を維持します。

販売パイプライン全体を通じて、標準のフォローアッププロセスを設定し、それを順守する必要があります。これにより、リードを失うことがなくなります。したがって、タイミング、連絡先チャネル、ピッチなど、リードをフォローアップするためのシステムをチームに提供します。

たとえば、次のようになります-

各インバウンドリードは4時間以内に連絡を取ります。
各リードは、1か月で8〜10回のタッチを受け取ります。
各リードは、電話、電子メール、ソーシャルメディアなどのさまざまなチャネルを通じて連絡されます。
各連絡先は、リードに新しいリソースまたは情報を提供します。

この種の一貫したフォローアップ戦略により、営業担当者は、見込み客に別れを告げる時期を知らせるクリーンなパイプラインを維持することもできます。見込み客が最後のタッチに応答しなかった場合（コールバック、電話に出るなど）、パイプラインから排除されます。

7.パイプラインを定期的にクリーンアップします

パイプラインを定期的にクリーンアップすることは、正確な売上予測のために重要です。この背後にある理由は、ほとんどの予測では、各見込み客のステージ（年齢ではなく）を使用して、見込み客が成約する確率を決定するためです。たとえば、1か月前に見込み客に500ドルの取引を行ったが、それ以降彼が応答しなかった場合、それは彼が取引の準備ができていないことを意味します。

ただし、彼は交渉段階にあり、成約率は80％であるため、売上予測では、来月の潜在的な収入として彼の取引が450ドルになると予測されます。これは、売上予測が450ドルオフであることを意味します。そして、それぞれの陳腐化した取引は、販売の現実と販売の期待の間の亀裂を広げます。

これが、パイプラインを定期的に清掃する必要がある理由です。

平均的な販売サイクルよりも長い期間パイプラインにある見込み客を特定します。
デッドリードを除外して削除します。
完全に諦める前に、それらの見込み客に販売分割メールを送信します。
データが正確で最新であることを確認します。
販売パイプラインを定期的に確認します。

従うべきいくつかのベストプラクティス

前のセクションでは、販売パイプラインを最大限に活用するためのベストプラクティスのほとんどを取り上げました。これが省略されたものです-

見込み客に、提供するソリューションがビジネスに付加価値をもたらすかどうかを理解できるように、より多くのコンテンツを提供します。これは、ブログ、記事、ビデオ、FAQ、インフォグラフィック、ケーススタディ、電子書籍、ビデオチュートリアル、ホワイトペーパー、無料トライアルなどの形式をとることができます。
見込み客に事前に多くの情報を提供し（意思決定時間を短縮しやすくするため）、フォローアップの間隔を短縮するなどして、販売サイクルを短縮します。
ミニセールス実験を実行して、パイプラインプロセスを定期的に確認および改善します。微調整のために、売り込み、フォローアップの頻度などの要素を考慮することができます。
専用のCRMソフトウェアを使用して販売を管理します。 マーケティングオートメーションを備えたCRMは、定評のある大規模な組織には効果的ですが、予算が限られている中小企業には、単純なExcelスプレッドシートが効果的です。

まとめ

販売パイプラインを持つことはあなたのビジネスにとって非常に重要です。なぜなら、それはあなたの営業チームが彼らの努力の進捗状況を監視するのを助け、あなたの会社の収入を増やすために何をしなければならないかについて彼らに明確な考えを提供します。そして、販売成果の向上は、会社と営業担当者にとってより多くのお金を意味します。営業担当者は、販売するたびにコミッションを獲得します。

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