掌握認知偏差以優化您的網站內容 - Alphametic

“征服是不夠的； 必須學會勾引。” ——伏爾泰

征服心靈是不夠的。 要將網站與受眾聯繫起來，您需要學會引誘它。

我們大腦的進化線路使我們以相當一致和可預測的方式對某些情緒做出反應。 我們喜歡從我們信任的人那裡購買。 我們喜歡僱用我們喜歡的人並與他們做生意。 我們喜歡掌控一切。 我們厭惡風險。 我們受到社會證明和其他人所說的話的影響。 我們喜歡尋找最具吸引力的報價，並感覺我們得到了最優惠的價格。 有時我們會經歷買家的悔恨，但更多時候我們會發現自己熱情地向朋友和家人推薦我們喜歡的品牌。

激發這些簡單情緒的任何組合將決定您網站的命運。 更重要的是，在與網站交互的最初幾秒鐘內，信任或喜歡等情緒通常是下意識地、幾乎是自動地觸發的。 人腦功能強大，但也受到限制。 我們喜歡認為我們的決策是合乎邏輯的、合理的和客觀的……但事實是，我們嚴重依賴這些心理捷徑來理解我們的環境並在我們的環境中茁壯成長。

什麼是認知偏差？

每次訪問網站或結識新朋友時，我們不可能每秒在大腦中進行數千次有意識的計算。 會很累！ 所以，我們已經學會相信反復出現的現象，以幫助我們的大腦理解新環境。 當您在後視鏡中看到一輛警車時，您幾乎會自動檢查您的車速表並發現您的腳踩到了製動踏板。 我們的大腦依靠這些系統的行為模式來形成心理捷徑來幫助我們做出決定，這在心理學領域被稱為認知偏差。

這些偏見通常是您的大腦試圖簡化信息處理的結果。 它們可以作為“經驗法則”或“標準操作程序”來幫助我們以合理的速度做出決策。 無論我們喜歡與否，大多數人類行為都是由這些心理捷徑驅動的。

康奈爾大學的研究人員估計，僅食物一項，我們每天就會做出 226 個決定。 隨著互聯網的廣泛訪問，選擇的數量不斷增加，我們每天必須做出的眾多選擇也在增加。 據估計，成年人平均每天做出大約 35,000 個遠程意識決定。 如果不依賴這些認知偏見，我們將無法在現代社會中發揮作用。

每次有人訪問您的網站時，都會發生這種簡化信息處理的過程。 它反映在常見的 Google Analytics 指標中。 我們閱讀在線內容的方式與閱讀書籍不同； 相反，我們掃描關鍵信息以滿足我們的意圖，然後我們繼續前進。 您的網絡內容在多大程度上能夠吸引和吸引註意力將決定或破壞其成功的機會。

權威偏見

例如，權威偏見會對某人是否信任您的網站產生巨大的瞬間影響。 人們只與他們信任的人或品牌做生意。 如果他們不了解您的品牌，他們會下意識地尋找您的專業知識和可信度的線索。

如果您還沒有弄清楚如何通過您的內容展示即時可信度，那麼您將在網上掙扎。 通過展示您的專業知識的無可置疑的證據來立即和有條不紊地傳達您的權威，將持懷疑態度的觀察者轉變為約會或退房。 以道德方式發展權威的最可靠方法是在您的領域建立長期聲譽，但獲得知名品牌或其他權威機構的認可也會產生類似的效果。

我不得不承認，我經常發現自己很容易成為複雜銷售計劃的犧牲品。 我記得我在美國買的第一輛車。 在我已經同意以固定價格購買汽車後，汽車經銷商邀請我到他的辦公室檢查一些文件。 我幾乎不知道，我被帶入了一個“銷售漏斗”。 在我們坐下來聊了一會兒之後，我對汽車經銷商的感覺越來越舒服，他認識一個也是波蘭人並且有一個與我同名的表弟或兄弟（多麼方便的巧合！）。

汽車經銷商隨便給我看了一張輪胎完全撕裂的照片，看起來像是被電鋸鋸過。 該男子熱情地解釋說，是他的客戶承擔了路邊援助和更換輪胎的巨額費用。 正如您可能猜到的那樣，我熱情地同意了隨後的輪胎保險報價。 該圖片被用作以更具說服力的方式構建輪胎保險報價的錨點。

我並不是建議您應該在您的網站上複製這位汽車推銷員的宣傳，而是繼續搜索“輪胎保險”，您自己會發現大多數銷售輪胎保險的著陸頁都會使用類似的圖像來構建他們的報價。 以下只是來自 AutoNation.com 的一個示例。

來源：https://autonation.com

我敦促您在設計轉換渠道時了解構建腳本的力量。 每個汽車經銷商都知道，他們的經銷商將按照精心設計的銷售手冊完成更多交易，而不是僅僅依靠魅力或個性。 一旦你有了一個腳本，你就可以對其進行測試以改進它。

我記得在我攻讀 MBA 的第二年，我坐在消費者行為課上，思考影響做出選擇過程的不同情感因素。 消費者行為結合了包括心理學在內的多項科學研究的想法。 研究人們為什麼購買與他們購買的方式和地點同樣重要，但沒有得到足夠的信任。

框架偏見

例如，在展示您的報價時，框架偏差是一個強大的因素。 最終，轉化漏斗背後的大想法是讓某人從網頁獲得您的報價。 報價之前的文字和圖像對您的報價的感知方式產生巨大影響，這就是為什麼有這麼多廣告閃爍前後圖像的原因。 畢竟，我們做出的選擇與對獎勵的期望以及對當前狀態的不滿密切相關。 這應該是顯而易見的，但許多營銷人員往往低估了在其網站上放置獎勵激勵措施的重要性。 系統獎勵的行為也可以形成習慣，這是網站營銷遊戲的聖杯。

在商學院的第二年，我在世界上最大的玩具製造商之一美泰公司從事市場研究工作。 在 Fisher-Price Brands，我親眼目睹瞭如何收集消費者研究數據並將其提煉成 Tickle Me Elmo 的營銷洞察力。 數千小時的研究致力於大公司的市場研究。 毫無疑問，如果營銷 MBA 和世界上最大的品牌如此重視了解買家如何做出選擇，那麼您也應該如此。

掌握決策的基本原則所需的研究範圍可能是巨大的。 我花了無數小時閱讀一些最著名、最密集的學術論文和心理學教科書，以剖析影響網站行為的關鍵認知偏見。 如果您有時間和興趣做同樣的事情，我建議您從 David M. Buss 博士的“進化心理學：心靈的新科學”（第 6 版）和“影響力：說服心理學”開始作者：Robert B. Cialdini，博士

你可以把所有的時間都花在研究樹根上，或者你可以只學著摘果子。 通過“網站心理學”，我的方法讓你專注於摘果子，而不是研究樹。 我研究並將這些認知偏差組織成一個可行的框架，每個營銷人員、企業家和企業主都可以在今天付諸實踐，以在明天產生更多的轉化和客戶。

要了解有關認知偏差的更多信息，請在我的新書《網站心理學：掌握認知偏差、轉換觸發器和現代 SEO 以獲取大量結果》中閱讀相關內容，該書現已在亞馬遜上提供。