2023 年潜在客户生成指南 | 如何立即获得更多线索

潜在客户可以成就或毁掉您的业务，花费大量时间和金钱在无效的潜在客户策略上是有害的。 那么，您如何吸引 WARM 潜在客户，以便您实际上是在与想要您所拥有的东西的人交谈？

我已经使用本指南中的策略生成了数以千计的潜在客户，微调了潜在客户资格认证流程，除此之外，本指南还收录了一些业内最受尊敬的思想领袖的原创贡献。 我迫不及待地想和你分享。 阅读这份 40 分钟的指南，了解如何成为Lead Generation Legend 。

目录

目录

第 1 章：咨询 Badasses 委员会

专家分享在 2020 年产生潜在客户的想法

第二章：庭院打靶

瞄准最佳策略 - 由专家排名

第 3 章：在野外寻找食物

10 位潜在客户生成者 + 为潜在客户优化网站

第 4 章：渴望更大、更伟大的征服

培育您的潜在客户 + 潜在客户资格认证流程

第5章：拥有神奇药水的巫师

快速获得更多潜在客户的简单后续步骤 + 属性

第 6 章：杀死你的第一只怪物

导致无尽线索的高级策略

第7章 凤凰崛起

完成更多交易始于潜在客户生成

“专注于销售，你会遭到拒绝。 关注价值，你就会获得转化。” – 复仇

介绍

什么是线索？ 潜在客户是对购买您的产品或解决方案表现出一定兴趣的潜在买家。 潜在客户可能会填写联系表格、给您的公司打电话或填写表格以换取您网站上的一些资源。 理想情况下，真正的潜在客户想要购买您拥有的东西并且已经表达了对它的兴趣。

潜在客户生成领域现在存在的问题：方法过度饱和以及围绕什么推动针头缺乏清晰度对于试图提升潜在客户的小企业主来说是可怕的。有大量的顾问、软件公司和代理机构试图为您赚钱，无论他们的解决方案是否符合您的需求。 最重要的是，许多营销人员正在针对 LEADS 而不是 CLOSED DEALS 进行优化，因此组织正在将精力浪费在非常不合格的潜在客户身上。

为什么没有足够的线索可能会非常消极：让销售人员将时间花在陈旧的、效率较低的方法上，比如冷电话——或者花时间在超级冷的线索上——会让他们筋疲力尽。它还可以使他们的态度变得愤世嫉俗，或者以其他方式浪费您企业中关键团队或个人的精力。

审阅专家意见

在您随意使用潜在客户生成方法之前，我强烈建议您咨询业内受人尊敬的专家——其中一些人对他们的策略非常慷慨。 除了来自 8 位备受尊敬的营销人员的这些精彩贡献之外——我建议为你自己策划你自己的“主谋”——与比你聪明的人有节奏的电话、书籍、播客和其他方式，使下一阶段的潜在客户生成知识成为一种习惯你的环境。

8 备受尊敬的潜在客户生成 + SEO 专家回答：“2020 年您的第一大潜在客户生成策略是什么？”

“利用 Facebook 重定向广告的力量。 我们的技术相当简单。 我们发布了关于我们在我的机构 The Search Initiative 所做工作的超级深入的文章和案例研究。 然后，我们通过 Facebook 重新定位来跟进读者，这可以帮助我们深入了解我们的客户群。 因为所有归因都被考虑在内，所以我们知道我们的数字。 花更多的钱，获得更多的线索。 这就像发条一样。”

马特·迪吉蒂，创始人

权威建设者

“要获得更多合格的潜在客户，您可以做的第一件事就是培养您已经拥有的现有潜在客户。 我说的是时事通讯订阅者或拥有免费帐户的人。 我曾经相信，您可以建立一个页面，该页面会神奇地吸引目标潜在客户，而且他们手里拿着信用卡。 如果您在 Adwords 上对正确的关键字出价，您就可以。 但长期运行通常成本太高。 相反，我建议使用渠道顶部的内容（如博客文章和 YouTube 视频）引入潜在客户。 然后，随着时间的推移培育这些线索。 这样，当他们准备购买时，您就是他们第一个想到的人或公司。”

布赖恩·迪恩，作者

反向链接

“以下是我通过 SEO 增加销售额的三个重要技巧：

• 创建一个在线社区，供您的客户联系、分享他们的经验并提出问题。
• 重新利用您表现最好的内容。
• 在结合问答标记的同时回答有关您的主题/产品/服务的最常见问题。”

Britney Muller，高级 SEO 科学家

莫兹

“在新的一年里，我们将使用一些代理增长技巧。 我们将利用几个独角兽 SQL 生成器——这意味着从两个方向攻击 SQL：获取更多线索，以及自动化线索资格。 我们计划通过点击信使广告和基于意图的电子邮件外展等高杠杆活动来增加潜在客户数量。 Click-to-Messenger 广告的好处有很多：以更少的广告支出获得更多潜在客户，从而降低每次获取的成本。 基于意图的电子邮件外展将您的外呼努力与基于意图的信号相结合，以提高有效性的几率。 如果您想访问 SQL，出站很重要。 我们希望自动化潜在客户资格。 会话代理（聊天机器人）擅长通过提问来确定潜在客户是否合格。 您可以保存用户对潜在客户资料的响应，以及通过 Facebook 获取大量即时潜在客户数据。 将机器人连接到 Facebook 帖子，您就可以自动化潜在客户生成和 SQL 资格认证漏斗！”

拉里·金

手机猴

“拥有优秀的客户，让他们成为销售人员。 人们低估了客户如何在世界上谷歌一家新公司，或者打电话给他们的朋友并问“你和谁一起工作”，[伟大的工作是多么重要。]我相信最好的策略是把工作做好对于您的客户，他们想推荐您。 为他们做一些小事，表明你不是镍和暗淡他们。 我们做一些小事，比如如果我们与客户一起启动一个项目——他们会得到一张礼品卡来捐赠给他们选择的慈善机构之一，每个假期我们都会这样做。 这始终是关于让你的客户人性化，对你的客户好，你会惊讶于它能走多远。”

威尔·雷诺兹

先见互动

“在 Ahrefs，我们没有销售人员，所以我们根本不需要生成“SQL”。 但我们吸引新客户的第一策略是我们在博客和 YouTube 频道上发布的教育内容。 我们的博客每月仅从 Google 获得 250,000 次访问（不包括社交流量、推荐流量、直接流量等），并且我们在当前发布的 YouTube 视频上每月获得 300,000 次观看。 如此大量的内容将“冷引导”转移到完全自动驾驶的“合格买家”。 人们只需在 Google 和 YouTube 中搜索 SEO 帮助，他们就会发现 Ahrefs。 这就是我们公司在团队中没有一名销售人员的情况下同比增长超过 50% 的原因。”

提姆索罗

Ahrefs.com

“谈到潜在客户生成，我最喜欢做的事情是创建各种不同类型的内容并为其做广告。 然后，我将在漏斗中进一步培养人们，直到我能够为我在其上推广内容的任何渠道建立每次获取成本。 之后，我将扩展内容创建输出、广告以及开始进入漏斗的人群。 然后，我用再营销、电子邮件营销、推送通知和社交媒体更新等低漏斗策略培养他们。 这些是我最喜欢的在线数字策略，但与此同时，我一直大力支持建立持久的推荐合作伙伴关系。 如果您可以建立强大的推荐合作伙伴关系，它可以在一夜之间将您的潜在客户翻倍。 实际上，随着您的成长，您需要构建一套系统来应对所有不同类型的潜在客户生成平台。”

约翰·林肯

点燃能见度

“我目前增加潜在客户的策略以及今年我将使用的策略是设置赠品。 您可以创建一个竞赛，任何人都可以通过提交他们的电子邮件地址和分享赠品来参加。 您应该选择您的目标受众有兴趣赢得的特定产品或服务，这样可以轻松地增加您的合格潜在客户列表。”

马修伍德沃德

马修伍德沃德网站

通过书籍和播客创建您自己的潜在客户生成策划人

获得智慧和远见。 播客/关键人物/书籍非常重要。 您应该通过整理重要信息和确定可信赖的来源并使其易于定期学习来为成功做好准备。

• 与潜在客户生成相关的 5 个最佳播客：与 Donald Miller 建立故事品牌、与 Neil Patel 合作的营销学校、与 Gary Vaynerchuk 合作的 GaryVee 音频体验、与 John Jatcsch 合作的管道胶带营销、数字营销人员的永久流量。
• 学习潜在客户生成的三种重要替代方法：
  1. 加入 Facebook 搜索引擎优化和潜在客户生成小组。
  2. 与像我这样的其他人或在我的行业中了解潜在客户生成的其他人建立有节奏的（即每两个月一次）电话。
  3. 确定 5 位您尊敬的文章作者，他们分享您所在行业的潜在客户生成策略，并养成阅读他们的 Linkedin 文章和博客文章并与之互动的习惯。 我更进一步，尝试让这些人加入我们的播客——播客也是一种很好的方式，可以更频繁地结交超级聪明的人。
• 三本顶级潜在客户生成书籍是关于从入站销售角度进行内容营销的“他们问，你回答”，关于 Facebook 广告和营销渠道的“转换代码”，以及关于其他类型的潜在客户和潜在客户的“可预测的潜在客户”。

可预测的收入摘要：

当前的潜在客户生成格局 + 挑战

为什么潜在客户生成活动失败：

1. 他们的策略执行不力或整合不当
2. 没有足够的优质营销内容来支持他们的努力。
3. 他们的网站或登陆页面不引人注目或有效。
4. 跟进和跟进很弱。

人们说他们最大的潜在客户开发挑战是：

• 铅质量
• 人手不足
• 预算/时间
• 推动活动的数据

“不要将您的潜在客户视为潜在客户，而应将他们视为因为理解和购买您的产品太难而感到沮丧的人。 你的工作是让他们更容易学习你的产品并开始使用。” – Andy Pitre，Hubspot 产品副总裁，Venngage 潜在客户生成指南

困难的部分：注意力非常稀少。 Facebook、Instagram 和谷歌利用了我们的注意力范围，利用神经科学来破解我们的大脑，让我们沉迷于他们的应用程序。 像 Tim Wu 这样的作者在“注意力商人”中解释了这种现象——并鼓励我们注意他们在做什么，并更节俭地花费我们的注意力——就像我们会预算我们的钱一样。

不断变化的景观：人们正在接受自我教育。根据 Forrester 的说法，“买家可能已经完成了他们购买旅程的三分之二到 90%，甚至还没有找到供应商。”

为您制定最佳策略

在您迷上策略并尝试每一个策略之前，强烈建议您在开始时放慢速度，以免最终制定目标不正确的计划。

这就是为什么我们建议首先问“它是给谁用的”——并在继续之前花很多时间在那里。

谁是您绝对最好的客户？ 谁是您的最高价值客户？ 贵公司为谁提供最大价值？ 公司喜欢和谁一起工作并能取得最好的成果？

它是为谁准备的——为什么这很重要

• 谁是观众？
• 目前谁拥有他们的注意力？
• 他们关心什么？

列出这些问题的答案——它会真诚地帮助你把时间和精力花在正确的活动上。

理想客户/角色 – 最佳定位方法：

• 好– 角色工作表 – Extensio 用户角色，是一个很好的选择，Digital Marketer 有一个客户头像工作表，而 Hubspot 有一个角色模板，所有这些都是为了相同的目的而构建的。 绘制理想的客户类型，他们的共同点——确定他们可能花费大量时间的动机和“渠道”。
• 更好——确定 3 个现有的理想客户并拍下他们的照片，（组织中的谁来找你——而不仅仅是公司名称）他们来找你时的主要问题，他们为什么选择你。 确定哪些平台、出版物和事件吸引了这些人的注意力。 我们在您可以免费下载的“理想营销计划”模板中提供这种格式。
• 最佳– 查看所有最高价值客户（或按收入计算的所有客户）及其来源的百分比。 在电子表格中列出它们，并详细说明您将它们归因于什么方法（推荐、有机、出站等）。 然后，使用 Google 表格或 Excel 将它们绘制成饼图。 这是查看有效方法并加倍使用这些方法的绝妙方法。 复制我们的模板来执行此操作——制作与下图类似的图表。

根据这种方法，工作量会重新分配到上述策略中——例如，如果您的图表如下所示：

• 推荐系统和做好工作绝对是重中之重。
• 什么增加了推荐？ 品牌建设活动，如视频营销、社交媒体、已建立的推荐协议、每季度询问您的推荐合作伙伴，以及围绕这些建立系统。 为现有客户举办的惊喜活动可能会增加您从“好工作”类别中获得更多潜在客户的机会。
• 也许是因为 SEO + PPC 可能带来的控制——他们获得了 50% 的营销预算——而演讲和活动对于品牌建设的观点来说仍然是必不可少的。
• 当然，对于您的公司而言，对现有潜在客户的来源进行细分应该是确定您应该把钱花在哪里的重中之重。 但是你也应该考虑花的钱。 所以，如果你在 PPC 上花费了 50k 并获得了 50 个新客户，但是在 SEO 上花费了 50k 并且只获得了 10 个，那就是真正的崩溃。 使用此信息确定优先级，并混合您已确定为“蓝海”或增长机会的新方法以及竞争对手尚未堵塞的市场“空白”。

“蓝海战略就是同时追求差异化和低成本，开辟新的市场空间，创造新的需求。 它是关于创造和占领无竞争的市场空间，从而使竞争变得无关紧要。” – 查看《蓝海战略》一书了解更多信息。

营销专家对潜在客户生成方法进行排名

我们请 10 位营销专家从他们的角度按照有效性对这些潜在客户生成方法进行排名。 他们根据这些专家对他们最喜欢的内容的引述排名 1-18：

1. 搜索引擎优化
   • “SEO 一直是我们的头号线索来源和最喜欢的方法。 当人们在 Google 上搜索您的服务或产品时，他们通常有购买者的意图，并希望立即或接近做出决定。 与中断式营销不同，中断式营销是针对个人进行消息传递和定位，希望每次你做广告时都有一小部分人需要你的产品或服务。” – James Leff，JSL 营销和网页设计
   • “推荐是我们排名第一的封闭交易来源，但 SEO 是我们在营销中控制的第一件事（推荐更难‘推动’）——所以 A. 使用 SEO 获得更多新联系人并做得非常出色为他们。 B. 使用惊喜和取悦现有客户，使用视频和社交营销来增加推荐，并将推荐系统和保险杠/围绕推荐的内部问责制系统化以增加推荐。 – Tim Brown，Hook Agency
2. 进入推荐网络
   • “我喜欢推荐的高价值。 它伴随着内在的信任。” – Ryan Crozier，AgencyBoon
   • “我选择利用我的推荐网络，因为到目前为止，它被证明是唯一可以让我“免排队”的潜在客户开发工具。 使用任何其他方法，掉到我腿上的潜在客户很可能会购买多个报价。 如果有人直接推荐我，我就会排在第一位。” 埃里克约翰逊，你打赌视频营销
   • “建立强大的网络是最有效的潜在客户生成方法。 明确你的理想客户，你的网络将是你获得高质量潜在客户的最佳来源。” 格里芬罗尔，Uproer
3. 进入 Linkedin、Facebook Groups、Quora 上的参与社区
4. Google 按点击付费——“我非常喜欢利用多种渠道获得最终成功。 短期胜利的付费媒体和长期计划的有机搜索。” – Nick Leroy，NickLeroy.com，ICF 下一任搜索主管
5. 联合品牌内容和战略合作伙伴关系
6. 拥有理想客户注意力的网站上的访客博客
7. 视频营销——“我们在 2019 年获得最多客户的地方是通过 YouTube 进行的视频营销。 我们已经能够通过该渠道获得本地市场以外的客户。 我们拥有的另一个高价值潜在客户生成渠道是来自满意客户的推荐，因为成功的企业主认识其他成功的企业主。” – 锁定 SEO
8. 您的电子邮件列表，以及更多电子邮件选择加入
9. How-to 博客内容，内容营销
10. 脸书广告
11. 网红营销
12. 为社区或公益事业提供免费帮助——“我最喜欢的技术实际上是我的几种顶级潜在客户开发技术的混合体。 我们的大部分业务都来自推荐，但是通过与我们的受众在社交媒体上的互动得到了加强，将这些结合起来是一个强大的组合。 在数字营销中，力量来自执行良好的凝聚力战略，而不是一系列单独的渠道活动。” – Trevor Stolber，STOLBER 数字营销机构
13. 优化您的社交形象
14. 电子邮件外展。
15. 直邮——“直邮是一种久经考验的潜在客户生成器。 如果操作得当，直邮在消费者参与、召回和购买方面将优于数字媒体。 数字广告可以更快地吸引消费者的注意力，而直邮营销可以更长时间地吸引消费者的注意力，产生更强烈的情绪，并对消费者的购买决定产生更大的影响。” – Dale Filhaber，Dataman Direct
16. 物理网络
17. 贸易展
18. 上门拉票

入站与出站潜在客户生成

Marketo 将“入站营销”定义为“帮助潜在客户找到您的公司的过程——通常在他们打算购买之前——然后将这种早期意识转化为品牌偏好，并最终转化为潜在客户和收入。”

大量的入站营销是内容。 内容营销协会是该领域和方法论的领导者，将内容营销称为“一种营销技术，用于创建和分发相关且有价值的内容，以吸引、获取和吸引明确定义和理解的目标受众——目的是推动有利可图的客户行为。”

另一方面，出站是大多数公司的重要组成部分。 尽管如此，从营销的角度来看，我认为最好使用出站来扩大入站工作并瞄准特定机会。 对外营销是“使用对外渠道向潜在客户介绍您的信息和内容。” 这通常是通过租用注意力（广告、其他人的出版物和平台）与试图将您的网站或平台变成吸引潜在客户的磁铁（租用注意力）来完成的。

我们相信，通过内容建立信任可以让公司在潜在客户准备好之前建立这种信任。

“冷呼叫导致冷线索——呼入更快地转化为收入。 成为一个值得信赖的顾问，这样你就可以以更便宜的方式获得关注，这种关注是在别人的应用程序或平台上拥有的，而不是在别人的应用程序或平台上租用的。”

根据另一项调查，最有效的策略包括“公司网站、会议和贸易展，以及电子邮件营销。 同时，效果最差的是“……直邮和平面广告”。

为什么“购买线索”可能不是最好的主意

“选择你的类比——酒精、毒品、健康——但是当你将大部分潜在客户开发工作外包给第三方时，你就是在让你的公司陷入非常不健康和危险的瘾中。” – ContractingBusiness.com

• 如果你过度依赖，如果潜在客户质量下降——你有什么控制权？
• 您为谁的潜在客户付费，您确定您的其他营销工作没有增加潜在客户公司获得点击的机会吗？
• 您想拥有您的公司资产。 您还想拥有“数据”——再营销（将广告定位到访问过您网站或登录页面的人）在营销中具有巨大的价值，如果他们是拥有它的人（潜在客户公司），那么如何做你以后再用它？
• 控制——你希望能够随着时间的推移降低每条线索的成本，通过增加广告信息等。如果这一切都在他们手中——你怎么能做到呢？

通常“销售线索”的公司——有很多线索是“价格购物者”——这意味着他们总是在寻找最优惠的价格。

• 不是最好的价值。
• 不是最好的客户服务。
• 不是最有经验的。

这些人选择了一笔“划算的交易”——并且对您的品牌或公司没有忠诚度。

这意味着如果您是一家优质服务公司，您将很难以价值、客户服务或您试图制造商标的任何其他方式出售它们。

因此，尽管我们可能建议将一些潜在客户购买作为全面堆栈的一部分（或至少对其进行积极测试），但要避免将其作为您的主要或什至 20% 的潜在客户生成工作。

您的每条线索成本是多少？您所在行业的平均成本是多少？

• 首先要弄清楚您的平均潜在客户成本是多少。
• 这样好吗？ 铅的成本是多少？
• 您准备好准确跟踪潜在客户了吗？
• 您的每条线索成本如何达到行业平均水平？

每条线索的成本是其他几个可以推动企业成功的统计数据的垫脚石。 以下是 LionTree Group 的其他一些想法：

• 公司的平均工作规模是多少？ （将年收入除以出售的工作或交易的数量）
• 研究您的行业以找到基准，包括每条线索的成本、营销成本占收入的百分比、成交率、平均工作规模。
• 计算客户的生命周期价值
• 制定最高年度收入目标，并对数学进行逆向工程以制定实现目标的途径。 根据 Lion Tree Group，您可以按照以下方式进行计算：

第 1 步：收入目标 / 平均工作规模 = 需要的工作数量

第 2 步：职位数量 / 成交率 = 所需的潜在客户数量

第 3 步：潜在客户数量 X 每个潜在客户的成本 = 您的营销预算

铅得分百分比

并非所有线索都是平等的。 其中一些更有可能关闭——销售人员应该在这些上花费最多的时间。 以下是 CRM 或销售团队处理线索评分的几种重要方式：

明确的潜在客户评分：

明确的线索评分基于可报告/可衡量的信息——这包括您可以通过研究收集的信息，以及与潜在客户的对话。这可以手动完成，并允许您的团队根据您对与其情况相关的明确/数据驱动元素所做的讨论和研究来确定优先级。

• 行业类型/无论是在您的最佳位置还是您公司的理想客户。
• 公司规模 – 或 – B2B 的年收入
• 他们距离做出决定有多近——对于 B2C 和 B2B
• 主要联系人的职位/角色
• BANT ：预算、权限、需求和时间表

潜在客户越接近您的理想客户角色，潜在客户的分数就越高。

隐式评分：

隐性评分基于您可以合理猜测的有关个人或公司的信息——并且可以与他们的：

• 网站访问量
• 电子书下载
• 清单下载
• 通讯订阅
• 电子邮件营销的点击量
• 社交媒体跟随

当然，根据您的销售和营销团队是否相信这些信号的购买意向，某些在线信号的权重应该高于其他信号。

“在购买周期中与进一步进展相对应的行为应该获得更高的潜在客户分数。” – 简而言之 CRM

重要提醒：软件不会产生潜在客户或进行真正的营销

CRM 不会创造潜在客户，也不会为您出售它们。

对于小型企业——人们经常陷入陷阱，将一半的营销预算花在不执行任何工作的软件上。

您可以每季度在 Salesforce 上花费 1 万美元，但这不会让销售人员辛勤工作来与您的潜在客户建立关系、融洽关系和设定期望。 就像你可以每年花 30k 购买 SEO 软件，但仍然需要有人编写内容、构建链接以及进行页面和技术 SEO。

软件非常好——但到目前为止，大多数软件都不会产生潜在客户或为您做搜索引擎优化。 确保预算中有足够的空间（即大部分预算）来完成真正艰苦的营销和销售工作。

你需要人类来使用它，当软件很棒时，它会让这些人类的工作变得容易得多。 （即 SAP、Salesforce、Moz 和 Ahrefs）

10 个快速潜在客户生成器

是的，追求速赢和数量并不总能带来最热烈的线索。 但是，拥有用于获取姓名和电子邮件的系统，以便您的销售人员至少可以开始进一步热身，这对于拥有长期销售管道而不是仅仅关注销售人员漏斗中最热门的 5 个潜在客户至关重要。

1. 清单——您的理想客户遇到的痛点是什么？ 为他们提供一份快速清单，以解决他们自己的痛点，你就有了一块理想的铅磁铁。
2. 审计——也许将它与 FOMO（害怕错过）结合起来——我们正在为接下来的 3 位做出回应的人（在社交媒体上）提供免费审计。
3. 白皮书——任何吸引流量或获得最多社交份额的博客系列或备受追捧的博客文章都有可能扩展，但白皮书通常更深入和
4. 一本有声读物——好吧，如果你目前没有一本书，这本书并不快，但是
5. Opt-in Monster – 使用 Opt-in Monster 或“Hustle”WordPress 插件等工具在您的网站上创建弹出窗口、幻灯片和其他优惠。 只要确保它们有品位和适当，这样您的跳出率就不会因混乱而上升。
6. 您网站上的公司 IP 标识符– 通过使用将 IP 地址转换为公司名称的工具（例如 Lead Feeder、Lead Boxer 或 Lead Forensics）将随机网站访问者转换为潜在客户。
7. 内容“追加销售” ——把你网站上最好的内容，制作一个更深入的版本，在帖子底部添加一个表格，并要求提供姓名和电子邮件以供访问。
8. Linkedin Insights Tag – 发生在 B2B 营销人员身上的最好的事情，因为……Linkedin！ 安装 Insights 标签，您将能够看到任何登录 LinkedIn（甚至在后台）的人来自哪个公司。
9. 原始研究/调查结果– 贵公司是否有对您销售的产品感兴趣的人有用的数据？ 将这些见解打包成图表和统计数据，使其看起来令人愉悦。 然后，在您的网站上提供下载。
10. 通过 FOMO 向电子邮件列表打折– 提供在特定日期结束的简短折扣，并将其推广到您的电子邮件列表。

优化您的网站以获得尽可能多的潜在客户+要衡量的重要指标

从潜在客户生成的角度来看完美的页面：

1. 一致性——标题与广告信息一致，或者与您为获得更多搜索流量而优化页面的内容一致。 以利益为导向的文案——快速谈论访问者可能从购买中获得的利益。 权威和/或挑衅性的副本不会让人感到无趣——这很容易让人厌烦——假设他们没有时间并且正在浏览页面。
2. 大视觉效果——最好是视频和辅助图像，可以清楚地快速解释什么、为什么以及如何使访问者受益。
3. 要点——人们正在扫描，要点将他们获得的好处带回家会引起一些注意。
4. 社会证明和信任因素——不仅仅是推荐，还有提供者的照片，提供它的地方（谷歌标志和支持视觉报价的五颗星将有助于增加视觉兴趣。）
5. 清晰的号召性用语和简短的表格。 – 我知道开始在您的表单中添加各种字段以过滤掉不合适的内容很诱人，但尽您所能 – 在后续调查问卷或其他方式中获取该信息。 使按钮变大、加粗，并将颜色与页面的其余部分形成对比。
6. 在页面下方包括好处和功能——理想情况下，我更喜欢可用于付费广告和有机工作的着陆页。 使页面“搜索引擎友好”的一部分是包括 700 多个好的单词，如果您解释任何主要优点和功能，并且可能在页面底部的显示/隐藏中放置一些常见问题解答，则很容易做到这一点。

提高潜在客户生成效率的工具：

• Google Analytics（分析）找出您的下车地点并进行修复。 查看我们的文章“ Google Analytics 基础知识（+10 种基于分析改进网站的方法） ”
• HotJar 获取热图
• Inspectlet 记录您网站上的访问者并查找可用性问题。
• Hubspot 的 CTA 模板
• Optimizely 或 Google Optimize 做 A/B 测试
• UserTesting.com 在您的网站上完成用户测试并查找问题。

在您的网站上衡量的基本指标：

• 跳出率。
• 用户
• 浏览量。
• 转化（使用 CallRail 或类似工具的调用，以及联系表单提交——如何跟踪。）
• 现场时间
• 潜在客户（与非实际潜在客户的转化分开）
• 就流量而言，哪些页面表现最好？
• 哪些页面将最多的流量转化为潜在客户？

创造长期成功

许多营销人员都知道如何产生糟糕的销售线索，但什么时候适合使用营销自动化？ 什么时候改用手工销售员才明智？

铅是否合格？ 意思是——如果你是一家服务公司，这种类型的人或公司是否适合你的最佳选择——或者你是否见过像这样的低预算的人通常不会关闭。 如果是这样——将潜在客户算作“营销合格潜在客户”而不是“销售合格潜在客户”是有道理的，将他们投入“潜在客户培育”自动化活动中，例如滴灌式电子邮件活动，让您的销售人员抓住最好的机会。

一些有用的术语/清单，用于跟踪与潜在客户相关的销售事项：

每条线索的成本——用你的总营销预算除以你获得的线索数量。 对每个渠道执行此操作，以了解哪些潜在客户在每个渠道上花费了您。

COA – 或 – COAC – 获取客户的成本

豆腐——漏斗营销的顶端

MOFU——漏斗营销的中间

BOFU——漏斗底部营销

网站潜在客户转化– 提交的联系表格或电话

MQL的- 营销合格的线索

SQL的——销售合格的线索

CLV – 平均客户生命周期价值

关闭率——SQL 以多少百分比转为关闭业务。

您的潜在客户在“买家之旅”的哪个阶段？

如果您的营销只专注于每个销售人员都喜欢的炙手可热的销售线索，那么您只能勉强糊口。

那些距离做出决定还有 2 年时间的人呢？ 你有什么要给他们的吗？

一些最有耐心的潜在客户生成系统是最有效的。 这是因为虽然这些潜在客户明天不会购买，但他们感谢您帮助了解您的产品，也许他们自己做一些工作直到他们买得起您。

要问的关键问题是——我们是否像对待每个潜在客户一样对待他们已经准备好购买，而事实上，有些人刚刚开始购买之旅并且还有 6 个月的时间？

旅程不同部分的优惠

免费模板怎么样？

操作指南呢？

让他们参与社区的乐趣怎么样——而不是在他们不准备购买时就把他们当作贱民对待？

我曾经花 300 美元请一位知名营销机构顾问半小时的时间让他无礼地拒绝我，因为我的机构还没有超过 500k。 1.5 年后，我将成为他的完美客户，超过 100 万大关。

但是，我不会尊重我，也不会做一些小买卖或提供一些有价值的东西，我可能会总是告诉其他营销机构的老板避开他。

1. 意识——例如：你写了更广泛的博客内容。 在博客内容中，有一个免费的电子邮件课程，分享一些理想的潜在客户喜欢的“自己动手”操作方法。
2. 兴趣——例如：有人正在寻找你的工作，你用“寻找[你的公司类型]的终极指南”来吸引他们，并分享一份免费的清单以做出正确的决定。 例如，“选择屋顶机时要注意的 10 件事”。
3. 决策——你向他们提供了一个详细的计划——一个小型竞争分析，或“免费咨询”，“与你的团队的免费研讨会”。 你应该找出对你来说花费和时间都非常低但可以为潜在客户提供很多价值的东西。 也许是某种“入门要约”。
4. 行动——你如何减少阻力并增加 FOMO。 “如果您在 3 月 31 日之前签约，我们将减免该项目 2k” – 或“我们在 12 月只接受另外 2 个客户； 否则我们可能不得不将开球日期推迟一点。”
5. （追加销售） ——为现有客户创建内容非常重要，因为追加销售可能是许多基于服务的企业现在增加收入的首要方式。

使用电子邮件培养潜在客户的最佳技巧

许多公司都有“漏斗顶部”营销和“漏斗底部”销售，但很少有“漏斗中部”的努力。

特别是小型企业可以真正受益于一些电子邮件培育跟进。

甚至 Mailchimp 现在也允许您发送电子邮件——只要确保您的电子邮件跟进是：

• 有帮助
• 与你的公司无关
• 以公司为中心
• 不应该是推销
• 持续改进

一旦你建立了一个基本的点滴活动——移动到不同的部分。

• 如果他们对某项特定服务感兴趣，滴灌活动可以在那里提供价值。
• 如果您从事 B2B 工作，并且他们表明了自己的身份或通过特定的利基市场或行业登陆页面/报价进入，请确保副本和后续行动反映了这一点。 至少针对您所服务的顶级利基市场开展不同的点滴营销活动，因此文案和消息传递都可以非常紧密地围绕这些类型的客户正在寻找的内容。

快速获得更多线索

有时您不想听到“漏斗中间”营销，因为您现在需要填补销售人员的渠道。 好吧，我们当然不希望您陷入这种心态，这里有一些更有可能快速获得潜在客户的方法。

快速获得更多潜在客户的 10 种方法

1. 上传 LinkedIn 视频——围绕贵公司解决的问题分享创意策略。 最后 - 分享一个简短的句子，清楚地说明一个严格定义的理想客户，让他们知道你愿意免费咨询他们。
2. 创建“终极指南”——确保它以您的理想客户为目标，并以极具吸引力的报价结束。
3. 找出您最有利可图的利基市场并为他们制作登陆页面。
4. 通过 Google 搜索广告、Facebook 和 Linkedin 将流量吸引到特定的着陆页
5. 修改后的广泛匹配 PPC 广告 – 查询必须包含用加号指定的术语。 查询的顺序无关紧要。 让你的支出有点紧张，但得到了一个非常明确的目标受众
6. 对于 B2B – 创建 LinkedIn Lead Ad
7. 对于 B2C – 创建 Facebook 线索广告
8. 每个季度都要确保您要求您的推荐合作伙伴将您与某人联系起来。 列出一份理​​想潜在客户的详细清单，与他们分享——并询问他们是否可以在本周将您与一个潜在客户联系起来。 （保持紧迫的询问（1 次推荐）和紧迫的时间表将使他们更有可能扣动扳机。）
9. 参加理想客户参加的社交活动。 制定一个目标，从需要您的人那里获得至少 5 张卡片。 回到家后不要向他们发送垃圾邮件，而是在 Linkedin 上联系，如果可能的话，也许可以给他们一些与您的谈话相关的有价值的东西。
10. 给别人 10 个线索——快乐的给予者更有可能得到慷慨的回报。 问题是，你必须在不期望收到的情况下给予。 一般来说，是提供推荐的人。 每当您看到需要时，请留意其他可以满足该需求的企业或解决方案，并与有需要的人分享他们的信息。 养成每天或每周通过电子邮件直接与人联系的习惯，并观察您的入站推荐在明年显着增加。

请记住，您可以在营销上投入资金并取得一些成果。 但是，通过首先确保消息传递非常紧密，并掌握吸引理想客户注意力的最佳渠道，您更有可能获得优化的结果。 然后，通过慢慢增加你的付费努力，特别是缓慢而肯定地增加，你已经测试了他们是否获得了可关闭的线索。

一旦你确定了获得可关闭线索的途径——尽你最大的努力首先支持这些渠道和努力。

习惯不是一次性策略

一旦你确定了哪种方法对公司最有效，那就是将最有效的习惯系统化，而不仅仅是每年尝试一次或两次。

习惯之所以如此重要，是因为产生潜在客户的关键在于始终如一地出现。

出现在人们的社交动态中会营造一种熟悉的氛围。

人们与他们“喜欢、了解和信任”的人做生意。

因此，创建可重复、长期和可扩展的潜在客户生成系统的一二三：

1. 对关键渠道的有根据的猜测：确定过去有效的方法并寻找适合您的利基市场的空白区域，您的特定理想客户使用哪些渠道。
2. 实验并享受乐趣：尝试大量方法——但要有创意，并利用您的直觉了解理想客户常去的地方，并开始养成出现在那里并对他们有用的习惯。
3. 加倍努力养成沉重的习惯：努力采用开始产生回报的方法——围绕最有效的方法养成坚实的习惯，看看你是否可以在其他时间的帮助下扩大这些方法的规模。

强大的潜在客户生成营销人员的 10 个属性

1. 尝试大量不同的方法——并确保它们做得很好
2. 加倍努力——在尝试不同的策略后，采取最好的策略并推动。
3. 与销售协作——销售提供潜在客户想要的很好的内容建议。
4. 专注于已完成的交易，以及更有可能完成的潜在客户类型
5. 精通电子邮件自动化等培育活动
6. 能够使用值得信赖和有说服力的网页设计或登陆页面
7. 了解如何识别能够吸引注意力和说服力的图像
8. 帮助潜在客户想象自己从具有杀手级文案的解决方案中受益
9. 定期完善他们的页面 SEO 技能，将页面变成 Google 的磁石。
10. A/B 测试Google Ads、Facebook Ads 以及理想客户所在的任何地方的广告文案。

无尽线索的策略

速赢固然重要——但如果你现在正处于冒险的那一部分，你想创建长期系统来产生可靠的潜在客户——即使你当时没有付出努力呢？ 推进先进的内容营销技术，将您的公司定位好，视频，并针对已完成的交易进行优化，而不仅仅是潜在客户将使您成为潜在客户一代的传奇人物+您的销售团队最好的朋友。

确保您正确定位公司

你的信息清楚吗？ 还是你在混淆人们？

清晰的消息传递是确保您的长期潜在客户生成系统高效运行并为您提供销售人员可以关闭的潜在客户的秘诀。

这就是为什么公司在他们的营销工作中有口号和关键主题——这样它就会卡在你的脑海里，当正确的情况出现时，或者你需要他们拥有的东西时，这个口号就会在你的大脑中激活。

但重复是这种记忆力的关键。

如果你的口号是“我们让许可的复杂问题变得简单”，而你的销售人员没有使用那种语言——或者 PPC 广告这么说，但登陆页面没有——统计数据告诉我们你很不太可能转换。

提出一个紧凑的品牌故事——确保该故事的主题贯穿于您的“销售故事”，并从广告或内容、登陆页面/潜在客户表单到销售对话中敲定一些主题。

伟大的关键信息。 消息传递的一致性。 重复。

如果您还没有——拜托，拜托，请查看 Donald Miller 的“StoryBrand”，并使用他方便的“品牌脚本”来归结您品牌故事的关键组成部分，并以此为基础构建您的信息传递。

视频推荐

增加潜在客户流量并将其保持在高水平的一种超级有效方法是围绕视频推荐制作系统。

1.) 确保你做得很好，理想的客户愿意自愿花时间做视频推荐。

2.) 如果你明年花更多时间在一种类型的视频营销上，这是聘请专业团队的地方。 尽力让故事更多地讲述他们和他们的经历，以及他们的生活如何得到改善。 与您无关，公司试图推广您的服务。

3.) 在直接进入视频内容之前，让视频人员随意地与客户谈论公司和他们的情况（或者他们的业务，如果是 B2B）之外的事情。 建议他们偷偷开摄像头，聊一会然后站到一旁，真诚交谈。 然后，研究“面试”的关键问题。 再一次，他们应该关注他们的成功、他们的家、他们的生意，并首先关注他们有多棒或者他们的处境是如何改善的。

我们想要的是让下一个理想客户想象自己处于那个位置——体验您的产品或服务的好处。 拼接家庭/家庭享受空间或办公室/团队和解决问题等的其他镜头——尽可能让他们看起来像故事中的英雄。

通过回答主要异议的内容来支持您的销售人员

• 太贵。
• 我们可以自己做。
• 我们要等到第三季度。
• 我需要问问我的丈夫或妻子。
• 我可能不想完全定制，而是可能走便宜的路线。

出现 2-3 次或更多次的每一个异议都应该变成一种内容营销。

这不仅是为了支持您的销售团队，而且还可以节省您的时间 – 并允许您一次展示自己最好的一面，然后在每次出现特定异议时分享该内容。

例如——我们有很多人想要一个网站，但他们想知道他们是否应该以我们一半的费用与某人合作，该网站建立在 WordPress“主题”之上，而不是创建一个完全自定义的解决方案我们的确是。

因此，我们确定了走廉价路线的关键痛点，并制作了一个 1.5 分钟的视频，讨论网站主题的“爸爸的小丑服”问题。 他们通常有一堆未使用的额外功能，但仍会在网站前端留下可见元素，从而导致网站看起来很奇怪。 因为这经常与他们的经历产生共鸣——之前看到过看起来很奇怪的网站，而这些网站正遭受着这种痛苦——我们可以通过准备好这段视频，用一块石头杀死两只（或 50 只）鸟（异议）。

创建一个“品牌故事视频”来讲述您最好的客户的故事

你有没有意识到我们正在热衷于视频？ “品牌故事”视频是旨在尽快提供理想客户故事的完整简短版本的视频。

其核心可以是理想的客户评价，一些关键的团队成员分享你为什么喜欢这些客户，以及为什么你们喜欢超越并为他们取得成果。

品牌故事视频是扩展本章开头提到的“品牌脚本”工具的好方法。 理想情况下，该视频可以在您的号召性用语旁边遍及您的网站和社交媒体，以帮助减少摩擦并让理想的潜在客户采取行动。

针对理想客户的重型内容营销——再营销

如果有人访问关键服务或行业登录页面。 尽最大努力创建细分——当然，要加强这些页面上的消息传递，还要创建与这些访问者以及他们将响应的内容相匹配的再营销。 Linkedin、Facebook、Instagram 和 Google Display 是创建细分受众的好地方，并针对他们的行业或他们的独特情况（由他们在您网站上访问的页面类型决定）进行紧密宣传。

活动营销、贸易展览、行业合作伙伴关系

如您所知，您的理想客户会确定吸引他们观众的事件和行业影响者。 许多指南都专门针对这个主题，但活动营销、贸易展和合作伙伴关系是长期网络、细分市场和潜在客户生成的巨大机会。 当与尊重建立您的品牌相结合时，这些是最好的理解，而不仅仅是尽快获得尽可能多的潜在客户并关闭它们。

改善您的推荐

最好的潜在客户生成器是“出色的工作”——但如果您负责增加已关闭的业务或公司的潜在客户，那么除非您在实施方面，否则这种认识无济于事。

围绕推荐的系统可能是人们可以做的第一件事来增加潜在客户——而且往往是最容易被忽视的。

您现在可以采用以下 5 个系统来获得更多推荐：

1.) 承诺每季度跟进一次现有客户。 创建电子邮件模板，发自内心地要求本周进行一次介绍。 您甚至可以为他们写电子邮件，并在合适的情况下交换关键结果，因为您发送的每封邮件都吸引了客户。

2.) 制作一个视频系列，包括您所在领域的影响者，并让他们看起来很棒。 即使每年只与 5-10 位行业利基专家一起制作视频，您也可以接触到他们的观众，并将您定位为“酷孩子”之一。 在社交媒体上标记它们，将它们放在 Linkedin 上，并寻找其他方式来推广它们。

3.) 保留一份经过整理和策划的推荐合作伙伴列表，其中包含所有在您的行业中为您提供业务或服务于相同受众的人。 每季度向他们发送一封电子邮件，要求“本周进行一次介绍”，并想方设法让他们以任何可能的方式让你更轻松。 即使他们不选择发送介绍，这也会让您成为最重要的考虑因素——同时尽最大努力每季度向他们发送一次推荐。

4.) 制作一张带有项目符号列表的名片，背面是您理想的客户属性，如果您认识的任何人都不是完美客户，请与他们分享。 尽可能清楚地了解您需要的推荐类型，当人们在这种情况下听说某个人或公司时，他们就越有可能想到您。

5.) 确定更有可能以 10% 或您所拥有的协议推荐的合作伙伴，并每季度写出 3 份协议。 有些人需要借口花一个小时为您策划一段关系。 有些人当然喜欢推荐，但他们的时间很贵，坐下来做一个介绍，如果他们在他们发送给你的交易中占一小部分，帮助确保与推荐合作伙伴的契合会容易得多。

对于这些系统中的每一个，确保你有“缓冲”到位——比如日历提醒、问责合作伙伴，或者委托给团队成员并将其作为员工记分卡的一部分。

“保险杠”——总体上对本指南中的所有内容都非常出色。

如果您从系统和习惯的角度来思考——您的营销努力更有可能获得可观的回报。

强调 80/20 并习惯于为您提供 20% 最有效的潜在客户生成方法

只是回顾到目前为止的指南：

1. 以您的理想客户为目标，并确保您的消息超级关注他们以及他们将获得的利益。

2. 优先考虑超级聪明的人通常认为最有影响力的营销活动，这在你的情况下最有意义。 （推荐系统、SEO、PPC、视频营销、内容？也许？）

3. 养成与这些习惯相关的习惯——并确保每天、每周和每月完成这些习惯（如果您超过某个收入标记并且没有时间，则由其他人完成。）

4. 创造影响力和问责制。 假设您大脑的聪明部分正在阅读本指南，但您大脑的愚蠢部分会在周六早上开始录制该视频或撰写该博客文章 – 您如何才能获得责任或提醒，所以您不需要像大头钉一样锋利才能坚持到底。

5. 确定对你有用的 80/20 习惯（20% 的习惯产生 80% 的结果）并花两倍的时间在这些习惯上。

专家怎么说并不重要。 你比任何人都更了解你的处境。 确定对您最有意义的潜在客户生成活动——并避免可能的供应商和软件不断提出欺诈性的要求来改变策略。

跟进。

有太多的供应商、太多的软件和太多像 Yelp 这样的“目录”想要向您的收件箱发送垃圾邮件并填满您的语音信箱并告诉您如何开展业务。

让聪明的人围绕在你身边——相信你的直觉，加倍努力。

现在潜在客户生成的问题

如果您有 10 个销售线索，但没有一个关闭，则问题可能不是您的销售人员。 可能是您针对“营销合格线索”而不是封闭业务优化了线索生成工作。

也就是说，我们的营销团队并不专注于关闭业务。 他们试图达到不影响底线的任意“领先”数字。

您如何解决“营销合格线索”/垃圾问题？

通过平淡地审视哪些潜在客户来源和方法导致了过去一年中最封闭的业务。

这些客户或客户从哪里来？ 对我们来说——看看这些数字就会发现，67% 的关闭业务来自推荐和我们之前所做的“良好工作”，而我们只有 20% 或更少的时间花在这些活动上。

在这种情况下，公司应该做什么？ 停止我们所有的 PPC、社交媒体、视频营销、活动演讲和 SEO？

我们决定将我们的努力重点放在其他营销工作上，以帮助支持推荐。 针对当前客户的视频、行业影响者综述、标记推荐合作伙伴的社交媒体——如果 67% 的业务来自推荐，那么您最相信我们将确保工作质量水平是第一目标为此明年。

针对关闭的业务进行优化。

不要针对 SQL 等魅力指标进行优化。

它们会让人分心——你可能会在营销生涯中花费 5 年的时间。

这就是为什么销售 + 营销需要非常紧密。

以下是加强这种联系的 5 种方法：

1. 确保您对每笔已完成的交易都有明确的归因。 （尽可能详细地说明他们为什么以及如何找到您并与营销团队分享。）   如果他们在搜索中找到您，则进行关键字级归因，但除此之外，该潜在客户的关键紧迫需求是什么。
2. 让您的销售团队创建一个文档并记下每个被多次询问的问题，这样您就可以为每个问题制作视频。 （如果需要的话，可以轻松制作这些视频/降低门槛。）
3. 管理层/或您正在扼杀哪些交易？ 写下过去 5 笔未通过公司方面的交易，而不是潜在客户。 正在花费哪些营销努力来创造这些线索？ 获得他们的归属——然后看看你是否可以在任何这些情况下推动这种努力，并将其投入最终导致真正封闭业务的途径。
4. 记下您网站上要转换的页面、吸引实际成交的博客文章、导致签署提案的视频——并与您的营销团队分享。 这是 PILLAR 的内容，应该比其他任何内容都更重要。
5. 如果销售人员在不合格的线索上浪费了太多时间——想办法清除营销中的垃圾。 例如，在您的联系表旁边，您可以包括“我们为收入超过 100 万的企业提供服务”或“我们是一家高级改造公司，从事超过 25 万的工作”。 或者让人们“申请免费咨询”而不是给每个人一个。

一旦您达到每月 20-30 个以上的潜在客户，或者您的销售人员很难为您最好的潜在客户提供适当的时间 – 营销应该是一个过滤器，而不仅仅是一个磁铁。

这里的基本原则是确保您针对封闭的业务而不是 SQL 进行优化。

完成更多交易

最好的潜在客户生成营销人员 - 正在关注已完成的交易。 我知道您的首要任务是获得潜在客户，但不要像我一样——浪费 5 年的营销生涯，假装达成的交易无关紧要。

Beyond Leads——完成更多交易以及如何开始产生潜在客户）

营销人员需要停止表现得好像销售人员是魔鬼。

如果你想产生潜在客户，那么销售人员在确保这些潜在客户不会被浪费方面非常重要。

销售很难。

我是一家机构的营销总监，负责 MQL——营销销售合格线索……销售人员关心的是进一步将这些线索限定为“销售合格线索”——但归根结底，营销人员应该是最与封闭式业务有关。

因为如果某些类型的线索没有关闭，那么我们应该停止尝试生成这些线索。 Ultimately marketers and sales-people that have a close relationship will be able to dominate much better than those that compete with each other for credit.

销售人员很棒——最好的销售人员：

• Identify clear criteria for qualified, legitimate leads
• Follow up
• Ensure that there are clear expectations, and educate along the way
• Ask for the business
• Get the signature
• Ensure that they follow through on what's promised – and that the team has buy-in when it's a service-based business.

您如何确保更多的关闭？ – 一些提高成交率的策略：

• The Assumptive Close: “When should we kick off the project – do you want to get a tentative date in the calendar?”
• Ask directly: “Well – we feel like this is a great fit. Would you like to work together?”
• Draw out objections: “If we can get you ____ and ____, is there any reason that you wouldn't do business with our company?”
• Throw in a big extra to seal the deal “If I could throw in _______, would that convince you to sign the proposal today?”
• Make it clear you've heard them loud and clear. “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we'd need to have a signed contract by [date] to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”

结束从与您的潜在客户对话开始。

Salespeople should be asking what the most significant benefit a prospect is looking to receive, and when they follow should

A.) Always be drawing the prospect's attention to a key metric that they are looking to achieve.

B.) Ensure that you have 10 good 'value adds' that you can always share with a prospect. Have them saved as e-mail templates or in a Google doc, so you don't just end up spinning your wheels “do you have any questions on the proposal?” — which feels needy and can exhaust your prospects' patience.

Our next expert roundup / comprehensive guide will be about “Using Video to Increase Closed Deals” – so keep an eye out for that towards the end of January!

通过勤奋的数字营销吸引更好的线索

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