Что такое розничные KPI? Самые важные показатели розничной торговли в 2023 году

Как розничный продавец, вы много времени и энергии тратите на управление запасами, оптимизацию логистики, налаживание партнерских отношений и улучшение качества обслуживания клиентов.

Но как узнать, окупается ли вся эта тяжелая работа?

Чтобы узнать это, вам нужно отслеживать ключевые показатели эффективности или KPI для вашего розничного бизнеса.

Отслеживая определенные показатели с течением времени по вашим онлайн-продажам, продажам в магазине и операциям, вы получите количественную информацию об эффективности вашего бизнеса.

В свою очередь, эти идеи дают владельцам бизнеса представление о том, что работает, а что нет, и где есть возможности для повышения эффективности, экономии затрат и удовлетворенности клиентов.

В этой статье мы более подробно рассмотрим наиболее важные ключевые показатели эффективности, которые необходимо отслеживать в сфере розничной торговли, как их отслеживать и как использовать их на благо вашего розничного бизнеса.

Что такое розничный KPI?

KPI для розничной торговли (или «Ключевой показатель эффективности») относится к поддающейся количественной оценке метрике, используемой для измерения эффективности розничного бизнеса.

Почему розничные показатели важны?

Отслеживание показателей розничной торговли является абсолютной необходимостью для любого розничного продавца, который хочет, чтобы его бизнес процветал. Вот лишь несколько причин, по которым розничные KPI так полезны для розничных продавцов.

Они источник истины

Ведя розничный бизнес, вы не всегда можете доверять своим впечатлениям. Предположения или выводы о том, как работают определенные элементы вашего бизнеса, могут не всегда отражать реальность.

Розничные KPI дают бизнесу реальные данные о его производительности, эффективности, затратах и ​​многом другом. Пока вы правильно рассчитываете KPI, они обеспечивают точную и непредвзятую оценку того, что они измеряют.

«Аналитическая панель ShipBob очень полезна и проста. Очень полезно иметь такой уровень видимости, чтобы нам не приходилось постоянно переписываться по электронной почте, спрашивая, когда что-то будет завершено. Это экономит много времени и помогает правильно сформулировать ожидания».

Питер Лю, соучредитель RIFRUF

Они могут помочь вам принимать лучшие бизнес-решения

Наличие точных данных об эффективности розничной торговли имеет решающее значение, когда приходит время принимать важные бизнес-решения. Метрики розничной торговли предоставляют данные, которые могут помочь вам в принятии решений и улучшить общую стратегию розничной торговли.

Например, скажем, показатели продаж, которые вы отслеживаете, указывают на то, что определенный SKU плохо продается. Вы можете использовать это, когда пришло время переупорядочить запасы, а не заказывать столько SKU, чтобы сэкономить место на складе и снизить затраты на хранение запасов.

Они могут выявить возможности для улучшения

В розничном бизнесе так много всего происходит, что иногда бывает трудно понять, что можно сделать лучше. Отслеживая ключевые показатели эффективности розничной торговли с течением времени, вы можете увидеть, какие аспекты вашего бизнеса работают хорошо, а какие нет, и потратить свое время и энергию на улучшение тех элементов цепочки поставок, которые больше всего в этом нуждаются.

13 ключевых показателей эффективности и показателей розничной торговли, которые нужно отслеживать в 2023 году

Существует множество KPI и показателей розничной торговли, которые могут отслеживать розничные продавцы, но не все из них будут иметь отношение к вашему бизнесу. Чтобы получить наилучшее представление, ритейлерам сначала необходимо понять, какие показатели имеют отношение к вашим конкретным целям, а затем сузить список, чтобы сосредоточиться на правильных KPI.

Вот некоторые из наиболее распространенных и важных показателей, которые следует учитывать, и то, как их используют ритейлеры.

1. Годовой рост

Годовой рост продаж сравнивает доход от продаж, полученный в течение определенного периода, с доходом от продаж, полученным за тот же период предыдущего года, и измеряет разницу в росте.

Формула: [(Продажи этого года – Продажи предыдущего года) / Продажи предыдущего года] x 100

Пример: если вы продали товаров на 500 000 долларов в первом квартале 2023 года и на 400 000 долларов в первом квартале 2022 года, вы должны рассчитать годовой объем продаж следующим образом:

Продажи в годовом исчислении = [($500 000 – $400 000) / $400 000] x 100

= (100 000 долл. США/400 000 долл. США) х 100

= 25%

Почему это важно

Продажи в годовом исчислении, которые обычно отслеживаются ежеквартально, помогают понять, как выросли или снизились ваши продажи по сравнению с предыдущим годом.

Это помещает ваш рост в контекст и дает вам более полную картину производительности вашей компании. Фитнес-гигант Peloton, например, сообщил об увеличении выручки на 29% с первого по второй квартал 2023 года; однако по сравнению с их показателями во втором квартале прошлого года их выручка во втором квартале 2023 года была на 30% ниже.

Если вы посмотрите на этот показатель вместе со всеми внесенными вами стратегическими изменениями, вы сможете определить, что способствует снижению или росту ваших продаж. Например, если вы добавили новые продукты в свой ассортимент в период между первым кварталом прошлого года и кварталом этого года, возможно, это привело к значительному увеличению продаж.

2. Продажи на квадратный фут

Продажи на квадратный фут измеряют, сколько денег вы заработали на продажах на каждый квадратный метр площади в вашем розничном магазине. Имейте в виду, что учитывается только торговая площадь, а это означает, что примерочные, складские помещения и другие торговые площади, не предназначенные для продажи, не учитываются.

Формула: Чистый объем продаж/Объем торговой площади

Пример: если ваши чистые продажи составили 40 000 долларов США за определенный период, и вы занимаете 500 квадратных футов торговых площадей, вы должны рассчитать продажи на квадратный фут следующим образом:

Продажи на квадратный фут = 40 000/500

= 80 долларов

Другими словами, вы зарабатываете 80 долларов чистых продаж на каждый квадратный метр торговой площади, которую занимаете.

Почему это важно

Этот показатель, который в основном используется, когда у розничного бизнеса есть физические магазины, позволяет измерить эффективность вашего магазина или планировку вашего магазина. Таким образом, вы можете лучше понять, насколько хорошо работает определенный магазин, что особенно важно, если вы ведете бизнес в нескольких местах.

Понимая эти цифры, вы можете решить, нужно ли вам уменьшить размер вашего магазина или расширить его, чтобы увеличить продажи. В качестве альтернативы вам может потребоваться рассмотреть такие решения, как улучшение макета вашего магазина, оптимизация стратегии ценообразования, поиск способов заставить людей оставаться дольше или предлагать креативные рекламные акции.

3. Продажи на одного работника

Этот показатель позволяет отслеживать объем продаж по сравнению с количеством сотрудников.

Формула: Чистый объем продаж/Количество сотрудников

Пример: если вы зарабатываете 40 000 долларов чистых продаж и у вас работает 10 человек, вы должны рассчитать объем продаж на одного работника следующим образом:

Объем продаж на одного сотрудника = 40 000 долл. США/10

= 4000 долларов

Почему это важно

Показатель «Продажи на одного сотрудника» может помочь ритейлеру принимать более взвешенные решения о трудоустройстве, особенно те, которые связаны с бюджетированием заработной платы и наймом отдела продаж.

4. Коэффициент конверсии

Этот KPI для розничной торговли позволяет вам измерить процент посетителей вашего магазина или веб-сайта, которые что-то купили или получили доход.

Формула: (Количество продаж/Количество посетителей) x 100

Пример: если у вас было 5000 посетителей в течение определенного месяца и 2000 из них совершили конверсию (т.е. что-то купили), вы должны рассчитать коэффициент конверсии для этого месяца следующим образом:

Коэффициент конверсии = (2000/5000) x 100

= 40%

Почему это важно

Измерение коэффициента конверсии поможет вам понять, насколько эффективно вы поощряете или убеждаете посетителей совершить покупку. Трафик сам по себе не влияет на ваш доход, поэтому важно, чтобы эти посещения также приводили к конверсиям.

Низкий коэффициент конверсии предполагает, что вам, возможно, придется скорректировать процесс розничных продаж. Например, вы можете подумать об обновлении своего магазина или веб-сайта, более привлекательном продвижении своих продуктов или упрощении пути к покупке.

5. Себестоимость проданных товаров (COGS)

Себестоимость проданных товаров показывает, во сколько вам обошлось приобретение или производство запасов.

Формула: начальные запасы + закупки запасов — конечные запасы

Пример: розничный торговец начинает год с запасами на 20 000 долларов и делает дополнительную покупку на 50 000 долларов. Затем розничный торговец заканчивает год с запасами на сумму 15 000 долларов. В этом случае себестоимость проданных товаров будет рассчитываться следующим образом:

Себестоимость проданных товаров = 20 000 долл. США + 50 000 долл. США – 15 000 долл. США.

= 55 000 долларов США

Почему это важно

Измерение себестоимости необходимо для достижения прибыльности. Если вы знаете, сколько вы потратили на приобретение или производство своей продукции, вы можете установить конкурентоспособные цены, которые также компенсируют ваши расходы.

Более того, этот KPI для розничной торговли играет важную роль в ваших бухгалтерских записях и для измерения других показателей (например, валовой прибыли).

6. Средняя стоимость заказа

Эта розничная метрика, также называемая средней стоимостью транзакции, измеряет, сколько покупатель в среднем тратит в вашем магазине.

Формула: общий доход/количество заказов или транзакций

Пример. Если вы заработали в общей сложности 150 000 долларов США за год и совершили в общей сложности 5 000 транзакций, вы должны рассчитать среднюю стоимость заказа следующим образом:

Средняя стоимость заказа = 150 000/5 000 долларов США.

= 30 долларов

Почему это важно

Высокая или низкая средняя стоимость заказа (или AOV) имеет значение для ценообразования, продаж и маркетинговых кампаний и стратегий.

Если средняя стоимость вашего заказа высока, клиенты, вероятно, либо покупают ваши дорогостоящие товары, либо покупают много товаров одновременно. Низкая средняя стоимость заказа будет означать обратное, и в этом случае вы захотите поэкспериментировать с различными стратегиями, чтобы повысить свой AOV.

«Благодаря 2-дневной экспресс-программе ShipBob мы наблюдаем увеличение средней стоимости нашего заказа на 24% для соответствующих заказов, размещенных в нашем магазине Shopify Plus».

Ноэль Черчилль, владелец и генеральный директор Rainbow OPTX

7. Размер корзины

Метрика размера корзины (или количества товаров) показывает, сколько единиц в среднем продается за транзакцию.

Формула: общее количество проданных единиц/общее количество транзакций

Пример: если вы продали 5 000 единиц в течение определенного квартала и совершили в общей сложности 3 000 транзакций в этом квартале, то вы должны рассчитать размер корзины следующим образом:

Размер корзины = 5000/3000

= 1,6 товара в корзине

Почему это важно

Большой размер корзины указывает на то, что люди покупают много товаров, когда размещают заказ в вашем магазине. Хотя это может ничего не говорить конкретно о вашем бизнесе в зависимости от того, какие продукты вы продаете, если размер вашей корзины невелик, вы можете рассмотреть возможность дополнительных продаж, перекрестных продаж или креативного продвижения продуктов, чтобы стимулировать более крупные продажи.

8. Валовая прибыль

Валовая прибыль относится к общему доходу вашего бизнеса за вычетом затрат на производство или закупку ваших товаров.

Формула: Общий доход – Стоимость проданных товаров

Пример. Если ваш бизнес получил 50 000 долларов США общего дохода за год, но потратил 16 000 долларов США на себестоимость в этом году, вы должны рассчитать валовую прибыль следующим образом:

Валовая прибыль = 50 000 – 16 000 долларов США.

= 34 000 долларов США

Почему это важно

Валовая прибыль может быть хорошим индикатором того, насколько прибыльным на самом деле является ваш розничный бизнес, и не тратите ли вы слишком много на покупку запасов или производство товаров. Как только вы поймете, какую валовую прибыль вы получили, вы можете подумать, может ли ваш бизнес позволить себе дополнительные инвестиции или вам нужно сократить свои расходы.

9. Чистая прибыль

Чистая прибыль относится к общей прибыли, которую вы получили, за вычетом всех расходов, связанных с ведением вашего бизнеса.

Формула: общий доход – общие расходы

Пример: если ваш бизнес получил 50 000 долларов США от общего дохода от продаж за год, но имел 9 000 долларов США операционных расходов в этом году, вы должны рассчитать чистую прибыль следующим образом:

Чистая прибыль = 50 000 – 9 000 долларов США.

= 41 000 долларов

Почему это важно

Ваша чистая прибыль помогает вам понять, достаточно ли вы получаете прибыли, чтобы поддерживать работу своего бизнеса. Например, низкая чистая прибыль может указывать на необходимость сокращения операционных расходов.

10. Оборачиваемость запасов

Этот показатель, также называемый оборачиваемостью запасов, измеряет, сколько раз розничный продавец продает и заменяет запасы в течение определенного периода.

Формула: Себестоимость проданных товаров/Средняя стоимость запасов

Пример. Если себестоимость вашего предприятия за указанный период составляла 40 000 долларов США, а средняя стоимость запасов – 5 000 долларов США, вы должны рассчитать оборачиваемость запасов следующим образом:

Коэффициент оборачиваемости запасов = 40 000 долл. США / 5 000 долл. США

= 8

Почему это важно

Мониторинг оборачиваемости запасов дает вам представление о том, какие конкретные продукты пользуются наибольшим спросом. Обладая этими знаниями, вы сможете лучше планировать свои запасы и поддерживать оптимальные уровни запасов.

Чрезмерно высокая оборачиваемость запасов может указывать на то, что вы продаете свои товары слишком быстро и недостаточно быстро пополняете запасы, чтобы удовлетворить спрос клиентов. Между тем, очень низкая скорость оборачиваемости запасов может означать, что вы продаете свою продукцию недостаточно быстро, что может привести к неиспользованию запасов или устареванию запасов.

Однако сбалансировать оборачиваемость запасов может быть сложно, особенно когда макроэкономические сдвиги и глобальные события вызывают быстрое изменение спроса.

Например, в ответ на нехватку во время кризиса в цепочке поставок розничные торговцы, ожидавшие роста спроса в связи с пандемией, заказали гораздо большее количество товаров, чем обычно. Но как только ограничения и остановки из-за COVID начали сниматься, всплеск спроса на этот товар пошел на убыль, и у этих ритейлеров остался избыток товаров. Многие розничные торговцы прибегали к скидкам на товары, чтобы улучшить оборачиваемость своих запасов.

11. Уровень сквозных продаж

Коэффициент сквозных продаж измеряет количество проданных единиц в процентах от общего количества единиц, которые были доступны для продажи.

Формула: (Количество проданных единиц/Начальный запас) x 100

Пример. Если у вас есть 600 единиц определенного SKU в вашем начальном запасе, доступном для продажи, и вы продали 400 из этих единиц, вы должны рассчитать коэффициент сквозной продажи следующим образом:

Коэффициент сквозных продаж = (400/600) x 100

= 0,66 х 100

= 66%

Почему это важно

Продажи — полезный показатель для оценки эффективности ваших товаров. Вы сможете увидеть, какие SKU работают хорошо, а какие нет, и использовать эту информацию для корректировки уровня запасов при повторном заказе.

12. Усадка

Усадка измеряет, сколько запасов вы потеряли (не включая продажи). Потеря запасов может быть связана с такими вещами, как кража сотрудников, мошенничество с поставщиками, повреждения при доставке, административная ошибка или кража в магазине.

Формула: конечная стоимость запасов – фактическая стоимость запасов

Пример: если ваш бизнес заканчивает квартал с запасами на 3000 долларов, оставшимися после завершения всех продаж, но после аудита ваших запасов вы обнаружите, что на самом деле у вас остались запасы только на 2500 долларов, вы должны рассчитать потери как таковые:

Усадка = 3000–2500 долларов США.

= 500 долларов

Почему это важно

Тщательное отслеживание усадки помогает предотвратить потерю денег вашим бизнесом. Усадка — это один из первых признаков проблемы, поэтому его постоянный мониторинг позволит вашему бизнесу быстро выявлять, исследовать и устранять несоответствия.

13. Уровень удержания клиентов

Коэффициент удержания клиентов показывает, сколько клиентов вы сможете удержать в конце заданного периода времени.

Формула: [(Количество клиентов на конец периода — Количество клиентов в течение периода) / Количество клиентов на начало периода] x 100

Пример: если розничный торговец начинает квартал с 200 клиентами и заканчивает период с 200 клиентами (добавив 60 новых клиентов за этот период), вы должны рассчитать коэффициент удержания клиентов следующим образом:

Уровень удержания клиентов = [(200-60) / 200] x 100

= (140/200) х 100

= 0,7 х 100

= 70%

Почему это важно

Измерение коэффициента удержания клиентов дает вам четкое представление о том, насколько хорошо ваш бизнес работает с точки зрения создания хорошего клиентского опыта. Этот опыт может быть связан с качеством обслуживания клиентов, которое вы предоставляете, или производительностью вашего продукта. Если вы обнаружите, что уровень удержания клиентов низкий, рассмотрите возможность добавления дополнительных стимулов для клиентов, чтобы они оставались с вашим брендом, таких как скидки или программа лояльности, чтобы создать базу постоянных клиентов.

4 примера KPI для ритейла

В зависимости от целей вашего бизнеса вам может не понадобиться отслеживать все эти показатели одновременно. Различные метрики дают разную информацию, поэтому вам нужно сосредоточиться на отслеживании метрик, которые предоставляют информацию, имеющую отношение к вашим конкретным целям.

Вот некоторые из наиболее распространенных целей розничного бизнеса и наиболее подходящие для них показатели.

1. Увеличьте продажи

Если вы хотите увеличить продажи, вам следует сосредоточиться на нескольких KPI для розничной торговли. Если вы видите, что эти ключевые показатели эффективности со временем увеличиваются, это отличный показатель того, что ваши продажи также растут.

• Годовые продажи
• Коэффициент конверсии
• Средняя стоимость заказа (AOV)
• Размер корзины

2. Улучшите качество обслуживания клиентов

Хотя качество обслуживания клиентов может быть сложно оценить количественно, эти ключевые показатели эффективности могут дать вам представление о том, как клиенты реагируют на вашу воронку продаж. Следующие показатели обычно указывают на высокий уровень клиентского опыта:

• Высокий коэффициент конверсии
• Высокая средняя стоимость заказа
• Большой размер корзины
• Высокий уровень удержания клиентов

3. Уменьшите дефицит

Дефицит запасов часто можно предотвратить, если вы хорошо понимаете спрос на ваш продукт и движение запасов. Некоторые из лучших KPI для розничной торговли, которые нужно отслеживать для сбора этой информации, включают:

• Оборачиваемость запасов
• Коэффициент сквозных продаж
• Усадка

4. Оптимизируйте прибыль

Если розничный продавец может оценить свою текущую норму прибыли, он может внести необходимые коррективы для ее дальнейшего повышения. Хорошие KPI, которые следует отслеживать, чтобы узнать, как увеличить размер прибыли, включают:

• Стоимость проданных товаров
• Валовая прибыль
• Чистая прибыль

ShipBob превращает метрики в розничный успех

Решения ShipBob позволяют вашему розничному бизнесу не только отслеживать важные ключевые показатели эффективности, но и оптимизировать эти показатели.

Независимо от того, продаете ли вы DTC через обычные магазины или через платформу электронной коммерции, ShipBob может выполнить все ваши заказы DTC, розничной прямой поставки и розничной дистрибуции, чтобы реализовать многоканальную стратегию розничного выполнения.

Вы можете отслеживать ключевые показатели эффективности для всех ваших розничных каналов с помощью панели инструментов ShipBob и получать ценную информацию о своих запасах, заказах и выполнении, например:

• Процент выполненных в срок заказов
• Средняя стоимость выполнения одного заказа
• Средний доход на заказ
• Производительность SKU
• Стоимость хранения за единицу

ShipBob сочетает в себе опыт и технологии, чтобы помочь вам улучшить эти ключевые показатели эффективности, экономя ваше время, деньги и усилия. Например, инструмент идеального распределения запасов ShipBob рассчитает наиболее рентабельное распределение запасов в нашей сети из десятков центров выполнения, чтобы вы могли минимизировать затраты на доставку и оправдать ожидания клиентов.

«Программное обеспечение ShipBob помогло нам лучше понять, куда нам следует расти дальше. Вначале было сложно легко подсчитать, сколько мы продаем в каждом регионе. Алгоритм идеального распределения ShipBob позволил нам увидеть не только то, где находятся наши клиенты, но и то, где мы должны распределять запасы, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос».

Наталья Лара, директор по маркетингу Oxford Healthspan

Если вы хотите узнать больше о том, как ShipBob может помочь вашему розничному бизнесу оптимизировать свои ключевые показатели эффективности и достичь поставленных целей, нажмите кнопку ниже.