Полное руководство по отбору потенциальных клиентов

Марк Линдквист

• 27 июня 2022 г.

Холодная электронная почта — отличный способ найти потенциальных клиентов и расширить свою сеть контактов. Если все сделано правильно, это также может помочь вам связаться с влиятельными лицами, создать свой бренд и закрыть продажу.

Самое сложное в холодной электронной почте — это то, что она холодная. Человек, получающий ваше сообщение, не обязательно знает вас или то, что ваше сообщение относится к нему. Есть большая вероятность, что они никогда не слышали о вашем бизнесе, и это дает им возможность проигнорировать ваше сообщение.

Вот почему так важно составить список целевых потенциальных клиентов. Поиск потенциальных клиентов, которые, как вы знаете, заинтересованы в вашем продукте, услуге или даже в вашей области знаний, — отличный способ установить эту первоначальную связь.

Читайте дальше, чтобы узнать, на что обращать внимание в службе генерации лидов, и просмотрите наши 8 лучших инструментов для создания списка целевых потенциальных клиентов.

Поиск продаж: взгляд экспертов

Мы встретились с Листоном Уизериллом, руководителем отдела анализа продаж в Serve Don't Sell, чтобы узнать его мнение о квалификации.

По словам Листона, «Служи, а не продавай» — это, прежде всего, образ мышления о том, как подходить к продажам: «Я говорю своим клиентам, что если мы можем кому-то помочь, давайте сосредоточимся на этом, и если мы будем делать это методично, мы сможем также продавать что-то, но мы не должны продавать что-то людям, которым не можем помочь».

Какова цель отбора потенциальных клиентов? [1:14]

Листон объясняет: «Цель квалификации потенциального клиента — убедиться, что мы проводим время с людьми, которым действительно можем помочь, и что люди, которым мы действительно можем помочь, проводят время с нами.

«Если я правильно квалифицирую людей, обязательным условием является то, что я понимаю, кто мой идеальный клиент — я называю их ПФУ. Если я понимаю, кто мой PFC, я могу быстрее квалифицировать потенциального клиента, но если я не знаю, кто мой PFC, я начну спрашивать о бюджете, что является своего рода способом ленивого человека квалифицировать потенциального клиента».

Он подчеркивает, что если затем он сможет сопоставить человека, с которым он разговаривает, с его ПФУ, то он автоматически узнает, что у них, скорее всего, будет бюджет в любом случае, поэтому это не нужно покрывать.

«Если мой PFC — компания с доходом 10 миллионов долларов, то мне не нужно спрашивать их, могут ли они позволить себе бюджет в размере 5–10 тысяч долларов в месяц, — говорит он.

Как определить, что выглядит как квалификация, а что нет? [12:28]

«Чтобы определить, являются ли они квалифицированными или нет, нам нужно знать, что такое «квалифицированные». И тогда возникает вопрос, насколько они далеки от этого определения?» — говорит Листон.

Он объясняет, что время решать, подходит ли этот лид, не во время телефонного звонка, а до него.

«Я большой поклонник фразы: «Давайте вложим немного ума, энергии и усилий в то, чтобы выяснить, какие этапы квалификации нарушают условия сделки, а какие являются приятными или предпочтениями?»»

Он говорит: «Если бы я спросил: «Что вы сейчас делаете для лидогенерации или маркетинга?» И они сказали: «О, у нас нет потенциальных клиентов», я бы сказал: «Ну, у меня есть курсы и продукты, которые вы можете купить для этого, но вы не подходите для моих коучинговых услуг». У тебя не та проблема для меня.

«Четкое представление о проблемах, которые вы можете решить, — самый простой способ сделать это».

Чтобы убедиться, что ваши электронные письма о продажах попадают в топ, вам нужно отказаться от отправки тысяч и тысяч общих электронных писем адресатам, определенным путем покупки огромных списков контактной информации. Короче говоря, вам нужно стать динамичным.

Марк Колган, директор по доходам в TaskDrive, рассказывает нам, как это сделать.

Группы по интересам: что это такое (и почему вас это должно волновать)? [1:26]

Если вы собираетесь создавать динамические списки потенциальных клиентов, вам сначала нужно понять важность групп по интересам. Другими словами, когорты людей, связанных общим интересом или целью. Потому что базовый таргетинг на аудиторию — определение вашего ICP и персоны, а также поиск людей, соответствующих этим критериям — больше не работает.

Но почему?

Марк объясняет это так: из всего доступного вам рынка только 3% активно хотят купить. Еще 7% готовы к покупке. «Остается 90% тех, кто не заинтересован в покупке. Если вы просто занимаетесь персональным обменом сообщениями или таргетингом… только 10% из них могут активно покупать. Остальные нет.

Вот почему вам нужно проявить смекалку и искать потенциальных клиентов, основываясь не только на их местонахождении, должности и размере компании. Вы должны понимать индикаторы, которые показывают, что кто-то готов купить у вас прямо сейчас . И вам нужно найти аффинити-группы людей, демонстрирующих эти показатели.

Как определить и связаться со своими аффинити-группами [3:10]

Марк составил 14 сборников игр для таргетинга на группы по интересам. Но прежде чем мы поговорим о них, вам нужно понять четыре ключевых шага к достижению тех самых важных потенциальных клиентов, которые демонстрируют сигналы к покупке:

1. Изучите источник, в котором можно найти людей, принадлежащих к аффинити-группе.
2. Исследуйте их и дополните эти данные контактной информацией
3. Создавайте сообщения, которые вы можете отправить им
4. Запустите свою кампанию

Что искать в службе лидогенерации

Три главные вещи, на которые следует обратить внимание в службе лидогенерации, — это интеграция с CRM, критерии поиска и дополнительная поддержка автоматизации.

Интеграция с CRM поможет вам и вашей команде с легкостью использовать новый сервис. Это позволяет вашей службе генерации лидов объединиться с вашей существующей базой данных, чтобы вы избегали дублирования усилий, контактов и ввода данных.

Критерии поиска, которые предлагает ваша служба лидогенерации, могут быть всей разницей между посредственными лидами и квалифицированными лидами. Помимо учетной записи и местоположения, ищите платформы, которые соответствуют вашим конкретным потребностям. Например, если вы предлагаете услуги по подбору персонала, вас может заинтересовать платформа для лидогенерации, которая может находить учетные записи, которые нанимают.

Наконец, ищите дополнительные функции, которые могут помочь в поиске. Например, некоторые службы лидогенерации могут обогатить ваши данные дополнительной информацией, которая может добавить полезный контекст в вашу базу данных.

Наши восемь лучших вариантов целевой генерации лидов (и один бонус)

1. Поиск по сайту LinkedIn

Цена: бесплатно

Это не столько инструмент, сколько процесс для тех, у кого нет LinkedIn Sales Navigator.

Sales Navigator — действительно эффективная платформа для создания списка целевых потенциальных клиентов. Поскольку это такой мощный инструмент, уже есть много способов его использования. Посмотрите короткое видео Алекса Бермана о том, как его команда использует его и почему он так ценен.

Однако для тех из вас, у кого нет Sales Navigator (который может стоить 80 долларов в месяц), вы, возможно, обнаружили, что поиск потенциальных клиентов с помощью поиска LinkedIn может быть проблемой.

Их функциональность поиска громоздка, и в конечном итоге вы быстро достигаете их коммерческих пределов.

К счастью, вы можете использовать поисковые операторы Google для поиска потенциальных клиентов, что позволяет более надежно находить профили, не затрагивая ваш коммерческий лимит.

Чтобы сделать этот процесс очень быстрым, вы можете использовать несколько простых формул в Google Таблицах, чтобы вы могли вставлять то, что ищете (имя, компания, роль и т. д.), и ваши поисковые запросы Google будут сгенерированы для вас.

Посмотрите видео ниже, чтобы увидеть, как это работает, и нажмите здесь, чтобы загрузить свою копию электронной таблицы. это версия документа только для просмотра, поэтому вам нужно нажать «файл» и «сделать копию», чтобы получить собственную версию.

2. Вуаля Норберт

Сайт: https://www.voilanorbert.com/

Цена: от 1000 лидов за 39 долларов в месяц.

Voila Norbert — мощный инструмент, когда дело доходит до поиска потенциальных клиентов. Он поддерживает обновленную базу данных, заполненную контактами B2B, и может похвастаться впечатляющей точностью 98%.

Лучше всего то, что он построен в масштабе. Он предназначен для обработки массовых действий, встроенной интеграции и имеет отличный API. Он легко интегрируется в Chrome, Salesforce, Hubspot, Mailshake и другие сервисы, что позволяет вам и вашей команде легко управлять лидами на ходу.

Пакеты поиска начинаются с 1000 лидов в месяц и доходят до 50 000+ лидов в месяц.

Если у вас уже есть потенциальные клиенты, но вы не уверены в качестве своего списка, Voila Norbert также может проверить существующие списки адресов электронной почты за 0,003 доллара США за электронное письмо до 500 000 и 0,001 доллара США за электронное письмо после 500 000. Это небольшая цена, которую нужно заплатить, чтобы сохранить ваш счет отправителя в безопасности.

Крупные компании, такие как Facebook, Airbnb и Oracle, использовали VoilaNorbert для проверки электронной почты. Но если вы все еще сомневаетесь, Voila Norbert предлагает 50 поисковых запросов бесплатно.

Voila Norbert — это то, что мы используем для внутренних целей, потому что, если у вас есть имя и домен или название компании, вы можете рассчитывать найти большую часть контактной информации вашей цели.

3. Свинцовый взрыватель

Сайт: https://www.leadfuze.com/

Цена: от 250 лидов за 97 долларов в месяц.

LeadFuze — еще один отличный вариант для автоматического построения списков. Он претендует на звание единственной службы генерации лидов, которая может объединять данные из нескольких источников, а также предлагает неограниченный доступ и полную автоматизацию построения списков.

Хотя многие программы лидогенерации осуществляют поиск по таким критериям, как учетная запись и местоположение, LeadFuze может выполнять поиск по нескольким интересным критериям. Например, он может искать контакты в определенных ролях и отраслях, которые используют определенные услуги, которые тратят на Adwords, нанимают и многое другое.

LeadFuze интегрируется со многими CRM, включая Pipedrive, Salesforce, GSuite, Zapier, Mailshake и другими. Как и другие сервисы в нашем списке, LeadFuze также может экспортировать в файл CSV, если вы хотите управлять данными или анализировать их.

В качестве пробной версии вы можете получить 25 бесплатных лидов для начала.

4. Бесшовный.ай

Сайт: https://www.seamless.ai/

Цена: начинается с 25 бесплатных лидов (навсегда); до $125/месяц за неограниченное количество лидов

Бесшовный искусственный интеллект помогает профессионалам создавать новые отношения и возможности быстрее, чем когда-либо, с помощью технологии искусственного интеллекта. Бесшовный может похвастаться примерно двадцатью различными функциями, четыре из которых — это возможность проверки электронной почты, номеров телефонов и контактов, а также составления списков ваших самых прибыльных учетных записей.

Бесшовный может организовать ваши данные в несколько списков и категорий, которые помогают с целевыми сообщениями. Например, он может создавать списки на основе продаж, контактов, бизнес-аккаунтов, социальных сетей, веб-сайтов и многого другого. Он также может интегрироваться, среди прочего, в Chrome, Salesforce, Hubspot, Outlook и Gmail.

Уникальным аспектом Seamless является его способность работать на платформах социальных сетей. Например, он может выполнять поиск в LinkedIn, LinkedIn Premium и Sales Navigator.

5. Виза

Сайт: https://wiza.co/

Цены: оплата по мере использования (0,15 за лидерство) до 100 долларов в месяц.

Wiza — это рабочая лошадка, разработанная специально для лидогенерации в LinkedIn. Wiza может генерировать поисковые запросы и помещать результаты в удобный для пользователя CSV-файл, который ваша команда затем может использовать самостоятельно или загрузить в предпочитаемую вами CRM.

С самым низким пакетом вы можете получить парсинг LinkedIn, проверку электронной почты и загрузку CSV всего за 0,15 цента за электронное письмо. Он работает как расширение Chrome, что позволяет легко интегрировать его в ваши текущие практики.

Хотя у него немного меньше возможностей, чем у его аналогов в этом списке, он может быть отличным экономичным вариантом, если вы считаете, что большинство ваших потенциальных клиентов находятся в LinkedIn.

6. Суп Дукс

Сайт: https://www.dux-soup.com/

Цены: варьируются от бесплатных до 55 долларов в месяц.

Dux-Soup похож на Wiza тем, что специализируется на лидогенерации LinkedIn. В 2019 году Dux-Soup был удостоен награды Ignite 100 как лучший маркетинговый сервис.

Dux-Soup автоматически просматривает ваши профили потенциальных клиентов в LinkedIn, подтверждает их навыки и следит за их действиями в LinkedIn. Он также может отправлять персонализированные сообщения для вас. Вы также можете использовать Dux-Soup для проведения капельных кампаний в LinkedIn. Получив ответ, вы можете отменить последовательность, чтобы ответить более лично.

Как только вы начнете свои продажи в LinkedIn, Dux-Soup также позволит вам оставлять личные заметки в профилях LinkedIn, чтобы вы могли запомнить любые особые детали или следующие шаги. Лучше всего то, что эти заметки и теги доступны для поиска, так что вы никогда не будете ломать голову над тем, каким был ваш последний разговор.

Если у вас есть международные команды, Dux-Soup предлагает поддержку клиентов в рабочее время как в США, так и в ЕС, поэтому никто не останется в неведении.

7. Вверх

сайт: https://www.uplead.com

Цена: от 200 лидов за 79 долларов в месяц.

UpLead концентрируется на поиске и предоставлении качественных лидов. Его большая база данных включает более 46 миллионов контактов из более чем 200 стран. Вы можете использовать этот инструмент, чтобы легко создавать очень целевые списки контактов, применяя более 50 различных фильтров (таких как название должности, отрасль или должность). Таким образом, создание списков потенциальных клиентов становится очень простым (и занимает несколько секунд).

Еще одна интересная опция, которую предлагает UpLead, — это создание списков на основе используемых технологий. Таким образом, вы можете найти потенциальных клиентов, внедривших определенные технологии (например, CRM или Analytics). Вы можете выбрать из списка более 16 тысяч технологий. Следовательно, вы должны быть в состоянии найти цели, которые вы ищете.

Кроме того, UpLead позволяет легко экспортировать потенциальных клиентов в выбранную вами CRM и предоставляет приличный список интеграций (Salesforce, Pipedrive, HubSpot, Mailshake, Outreach, Reply, Lemlist, Copper и другие).

Если вы все еще не уверены: люди из таких компаний, как Dropbox, Salesforce и HubSpot, уже используют UpLead для создания целевых списков потенциальных клиентов. У них есть 100% бесплатная 7-дневная пробная версия без кредитной карты.

8. Альбакросс

сайт: https://www.albacross.com

Цены: Цены начинаются от 144 долларов в месяц.

Albacross — отличный инструмент для лидогенерации, поскольку он специализируется на идентификации и отслеживании посетителей сайта. Он предоставляет вам всю закулисную информацию о ваших анонимных посетителях, такую ​​как название компании, размер, доход, отрасль, демографические данные и контактную информацию их главных лиц, принимающих решения.

Кроме того, вы получите представление о поведении посетителей вашего веб-сайта, например о времени, проведенном на вашем веб-сайте, и стадии рассмотрения покупателя. Эта функциональность имеет большое значение для оптимизации вашего времени поиска.

Бесшовная интеграция с Zapier предоставляет пользователям Albacross доступ к широкому спектру приложений, таких как различные CRM-системы, инструменты электронного маркетинга и т. д. Таким образом, вы сможете легко экспортировать целевых лидов в свою CRM-систему, инструмент для работы с электронной почтой и т. д. и т.п.

Лучшая часть? Как только вы настроите свою учетную запись Albacross, она будет работать как часы. Вы будете получать свежие лиды каждый день на свой почтовый ящик без каких-либо действий с вашей стороны!

Бонусный выбор: Upwork (для ручного парсинга)

Сайт: https://www.upwork.com/

Цена: Бесплатная регистрация

Upwork — это не традиционная платформа для лидогенерации. На самом деле, он вообще не предназначен для лидогенерации. Upwork — это платформа, которая объединяет фрилансеров и контрактников с компаниями, которым нужна краткосрочная или среднесрочная поддержка.

Вы можете использовать его для поиска целевых потенциальных клиентов, создав учетную запись и просматривая людей, которые ищут работу в вашей нише или отрасли. Например, если вы продаете услуги социальных сетей, вы можете посмотреть, кто нанимает в категории социальных сетей. Используя контактную информацию, которую вы найдете, вы можете связаться с ними и предложить удовлетворить их потребности или улучшить их процессы.

Интересным аспектом поиска потенциальных клиентов на Upwork является то, что вы можете видеть, сколько денег они потратили на платформу. Это может помочь вам получить представление об их бюджете и о том, подходят ли они вам.

Только 8% продавцов заявляют, что лиды, созданные для них их маркетинговыми командами, имеют высокое качество. Таким образом, поиск подходящей платформы для лидогенерации для вас и вашей команды может сэкономить часы времени и увеличить количество квалифицированных лидов.

С помощью этих услуг вы можете вернуться к тому, что у вас получается лучше всего, — налаживанию личных связей и профессиональных отношений.