إدارة الصفقات: كيفية الإغلاق بفعالية في كل مرة

لويز سنت

لويز سنت هو رئيس المبيعات في Mailshake، بالإضافة إلى التدريب على مبيعات SaaS ونمو التسويق، فإن لويز شغوف بالاستدامة واليوغا والسفر والغابات الحضرية.

اقرأ المزيد من المقالات التي كتبها لويز سنت →

• 2 أبريل 2024

تريد أن تمنح نفسك أفضل فرصة لإغلاق كل صفقة.

للقيام بذلك، عليك أن تفهم كيفية تحرك العملاء المحتملين عبر خط أنابيب المبيعات الخاص بك. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تكون قادرًا على اكتشاف الأنماط التي يمكن أن تفيدك في عملية اتخاذ القرار. وهذا هو بالضبط ما تدور حوله إدارة الصفقات. ويمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في نجاح عملك.

ما هي إدارة الصفقات؟

إدارة الصفقات هي العملية التي يمكنك من خلالها تتبع كل ما يجري في مسار مبيعاتك. يمكنك الحصول على صورة كاملة لمسار مبيعاتك من خلال إدارة الصفقات، مما يسمح لك بتتبع الصفقات وتنظيمها وتحليلها.

بغض النظر عن مدى فهمك لرحلة العميل، فمن الصعب تتبع مسار المبيعات المعقد. ومع ذلك، مع التركيز على إدارة الصفقات، يمكنك نقل الصفقات خلال عملية المبيعات، وتوحيد الممارسات، وتحسين جودة صفقاتك، وتعزيز التحويلات بشكل نهائي.

لا يقتصر الأمر على الحصول على المزيد من الصفقات فحسب، بل يتعلق أيضًا بعقد الصفقات التي تناسب البائع. كلما فهمت معايير المبيعات الخاصة بك، أصبح ذلك أسهل، ويمكن أن يساعدك برنامج إدارة الصفقات المناسب على تحقيق ذلك.

كيف يمكن لإدارة الصفقات أن تفيد عملية المبيعات؟

من الطبيعي أن يكون لكل عمل نوع من التركيز على إدارة الصفقات. سواء كان ذلك مجهودًا واعيًا للغاية أو شيئًا يحدث في الخلفية، فقد يكون له فوائد كبيرة لمسار مبيعاتك.

كلما ركزت أكثر على إدارة الصفقات، كلما كان ذلك أفضل لخط أنابيبك وإيراداتك، حيث أن هناك العديد من الفوائد القيمة لها.

تعرف على موقف كل صفقة في لمحة سريعة

يعد مكان وجود الصفقة في خط أنابيب المبيعات أمرًا في غاية الأهمية. ويمكن أن يخبرك بالمعلومات التي يبحث عنها العميل في كل مرحلة، والإجراءات التي من المحتمل أن يتخذها، والإجراء الذي يتعين عليك اتخاذه.

عندما تتفاعل مع العملاء المحتملين، من المهم أن تعرف بالضبط أين تقف هذه الصفقة. إذا فقدت هذا المسار، فسوف يجعل عرضك التقديمي أقل فعالية بكثير. مع حدوث الكثير من الصفقات في نفس الوقت، فإنك تحتاج إلى طريقة مرئية لرؤية مكان كل صفقة في رحلة العميل، وهذا بالضبط ما يمكن أن تقدمه لك إدارة الصفقات.

باستخدام البرنامج المناسب، يمكنك الوصول في الوقت الفعلي إلى جميع الرؤى التي ستساعدك على تصميم نهجك وفقًا لذلك العميل وموقعه في المستقبل.

يتيح لك هذا أيضًا الحصول بسرعة على صورة لمقدار الإيرادات المتوقعة التي تقترب من الإغلاق والصفقات التي تحتاج إلى إجراء فوري.

خلق الاتساق في عمليات الصفقة

يتخذ مندوبو المبيعات المختلفون نهجًا مختلفًا في المبيعات. ولكل منهم نقاط القوة والضعف الخاصة به، وبطبيعة الحال، نريد تعظيم نقاط القوة هذه والحد من نقاط الضعف.

إذا كان بإمكانك أن ترى بالضبط كيفية تقدم كل صفقة ولديك مجموعة من البيانات لكل صفقة، فمن الممكن عزل التقنيات الأكثر فعالية. عندما يكون لديك فريق مبيعات كبير ويعمل كل شخص من خلال مسار التحويل الخاص به، فلن يكون لديك هذه البيانات المجمعة لتوجيه عملياتك.

إحدى أهم فوائد إدارة الصفقات هي القدرة على خلق الاتساق في عمليات الصفقات. يمكنك استخدام ما تعلمته من الصفقات التاريخية لتوجيه القرارات التي تتخذها في المستقبل، مما يساعد على عقد صفقات أفضل، والمزيد من المبيعات.

توفير الرؤية والرقابة

لمعرفة ما الذي يعيق الصفقة، يجب أن تكون قادرًا على النظر فيها بالتفصيل. بدون إدارة الصفقات، لن يكون هناك مستوى الرؤية والإشراف الذي تحتاجه للتعمق في الصفقة ومعرفة أين يمكن إجراء التحسينات.

لديك الكثير من البيانات التي يمكنك استخدامها لمساعدتك في اتخاذ قرارات أفضل، ويتعلق الأمر بتجميعها معًا بطريقة تقدم لك رؤى.

على سبيل المثال، يمكن أن يكون تحسين الأسعار أمرًا تتعامل معه العديد من الشركات. متى يدفع لتقديم خصم ومتى يؤدي إلى نتائج عكسية؟

مع قدر أكبر من الرؤية والإشراف، يصبح من الأسهل بكثير التحكم في هذه القرارات والتأكد من حصولك على أفضل صفقة ممكنة مع الاستمرار في تجاوزها.

أفضل برامج إدارة الصفقات

الشيء الرئيسي الذي جعل إدارة الصفقات أكثر سهولة بالنسبة للشركات هو التكنولوجيا. بغض النظر عن مدى تعقيد عمليات المبيعات الخاصة بك، سيكون البرنامج المناسب قادرًا على إعطائك صورة واضحة عن مسار مبيعاتك بالإضافة إلى بعض الأدوات القوية.

هناك الكثير من برامج إدارة الصفقات في السوق، لذا فإن الأمر الأساسي هو العثور على البرنامج الذي يعمل بشكل أفضل مع عملك.

1. قوة المبيعات

يعد Salesforce نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الأكثر استخدامًا في العالم، ولكنه يقدم المزيد إلى جانب ذلك. باستخدام أدوات إدارة الفرص في Sales Cloud، يمكنك تبسيط عملية المبيعات الخاصة بك، والتركيز على ما هو مهم، وإنشاء عروض أسعار محدثة، وإبقاء فريقك على اطلاع دائم.

من خلال مجموعة كاملة من الأدوات للاختيار من بينها، تساعد Salesforce الشركات في الحصول على الصفقات بسرعة أكبر من خلال تمكينها من اتخاذ قرارات مدروسة بشكل أفضل. أفضل شيء في هذا هو أنه باستخدام الحوسبة السحابية، يمكنك الإعداد في وقت قصير جدًا، ويمكن للبرنامج التوسع بسرعة ليتناسب مع أعمالك.

2. HubSpot CRM

يهدف HubSpot إلى تقديم طريقة أفضل للشركات للنمو. يتميز مركز مبيعات HubSpot بإدارة جهات الاتصال/الصفقات والمهام، وتتبع البريد الإلكتروني، وقوالب البريد الإلكتروني، ومشاركة المستندات، والمكالمات داخل التطبيق، وجدولة الاجتماعات، وعروض الأسعار، والدردشة المباشرة للمساعدة في تنظيم مسار مبيعاتك.

مع مجموعة من الإضافات القوية، يمنحك هذا القدرة على التركيز على إدارة الصفقات إلى مستوى لا يمكن تحقيقه بدون التشغيل الآلي. احصل على الرؤى التي تحتاجها في الوقت الفعلي، وتعامل مع مبيعاتك من موقع أكثر استنارة.

3. محرك الأنابيب

كما يوحي الاسم، فإن Pipedrive يدور حول السماح لك بالتحكم في خط الأنابيب الخاص بك. لقد تم إعداده بشكل مثالي لكي ترى بالضبط ما يحدث لجميع صفقاتك في أي لحظة. يساعدك هذا في الحصول على صورة أفضل لكيفية تقدم الصفقات، وكيف يمكنك تبسيط هذه العملية.

يعد Pipedrive سهل الاستخدام للغاية ويساعدك على التركيز على الإجراءات التي يجب اتخاذها لإحراز تقدم في الصفقات من خلال مسار المبيعات. باستخدام التحليلات عالية المستوى، يمكنك تتبع الأداء ومعرفة مدى تأثير إدارة الصفقات بشكل إيجابي على عملك.

4. المبيعات الطازجة

Freshsales هو حل مبيعات كامل، حيث يوفر لمندوبي المبيعات كل ما يحتاجونه للتقدم وإتمام الصفقات.

باستخدام تكنولوجيا مثل الذكاء الاصطناعي، تقوم Freshsales بأتمتة العديد من عمليات المبيعات، مما يوفر وقت مندوبي المبيعات لديك للقيام بالمهام الأكثر أهمية. يساعدك هذا على تخصيص المشاركة وتقصير دورات المبيعات وتنمية أعمالك.

كيف يمكن للذكاء الاصطناعي المساعدة في تعزيز عملية إدارة الصفقات؟

يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي في عملية إدارة الصفقات لأنه يمكنه تحويل البيانات إلى رؤى في الوقت الفعلي. تقوم الشركات بجمع الكثير من البيانات حول عملائها المحتملين والطريقة التي يتفاعلون بها مع أعمالهم. ومع ذلك، من الصعب تحويل هذه البيانات يدويًا إلى رؤى مفيدة.

مع الذكاء الاصطناعي، لم تعد هذه مشكلة. يمكن جمع البيانات في برنامج مركزي. ويعمل البرنامج على الفور من خلال الأرقام، ويبحث عن الأنماط التي يمكن أن تحدث فرقًا في عملية المبيعات الخاصة بك.

أظهرت دراسة أجرتها شركة ماكينزي أن 80% من الشركات التي قامت بدمج الذكاء الاصطناعي في مبيعاتها وتسويقها شهدت زيادة في الإيرادات بنسبة 5% على الأقل، لذا فمن الواضح أن هذه التكنولوجيا لها تأثير.

خاتمة

تعد إدارة الصفقات جزءًا أساسيًا من فهم كيفية عمل خط أنابيب المبيعات الخاص بك وكيف يمكنك تحسينه. يجب أن يكون لديك صورة واضحة عما يحدث بالضبط في كل صفقة وأن تستخدم البيانات لتحسين الأداء.

باستخدام البرنامج المناسب، ومن خلال دمج أحدث التقنيات، يمكنك استخدام إدارة الصفقات لتحسين أداء مبيعاتك. من خلال رؤية الصورة الكبيرة، يمكنك الاتفاق على الصفقات التي تعمل بشكل أفضل لشركتك، والحصول على المزيد من الصفقات عبر الخط، وزيادة الإيرادات.

لويز سنت

لويز سنت هو رئيس المبيعات في Mailshake، بالإضافة إلى التدريب على مبيعات SaaS ونمو التسويق، فإن لويز شغوف بالاستدامة واليوغا والسفر والغابات الحضرية.