Ce sunt KPI-urile de vânzare cu amănuntul? Cele mai importante valori de retail din 2023

În calitate de comerciant cu amănuntul, o mare parte din timpul și energia dvs. sunt dedicate gestionării inventarului, eficientizării logisticii, construirii de parteneriate și gestionarea experienței clienților.

Dar de unde știi dacă toată munca grea dă roade?

Pentru a afla, va trebui să urmăriți indicatorii cheie de performanță, sau KPI, pentru afacerea dvs. de retail.

Prin monitorizarea anumitor valori de-a lungul timpului pentru vânzările online, vânzările în magazin și operațiunile dvs., veți obține informații cantitative asupra performanței afacerii dvs.

La rândul lor, aceste informații oferă proprietarilor de afaceri vizibilitate asupra a ceea ce funcționează, a ceea ce nu funcționează și a locurilor în care există oportunități de îmbunătățire a eficienței, a reducerii costurilor și a satisfacției clienților.

În acest articol, vom arunca o privire mai atentă asupra celor mai importanți KPI de urmărit în industria de retail, cum să le urmărim și cum să le folosim pentru a beneficia de afacerea dvs. de retail.

Ce este un KPI retail?

Un KPI de vânzare cu amănuntul (sau „Indicatorul cheie de performanță”) se referă la o valoare cuantificabilă utilizată pentru a măsura performanța unei afaceri cu amănuntul.

De ce sunt importante valorile de retail?

Urmărirea valorilor de retail este o necesitate absolută pentru orice comerciant cu amănuntul care dorește ca afacerea sa să prospere. Iată doar câteva dintre motivele pentru care KPI-urile de vânzare cu amănuntul sunt atât de utile pentru retaileri.

Sunt o sursă de adevăr

Când conduceți o afacere cu amănuntul, nu puteți avea întotdeauna încredere în impresiile dvs. Ipotezele sau concluziile cu privire la performanța anumitor elemente ale afacerii dvs. pot să nu reflecte întotdeauna realitatea.

KPI-urile de vânzare cu amănuntul oferă unei afaceri date reale despre productivitatea, eficiența, costurile și multe altele. Atâta timp cât calculezi KPI-urile corect, aceștia oferă o evaluare precisă și imparțială a ceea ce măsoară.

„Tabloul de bord de analiză al lui ShipBob este destul de util și simplu. Este foarte util să avem acest nivel de vizibilitate, astfel încât să nu fie nevoie să e-mail în mod constant înainte și înapoi, întrebând când lucrurile vor fi finalizate. Economisește mult timp și ajută la stabilirea așteptărilor în mod corespunzător.”

Peter Liu, co-fondator al RIFRUF

Ele vă pot ajuta să luați decizii de afaceri mai bune

Deținerea de date exacte despre performanța retailului este crucială atunci când vine timpul să luați decizii de afaceri mari. Valorile de vânzare cu amănuntul oferă date care vă pot informa în luarea deciziilor și vă pot ajuta să vă îmbunătățiți strategia generală de vânzare cu amănuntul.

De exemplu, să presupunem că valorile de vânzări pe care le urmăriți indică faptul că un anumit SKU nu se vinde bine. Puteți folosi acest lucru atunci când este timpul să reordonați inventarul și să nu comandați atât de mult din acel SKU pentru a economisi spațiu de depozitare și pentru a reduce costurile de păstrare a stocurilor.

Ele pot dezvălui oportunități de îmbunătățire

Având atâtea întâmplări într-o afacere cu amănuntul, uneori poate fi greu să știi ce ai putea face mai bine. Urmărind KPI-urile de vânzare cu amănuntul de-a lungul timpului, puteți vedea care aspecte ale afacerii dumneavoastră funcționează bine și care nu, și vă puteți petrece timpul și energia pentru îmbunătățirea elementelor lanțului de aprovizionare care au cel mai mult nevoie de ele.

13 KPI-uri și valori esențiale pentru retail de urmărit în 2023

Există multe KPI-uri și valori de retail pe care comercianții cu amănuntul le pot urmări, dar nu toate vor fi relevante pentru afacerea dvs. Pentru a obține cele mai bune informații, comercianții cu amănuntul vor trebui mai întâi să înțeleagă care sunt valorile relevante pentru obiectivele dvs. particulare, apoi să restrângă lista pentru a se concentra pe KPI-urile potrivite.

Iată câteva dintre cele mai comune și importante valori de luat în considerare și modul în care comercianții cu amănuntul le folosesc.

1. Creștere de la an la an

Creșterea vânzărilor de la an la an compară veniturile din vânzări realizate într-o anumită perioadă cu veniturile din vânzări realizate în aceeași perioadă a anului precedent și măsoară diferența de creștere.

Formula: [(Vânzările din acest an – Vânzările din anul precedent) / Vânzările din anul anterior] x 100

Exemplu: dacă ați vândut produse în valoare de 500.000 USD în primul trimestru al anului 2023 și produse în valoare de 400.000 USD în T1 din 2022, veți calcula vânzările de la an la an după cum urmează:

Vânzări de la an la an = [(500.000 USD – 400.000 USD) / 400.000 USD] x 100

= (100.000 USD/400.000 USD) x 100

= 25%

De ce contează

În mod normal, urmărite trimestrial, vânzările de la an la an vă ajută să înțelegeți cum au crescut sau au scăzut vânzările dvs. comparativ cu anul precedent.

Acest lucru vă pune creșterea în context și vă oferă o imagine mai completă a performanței companiei dvs. Gigantul de fitness Peloton, de exemplu, a raportat o creștere cu 29% a veniturilor de la T1 la T2 în 2023; cu toate acestea, în comparație cu performanța lor din trimestrul II de anul trecut, veniturile lor din T2 2023 au fost cu 30% mai mici.

Când vă uitați la această măsurătoare împreună cu orice modificări strategice pe care le-ați făcut, este posibil să puteți identifica ce contribuie la o scădere sau creștere a vânzărilor dvs. De exemplu, dacă ați adăugat produse noi la mixul dvs. de produse între trimestrul I de anul trecut și cel din acest an, poate că acest lucru a dus la o creștere semnificativă a vânzărilor.

2. Vânzări pe metru pătrat

Vânzările pe metru pătrat măsoară câți bani în vânzări ați realizat pentru fiecare metru pătrat de suprafață din magazinul dvs. de vânzare cu amănuntul. Rețineți că doar spațiul de vânzare este luat în considerare, ceea ce înseamnă că nu sunt incluse cabinele de proba, depozitele și alte spații de vânzare cu amănuntul care nu sunt specifice vânzării.

Formula: Vânzări nete/Cantitatea spațiului de vânzare

Exemplu: Dacă vânzările dvs. nete s-au ridicat la 40.000 USD pentru o anumită perioadă și ocupați 500 de metri pătrați de spațiu de vânzare, veți calcula vânzările pe metru pătrat după cum urmează:

Vânzări pe metru pătrat = 40.000/500

= 80 USD

Cu alte cuvinte, câștigați 80 USD în vânzări nete pentru fiecare metru pătrat de spațiu de vânzare pe care îl ocupați.

De ce contează

Folosită mai ales atunci când o afacere de vânzare cu amănuntul are magazine fizice, această măsurătoare vă permite să măsurați eficiența magazinului dvs. sau aspectul magazinului dvs. În acest fel, puteți înțelege mai bine cât de bine funcționează un anumit magazin, ceea ce este deosebit de important dacă conduceți o afacere în mai multe locații.

Înțelegând aceste cifre, puteți decide dacă trebuie să vă reduceți magazinul sau să-l extindeți pentru a realiza și mai multe vânzări. Alternativ, poate fi necesar să luați în considerare soluții precum îmbunătățirea aspectului magazinului dvs., optimizarea strategiei de prețuri, găsirea modalităților de a determina oamenii să rămână mai mult timp sau oferirea de promoții creative.

3. Vânzări per angajat

Această valoare vă permite să urmăriți cantitatea de vânzări în comparație cu numărul de personal pe care îl aveți.

Formula: Vânzări nete/Număr de angajați

Exemplu: Dacă obțineți 40.000 USD în vânzări nete și angajați 10 persoane, veți calcula vânzările per angajat ar fi după cum urmează:

Vânzări per angajat = 40.000 USD/10

= 4.000 USD

De ce contează

Valoarea vânzărilor per angajat poate ajuta un retailer să ia decizii mai inteligente de angajare, în special cele legate de bugetarea salariilor și angajarea echipelor de vânzări.

4. Rata de conversie

Acest KPI de vânzare cu amănuntul vă permite să măsurați procentul de vizitatori ai magazinului sau site-ului dvs. web care au cumpărat ceva sau au generat venituri.

Formula: (Număr de vânzări/Număr de vizitatori) x 100

Exemplu: dacă ați avut 5.000 de vizitatori într-o anumită lună și 2.000 dintre acești vizitatori au făcut o conversie (adică au cumpărat ceva), ați calcula rata de conversie pentru luna respectivă după cum urmează:

Rata de conversie = (2.000/5.000) x 100

= 40%

De ce contează

Măsurarea ratei de conversie vă ajută să înțelegeți cât de eficient încurajați sau convingeți vizitatorii să facă efectiv o achiziție. Traficul singur nu contribuie la veniturile dvs., așa că este important să vă asigurați că acele vizite produc și conversii.

O rată de conversie scăzută ar sugera că poate fi necesar să vă ajustați procesul de vânzare cu amănuntul. De exemplu, vă puteți gândi să vă reînnoiți magazinul sau site-ul web, să vă promovați produsele într-un mod mai convingător sau să simplificați călătoria de cumpărare.

5. Costul mărfurilor vândute (COGS)

Costul mărfurilor vândute măsoară cât te-a costat să achiziționezi sau să produci stocuri.

Formula: Inventar de început + Achiziții de inventar – Inventar de sfârșit

Exemplu: un comerciant cu amănuntul începe anul cu un inventar în valoare de 20.000 USD și face o achiziție suplimentară în valoare de 50.000 USD. Retailerul încheie apoi anul cu un inventar în valoare de 15.000 USD. În acest caz, costul mărfurilor vândute ar fi calculat după cum urmează:

Costul mărfurilor vândute = 20.000 USD + 50.000 USD – 15.000 USD

= 55.000 USD

De ce contează

Măsurarea COGS este esențială pentru obținerea profitabilității. Dacă știi cât ai cheltuit pentru a-ți achiziționa sau produce produsele, poți stabili prețuri competitive, dar care să-ți compenseze și cheltuielile.

Mai mult, acest KPI de vânzare cu amănuntul joacă un rol important în evidențele dvs. contabile și pentru măsurarea altor indicatori (cum ar fi profitul brut).

6. Valoarea medie a comenzii

Denumită și valoarea medie a tranzacției, această valoare de vânzare cu amănuntul măsoară cât cheltuiește un client în magazinul dvs. în medie.

Formula: Venit total/Număr de comenzi sau tranzacții

Exemplu: dacă ați obținut un venit total de 150.000 USD pentru anul și ați observat 5.000 de tranzacții în total, veți calcula valoarea medie a comenzii după cum urmează:

Valoarea medie a comenzii = 150.000 USD/5.000 USD

= 30 USD

De ce contează

Indiferent dacă valoarea medie a comenzii (sau AOV) este mare sau scăzută, are implicații pentru campaniile și strategiile de preț, vânzări și marketing.

Dacă valoarea medie a comenzii este mare, probabil că clienții fie vă cumpără articolele de mare valoare, fie cumpără o mulțime de articole deodată. O valoare medie scăzută a comenzii ar însemna opusul, caz în care ați dori să experimentați cu diferite strategii pentru a vă crește AOV.

„Cu programul ShipBob Express de 2 zile, am observat o creștere cu 24% a valorii medii a comenzilor noastre pentru comenzile eligibile plasate în magazinul nostru Shopify Plus.”

Noel Churchill, proprietar și CEO al Rainbow OPTX

7. Dimensiunea coșului

Dimensiunea coșului (sau numărul de articole) măsoară câte unități sunt vândute în medie pe tranzacție.

Formula: Numărul total de unități vândute/Numărul total de tranzacții

Exemplu: Dacă vindeți 5.000 de unități într-un anumit trimestru și ați finalizat un total de 3.000 de tranzacții în acel trimestru, atunci veți calcula dimensiunea coșului după cum urmează:

Dimensiunea coșului = 5.000/3.000

= 1,6 articole per coș

De ce contează

O dimensiune mai mare a coșului indică faptul că oamenii cumpără multe articole atunci când plasează o comandă în magazinul dvs. Deși este posibil să nu indice nimic în mod special despre afacerea dvs., în funcție de tipul de produse pe care le vindeți, dacă dimensiunea coșului dvs. este mică, vă recomandăm să luați în considerare vânzarea suplimentară, vânzarea încrucișată sau promovarea produselor creative pentru a încuraja vânzări mai mari.

8. Profit brut

Profitul brut se referă la cât de mult a avut afacerea dvs. în ansamblu, minus costul pentru producerea sau achiziționarea bunurilor dvs.

Formula: Venitul total – Costul mărfurilor vândute

Exemplu: dacă afacerea dvs. a realizat un venit total de 50.000 USD într-un an, dar a cheltuit 16.000 USD pe COGS în acel an, veți calcula profitul brut după cum urmează:

Profit brut = 50.000 USD – 16.000 USD

= 34.000 USD

De ce contează

Profitul brut poate fi un bun indicator al cât de profitabilă este de fapt afacerea dvs. cu amănuntul și dacă cheltuiți prea mult pentru achiziționarea de stocuri sau fabricarea de bunuri. Odată ce înțelegeți cât profit brut ați realizat, vă puteți gândi dacă afacerea dvs. își poate permite sau nu să facă investiții suplimentare - sau dacă trebuie să vă reduceți cheltuielile.

9. Profit net

Profitul net se referă la profitul total pe care l-ați realizat, minus toate cheltuielile asociate cu gestionarea afacerii dvs.

Formula: Venituri totale – Cheltuieli totale

Exemplu: dacă afacerea dvs. a realizat venituri totale din vânzări de 50.000 USD într-un an, dar a avut cheltuieli de exploatare de 9.000 USD în acel an, veți calcula profitul net după cum urmează:

Profit net = 50.000 USD – 9.000 USD

= 41.000 USD

De ce contează

Profitul dvs. net vă ajută să înțelegeți dacă obțineți suficient profit pentru a vă menține afacerea în funcțiune. Un profit net scăzut, de exemplu, ar putea indica necesitatea reducerii cheltuielilor de operare.

10. Cifra de afaceri a stocurilor

Denumită și turnarea stocului, această măsurătoare măsoară de câte ori un comerciant cu amănuntul vinde și înlocuiește stocul într-o anumită perioadă.

Formula: Costul mărfurilor vândute/Cost mediu de stoc

Exemplu: dacă COGS-ul companiei dvs. pentru o anumită perioadă a fost de 40.000 USD, iar valoarea medie a inventarului a fost de 5.000 USD, veți calcula rata de rotație a stocurilor după cum urmează:

Rata de rotație a stocurilor = 40.000 USD / 5.000 USD

= 8

De ce contează

Monitorizarea cifrei de afaceri a stocurilor vă oferă o perspectivă asupra produselor specifice care sunt cele mai solicitate. Cu aceste cunoștințe, vă puteți planifica mai bine inventarul și vă puteți asigura că mențineți niveluri optime de inventar.

O cifră de afaceri excesiv de mare a stocurilor ar putea indica faptul că vă vindeți bunurile prea repede și că nu vă stocați suficient de repede pentru a satisface cererea clienților. Între timp, o rată de rotație a stocurilor foarte scăzută ar putea însemna că nu vă vindeți produsele suficient de repede, ceea ce ar putea crea stocuri moarte sau ar putea duce la uzura stocului.

Cu toate acestea, echilibrarea cifrei de afaceri a stocurilor poate fi dificilă – mai ales atunci când schimbările macroeconomice și evenimentele globale fac ca cererea să se schimbe rapid.

De exemplu, ca răspuns la penuria din timpul crizei lanțului de aprovizionare, comercianții cu amănuntul care se așteptau la niveluri ale cererii pandemice au comandat cantități mult mai mari de stoc decât ar face-o în mod normal. Dar odată ce restricțiile și opririle COVID au început să se ridice, creșterea cererii pentru acele mărfuri a scăzut, lăsând acești comercianți cu amănuntul rămas cu mărfuri în exces. Mulți comercianți cu amănuntul au recurs la reduceri de bunuri ca o modalitate de a-și îmbunătăți rotația stocurilor.

11. Rata de vânzare

Rata de vânzare măsoară numărul de unități vândute ca procent din numărul total de unități care au fost disponibile pentru vânzare.

Formula: (Număr de unități vândute/Inventar inițial) x 100

Exemplu: dacă ați avut 600 de unități dintr-un anumit SKU în inventarul dvs. inițial disponibile pentru vânzare și ați vândut 400 dintre acele unități, ați calcula rata de vânzare directă după cum urmează:

Rata de vânzare directă = (400 / 600) x 100

= .66 x 100

= 66%

De ce contează

Rata de vânzare directă este o măsură utilă pentru evaluarea performanței mărfurilor dvs. Veți putea vedea care SKU-uri au performanțe bune și care nu și veți putea folosi aceste informații pentru a vă ajusta nivelurile de inventar atunci când faceți recomandări.

12. Contracție

Reducerea măsoară cât de mult stoc ați pierdut (fără includerea vânzărilor). Pierderea din stoc poate fi atribuită unor lucruri precum furtul angajaților, frauda furnizorilor, daunele de expediere, erorile administrative sau furtul din magazin.

Formula: Valoarea inventarului final – Valoarea reală a inventarului

Exemplu: dacă afacerea dvs. se termină trimestrul cu un inventar în valoare de 3.000 USD rămase după ce toate vânzările s-au încheiat, dar, după ce v-ați auditat inventarul, descoperiți că de fapt mai aveți doar un inventar în valoare de 2.500 USD, veți calcula reducerea astfel:

Contracție = 3.000 USD – 2.500 USD

= 500 USD

De ce contează

Urmărirea cu atenție a scăderii vă ajută să împiedicați afacerea dvs. să piardă bani. Scăderea este unul dintre primii indicatori ai unei probleme, așa că monitorizarea constantă a acesteia va permite afacerii dvs. să detecteze, să investigheze și să rezolve rapid discrepanțele.

13. Rata de reținere a clienților

Rata de păstrare a clienților dvs. reprezintă câți clienți puteți păstra la sfârșitul unei anumite perioade de timp.

Formula: [(Numărul de clienți la sfârșitul perioadei – Numărul de clienți în timpul perioadei) / Numărul de clienți la începutul perioadei] x 100

Exemplu: Dacă un comerciant cu amănuntul începe trimestrul cu 200 de clienți și încheie perioada cu 200 de clienți (adăugând 60 de clienți noi în acea perioadă), veți calcula rata de păstrare a clienților după cum urmează:

Rata de păstrare a clienților = [(200-60) / 200] x 100

= (140 / 200) x 100

= .7 x 100

= 70%

De ce contează

Măsurarea ratei de retenție a clienților vă oferă o idee clară despre cât de bine se descurcă afacerea dvs. în ceea ce privește crearea unei experiențe bune pentru clienți. Această experiență poate fi legată de calitatea serviciului clienți pe care îl oferiți sau de performanța produsului dvs. Dacă considerați că rata de reținere a clienților dvs. este scăzută, luați în considerare adăugarea de stimulente suplimentare pentru ca clienții să rămână cu marca dvs. - cum ar fi reduceri sau un program de loialitate - pentru a construi o bază de clienți repetați.

4 exemple de KPI pentru retail

În funcție de obiectivele companiei dvs., este posibil să nu aveți nevoie să urmăriți toate aceste valori în același timp. Valorile diferite oferă perspective diferite, așa că veți dori să vă concentrați pe urmărirea valorilor care oferă informații relevante pentru obiectivele dvs. specifice.

Iată câteva dintre cele mai comune obiective de afaceri cu amănuntul și valorile cele mai potrivite pentru acestea.

1. Sporiți vânzările

Dacă doriți să vă creșteți vânzările, există mai mulți KPI-uri de retail pe care ar trebui să vă concentrați. Dacă observați că acești KPI-uri cresc în timp, acesta este un indiciu excelent că vânzările dvs. cresc și ele.

• Vânzări de la an la an
• Rata de conversie
• Valoarea medie a comenzii (AOV)
• Dimensiunea coșului

2. Consolidați experiența clientului

În timp ce experiența clienților poate fi un lucru dificil de cuantificat, acești KPI-uri vă pot oferi o idee despre modul în care clienții răspund la canalul dvs. de vânzări. Următoarele valori indică de obicei o experiență puternică a clienților:

• Rată de conversie ridicată
• Valoare medie mare a comenzii
• Coș de dimensiuni mari
• Rată ridicată de retenție a clienților

3. Reduceți epuizarea stocurilor

Epuizarea stocurilor poate fi adesea prevenită dacă aveți o bună înțelegere a cererii pentru produsul dvs. și a circulației stocurilor. Unele dintre cele mai bune KPI-uri de retail de urmărit pentru a culege aceste informații includ:

• Cifra de afaceri de inventar
• Rata de vânzare
• Contracție

4. Optimizați profiturile

Dacă un comerciant cu amănuntul este capabil să-și evalueze marja de profit actuală, este într-o poziție bună pentru a face ajustările potrivite pentru a o îmbunătăți în continuare. Indicatorii KPI buni de urmărit pentru a ști cum să vă creșteți marjele de profit includ:

• Costul bunurilor vândute
• Profit brut
• Profit net

ShipBob transformă valorile în succes în retail

Soluțiile ShipBob echipează afacerea dvs. de vânzare cu amănuntul nu numai să urmărească KPI-uri importanți, ci și să optimizeze aceste valori.

Indiferent dacă vindeți DTC prin magazine fizice sau printr-o platformă de comerț electronic, ShipBob vă poate îndeplini toate comenzile DTC, dropshipping cu amănuntul și distribuție cu amănuntul pentru a oferi o strategie omnicanal de onorare cu amănuntul.

Puteți urmări KPI-urile pentru toate canalele dvs. de vânzare cu amănuntul prin intermediul tabloului de bord ShipBob și puteți obține informații valoroase despre inventarul, comenzile și onorarea dvs., cum ar fi:

• Procentul de comenzi la timp
• Costul mediu de onorare pe comandă
• Venitul mediu pe comandă
• Performanța SKU
• Cost de depozitare pe unitate

ShipBob combină expertiza și tehnologia pentru a vă ajuta să îmbunătățiți acești KPI, economisind timp, bani și efort. De exemplu, instrumentul ideal de distribuție a inventarului de la ShipBob va calcula cea mai rentabilă alocare a stocurilor în rețeaua noastră de zeci de centre de onorare, astfel încât să puteți minimiza costurile de transport și să îndepliniți așteptările clienților.

„Software-ul ShipBob ne-a ajutat să înțelegem mai bine unde ar trebui să creștem în continuare. La început, a fost greu de calculat cu ușurință cât vindeam în fiecare regiune. Algoritmul ideal de distribuție al lui ShipBob ne-a permis să vedem nu numai unde se aflau clienții noștri, ci și unde ar trebui să alocăm inventarul pentru a satisface cel mai bine cererea.”

Natalia Lara, CMO al Oxford Healthspan

Dacă doriți să aflați mai multe despre cum ShipBob vă poate ajuta afacerea cu amănuntul să-și optimizeze KPI-urile și să-și atingă obiectivele, faceți clic pe butonul de mai jos.