Müşteri Adayı Kalifikasyonu Nedir: Nihai Müşteri Adayı Yeterlilik Çerçeve Rehberi

Tüm satış dünyası, anlaşmaları kapatma sanatını geliştirmenin önemine odaklanıyor. Aynı derecede önemli olan, onları nasıl açtığınızdır. İşte burada lider kalifikasyonu devreye giriyor.

Ürün veya hizmetinizin sunduğu çözüm için bütçeye, yetkiye ve ihtiyaca sahip müşteri adaylarının peşinden gitmek, yeni hesaplar almanın altın reçetesidir.

Doğru başlangıcı elde ettiğinizden emin olmak için, lider kalifikasyonu şarttır . Bu makale, potansiyel müşteri yeterliliği ve bir müşteri adayını nitelendirmek için kullanabileceğiniz farklı çerçeveler hakkında bilmeniz gereken her şeyi size öğretecektir.

Editörün Seçimi: Müşteri adayı kalifikasyonundan bahsettiğimiz için, potansiyel müşterileri 30 saniyeden kısa sürede bulmanıza ve nitelendirmenize yardımcı olacak bir krom uzantısı önermek istiyorum. Buradan indirebilirsiniz.

Bu bölüme daha hızlı atlamak için aşağıdaki öğelere tıklayın.

1. Lider kalifikasyonu nedir?
   
2. Farklı nitelikli olası satış türleri nelerdir?
   
3. Lider Yeterlilik Çerçeveleri

Lider Kalifikasyonu nedir?

Müşteri adayı kalifikasyonu, satış ve pazarlama ekiplerinin müşteri adayının mı yoksa potansiyel müşteri adayının ürününüz ya da hizmetiniz için uygun olup olmadığını belirlediği süreçtir. Bu süreç aynı zamanda bir müşterinin satın alma olasılığının ne kadar yüksek olduğunu belirlemeye de yardımcı olur.

(Kaynak: HubSpot)

Satış döngüsünün her aşamasında, doğru uygun beklentilerin boru hattınızdan yönlendirilmesini sağlamak için gerçekleşir.

Sisteminize giren potansiyel müşteriler, şirketinize uzun süreli müşteriler olarak bağlı kalmalarını sağlamak için farklı yöntemler kullanılarak nitelendirilir. Müşteri adaylarını nitelendirmek için aşağıdaki adımlar gerçekleşir:

1. Müşteri adayı kalifikasyonu, bir müşteri adayı dönüşüm hunisine girdiğinde başlar. Bu aşamada, pazarlama ve satış ekiplerinin e-posta kimliği, site ziyaretleri vb. gibi müşteri adayına atfedilen tüm verileri yakalaması gerekir.
2. Ekiplerin, toplanan tüm özellikleri kullanarak, müşteri adayının ürününüz veya hizmetiniz için oluşturulan ICP'ye uyup uymadığını belirlemesi gerekir.
3. Müşteri adayının ICP'nize uyduğu belirlendikten sonra, müşteri adayı, satış temsilcisinin bir keşif çağrısında potansiyel müşteriyle etkileşime girdiği satış ekiplerine yönlendirilir.
4. Bu çağrı, ihtiyaçları, zaman çizelgelerini, anlaşmaya dahil olan karar vericileri ve bütçe kısıtlamalarını belirlemek için kullanılır.
5. Keşif çağrısından elde edilen bilgiler, potansiyel müşteriye onları bir müşteriye dönüştürmek için daha fazla zaman ayırmanın uygun olup olmadığını veya başka ipuçlarını takip etmenin daha iyi olup olmadığını belirlemeye yardımcı olacaktır.

Müşteri Adaylarını Kalifiye Etmenin Farklı Yolları Nelerdir?

Bir satış organizasyonunda farklı müşteri adayları ile karşılaşılır. Tüm potansiyel müşteriler müşteriye dönüştürülmez. Farklı şirketler, sattıkları ürün türüne, kayıt mekanizmasına, ilgilendikleri pazarlama/arama faaliyetlerine vb. bağlı olarak müşteri adaylarını farklı şekilde nitelendirir (ve hatta tanımlar). Çeşitli nitelikli müşteri adayları türleri şunlardır:

1. Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler)

Bunlar, besleme e-postaları, haber bültenleri ve diğer içerik teklifleri gibi pazarlama iletişimleriyle ilgilenmeye uygun olan gelen potansiyel müşterilerdir.

2. Satışa uygun potansiyel müşteriler (SQL'ler)

Bunlar, satış temsilcilerinin ihtiyaçlarını belirlemek, sorunlu noktaları ele almak ve satış sürecini başlatmak için daha fazlasını yapmak için bir keşif çağrısı kullanarak etkileşime girdiği müşteri adaylarıdır.

3. Ürün nitelikli müşteri adayları (PQL'ler)

Bunlar, ücretsiz deneme/ücretsiz bir hesaba kaydolduktan sonra ürüne olan güçlü ilgilerini dile getiren potansiyel müşterilerdir.

Bu birçok farklı müşteri adayı türüyle, ürününüz için iyi bir uyum sağladıklarından emin olmak için onlara farklı müşteri adaylarını ele alan sorular sorulması gerektiği açıkça ortaya çıkıyor.

Bunu yapmanın bir yolu, bir lider yeterlilik çerçevesi kullanmak ve doğru niteleyici soruları sormaktır.

Farklı müşteri adayı niteleme çerçevelerine ve sorularına bir göz atalım.

5 Lider Yeterlilik Çerçeveleri

Bunlar, satış görevlilerinin müşteri adayının kalitesini belirlemek ve potansiyel müşterilerin uzun süreli müşterilere dönüşüp dönüşmeyeceğini doğrulamak için kullandığı çerçevelerdir. Bu çerçeveler tipik olarak kapalı kazanılmış fırsatlardan damıtılan ortak noktalara dayalı olarak oluşturulur.

Müşteri adaylarını nitelendirirken hangi çerçeveye başvurmanız gerektiğine karar vermek, sektör, anlaşmanın boyutu, kişisel konuşma tarzı ve daha pek çok faktöre bağlıdır.

Aralarından seçim yapabileceğiniz farklı çerçeve türlerine bir göz atalım!

1. BANT Lider Kalifikasyonu

Bu çerçeve, Hubspot tarafından “Old Faithful” olarak adlandırılmaktadır. İlk olarak IBM tarafından tanıtılan BANT, birkaç on yıldır piyasada ve çok sayıda şirket ve pazar tarafından olası satışları nitelendirmek için yaygın olarak kullanılmaktadır.

BANT Lider Kalifikasyon Çerçevesi nedir?

(Kaynak)

Bunun en yaygın kullanılan çerçeve olması en iyisi olduğu anlamına gelmez. Bu, kurulacak ilk çerçevelerden biriydi. Bu çerçeve, bütçeyi birincil niteleme kriteri olarak yerleştirir.

BANT, Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zamanlama anlamına gelir. Bu çerçeveyi kullanırken sorulabilecek sorulardan bazıları şunlardır:

Bütçe

• Bunun için belirli bir bütçe ayırdınız mı? Bu ne?
• Bu çözümü elde etmek, bunun için fon tahsis etmek için bir öncelik midir?
• Mevsimsellik, bütçe kısıtlamalarınızı etkileyen bir faktör mü?

Yetki

• Bu anlaşmaya dahil olan karar vericiler kimlerdir?
• Bizimkine benzer bir çözüm elde etme konusunda önceden deneyiminiz var mı?
• Bu satın alma işlemini tamamlamak için herhangi bir itiraz bekliyor musunuz? Sence onlarla nasıl başa çıkabiliriz?

İhtiyaç

• Bu çözümle ele almayı umduğunuz acı noktaları nelerdir?
• Karşılaştığınız zorluklarla başa çıkmaya nasıl hazırsınız?
• Geçmişte bu acı noktalarını gidermek için ne gibi çabalar sarf edildi?

Zamanlama

• Ürünü ne kadar çabuk hayata geçirmeyi planlıyorsunuz?
• Ürünü ne zaman kullanmaya başlamayı düşünüyorsunuz?
• Bu sorunu çözmek için aklınızdaki son tarihi verebilir misiniz?
  

Bir potansiyel müşteri, kriterlerin en az üçüne olumlu yanıtlar verirse, satış ekibi, potansiyel müşteriyi nitelikli olarak değerlendirebilir. Satış zekasını kullanarak otomatik bir BANT yeterliliğini nasıl ayarlayabileceğinizi öğrenmek için bu bloga göz atmayı unutmayın.

Birçok satış görevlisi, müşterileri ilk sıraya koymadığı için bu çerçevenin eski moda olduğunu söylüyor. Bir potansiyel müşterinin önce bütçesi hakkında sorular sormak veya potansiyel müşterileri, ürün veya hizmeti satın almak için yeterli bütçe ayırmadıkları gerçeğine dayanarak diskalifiye etmek, bazıları için rahatsız edici olabilir.

Bu, potansiyel müşterilerinize Beverly Hills, California'daki Rodeo Drive'da alışveriş yapacak “tip” olmadıklarını söylüyormuşsunuz gibi gelebilir. Neden? Niye? Sırf en sevdikleri yırtık kot pantolon ve sweatshirt giydikleri için.

2. CHAMP Lider Kalifikasyonu

CHAMP, hem alıcı hem de niteleyici için daha uygun soruların yanıtlanabilmesi için BANT'ın eksikliklerini gidermek için formüle edildi. Bu, BANT'ın aksine müşterileri ilk sıraya koyan bir çerçevedir.

(Kaynak)

CHAMP Lider Kalifikasyon Çerçevesi nedir?

CHAMP, Zorluklar, Yetki, Para, Önceliklendirme anlamına gelir. Bu çerçeveyi kullanırken, bir müşteri adayını nitelendirmek için şu sorular sorulabilir:

Zorluklar

• Şu anda karşılaştığınız en büyük zorluklar nelerdir?
• Şu anda bir çözüm kullanıyor olsanız bile, hangi spesifik zorlukları etkili bir şekilde çözmüyor?
  

Yetki

• Bu satın alma işlemine kaç karar vericinin dahil olmasını bekliyorsunuz?
• Onları konuşmalarımıza ne zaman dahil etmeyi düşünüyorsunuz?
• Kararı etkileyecek hiyerarşik ilişkiler nelerdir?

Para

• Bu çözümü satın almak için ayırmayı düşündüğünüz bütçe nedir?
• Bu çözüm için fonlar ne kadar çabuk serbest bırakılacak?

önceliklendirme

• Uygulanacak çözümü ne zaman tahmin ediyorsunuz?
• Olası çözümler olarak diğer alternatifleri tartışıyor musunuz?

CHAMP ile keşif çağrısı sırasında soru sorma sırası biraz daha doğal bir sıra izler. CHAMP, müşteriyi ilk sıraya koyması açısından ANUM'a (bundan sonra değineceğiz) benzer. Karşılaştırıldığında, ANUM'a göre bir karar vericiyle konuşmaya başlamasanız bile bu, liderin diskalifiye edilmesi gerektiği anlamına gelmez.

Bunun yerine, lider yeterlilik çerçevelerini keşfetmeye yeni başladığınızda CHAMP'ı kullanın. Potansiyel müşteri ile keşif aramaları sırasında bunu aklınızın bir köşesinde tutun.

3. ANUM Lider Kalifikasyonu

(Kaynak)

ANUM'a kıyasla CHAMP benzer görünse de, BANT'ın yerini alıyor.

ANUM, otoriteyi ön planda tutar. Burada, potansiyel müşterilerinizin cüzdanlarını açmaya odaklanmak yerine bir ilişki geliştirmek için zaman harcarsınız.

ANUM, Otorite, İhtiyaç, Aciliyet ve Para anlamına gelir. Satış temsilcileri, müşteri adayı kalifikasyonu için ANUM'u kullandıklarında, önce bir karar vericiyle konuştuklarını doğrulamaları gerekir. Burada Need, BANT'takiyle aynı şekilde çalışır, ancak daha önce gelir. Aciliyet, Zamanlama ile ilişkilidir ve Para, Bütçenin yerini alır.

4. MEDDIC Lider Kalifikasyonu

BANT'a daha az benzeyen bir çerçeve arıyorsanız, MEDDIC en iyi seçeneğinizdir. 1990'larda tanıtılan bu çerçeve, müşteri kalifikasyonunu önceliklendirmeye yönelik çalışır. Temel olarak, bir müşteriyi satış hunisinden geçirmek için yatırım yapılması gerekip gerekmediğini değerlendirmeye yardımcı olur.

MEDDIC Lider Kalifikasyon Çerçevesi nedir?

MEDDIC, Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Ağrıyı Tanımla ve Şampiyon anlamına gelen bir kısaltmadır. Bu kısaltmanın açılımlarının ne anlama geldiğine ve sorabileceğiniz sorulara bir göz atalım.

Metrikler

Bu, satış temsilcilerinin, sunduğunuz çözümü uygulayarak müşterinin ne elde etmeyi amaçladığını ölçmesine yardımcı olur. Burada sorulan asıl soru şudur: “Bu çözümün etkisinin ne olmasını bekliyorsunuz?”

Müşterinizin önemsediği metrikleri belirledikten sonra, satış temsilcileri çözümlerinin nasıl iyi bir yatırım getirisi olacağını haklı çıkarabilir.

Ekonomik Alıcı

BANT, CHAMP, ANUM ve daha fazlasında olduğu gibi, bu, sunduğunuz çözümün satın alınmasıyla ilgili karar vermekten kimin sorumlu olduğunun göstergesidir.

Karar kriterleri

bu adım, şirketlerin karar vermek için hangi kriterleri kullandığını anlamaya odaklanır. Şirketlerin kullandığı yaygın kriterlerden bazıları bütçe kısıtlamaları, çözüm uygulamasının basitliği, sistemleriyle entegrasyon kolaylığı, potansiyel yatırım getirisi ve daha fazlasıdır.

Karar süreci

Karar kriterleri sadece şirketlerin karar verme kriterlerini sağlarken, bu karara varma süreçleri değişebilir. Bununla birlikte, sürecin, kararı veren kişinin kim olduğu, akıllarındaki zaman çizelgesi ve yürürlükteki herhangi bir onay süreci gibi satış temsilcilerinin yararlanabileceği birkaç ortak noktası vardır. Bu ipuçları satışlarla, temsilciler bu koşulları yerine getirmek için çalışabilirler.

Ağrıyı tanımlayın

Bu nokta, bir müşteri adayının ihtiyaçlarının belirlenmesinin önemli olduğu BANT'a benzer. Yalnızca müşterinizin sıkıntılı noktalarını bildiğinizde, ürün veya hizmetinizi bunları çözecek şekilde konumlandırabilirsiniz.

Şampiyon

Bu, şirkette bir şampiyon tanımlamanızı gerektirir. Başka bir deyişle, kendiniz ve ürün için bir savunucu bulmanız gerekir. Bu savunucu büyük olasılıkla bu çözüme ihtiyaç duyan kişidir. Karar vericiyi lehinize karar verme konusunda etkilemeye yardımcı olabilirler.

Bu çerçeve daha çok satış temsilcileri için bir lider yeterlilik kontrol listesi gibi davranır ve satışı yapmak için ihtiyaç duydukları tüm bilgileri toplamalarını sağlar. Ayrıca, MEDDIC çerçevesi aslında müşterileri ve ihtiyaçlarını anlamaya yardımcı olur. Bu çerçevede, aslında müşteri ile bir ilişki kurmak için zaman harcanmaktadır.

5. GPCTBA/C&I Lider Kalifikasyonu

Bu, satış dünyasındaki en uzun kısaltma dizisidir. Kesinlikle bir ağız dolusu! Hubspot tarafından geliştirilen GPCTBA/C&I çerçevesi, alıcılar tarafından sergilenen davranış değişikliklerine karşı koymaya yardımcı oldu.

GPCTBA/C&I Lider Kalifikasyon Çerçevesi nedir?

GPCTBA/C&I (Hedefler, Planlar, Zorluklar, Zaman Çizelgesi, Bütçe, Yetki/Olumsuz Sonuçlar ve Olumlu Etkiler). Bu çerçeve, satış temsilcilerinin yalnızca çözümünüzün potansiyel müşterinin sorunlarını nasıl çözeceğini değil, daha büyük resme bakması gerektiğini söylüyor.

İnternetin potansiyel müşterilere kolayca bilgi getirmesiyle, müşterinin ihtiyaç duyduğu, istediği ve aynı şekilde çözdüğü şeyin esasını anlamak gereğinden fazla. Bu çerçeve aynı zamanda bu öncünün nitelikli olması durumunda artı ve eksilerin neler olacağına da önem vermektedir.

(Kaynak)

Gelin ona daha detaylı bir göz atalım.

Hedefler

Bunun amacı, potansiyel müşterilerinizin nicel hedeflerini belirlemektir. Sorabileceğiniz sorulardan bazıları şunlardır:

• Mali yıl için en önemli öncelik nedir?
• Bu çeyrek/yıl için şirketin hedeflerini belgelediniz mi?

Planlar

Hedefler değerlendirildikten sonra, potansiyel müşterinizin belirlenen hedeflere ulaşmak için herhangi bir planı olup olmadığını anlamanın zamanı gelmiştir. Bunu sorarak anlayabilirsiniz:

• Hedeflerinize ulaşmak için planlarınız nelerdir?
• Geçen yıl/çeyrek bu hedefe ulaşmak için nasıl bir yol izlediniz? Hedeflerinize ulaşmak için bu yıl/çeyrek neyi farklı yapacaksınız?

Zorluklar

Bu, potansiyel müşterilerinizin ürününüz veya çözümünüzle hangi zorlukları ele almak istediğini değerlendirdiğiniz zamandır.

• Planınızla karşılaşmayı umduğunuz zorluklar nelerdir?
• Planınız karşılaştığınız zorluğu ortadan kaldırmıyorsa, bu zorlukları yeniden ele almak için vites değiştirmenize olanak sağlayacak acil durum planı nedir?
  

Zaman çizelgesi

Bu, çözümünüzü uygulamak için zaman çizelgelerini anlamanızı sağlar. Potansiyel müşteri şimdi satın almayı ve daha sonra kullanmayı hedefliyorsa, hattın aşağısına kaydırılmalıdır.

• Bu çözümü ne zaman uygulamaya başlayacaksınız?
• Bu çözümü dahil etmek için çalışmak için yeterli bant genişliğiniz ve personeliniz var mı?

Bütçe

Bununla satış temsilcileri, müşteri adayının sorunu çözmek için çözümüne neden X kadar harcamaları gerektiğini anlamasını sağlayabilir. “Bütçeniz nedir?” sorusuna yanıt almayı bekleyemeseniz de, bunu değerlendirmek için sorabileceğiniz bazı sorular var:

• Bu çözümün uygulanmasıyla elde edeceğiniz potansiyel yatırım getirisini tamamen anladınız mı?
• Tartıştığımız bu sorunu çözmek için alternatif çözümler mi arıyorsunuz?

Yetki

BANT'tan farklı olarak, bu, karar vericinin kim olduğunu belirlemek için zorunlu değildir. Burada ilk önce, şirketinde size kefil olabilecek bir şampiyon (savunucu) ile tartışıyor olabilirsiniz.

• Tartıştığımız hedeflerin ekonomik alıcının ihtiyaçlarına uygun olacağını düşünüyor musunuz?
• Baktıkları öncelikler nelerdir?
• Sizce hangi endişeleri çözmeye çalışıyorlar?

Olumsuz Sonuçlar ve Olumlu Etkiler

Bu, potansiyel alıcınız hedeflerine ulaşırsa veya ulaşmazsa ne olacağını anlamak içindir.

• Hedefe ulaşsanız da ulaşamasanız da kişisel düzeyde bir etkisi var mı?
• Bu zorluğun üstesinden geldikten sonraki adım nedir?

Bu çerçeve, satış temsilcilerinin net bir satış konuşması oluşturabilecekleri ve müşterinin anlaşmayı tamamlamasını planlayabilecekleri büyük miktarda bilgi toplamasına olanak tanır.

Toplama

Bu blog, aralarından seçim yapabileceğiniz birden çok çerçeve sunar. Geriye sadece işinize yarayacak doğru müşteri adayı yeterlilik çerçevesini belirlemek kalıyor.

Lead kalifikasyonunu manuel olarak yapmak bir olasılık olsa da, bunu başarmak çok fazla zaman ve personel gerektirecektir. Müşteri adayı kalifikasyon sürecinizi otomatikleştirmenin daha hızlı bir yolu, bir satış zekası aracı kullanmaktır.

Keşif çağrınız sırasında potansiyel müşteriyi bir müşteri adayı yeterlilik çerçevesi kullanarak değerlendirirken, yanıtlarını otomatik bir şekilde yakalayabilmeniz için CRM'nizi ayarlamak iyi bir fikirdir.

Müşteri adayı kalifikasyon sürecini doğru yapmanın, boşa harcanan zamanı azaltacağını, yüksek kazanma oranları yaratacağını ve toplam satışlarınızda bir artış sağlayacağını asla unutmayın.