2023 年潛在客戶生成指南 | 如何立即獲得更多線索

潛在客戶可以成就或毀掉您的業務，花費大量時間和金錢在無效的潛在客戶策略上是有害的。 那麼，您如何吸引 WARM 潛在客戶，以便您實際上是在與想要您所擁有的東西的人交談？

我已經使用本指南中的策略生成了數以千計的潛在客戶，微調了潛在客戶資格認證流程，除此之外，本指南還收錄了一些業內最受尊敬的思想領袖的原創貢獻。 我迫不及待地想和你分享。 閱讀這份 40 分鐘的指南，了解如何成為Lead Generation Legend 。

目錄

目錄

第 1 章：諮詢 Badasses 委員會

專家分享在 2020 年產生潛在客戶的想法

第二章：庭院打靶

瞄準最佳策略 - 由專家排名

第 3 章：在野外尋找食物

10 位潛在客戶生成者 + 為潛在客戶優化網站

第 4 章：渴望更大、更偉大的征服

培育您的潛在客戶 + 潛在客戶資格認證流程

第5章：擁有神奇藥水的巫師

快速獲得更多潛在客戶的簡單後續步驟 + 屬性

第 6 章：殺死你的第一隻怪物

導致無盡線索的高級策略

第7章 鳳凰崛起

完成更多交易始於潛在客戶生成

“專注於銷售，你會遭到拒絕。 關注價值，你就會獲得轉化。” – 復仇

介紹

什麼是線索？ 潛在客戶是對購買您的產品或解決方案表現出一定興趣的潛在買家。 潛在客戶可能會填寫聯繫表格、給您的公司打電話或填寫表格以換取您網站上的一些資源。 理想情況下，真正的潛在客戶想要購買您擁有的東西並且已經表達了對它的興趣。

潛在客戶生成領域現在存在的問題：方法過度飽和以及圍繞什麼推動針頭缺乏清晰度對於試圖提升潛在客戶的小企業主來說是可怕的。有大量的顧問、軟件公司和代理機構試圖為您賺錢，無論他們的解決方案是否符合您的需求。 最重要的是，許多營銷人員正在針對 LEADS 而不是 CLOSED DEALS 進行優化，因此組織正在將精力浪費在非常不合格的潛在客戶身上。

為什麼沒有足夠的線索可能會非常消極：讓銷售人員將時間花在陳舊的、效率較低的方法上，比如冷電話——或者花時間在超級冷的線索上——會讓他們筋疲力盡。它還可以使他們的態度變得憤世嫉俗，或者以其他方式浪費您企業中關鍵團隊或個人的精力。

審閱專家意見

在您隨意使用潛在客戶生成方法之前，我強烈建議您諮詢業內受人尊敬的專家——其中一些人對他們的策略非常慷慨。 除了來自 8 位備受尊敬的營銷人員的這些精彩貢獻之外——我建議為你自己策劃你自己的“主謀”——與比你聰明的人有節奏的電話、書籍、播客和其他方式，使下一階段的潛在客戶生成知識成為一種習慣你的環境。

8 備受尊敬的潛在客戶生成 + SEO 專家回答：“2020 年您的第一大潛在客戶生成策略是什麼？”

“利用 Facebook 重定向廣告的力量。 我們的技術相當簡單。 我們發布了關於我們在我的機構 The Search Initiative 所做工作的超級深入的文章和案例研究。 然後，我們通過 Facebook 重新定位來跟進讀者，這可以幫助我們深入了解我們的客戶群。 因為所有歸因都被考慮在內，所以我們知道我們的數字。 花更多的錢，獲得更多的線索。 這就像發條一樣。”

馬特·迪吉蒂，創始人

權威建設者

“要獲得更多合格的潛在客戶，您可以做的第一件事就是培養您已經擁有的現有潛在客戶。 我說的是時事通訊訂閱者或擁有免費帳戶的人。 我曾經相信，您可以建立一個頁面，該頁面會神奇地吸引目標潛在客戶，而且他們手裡拿著信用卡。 如果您在 Adwords 上對正確的關鍵字出價，您就可以。 但長期運行通常成本太高。 相反，我建議使用渠道頂部的內容（如博客文章和 YouTube 視頻）引入潛在客戶。 然後，隨著時間的推移培育這些線索。 這樣，當他們準備購買時，您就是他們第一個想到的人或公司。”

布賴恩·迪恩，作者

反向鏈接

“以下是我通過 SEO 增加銷售額的三個重要技巧：

• 創建一個在線社區，供您的客戶聯繫、分享他們的經驗並提出問題。
• 重新利用您表現最好的內容。
• 在結合問答標記的同時回答有關您的主題/產品/服務的最常見問題。”

Britney Muller，高級 SEO 科學家

莫茲

“在新的一年裡，我們將使用一些代理增長技巧。 我們將利用幾個獨角獸 SQL 生成器——這意味著從兩個方向攻擊 SQL：獲取更多線索，以及自動化線索資格。 我們計劃通過點擊信使廣告和基於意圖的電子郵件外展等高槓桿活動來增加潛在客戶數量。 Click-to-Messenger 廣告的好處有很多：以更少的廣告支出獲得更多潛在客戶，從而降低每次獲取的成本。 基於意圖的電子郵件外展將您的外呼努力與基於意圖的信號相結合，以提高有效性的機率。 如果您想訪問 SQL，出站很重要。 我們希望自動化潛在客戶資格。 會話代理（聊天機器人）擅長通過提問來確定潛在客戶是否合格。 您可以保存用戶對潛在客戶資料的響應，以及通過 Facebook 獲取大量即時潛在客戶數據。 將機器人連接到 Facebook 帖子，您就可以自動化潛在客戶生成和 SQL 資格認證漏斗！”

拉里·金

手機猴

“擁有優秀的客戶，讓他們成為銷售人員。 人們低估了客戶如何在世界上谷歌一家新公司，或者打電話給他們的朋友並問“你和誰一起工作”，[偉大的工作是多麼重要。]我相信最好的策略是把工作做好對於您的客戶，他們想推薦您。 為他們做一些小事，表明你不是鎳和暗淡他們。 我們做一些小事，比如如果我們與客戶一起啟動一個項目——他們會得到一張禮品卡來捐贈給他們選擇的慈善機構之一，每個假期我們都會這樣做。 這始終是關於讓你的客戶人性化，對你的客戶好，你會驚訝於它能走多遠。”

威爾·雷諾茲

先見互動

“在 Ahrefs，我們沒有銷售人員，所以我們根本不需要生成“SQL”。 但我們吸引新客戶的第一策略是我們在博客和 YouTube 頻道上發布的教育內容。 我們的博客每月僅從 Google 獲得 250,000 次訪問（不包括社交流量、推薦流量、直接流量等），並且我們在當前發布的 YouTube 視頻上每月獲得 300,000 次觀看。 如此大量的內容將“冷引導”轉移到完全自動駕駛的“合格買家”。 人們只需在 Google 和 YouTube 中搜索 SEO 幫助，他們就會發現 Ahrefs。 這就是我們公司在團隊中沒有一名銷售人員的情況下同比增長超過 50% 的原因。”

提姆索洛

Ahrefs.com

“談到潛在客戶生成，我最喜歡做的事情是創建各種不同類型的內容並為其做廣告。 然後，我將在漏斗中進一步培養人們，直到我能夠為我在其上推廣內容的任何渠道建立每次獲取成本。 之後，我將擴展內容創建輸出、廣告以及開始進入漏斗的人群。 然後，我用再營銷、電子郵件營銷、推送通知和社交媒體更新等低漏斗策略培養他們。 這些是我最喜歡的在線數字策略，但與此同時，我一直大力支持建立持久的推薦合作夥伴關係。 如果您可以建立強大的推薦合作夥伴關係，它可以在一夜之間將您的潛在客戶翻倍。 實際上，隨著您的成長，您需要構建一套系統來應對所有不同類型的潛在客戶生成平台。”

約翰·林肯

點燃能見度

“我目前增加潛在客戶的策略以及今年我將使用的策略是設置贈品。 您可以創建一個競賽，任何人都可以通過提交他們的電子郵件地址和分享贈品來參加。 您應該選擇您的目標受眾有興趣贏得的特定產品或服務，這樣可以輕鬆地增加您的合格潛在客戶列表。”

馬修伍德沃德

馬修伍德沃德網站

通過書籍和播客創建您自己的潛在客戶生成策劃人

獲得智慧和遠見。 播客/關​​鍵人物/書籍非常重要。 您應該通過整理重要信息和確定可信賴的來源並使其易於定期學習來為成功做好準備。

• 與潛在客戶生成相關的 5 個最佳播客：與 Donald Miller 建立故事品牌、與 Neil Patel 合作的營銷學校、與 Gary Vaynerchuk 合作的 GaryVee 音頻體驗、與 John Jatcsch 合作的管道膠帶營銷、數字營銷人員的永久流量。
• 學習潛在客戶生成的三種重要替代方法：
  1. 加入 Facebook 搜索引擎優化和潛在客戶生成小組。
  2. 與像我這樣的其他人或在我的行業中了解潛在客戶生成的其他人建立有節奏的（即每兩個月一次）電話。
  3. 確定 5 位您尊敬的文章作者，他們分享您所在行業的潛在客戶生成策略，並養成閱讀他們的 Linkedin 文章和博客文章並與之互動的習慣。 我更進一步，嘗試讓這些人加入我們的播客——播客也是一種很好的方式，可以更頻繁地結交超級聰明的人。
• 三本頂級潛在客戶生成書籍是關於從入站銷售角度進行內容營銷的“他們問，你回答”，關於 Facebook 廣告和營銷渠道的“轉換代碼”，以及關於其他類型的潛在客戶和潛在客戶的“可預測的潛在客戶”。

可預測的收入摘要：

當前的潛在客戶生成格局 + 挑戰

為什麼潛在客戶生成活動失敗：

1. 他們的策略執行不力或整合不當
2. 沒有足夠的優質營銷內容來支持他們的努力。
3. 他們的網站或登陸頁面不引人注目或有效。
4. 跟進和跟進很弱。

人們說他們最大的潛在客戶開發挑戰是：

• 鉛質量
• 人手不足
• 預算/時間
• 推動活動的數據

“不要將您的潛在客戶視為潛在客戶，而應將他們視為因為理解和購買您的產品太難而感到沮喪的人。 你的工作是讓他們更容易學習你的產品並開始使用。” – Andy Pitre，Hubspot 產品副總裁，Venngage 潛在客戶生成指南

困難的部分：注意力非常稀少。 Facebook、Instagram 和谷歌利用了我們的注意力範圍，利用神經科學來破解我們的大腦，讓我們沉迷於他們的應用程序。 像 Tim Wu 這樣的作者在“注意力商人”中解釋了這種現象——並鼓勵我們注意他們在做什麼，並更節儉地花費我們的注意力——就像我們會預算我們的錢一樣。

不斷變化的景觀：人們正在接受自我教育。根據 Forrester 的說法，“買家可能已經完成了他們購買旅程的三分之二到 90%，甚至還沒有找到供應商。”

為您制定最佳策略

在您迷上策略並嘗試每一個策略之前，強烈建議您在開始時放慢速度，以免最終制定目標不正確的計劃。

這就是為什麼我們建議首先問“它是給誰用的”——並在繼續之前花很多時間在那裡。

誰是您絕對最好的客戶？ 誰是您的最高價值客戶？ 貴公司為誰提供最大價值？ 公司喜歡和誰一起工作並能取得最好的成果？

它是為誰準備的——為什麼這很重要

• 誰是觀眾？
• 目前誰擁有他們的注意力？
• 他們關心什麼？

列出這些問題的答案——它會真誠地幫助你把時間和精力花在正確的活動上。

理想客戶/角色 – 最佳定位方法：

• 好– 角色工作表 – Extensio 用戶角色，是一個很好的選擇，Digital Marketer 有一個客戶頭像工作表，而 Hubspot 有一個角色模板，所有這些都是為了相同的目的而構建的。 繪製理想的客戶類型，他們的共同點——確定他們可能花費大量時間的動機和“渠道”。
• 更好——確定 3 個現有的理想客戶並拍下他們的照片，（組織中的誰來找你——而不僅僅是公司名稱）他們來找你時的主要問題，他們為什麼選擇你。 確定哪些平台、出版物和事件吸引了這些人的注意力。 我們在您可以免費下載的“理想營銷計劃”模板中提供這種格式。
• 最佳– 查看所有最高價值客戶（或按收入計算的所有客戶）及其來源的百分比。 在電子表格中列出它們，並詳細說明您將它們歸因於什麼方法（推薦、有機、出站等）。 然後，使用 Google 表格或 Excel 將它們繪製成餅圖。 這是查看有效方法並加倍使用這些方法的絕妙方法。 複製我們的模板來執行此操作——製作與下圖類似的圖表。

根據這種方法，工作量會重新分配到上述策略中——例如，如果您的圖表如下所示：

• 推薦系​​統和做好工作絕對是重中之重。
• 什麼增加了推薦？ 品牌建設活動，如視頻營銷、社交媒體、已建立的推薦協議、每季度詢問您的推薦合作夥伴，以及圍繞這些建立系統。 為現有客戶舉辦的驚喜活動可能會增加您從“好工作”類別中獲得更多潛在客戶的機會。
• 也許是因為 SEO + PPC 可能帶來的控制——它們獲得了 50% 的營銷預算——而演講和活動對於品牌建設的觀點來說仍然是必不可少的。
• 當然，對於您的公司而言，對現有潛在客戶的來源進行細分應該是確定您應該把錢花在哪裡的重中之重。 但是你也應該考慮花的錢。 所以，如果你在 PPC 上花費了 50k 並獲得了 50 個新客戶，但是在 SEO 上花費了 50k 並且只獲得了 10 個，那就是真正的崩潰。 使用此信息確定優先級，並混合您已確定為“藍海”或增長機會的新方法以及競爭對手尚未堵塞的市場“空白”。

“藍海戰略就是同時追求差異化和低成本，開闢新的市場空間，創造新的需求。 它是關於創造和占領無競爭的市場空間，從而使競爭變得無關緊要。” – 查看《藍海戰略》一書了解更多信息。

營銷專家對潛在客戶生成方法進行排名

我們請 10 位營銷專家從他們的角度按照有效性對這些潛在客戶生成方法進行排名。 他們根據這些專家對他們最喜歡的內容的引述排名 1-18：

1. 搜索引擎優化
   • “SEO 一直是我們的頭號線索來源和最喜歡的方法。 當人們在 Google 上搜索您的服務或產品時，他們通常有購買者的意圖，並希望立即或接近做出決定。 與中斷式營銷不同，中斷式營銷是針對個人進行消息傳遞和定位，希望每次你做廣告時都有一小部分人需要你的產品或服務。” – James Leff，JSL 營銷和網頁設計
   • “推薦是我們排名第一的封閉交易來源，但 SEO 是我們在營銷中控制的第一件事（推薦更難‘推動’）——所以 A. 使用 SEO 獲得更多新聯繫人並做得非常出色為他們。 B. 使用驚喜和取悅現有客戶，使用視頻和社交營銷來增加推薦，並將推薦系統和保險槓/圍繞推薦的內部問責制系統化以增加推薦。 – Tim Brown，Hook Agency
2. 進入推薦網絡
   • “我喜歡推薦的高價值。 它伴隨著內在的信任。” – Ryan Crozier，AgencyBoon
   • “我選擇利用我的推薦網絡，因為到目前為止，它被證明是唯一可以讓我“免排隊”的潛在客戶開發工具。 使用任何其他方法，掉到我腿上的潛在客戶很可能會購買多個報價。 如果有人直接推薦我，我就會排在第一位。” 埃里克約翰遜，你打賭視頻營銷
   • “建立強大的網絡是最有效的潛在客戶生成方法。 明確你的理想客戶，你的網絡將是你獲得高質量潛在客戶的最佳來源。” 格里芬羅爾，Uproer
3. 進入 Linkedin、Facebook Groups、Quora 上的參與社區
4. Google 按點擊付費——“我非常喜歡利用多種渠道獲得最終成功。 短期勝利的付費媒體和長期計劃的有機搜索。” – Nick Leroy，NickLeroy.com，ICF 下一任搜索主管
5. 聯合品牌內容和戰略合作夥伴關係
6. 擁有理想客戶注意力的網站上的訪客博客
7. 視頻營銷——“我們在 2019 年獲得最多客戶的地方是通過 YouTube 進行的視頻營銷。 我們已經能夠通過該渠道獲得本地市場以外的客戶。 我們擁有的另一個高價值潛在客戶生成渠道是來自滿意客戶的推薦，因為成功的企業主認識其他成功的企業主。” – 鎖定 SEO
8. 您的電子郵件列表，以及更多電子郵件選擇加入
9. How-to 博客內容，內容營銷
10. 臉書廣告
11. 網紅營銷
12. 為社區或公益事業提供免費幫助——“我最喜歡的技術實際上是我的幾種頂級潛在客戶開發技術的混合體。 我們的大部分業務都來自推薦，但是通過與我們的受眾在社交媒體上的互動得到了加強，將這些結合起來是一個強大的組合。 在數字營銷中，力量來自執行良好的凝聚力戰略，而不是一系列單獨的渠道活動。” – Trevor Stolber，STOLBER 數字營銷機構
13. 優化您的社交形象
14. 電子郵件外展。
15. 直郵——“直郵是一種久經考驗的潛在客戶生成器。 如果操作得當，直郵在消費者參與、召回和購買方面將優於數字媒體。 數字廣告可以更快地吸引消費者的注意力，而直郵營銷可以更長時間地吸引消費者的注意力，產生更強烈的情緒，並對消費者的購買決定產生更大的影響。” – Dale Filhaber，Dataman Direct
16. 物理網絡
17. 貿易展
18. 上門拉票

入站與出站潛在客戶生成

Marketo 將“入站營銷”定義為“幫助潛在客戶找到您的公司的過程——通常在他們打算購買之前——然後將這種早期意識轉化為品牌偏好，並最終轉化為潛在客戶和收入。”

大量的入站營銷是內容。 內容營銷協會是該領域和方法論的領導者，將內容營銷稱為“一種營銷技術，用於創建和分發相關且有價值的內容，以吸引、獲取和吸引明確定義和理解的目標受眾——目的是推動有利可圖的客戶行為。”

另一方面，出站是大多數公司的重要組成部分。 儘管如此，從營銷的角度來看，我認為最好使用出站來擴大入站工作並瞄準特定機會。 對外營銷是“使用對外渠道向潛在客戶介紹您的信息和內容。” 這通常是通過租用注意力（廣告、其他人的出版物和平台）與試圖將您的網站或平台變成吸引潛在客戶的磁鐵（租用注意力）來完成的。

我們相信，通過內容建立信任可以讓公司在潛在客戶準備好之前建立這種信任。

“冷呼叫導致冷線索——呼入更快地轉化為收入。 成為一個值得信賴的顧問，這樣你就可以以更便宜的方式獲得關注，這種關注是在別人的應用程序或平台上擁有的，而不是在別人的應用程序或平台上租用的。”

根據另一項調查，最有效的策略包括“公司網站、會議和貿易展，以及電子郵件營銷。 同時，效果最差的是“……直郵和平面廣告”。

為什麼“購買線索”可能不是最好的主意

“選擇你的類比——酒精、毒品、健康——但是當你將大部分潛在客戶開發工作外包給第三方時，你就是在讓你的公司陷入非常不健康和危險的癮中。” – ContractingBusiness.com

• 如果你過度依賴，如果潛在客戶質量下降——你有什麼控制權？
• 您為誰的潛在客戶付費，您確定您的其他營銷工作沒有增加潛在客戶公司獲得點擊的機會嗎？
• 您想擁有您的公司資產。 您還想擁有“數據”——再營銷（將廣告定位到訪問過您網站或登錄頁面的人）在營銷中具有巨大的價值，如果他們是擁有它的人（潛在客戶公司），那麼如何做你以後再用它？
• 控制——你希望能夠隨著時間的推移降低每條線索的成本，通過增加廣告信息等。如果這一切都在他們手中——你怎麼能做到呢？

通常“銷售線索”的公司——有很多線索是“價格購物者”——這意味著他們總是在尋找最優惠的價格。

• 不是最好的價值。
• 不是最好的客戶服務。
• 不是最有經驗的。

這些人選擇了一筆“划算的交易”——並且對您的品牌或公司沒有忠誠度。

這意味著如果您是一家優質服務公司，您將很難以價值、客戶服務或您試圖製造商標的任何其他方式出售它們。

因此，儘管我們可能建議將一些潛在客戶購買作為全面堆棧的一部分（或至少對其進行積極測試），但要避免將其作為您的主要或什至 20% 的潛在客戶生成工作。

您的每條線索成本是多少？您所在行業的平均成本是多少？

• 首先要弄清楚您的平均潛在客戶成本是多少。
• 這樣好嗎？ 鉛的成本是多少？
• 您準備好準確跟踪潛在客戶了嗎？
• 您的每條線索成本如何達到行業平均水平？

每條線索的成本是其他幾個可以推動企業成功的統計數據的墊腳石。 以下是 LionTree Group 的其他一些想法：

• 公司的平均工作規模是多少？ （將年收入除以出售的工作或交易的數量）
• 研究您的行業以找到基準，包括每條線索的成本、營銷成本佔收入的百分比、成交率、平均工作規模。
• 計算客戶的生命週期價值
• 制定最高年度收入目標，並對數學進行逆向工程以製定實現目標的途徑。 根據 Lion Tree Group，您可以按照以下方式進行計算：

第 1 步：收入目標 / 平均工作規模 = 需要的工作數量

第 2 步：職位數量 / 成交率 = 所需的潛在客戶數量

第 3 步：潛在客戶數量 X 每個潛在客戶的成本 = 您的營銷預算

鉛得分百分比

並非所有線索都是平等的。 其中一些更有可能關閉——銷售人員應該在這些上花費最多的時間。 以下是 CRM 或銷售團隊處理線索評分的幾種重要方式：

明確的潛在客戶評分：

明確的線索評分基於可報告/可衡量的信息——這包括您可以通過研究收集的信息，以及與潛在客戶的對話。這可以手動完成，並允許您的團隊根據您對與其情況相關的明確/數據驅動元素所做的討論和研究來確定優先級。

• 行業類型/無論是在您的最佳位置還是您公司的理想客戶。
• 公司規模 – 或 – B2B 的年收入
• 他們距離做出決定有多近——對於 B2C 和 B2B
• 主要聯繫人的職位/角色
• BANT ：預算、權限、需求和時間表

潛在客戶越接近您的理想客戶角色，潛在客戶的分數就越高。

隱式評分：

隱性評分基於您可以合理猜測的有關個人或公司的信息——並且可以與他們的：

• 網站訪問量
• 電子書下載
• 清單下載
• 通訊訂閱
• 電子郵件營銷的點擊量
• 社交媒體跟隨

當然，根據您的銷售和營銷團隊是否相信這些信號的購買意向，某些在線信號的權重應該高於其他信號。

“在購買週期中與進一步進展相對應的行為應該獲得更高的潛在客戶分數。” – 簡而言之 CRM

重要提醒：軟件不會產生潛在客戶或進行真正的營銷

CRM 不會創造潛在客戶，也不會為您出售它們。

對於小型企業——人們經常陷入陷阱，將一半的營銷預算花在不執行任何工作的軟件上。

您可以每季度在 Salesforce 上花費 1 萬美元，但這不會讓銷售人員辛勤工作來與您的潛在客戶建立關係、融洽關係和設定期望。 就像你可以每年花 30k 購買 SEO 軟件，但仍然需要有人編寫內容、構建鏈接以及進行頁面和技術 SEO。

軟件非常好——但到目前為止，大多數軟件都不會產生潛在客戶或為您做搜索引擎優化。 確保預算中有足夠的空間（即大部分預算）來完成真正艱苦的營銷和銷售工作。

你需要人類來使用它，當軟件很棒時，它會讓這些人類的工作變得容易得多。 （即 SAP、Salesforce、Moz 和 Ahrefs）

10 個快速潛在客戶生成器

是的，追求速贏和數量並不總能帶來最熱烈的線索。 但是，擁有用於獲取姓名和電子郵件的系統，以便您的銷售人員至少可以開始進一步熱身，這對於擁有長期銷售管道而不是僅僅關註銷售人員漏斗中最熱門的 5 個潛在客戶至關重要。

1. 清單——您的理想客戶遇到的痛點是什麼？ 為他們提供一份快速清單，以解決他們自己的痛點，你就有了一塊理想的鉛磁鐵。
2. 審計——也許將它與 FOMO（害怕錯過）結合起來——我們正在為接下來的 3 位做出回應的人（在社交媒體上）提供免費審計。
3. 白皮書——任何吸引流量或獲得最多社交份額的博客系列或備受追捧的博客文章都有可能擴展，但白皮書通常更深入和
4. 一本有聲讀物——好吧，如果你目前沒有一本書，這本書並不快，但是
5. Opt-in Monster – 使用 Opt-in Monster 或“Hustle”WordPress 插件等工具在您的網站上創建彈出窗口、幻燈片和其他優惠。 只要確保它們有品位和適當，這樣您的跳出率就不會因混亂而上升。
6. 您網站上的公司 IP 標識符– 通過使用將 IP 地址轉換為公司名稱的工具（例如 Lead Feeder、Lead Boxer 或 Lead Forensics）將隨機網站訪問者轉換為潛在客戶。
7. 內容“追加銷售” ——把你網站上最好的內容，製作一個更深入的版本，在帖子底部添加一個表格，並要求提供姓名和電子郵件以供訪問。
8. Linkedin Insights Tag – 發生在 B2B 營銷人員身上的最好的事情，因為……Linkedin！ 安裝 Insights 標籤，您將能夠看到任何登錄 LinkedIn（甚至在後台）的人來自哪個公司。
9. 原始研究/調查結果– 貴公司是否有對您銷售的產品感興趣的人有用的數據？ 將這些見解打包成圖表和統計數據，使其看起來令人愉悅。 然後，在您的網站上提供下載。
10. 通過 FOMO 向電子郵件列表打折– 提供在特定日期結束的簡短折扣，並將其推廣到您的電子郵件列表。

優化您的網站以獲得盡可能多的潛在客戶+要衡量的重要指標

從潛在客戶生成的角度來看完美的頁面：

1. 一致性——標題與廣告信息一致，或者與您為獲得更多搜索流量而優化頁面的內容一致。 以利益為導向的文案——快速談論訪問者可能從購買中獲得的利益。 權威和/或挑釁性的副本不會讓人感到無趣——這很容易讓人厭煩——假設他們沒有時間並且正在瀏覽頁面。
2. 大視覺效果——最好是視頻和輔助圖像，可以清楚地快速解釋什麼、為什麼以及如何使訪問者受益。
3. 要點——人們正在掃描，要點將他們獲得的好處帶回家會引起一些注意。
4. 社會證明和信任因素——不僅僅是推薦，還有提供者的照片，提供它的地方（谷歌標誌和支持視覺報價的五顆星將有助於增加視覺興趣。）
5. 清晰的號召性用語和簡短的表格。 – 我知道開始在您的表單中添加各種字段以過濾掉不合適的內容很誘人，但盡您所能 – 在後續調查問卷或其他方式中獲取該信息。 使按鈕變大、加粗，並將顏色與頁面的其餘部分形成對比。
6. 在頁面下方包括好處和功能——理想情況下，我更喜歡可用於付費廣告和有機工作的著陸頁。 使頁面“搜索引擎友好”的一部分是包括 700 多個好的單詞，如果您解釋任何主要優點和功能，並且可能在頁面底部的顯示/隱藏中放置一些常見問題解答，則很容易做到這一點。

提高潛在客戶生成效率的工具：

• Google Analytics（分析）找出您的下車地點並進行修復。 查看我們的文章“ Google Analytics 基礎知識（+10 種基於分析改進網站的方法） ”
• HotJar 獲取熱圖
• Inspectlet 記錄您網站上的訪問者並查找可用性問題。
• Hubspot 的 CTA 模板
• Optimizely 或 Google Optimize 做 A/B 測試
• UserTesting.com 在您的網站上完成用戶測試並查找問題。

在您的網站上衡量的基本指標：

• 跳出率。
• 用戶
• 瀏覽量。
• 轉化（使用 CallRail 或類似工具的調用，以及聯繫表單提交——如何跟踪。）
• 現場時間
• 潛在客戶（與非實際潛在客戶的轉化分開）
• 就流量而言，哪些頁面表現最好？
• 哪些頁面將最多的流量轉化為潛在客戶？

創造長期成功

許多營銷人員都知道如何產生糟糕的銷售線索，但什麼時候適合使用營銷自動化？ 什麼時候改用手工銷售員才明智？

鉛是否合格？ 意思是——如果你是一家服務公司，這種類型的人或公司是否適合你的最佳選擇——或者你是否見過像這樣的低預算的人通常不會關閉。 如果是這樣——將潛在客戶算作“營銷合格潛在客戶”而不是“銷售合格潛在客戶”是有道理的，將他們投入“潛在客戶培育”自動化活動中，例如滴灌式電子郵件活動，讓您的銷售人員抓住最好的機會。

一些有用的術語/清單，用於跟踪與潛在客戶相關的銷售事項：

每條線索的成本——用你的總營銷預算除以你獲得的線索數量。 對每個渠道執行此操作，以了解哪些潛在客戶在每個渠道上花費了您。

COA – 或 – COAC – 獲取客戶的成本

豆腐——漏斗營銷的頂端

MOFU——漏斗營銷的中間

BOFU——漏斗底部營銷

網站潛在客戶轉化– 提交的聯繫表格或電話

MQL的- 營銷合格的線索

SQL的——銷售合格的線索

CLV – 平均客戶生命週期價值

關閉率——SQL 以多少百分比轉為關閉業務。

您的潛在客戶在“買家之旅”的哪個階段？

如果您的營銷只專注於每個銷售人員都喜歡的炙手可熱的銷售線索，那麼您只能勉強糊口。

那些距離做出決定還有 2 年時間的人呢？ 你有什麼要給他們的嗎？

一些最有耐心的潛在客戶生成系統是最有效的。 這是因為雖然這些潛在客戶明天不會購買，但他們感謝您幫助了解您的產品，也許他們自己做一些工作直到他們買得起您。

要問的關鍵問題是——我們是否像對待每個潛在客戶一樣對待他們已經準備好購買，而事實上，有些人剛剛開始購買之旅並且還有 6 個月的時間？

旅程不同部分的優惠

免費模板怎麼樣？

操作指南呢？

讓他們參與社區的樂趣怎麼樣——而不是在他們不准備購買時就把他們當作賤民對待？

我曾經花 300 美元請一位知名營銷機構顧問半小時的時間讓他無禮地拒絕我，因為我的機構還沒有超過 500k。 1.5 年後，我將成為他的完美客戶，超過 100 萬大關。

但是，我不會尊重我，也不會做一些小買賣或提供一些有價值的東西，我可能會總是告訴其他營銷機構的老闆避開他。

1. 意識——例如：你寫了更廣泛的博客內容。 在博客內容中，有一個免費的電子郵件課程，分享一些理想的潛在客戶喜歡的“自己動手”操作方法。
2. 興趣——例如：有人正在尋找你的工作，你用“尋找[你的公司類型]的終極指南”來吸引他們，並分享一份免費的清單以做出正確的決定。 例如，“選擇屋頂機時要注意的 10 件事”。
3. 決策——你向他們提供了一個詳細的計劃——一個小型競爭分析，或“免費諮詢”，“與你的團隊的免費研討會”。 你應該找出對你來說花費和時間都非常低但可以為潛在客戶提供很多價值的東西。 也許是某種“入門要約”。
4. 行動——你如何減少阻力並增加 FOMO。 “如果您在 3 月 31 日之前簽約，我們將減免該項目 2k” – 或“我們在 12 月只接受另外 2 個客戶； 否則我們可能不得不將開球日期推遲一點。”
5. （追加銷售） ——為現有客戶創建內容非常重要，因為追加銷售可能是許多基於服務的企業現在增加收入的首要方式。

使用電子郵件培養潛在客戶的最佳技巧

許多公司都有“漏斗頂部”營銷和“漏斗底部”銷售，但很少有“漏斗中部”的努力。

特別是小型企業可以真正受益於一些電子郵件培育跟進。

甚至 Mailchimp 現在也允許您發送電子郵件——只要確保您的電子郵件跟進是：

• 有幫助
• 與你的公司無關
• 以公司為中心
• 不應該是推銷
• 持續改進

一旦你建立了一個基本的點滴活動——移動到不同的部分。

• 如果他們表示對特定服務感興趣，則滴灌活動可以在那裡提供價值。
• 如果您從事 B2B 工作，並且他們表明了自己的身份或通過特定的利基市場或行業登陸頁面/報價進入，請確保副本和後續行動反映了這一點。 至少針對您所服務的頂級利基市場開展不同的點滴營銷活動，因此文案和消息傳遞都可以非常緊密地圍繞這些類型的客戶正在尋找的內容。

快速獲得更多線索

有時您不想听到“漏斗中間”營銷，因為您現在需要填補銷售人員的渠道。 好吧，我們當然不希望您陷入這種心態，這裡有一些更有可能快速獲得潛在客戶的方法。

快速獲得更多潛在客戶的 10 種方法

1. 上傳 LinkedIn 視頻——圍繞貴公司解決的問題分享創意策略。 最後 - 分享一個簡短的句子，清楚地說明一個嚴格定義的理想客戶，讓他們知道你願意免費諮詢他們。
2. 創建“終極指南”——確保它以您的理想客戶為目標，並以極具吸引力的報價結束。
3. 找出您最有利可圖的利基市場並為他們製作登陸頁面。
4. 通過 Google 搜索廣告、Facebook 和 Linkedin 將流量吸引到特定的著陸頁
5. 修改後的廣泛匹配 PPC 廣告 – 查詢必須包含用加號指定的術語。 查詢的順序無關緊要。 讓你的支出有點緊張，但得到了一個非常明確的目標受眾
6. 對於 B2B – 創建 LinkedIn Lead Ad
7. 對於 B2C – 創建 Facebook 線索廣告
8. 每個季度都要確保您要求您的推薦合作夥伴將您與某人聯繫起來。 列出一份理​​想潛在客戶的詳細清單，與他們分享——並詢問他們是否可以在本週將您與一個潛在客戶聯繫起來。 （保持緊迫的詢問（1 次推薦）和緊迫的時間表將使他們更有可能扣動扳機。）
9. 參加理想客戶參加的社交活動。 制定一個目標，從需要您的人那裡獲得至少 5 張卡片。 回到家後不要向他們發送垃圾郵件，而是在 Linkedin 上聯繫，如果可能的話，也許可以給他們一些與您的談話相關的有價值的東西。
10. 給別人 10 個線索——快樂的給予者更有可能得到慷慨的回報。 問題是，你必須在不期望收到的情況下給予。 一般來說，是提供推薦的人。 每當您看到需要時，請留意其他可以滿足該需求的企業或解決方案，並與有需要的人分享他們的信息。 養成每天或每週通過電子郵件直接與人聯繫的習慣，並觀察您的入站推薦在明年顯著增加。

請記住，您可以在營銷上投入資金並取得一些成果。 但是，通過首先確保消息傳遞非常緊密，並掌握吸引理想客戶注意力的最佳渠道，您更有可能獲得優化的結果。 然後，通過慢慢增加你的付費努力，特別是緩慢而肯定地增加，你已經測試了他們是否獲得了可關閉的線索。

一旦你確定了獲得可關閉線索的途徑——盡你最大的努力首先支持這些渠道和努力。

習慣不是一次性策略

一旦你確定了哪種方法對公司最有效，那就是將最有效的習慣系統化，而不僅僅是每年嘗試一次或兩次。

習慣之所以如此重要，是因為產生潛在客戶的關鍵在於始終如一地出現。

出現在人們的社交動態中會營造一種熟悉的氛圍。

人們與他們“喜歡、了解和信任”的人做生意。

因此，創建可重複、長期和可擴展的潛在客戶生成系統的一二三：

1. 對關鍵渠道的有根據的猜測：確定過去有效的方法並尋找適合​​您的利基市場的空白區域，您的特定理想客戶使用哪些渠道。
2. 實驗並享受樂趣：嘗試大量方法——但要有創意，並利用您的直覺圍繞您的理想客戶閒逛的地方，並開始養成出現在那裡並對他們有用的習慣。
3. 加倍努力養成沉重的習慣：努力採用開始產生回報的方法——圍繞最有效的方法養成堅實的習慣，看看你是否可以在其他時間的幫助下擴大這些方法的規模。

強大的潛在客戶生成營銷人員的 10 個屬性

1. 嘗試大量不同的方法——並確保它們做得很好
2. 加倍努力——在嘗試不同的策略後，採取最好的策略並推動。
3. 與銷售協作——銷售提供潛在客戶想要的很好的內容建議。
4. 專注於已完成的交易，以及更有可能完成的潛在客戶類型
5. 精通電子郵件自動化等培育活動
6. 能夠使用值得信賴和有說服力的網頁設計或登陸頁面
7. 了解如何識別能夠吸引註意力和說服力的圖像
8. 幫助潛在客戶想像自己從具有殺手級文案的解決方案中受益
9. 定期完善他們的頁面 SEO 技能，將頁面變成 Google 的磁石。
10. A/B 測試Google Ads、Facebook Ads 以及理想客戶所在的任何地方的廣告文案。

無盡線索的策略

速贏固然重要——但如果你現在正處於冒險的那一部分，你想創建長期系統來產生可靠的潛在客戶——即使你當時沒有付出努力呢？ 推進先進的內容營銷技術，定位您的公司，視頻，並針對已完成的交易進行優化，而不僅僅是潛在客戶將使您成為潛在客戶一代的傳奇人物+您的銷售團隊最好的朋友。

確保您正確定位公司

你的信息清楚嗎？ 還是你在混淆人們？

清晰的消息傳遞是確保您的長期潛在客戶生成系統高效運行並為您提供銷售人員可以關閉的潛在客戶的秘訣。

這就是為什麼公司在他們的營銷工作中有口號和關鍵主題——這樣它就會卡在你的腦海裡，當正確的情況出現時，或者你需要他們擁有的東西時，這個口號就會在你的大腦中激活。

但重複是這種記憶力的關鍵。

如果你的口號是“我們讓許可的複雜問題變得簡單”，而你的銷售人員沒有使用那種語言——或者 PPC 廣告這麼說，但登陸頁面沒有——統計數據告訴我們你很不太可能轉換。

提出一個緊湊的品牌故事——確保該故事的主題貫穿於您的“銷售故事”，並從廣告或內容、登陸頁面/潛在客戶表單到銷售對話中敲定一些主題。

偉大的關鍵信息。 消息傳遞的一致性。 重複。

如果您還沒有——拜託，拜託，請查看 Donald Miller 的“StoryBrand”並使用他方便的“品牌腳本”來歸結您品牌故事的關鍵組成部分，並以此為基礎構建您的信息傳遞。

視頻推薦

增加潛在客戶流量並將其保持在高水平的一種超級有效方法是圍繞視頻推薦製作系統。

1.) 確保你做得很好，理想的客戶願意自願花時間做視頻推薦。

2.) 如果你明年花更多時間在一種類型的視頻營銷上，這是聘請專業團隊的地方。 盡力讓故事更多地講述他們和他們的經歷，以及他們的生活如何得到改善。 與您無關，公司試圖推廣您的服務。

3.) 在直接進入視頻內容之前，讓視頻人員隨意地與客戶談論公司和他們的情況（或者他們的業務，如果是 B2B）之外的事情。 建議他們偷偷開攝像頭，聊一會然後站到一旁，真誠交談。 然後，研究“面試”的關鍵問題。 再一次，他們應該關注他們的成功、他們的家、他們的生意，並首先關注他們有多棒或者他們的處境是如何改善的。

我們想要的是讓下一個理想客戶想像自己處於那個位置——體驗您的產品或服務的好處。 拼接家庭/家庭享受空間或辦公室/團隊和解決問題等的其他鏡頭——盡可能讓他們看起來像故事中的英雄。

通過回答主要異議的內容來支持您的銷售人員

• 太貴。
• 我們可以自己做。
• 我們要等到第三季度。
• 我需要問問我的丈夫或妻子。
• 我可能不想完全定制，而是可能走便宜的路線。

出現 2-3 次或更多次的每一個異議都應該變成一種內容營銷。

這不僅是為了支持您的銷售團隊，而且還可以節省您的時間 – 並允許您一次展示自己最好的一面，然後在每次出現特定異議時分享該內容。

例如——我們有很多人想要一個網站，但他們想知道他們是否應該以我們一半的費用與某人合作，該網站建立在 WordPress“主題”之上，而不是創建一個完全自定義的解決方案我們的確是。

因此，我們確定了走廉價路線的關鍵痛點，並製作了一個 1.5 分鐘的視頻，討論網站主題的“爸爸的小丑服”問題。 他們通常有一堆未使用的額外功能，但仍會在網站前端留下可見元素，從而導致網站看起來很奇怪。 因為這經常與他們的經歷產生共鳴——之前看到過看起來很奇怪的網站，而這些網站正遭受著這種痛苦——我們可以通過準備好這段視頻，用一塊石頭殺死兩隻（或 50 只）鳥（異議）。

創建一個“品牌故事視頻”來講述您最好的客戶的故事

你有沒有意識到我們正在熱衷於視頻？ “品牌故事”視頻是旨在盡快提供理想客戶故事的完整簡短版本的視頻。

其核心可以是理想的客戶評價，一些關鍵的團隊成員分享你為什麼喜歡這些客戶，以及為什麼你們喜歡超越並為他們取得成果。

品牌故事視頻是擴展本章開頭提到的“品牌腳本”工具的好方法。 理想情況下，該視頻可以在您的號召性用語旁邊遍及您的網站和社交媒體，以幫助減少摩擦並讓理想的潛在客戶採取行動。

針對理想客戶的重型內容營銷——再營銷

如果有人訪問關鍵服務或行業登錄頁面。 盡最大努力創建細分——當然，要加強這些頁面上的消息傳遞，還要創建與這些訪問者以及他們將響應的內容相匹配的再營銷。 Linkedin、Facebook、Instagram 和 Google Display 是創建細分受眾的好地方，並針對他們的行業或他們的獨特情況（由他們在您網站上訪問的頁麵類型決定）進行緊密宣傳。

活動營銷、貿易展覽、行業合作夥伴關係

如您所知，您的理想客戶會確定吸引他們觀眾的事件和行業影響者。 許多指南都專門針對這個主題，但活動營銷、貿易展和合作夥伴關係是長期網絡、細分市場和潛在客戶生成的巨大機會。 當與尊重建立您的品牌相結合時，這些是最好的理解，而不僅僅是盡快獲得盡可能多的潛在客戶並關閉它們。

改善您的推薦

最好的潛在客戶生成器是“出色的工作”——但如果您負責增加已關閉的業務或公司的潛在客戶，那麼除非您在實施方面，否則這種認識無濟於事。

圍繞推薦的系統可能是人們可以做的第一件事來增加潛在客戶——而且往往是最容易被忽視的。

您現在可以採用以下 5 個系統來獲得更多推薦：

1.) 承諾每季度跟進一次現有客戶。 創建電子郵件模板，讓它發自內心，並要求本週進行一次介紹。 您甚至可以為他們寫電子郵件，並在合適的情況下交換關鍵結果，因為您發送的每封郵件都吸引了客戶。

2.) 製作一個視頻系列，包括您所在領域的影響者，並讓他們看起來很棒。 即使每年只與 5-10 位行業利基專家一起製作視頻，您也可以接觸到他們的觀眾，並將您定位為“酷孩子”之一。 在社交媒體上標記它們，將它們放在 Linkedin 上，並尋找其他方式來推廣它們。

3.) 保留一份經過整理和策劃的推薦合作夥伴列表，其中包含所有在您的行業中為您提供業務或服務於相同受眾的人。 每季度向他們發送一封電子郵件，要求“本週進行一次介紹”，並想方設法讓他們以任何可能的方式讓你更輕鬆。 即使他們不選擇發送介紹，這也會讓您成為最重要的考慮因素——同時盡最大努力每季度向他們發送一次推薦。

4.) 製作一張帶有項目符號列表的名片，背面是您理想的客戶屬性，如果您認識的任何人都不是完美客戶，請與他們分享。 盡可能清楚地了解您需要的推薦類型，當人們在這種情況下聽說某個人或公司時，他們就越有可能想到您。

5.) 確定更有可能以 10% 或您所擁有的協議推薦的合作夥伴，並每季度寫出 3 份協議。 有些人需要藉口花一個小時為您策劃一段關係。 有些人當然喜歡推薦，但他們的時間很貴，坐下來做一個介紹，如果他們在他們發送給你的交易中佔一小部分，幫助確保與推薦合作夥伴的契合會容易得多。

對於這些系統中的每一個，確保你有“緩衝”到位——比如日曆提醒、問責合作夥伴，或者委託給團隊成員並將其作為員工記分卡的一部分。

“保險槓”——總體上對本指南中的所有內容都非常出色。

如果您從系統和習慣的角度來思考——您的營銷努力更有可能獲得可觀的回報。

強調 80/20 並習慣於為您提供 20% 最有效的潛在客戶生成方法

只是回顧到目前為止的指南：

1. 以您的理想客戶為目標，並確保您的消息超級關注他們以及他們將獲得的利益。

2. 優先考慮超級聰明的人通常認為最有影響力的營銷活動，這在你的情況下最有意義。 （推薦系統、SEO、PPC、視頻營銷、內容？也許？）

3. 養成與這些習慣相關的習慣——並確保每天、每周和每月完成這些習慣（如果您超過某個收入標記並且沒有時間，則由其他人完成。）

4. 創造影響力和問責制。 假設您大腦的聰明部分正在閱讀本指南，但您大腦的愚蠢部分會在周六早上開始錄製該視頻或撰寫該博客文章 – 您如何才能獲得責任或提醒，所以您不需要像大頭釘一樣鋒利才能堅持到底。

5. 確定對你有用的 80/20 習慣（20% 的習慣產生 80% 的結果）並花兩倍的時間在這些習慣上。

專家怎麼說並不重要。 你比任何人都更了解你的處境。 確定對您最有意義的潛在客戶生成活動——並避免可能的供應商和軟件不斷提出欺詐性的要求來改變策略。

跟進。

有太多的供應商、太多的軟件和太多像 Yelp 這樣的“目錄”想要向您的收件箱發送垃圾郵件並填滿您的語音信箱並告訴您如何開展業務。

讓聰明的人圍繞在你身邊——相信你的直覺，加倍努力。

現在潛在客戶生成的問題

如果您有 10 個銷售線索，但沒有一個關閉，則問題可能不是您的銷售人員。 可能是您針對“營銷合格線索”而不是封閉業務優化了線索生成工作。

也就是說，我們的營銷團隊並不專注於關閉業務。 他們試圖達到不影響底線的任意“領先”數字。

您如何解決“營銷合格線索”/垃圾問題？

通過平淡地審視哪些潛在客戶來源和方法導致了過去一年中最封閉的業務。

這些客戶或客戶從哪裡來？ 對我們來說——看看這些數字就會發現，67% 的關閉業務來自推薦和我們之前所做的“良好工作”，而我們只有 20% 或更少的時間花在這些活動上。

在這種情況下，公司應該做什麼？ 停止我們所有的 PPC、社交媒體、視頻營銷、活動演講和 SEO？

我們決定將我們的努力重點放在其他營銷工作上，以幫助支持推薦。 針對當前客戶的視頻、行業影響者綜述、標記推薦合作夥伴的社交媒體——如果 67% 的業務來自推薦，那麼您最相信我們將確保工作質量水平是第一目標為此明年。

針對關閉的業務進行優化。

不要針對 SQL 等魅力指標進行優化。

它們會讓人分心——你可能會在營銷生涯中花費 5 年的時間。

這就是為什麼銷售 + 營銷需要非常緊密。

以下是加強這種聯繫的 5 種方法：

1. 確保您對每筆已完成的交易都有明確的歸因。 （盡可能詳細地說明他們為什麼以及如何找到您並與營銷團隊分享。）   如果他們在搜索中找到您，則進行關鍵字級歸因，但除此之外，該潛在客戶的關鍵緊迫需求是什麼。
2. 讓您的銷售團隊創建一個文檔並記下每個被多次詢問的問題，這樣您就可以為每個問題製作視頻。 （如果需要的話，可以輕鬆製作這些視頻/降低門檻。）
3. 管理層/或您正在扼殺哪些交易？ 寫下過去 5 筆未通過公司方面的交易，而不是潛在客戶。 正在花費哪些營銷努力來創造這些線索？ 獲得他們的歸屬——然後看看你是否可以在任何這些情況下推動這種努力，並將其投入最終導致真正封閉業務的途徑。
4. 記下您網站上要轉換的頁面、吸引實際成交的博客文章、導致簽署提案的視頻——並與您的營銷團隊分享。 這是 PILLAR 的內容，應該比其他任何內容都更重要。
5. 如果銷售人員在不合格的線索上浪費了太多時間——想辦法清除營銷中的垃圾。 例如，在您的聯繫表旁邊，您可以包括“我們為收入超過 100 萬的企業提供服務”或“我們是一家高級改造公司，從事超過 25 萬的工作”。 或者讓人們“申請免費諮詢”而不是給每個人一個。

一旦您達到每月 20-30 個以上的潛在客戶，或者您的銷售人員很難為您最好的潛在客戶提供適當的時間 – 營銷應該是一個過濾器，而不僅僅是一個磁鐵。

這裡的基本原則是確保您針對封閉的業務而不是 SQL 進行優化。

完成更多交易

最好的潛在客戶生成營銷人員 - 正在關注已完成的交易。 我知道您的首要任務是獲得潛在客戶，但不要像我一樣——浪費 5 年的營銷生涯，假裝已完成的交易無關緊要。

Beyond Leads——完成更多交易以及如何開始產生潛在客戶）

營銷人員需要停止表現得好像銷售人員是魔鬼。

如果你想產生潛在客戶，那麼銷售人員在確保這些潛在客戶不會被浪費方面非常重要。

銷售很難。

我是一家機構的營銷總監，負責 MQL——營銷銷售合格線索……銷售人員關心的是進一步將這些線索確定為“銷售合格線索”——但歸根結底，營銷人員應該是最與封閉式業務有關。

因為如果某些類型的線索沒有關閉，那麼我們應該停止嘗試生成這些線索。 Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.

銷售人員很棒——最好的銷售人員：

• Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
• Follow up
• Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
• Ask for the business
• Get the signature
• Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.

您如何確保更多的關閉？ – 一些提高成交率的策略：

• The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
• Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
• Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
• Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
• Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”

結束從與您的潛在客戶對話開始。

Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should

A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.

B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.

Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!

通過勤奮的數字營銷吸引更好的線索

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