Beherrschung kognitiver Verzerrungen zur Optimierung Ihrer Website-Inhalte - Alphametic

„Es reicht nicht zu erobern; man muss verführen lernen.“ – Voltaire

Es reicht nicht, den Verstand zu erobern. Um eine Website mit einem Publikum zu verbinden, müssen Sie lernen, sie zu verführen.

Die evolutionäre Verschaltung unseres Gehirns lässt uns ziemlich konsistent und vorhersehbar auf bestimmte Emotionen reagieren. Wir kaufen gerne bei wem wir vertrauen. Wir stellen gerne die Leute ein, die wir mögen, und machen Geschäfte mit ihnen. Wir haben gerne die Kontrolle. Wir sind risikoscheu. Wir werden von Social Proof und dem, was andere sagen, beeinflusst. Wir suchen gerne das überzeugendste Angebot und haben das Gefühl, das beste Angebot zu haben. Manchmal empfinden wir Käuferreue, aber meistens empfehlen wir begeistert die Marken, die wir mögen, an unsere Freunde und Familie.

Das Provozieren einer beliebigen Kombination dieser einfachen Emotionen wird das Schicksal Ihrer Website bestimmen. Zudem werden Emotionen wie Vertrauen oder Liken meist unbewusst, fast automatisch, in den ersten Sekunden einer Interaktion mit einer Website ausgelöst. Das menschliche Gehirn ist leistungsfähig, unterliegt aber Einschränkungen. Wir denken gerne, dass wir bei unseren Entscheidungen logisch, vernünftig und objektiv sind … aber die Wahrheit ist, dass wir uns stark auf diese mentalen Abkürzungen verlassen, um unsere Umgebung zu verstehen und darin zu gedeihen.

Was sind kognitive Verzerrungen?

Wir können nicht jedes Mal Tausende von bewussten Berechnungen pro Sekunde in unserem Gehirn ausführen, wenn wir eine Website besuchen oder jemanden kennen lernen. Es wäre anstrengend! Wir haben also gelernt, wiederkehrenden Erscheinungen zu vertrauen, die unserem Gehirn helfen, neue Umgebungen zu verstehen. Wenn Sie ein Polizeiauto in Ihrem Rückspiegel sehen, überprüfen Sie fast automatisch Ihren Tacho und stellen fest, dass Ihr Fuß das Bremspedal berührt. Unser Gehirn verlässt sich auf diese systematischen Verhaltensmuster, um mentale Abkürzungen zu bilden, die uns helfen, Entscheidungen zu treffen, die in der Psychologie als kognitive Verzerrungen bezeichnet werden.

Diese Vorurteile sind oft das Ergebnis des Versuchs Ihres Gehirns, die Informationsverarbeitung zu vereinfachen. Sie können als „Faustregeln“ oder „Standardarbeitsanweisungen“ fungieren, die uns helfen, Entscheidungen mit angemessener Geschwindigkeit zu treffen. Das meiste menschliche Verhalten wird von diesen mentalen Abkürzungen angetrieben, ob es uns gefällt oder nicht.

Forscher der Cornell University schätzen, dass wir jeden Tag 226 Entscheidungen allein zum Essen treffen. Und da die Zahl der Optionen mit dem weit verbreiteten Zugang zum Internet weiter zunimmt, nimmt auch die Vielzahl der Entscheidungen zu, die wir jeden Tag treffen müssen. Es wird geschätzt, dass der durchschnittliche Erwachsene jeden Tag ungefähr 35.000 entfernt bewusste Entscheidungen trifft. Wir könnten in einer modernen Gesellschaft nicht funktionieren, ohne uns auf diese kognitiven Vorurteile zu verlassen.

Dieser Prozess der Vereinfachung der Informationsverarbeitung findet bei jedem Besuch Ihrer Website statt. Dies spiegelt sich in den gängigen Google Analytics-Metriken wider. Wir lesen Online-Inhalte nicht wie ein Buch; Vielmehr scannen wir nach Schlüsselinformationen, um unsere Absicht zu erfüllen, und fahren dann fort. Das Ausmaß, in dem Ihre Webinhalte Aufmerksamkeit erregen und halten können, entscheidet über die Erfolgschancen.

Die Voreingenommenheit der Autorität

Die Autoritätsverzerrung zum Beispiel hat einen enormen Einfluss darauf, ob jemand Ihrer Website vertraut oder nicht. Menschen machen nur Geschäfte mit Menschen oder Marken, denen sie vertrauen. Wenn sie Ihre Marke nicht kennen, suchen sie unbewusst nach Hinweisen auf Ihre Kompetenz und Glaubwürdigkeit.

Wenn Sie nicht herausgefunden haben, wie Sie mit Ihren Inhalten sofortige Glaubwürdigkeit vermitteln können, werden Sie online Probleme haben. Übermitteln Sie Ihre Autorität sofort und methodisch, indem Sie unbestreitbare Beweise für Ihr Fachwissen vorlegen, um skeptische Beobachter zu Terminen oder Überprüfungen zu bewegen. Der sicherste Weg, ethisch Autorität zu entwickeln, ist der Aufbau eines langjährigen Rufs in Ihrem Bereich, aber auch die Bestätigung durch etablierte Marken oder andere Autoritäten wird einen ähnlichen Effekt haben.

Ich muss zugeben, dass ich oft eine leichte Beute ausgeklügelter Verkaufspläne bin. Ich erinnere mich, dass ich mein erstes Auto in Amerika gekauft habe. Der Autohändler lud mich in sein Büro ein, um einige Formalitäten durchzugehen, nachdem ich bereits zugestimmt hatte, das Auto zu einem festgelegten Preis zu kaufen. Ich wusste nicht, dass ich in einen „Verkaufstrichter“ geführt wurde. Nachdem wir eine Weile geplaudert hatten, fühlte ich mich immer wohler mit dem Autohändler, der jemanden kannte, der ebenfalls Pole war und einen Cousin oder Bruder mit demselben Namen wie ich hatte (was für ein bequemer Zufall!).

Der Autohändler zeigte mir ganz nebenbei ein Bild eines völlig zerrissenen Reifens, der aussah, als wäre er mit einer Kettensäge zerhackt worden. Der Mann erklärte leidenschaftlich, dass sein Kunde die erheblichen Kosten für Pannenhilfe und Reifenwechsel zu tragen habe. Wie Sie sich sicher denken können, habe ich dem anschließenden Angebot einer Reifenversicherung begeistert zugestimmt. Das Bild diente als Anker, um das Reifenversicherungsangebot überzeugender in Szene zu setzen.

Ich schlage nicht vor, dass Sie den Pitch dieses Autoverkäufers auf Ihrer Website replizieren sollten, aber googeln Sie gleich jetzt „Reifenversicherung“, um selbst herauszufinden, dass die meisten Zielseiten, die Reifenversicherungen verkaufen, ähnliche Bilder verwenden, um ihre Angebote zu gestalten. Unten ist nur ein Beispiel von AutoNation.com.

Quelle: https://autonation.com

Ich fordere Sie dringend auf, die Leistungsfähigkeit des Erstellens von Skripts beim Entwerfen Ihrer Conversion-Trichter zu verstehen. Jedes Autohaus weiß, dass seine Händler mehr Geschäfte abschließen werden, wenn sie einem sorgfältig ausgearbeiteten Verkaufsleitfaden folgen, anstatt sich allein auf Charme oder Persönlichkeit zu verlassen. Sobald Sie ein Skript haben, können Sie es testen, um es zu verbessern.

Ich erinnere mich, dass ich im zweiten Jahr meines MBA-Studiums in der Klasse zum Verbraucherverhalten saß und über die verschiedenen emotionalen Faktoren nachdachte, die den Prozess der Entscheidungsfindung beeinflussen. Das Verbraucherverhalten enthält Ideen aus mehreren wissenschaftlichen Studien, einschließlich der Psychologie. Die Untersuchung, warum Menschen kaufen, ist ebenso wichtig wie die Frage, wie und wo sie kaufen, aber es wird ihnen nicht genügend Anerkennung zuteil.

Der Framing-Bias

Beispielsweise ist der Framing Bias ein starker Faktor bei der Präsentation Ihrer Angebote. Letztendlich besteht die große Idee hinter dem Conversion Funnel darin, jemanden von einer Webseite zu Ihrem Angebot zu bringen. Die Wörter und Bilder, die dem Angebot vorausgehen, haben einen enormen Einfluss darauf, wie Ihr Angebot wahrgenommen wird, weshalb es so viele Anzeigen gibt, die die Vorher-Nachher-Bilder aufblitzen lassen. Schließlich sind die Entscheidungen, die wir treffen, stark mit der Erwartung einer Belohnung sowie mit der Unzufriedenheit mit einem aktuellen Zustand korreliert. Dies sollte offensichtlich sein, aber viele Vermarkter neigen dazu, die Bedeutung der Platzierung von Belohnungsanreizen auf ihren Websites zu unterschätzen. Ein Verhalten, das systematisch belohnt wird, kann auch gewohnheitsbildend sein, was der heilige Gral des Website-Marketing-Spiels ist.

Im zweiten Jahr der Business School arbeitete ich in der Marktforschung bei Mattel, einem der größten Spielzeughersteller der Welt. Bei Fisher-Price Brands konnte ich aus erster Hand sehen, wie Verbraucherforschungsdaten gesammelt und zu Marketingeinblicken für Tickle Me Elmo verarbeitet wurden. Tausende von Forschungsstunden werden in großen Unternehmen der Marktforschung gewidmet. Täuschen Sie sich nicht, wenn die Marketing-MBAs und die größten Marken der Welt so viel Wert darauf legen, zu verstehen, wie Käufer Entscheidungen treffen, sollten Sie das auch tun.

Der Umfang der Forschung, der erforderlich ist, um die grundlegenden Prinzipien der Entscheidungsfindung zu beherrschen, kann überwältigend sein. Ich habe unzählige Stunden damit verbracht, einige der berühmtesten und umfassendsten wissenschaftlichen Arbeiten und Psychologie-Lehrbücher zu lesen, um die wichtigsten kognitiven Verzerrungen zu analysieren, die das Website-Verhalten beeinflussen. Wenn Sie die Zeit und das Interesse haben, dasselbe zu tun, empfehle ich, mit „Evolutionary Psychology: The New Science of the Mind“ (6. Auflage) von David M. Buss, Ph.D, und „Influence: The Psychology of Persuasion“ zu beginnen. von Robert B. Cialdini, Ph.D.

Sie können Ihre ganze Zeit damit verbringen, die Wurzeln eines Baumes zu studieren, oder Sie können einfach lernen, die Früchte zu pflücken. Mit „ Die Psychologie einer Website “ können Sie sich mit meinem Ansatz darauf konzentrieren, die Früchte zu pflücken, anstatt den Baum zu studieren. Ich habe diese kognitiven Vorurteile recherchiert und in einem umsetzbaren Rahmen organisiert, den jeder Vermarkter, Unternehmer und Geschäftsinhaber heute in die Praxis umsetzen kann, um morgen mehr Konversionen und Kunden zu generieren.

Um mehr über kognitive Verzerrungen zu erfahren, lesen Sie darüber in meinem neuen Buch „ The Psychology of a Website: Mastering Cognitive Biases, Conversion Triggers, and Modern SEO for Massive Results “, das jetzt bei Amazon erhältlich ist.