O guia definitivo para prospects qualificados

Mark Lindquist

• 27 de junho de 2022

Cold email é uma ótima maneira de encontrar leads de vendas e aumentar sua rede. Quando bem feito, também pode ajudá-lo a se conectar com influenciadores, construir sua marca e fechar a venda.

A parte mais difícil do e-mail frio é que – bem, é frio. A pessoa que recebe sua mensagem não necessariamente conhece você ou que sua mensagem se relaciona a ela. Há uma boa chance de que eles nunca tenham ouvido falar do seu negócio, e isso lhes dá uma maneira fácil de ignorar sua mensagem.

É por isso que construir uma lista de prospects segmentados é tão importante. Encontrar leads que você sabe que têm interesse em seu produto, serviço ou até mesmo em sua área de especialização é uma ótima maneira de construir essa conexão inicial.

Continue lendo para saber o que procurar em um serviço de geração de leads e navegue em nossas 8 principais ferramentas favoritas para criar uma lista de clientes em potencial direcionados.

Prospecção de vendas: uma visão dos especialistas

Sentamos com Liston Witherill, chefe de insights de vendas da Serve Don't Sell, para obter sua visão especializada sobre qualificação.

De acordo com Liston, Serve Don't Sell é antes de tudo uma mentalidade sobre como abordar as vendas: “Digo aos meus clientes que, se podemos ajudar alguém, vamos nos concentrar em fazer isso, e se fizermos isso de maneira metódica, também vender algo – mas não deveríamos realmente vender algo para pessoas que não podemos ajudar.”

Qual é o objetivo das perspectivas qualificadas? [1:14]

Liston explica: “O objetivo de qualificar um cliente em potencial é ter certeza de que estamos passando tempo com pessoas que podemos realmente ajudar e que as pessoas que podemos realmente ajudar estão passando tempo conosco.

“Se estou qualificando as pessoas adequadamente, um pré-requisito é que eu entenda quem é meu cliente perfeito – eu os chamo de PFCs. Se eu entender quem é meu PFC, posso qualificar um prospect mais rapidamente, mas se não souber quem é meu PFC, começarei a perguntar coisas sobre o orçamento, que é a maneira do preguiçoso qualificar um prospect.”

Ele sublinha que, se puder combinar a pessoa com quem está falando com seu PFC, ele saberá automaticamente que provavelmente terá o orçamento de qualquer maneira – de modo que não precisa ser coberto.

“Se meu PFC é uma empresa de US$ 10 milhões, não preciso perguntar se eles podem arcar com um orçamento de US$ 5 a 10 mil por mês”, diz ele.

Como você determina o que parece uma qualificação e o que não é? [12:28]

“Para determinar se eles são qualificados ou não, precisamos saber o que é 'qualificado'. E então a questão é: quão longe dessa definição eles estão?” diz Liston.

Ele explica que a hora de decidir se esse lead é qualificado não é por telefone – é antes disso.

“Sou um grande fã de dizer 'vamos colocar um pouco de inteligência, energia e esforço para descobrir quais são as etapas de qualificação para quebrar o acordo e quais são as preferências ou preferências?'”

Ele diz: “Se eu perguntasse 'o que você está fazendo para geração de leads ou marketing agora?' E eles diziam 'oh, nós não temos nenhuma pista', eu diria 'bem, eu tenho cursos e produtos que você pode comprar para isso, mas você não está certo para os meus serviços de coaching. Você não tem o problema certo para mim.

“Ser claro sobre os problemas que você pode resolver é a maneira mais fácil de fazer isso.”

Para garantir que seus e-mails de vendas façam o corte, você precisa evitar o envio de milhares e milhares de e-mails genéricos para alvos identificados comprando grandes listas de detalhes de contato. Em suma, você precisa ser dinâmico.

Mark Colgan, Chief Revenue Officer da TaskDrive, nos conta como.

Grupos de afinidade: o que são (e por que você deve se importar)? [1:26]

Se você vai construir listas dinâmicas de prospects, primeiro você precisa entender a importância dos grupos de afinidade. Em outras palavras, grupos de pessoas conectadas por um interesse ou propósito comum. Porque a segmentação básica de público – definir seu ICP e persona e encontrar pessoas que correspondam a esses critérios – simplesmente não funciona mais.

Mas por que?

Mark explica desta forma: do seu mercado total endereçável, apenas 3% estão ativamente procurando comprar. Outros 7% estão abertos à compra. “Isso deixa 90% que não está interessado em comprar. Se você está apenas fazendo mensagens ou direcionamento baseado em persona… apenas 10% deles podem estar comprando ativamente. O resto não.”

É por isso que você precisa ficar esperto e ir atrás de clientes em potencial com base em mais do que apenas sua localização, cargo e tamanho da empresa. Você precisa entender os indicadores que mostram que alguém está pronto para comprar de você agora . E você precisa encontrar grupos de afinidade de pessoas exibindo esses indicadores.

Como identificar e alcançar seus grupos de afinidade [3:10]

Mark reuniu 14 playbooks para direcionar seus grupos de afinidade. Mas antes de falarmos sobre isso, você precisa entender as quatro etapas principais para alcançar esses clientes em potencial importantes que estão demonstrando sinais de compra:

1. Entenda a fonte onde você pode encontrar pessoas que pertencem a um grupo de afinidade
2. Pesquise-os e enriqueça esses dados com informações de contato
3. Crie mensagens que você pode enviar para eles
4. Lance sua campanha

O que procurar em um serviço de geração de leads

As três principais coisas a serem procuradas em um serviço de geração de leads são integração de CRM, critérios de pesquisa e suporte adicional de automação.

A integração de CRM pode ajudar você e sua equipe a usar seu novo serviço com facilidade. Ele permite que seu serviço de geração de leads seja mesclado com seu banco de dados existente para evitar a duplicação de esforços, contatos e entrada de dados.

Os critérios de pesquisa que seu serviço de geração de leads oferece podem ser toda a diferença entre leads medíocres e leads qualificados. Fora da conta e do local, procure plataformas que atendam às suas necessidades específicas. Por exemplo, se você oferece serviços de recrutamento, pode estar interessado em uma plataforma de geração de leads que possa encontrar contas que estão contratando.

Por fim, procure recursos adicionais que possam apoiar sua prospecção. Por exemplo, alguns serviços de geração de leads podem enriquecer seus dados com informações adicionais que podem adicionar contexto útil ao seu banco de dados.

Nossas oito principais escolhas de geração de leads direcionadas (e um bônus)

1. Pesquisa no site do LinkedIn

Preço: grátis

Isso não é tanto uma ferramenta, mas um processo para quem não tem o LinkedIn Sales Navigator.

O Sales Navigator é uma plataforma realmente eficaz para criar uma lista de clientes potenciais segmentados. Por ser uma ferramenta tão poderosa, já há muito por aí sobre como usá-la. Confira o vídeo rápido de Alex Berman sobre como sua equipe o usa e por que é tão valioso.

No entanto, para aqueles que não têm o Sales Navigator (que pode custar US$ 80/mês), você pode ter descoberto que encontrar clientes em potencial usando a pesquisa do LinkedIn pode ser uma dor.

Sua funcionalidade de pesquisa é complicada e você acaba atingindo seus limites comerciais rapidamente.

Felizmente, você pode usar os operadores de pesquisa do Google para encontrar clientes em potencial, o que permite encontrar perfis de forma mais confiável, sem tocar no seu limite comercial.

Para tornar esse processo ainda mais rápido, você pode usar algumas fórmulas simples no Planilhas Google, para poder colar o que está procurando (nome, empresa, função etc.) e ter suas pesquisas do Google geradas para você.

Confira o vídeo abaixo para ver como funciona e clique aqui para baixar sua cópia da planilha. é uma versão do documento somente para visualização, portanto, você precisará clicar em 'arquivo' e 'fazer uma cópia' para obter sua própria versão.

2. Voilà Norbert

Site: https://www.voilanorbert.com/

Preço: a partir de 1.000 leads por US$ 39/mês

Voila Norbert é uma potência quando se trata de encontrar leads direcionados. Ele mantém um banco de dados atualizado repleto de contatos B2B e possui uma precisão impressionante de 98%.

O melhor de tudo, é construído para escalar. Ele foi projetado para lidar com ações em massa, integrações nativas e possui uma ótima API. Ele se integra perfeitamente ao Chrome, Salesforce, Hubspot, Mailshake e muito mais, facilitando para você e sua equipe gerenciar seus leads em qualquer lugar.

Os pacotes de prospecção começam em 1.000 leads por mês e chegam a mais de 50.000 leads por mês.

Se você já tem seus clientes em potencial, mas não tem certeza da qualidade de sua lista, Voila Norbert também pode verificar listas de e-mail existentes por US$ 0,003 por e-mail até 500 mil e US$ 0,001 por e-mail após 500 mil. É um pequeno preço a pagar para manter a pontuação do remetente segura.

Grandes empresas como Facebook, Airbnb e Oracle usaram o VoilaNorbert para verificação de e-mail. Mas se você ainda estiver em cima do muro, o Voila Norbert oferece 50 pesquisas gratuitas.

Voila Norbert é o que usamos internamente, porque você, desde que tenha um nome e domínio ou nome da empresa, pode esperar encontrar a maioria das informações de contato do seu alvo.

3. LeadFuze

Site: https://www.leadfuze.com/

Preço: a partir de 250 leads por US$ 97/mês

O LeadFuze é outra ótima opção para a criação automatizada de listas. Ele afirma ser o único serviço de geração de leads que pode combinar dados de várias fontes, além de oferecer acesso ilimitado e automação completa de criação de listas.

Embora muitos programas de geração de leads pesquisem com base em critérios como conta e localização, o LeadFuze pode pesquisar por vários critérios interessantes. Por exemplo, ele pode pesquisar contatos em funções e setores específicos, que usam determinados serviços, que gastam no Adwords, quem está contratando e muito mais.

O LeadFuze se integra a muitos CRMs, incluindo Pipedrive, Salesforce, GSuite, Zapier, Mailshake e muito mais. Como outros serviços em nossa lista, o LeadFuze também pode exportar para um arquivo CSV se você tiver gerenciamento ou análise de dados que gostaria de fazer.

Como teste, você pode obter 25 leads gratuitos para começar.

4. Sem costura.ai

Site: https://www.seamless.ai/

Preços: Começa com 25 leads grátis (para sempre); até $ 125/mês para leads ilimitados

A IA perfeita trabalha para ajudar os profissionais a criar novos relacionamentos e oportunidades mais rápido do que nunca, usando a tecnologia de inteligência artificial. O Seamless possui cerca de vinte recursos diferentes, sendo os quatro principais a capacidade de verificar e-mails, números de telefone e contatos e compilar listas de suas contas mais lucrativas.

O Seamless pode organizar seus dados em várias listas e categorias que ajudam com mensagens direcionadas. Por exemplo, ele pode criar listas com base em vendas, contatos, contas comerciais, mídias sociais, sites e muito mais. Também pode ser integrado ao Chrome, Salesforce, Hubspot, Outlook e Gmail, entre outros.

Um aspecto único do Seamless é sua capacidade de trabalhar também em plataformas de mídia social. Por exemplo, ele pode pesquisar LinkedIn, LinkedIn Premium e Sales Navigator.

5. Wiza

Site: https://wiza.co/

Preços: Pague conforme o uso (0,15/lead) até US$ 100/mês

Wiza é um cavalo de batalha projetado especificamente para geração de leads no LinkedIn. O Wiza pode gerar pesquisas e colocar os resultados em um arquivo CSV fácil de usar que sua equipe pode usar por conta própria ou carregar em seu CRM preferido.

Com o pacote mais baixo, você pode obter scraping do LinkedIn, validação de e-mail e downloads de CSV por apenas US$ 0,15 centavos por e-mail. Funciona como uma extensão do Chrome, facilitando a integração em suas práticas atuais.

Embora tenha um pouco menos de recursos do que suas contrapartes nesta lista, pode ser uma ótima opção econômica se você acredita que a maioria de seus clientes em potencial está no LinkedIn.

6. Sopa Dux

Site: https://www.dux-soup.com/

Preço: varia de grátis a US$ 55/mês

A Dux-Soup é como a Wiza, pois é especializada na geração de leads do LinkedIn. Em 2019, a Dux-Soup foi premiada com o prêmio de melhor serviço de marketing pela Ignite 100.

O Dux-Soup funciona revisando automaticamente seus perfis de prospects no LinkedIn, endossando suas habilidades e seguindo suas atividades no LinkedIn. Ele também pode enviar mensagens personalizadas para você. Você também pode usar o Dux-Soup para realizar campanhas de gotejamento no LinkedIn. Depois de obter uma resposta, você pode cancelar a sequência para poder responder mais pessoalmente.

Depois de iniciar seus esforços de vendas no LinkedIn, o Dux-Soup também permite que você deixe notas privadas nos perfis do LinkedIn para que você possa se lembrar de detalhes especiais ou próximos passos. O melhor de tudo é que essas notas e tags são pesquisáveis, então você nunca vai coçar a cabeça imaginando qual foi sua última conversa.

Se você tiver equipes internacionais, a Dux-Soup oferece suporte ao cliente durante o horário comercial dos EUA e da UE, para que ninguém fique no escuro.

7. Liderar para cima

Site: https://www.uplead.com

Preço: a partir de 200 leads por US$ 79/mês

UpLead concentra-se em encontrar e fornecer leads de qualidade. Seu grande banco de dados inclui mais de 46 milhões de contatos de mais de 200 países. Você pode usar a ferramenta para criar facilmente listas de contatos muito direcionadas ao aplicar mais de 50 filtros diferentes (como cargo, setor ou função do trabalho). Assim, construir listas de leads se torna muito simples (e questão de segundos).

Outra opção interessante que o UpLead está oferecendo é a construção de listas com base nas tecnologias utilizadas. Dessa forma, você pode encontrar clientes em potencial que implementaram tecnologias específicas (como CRM ou Analytics). Você pode escolher em uma lista de mais de 16 mil tecnologias. Portanto, você deve ser capaz de encontrar os alvos que está procurando.

Além disso, o UpLead permite exportar facilmente seus leads para o CRM de sua escolha e fornece uma lista decente de integrações (Salesforce, Pipedrive, HubSpot, Mailshake, Outreach, Reply, Lemlist, Copper e muito mais).

Se você ainda não tiver certeza: Pessoas de empresas como Dropbox, Salesforce e HubSpot já estão usando o UpLead para criar listas de leads direcionadas. Eles têm um teste 100% gratuito de 7 dias sem necessidade de cartão de crédito.

8. Albacross

Site: https://www.albacross.com

Preços: os preços começam em $ 144/mês

Albacross é uma ótima ferramenta para geração de leads, pois é especializada em identificar e rastrear visitantes de sites. Ele fornece todas as informações dos bastidores sobre seus visitantes anônimos, como nome da empresa, tamanho, receita, setor, dados demográficos e informações de contato de seus principais tomadores de decisão.

Além disso, você obterá informações sobre o comportamento dos visitantes do seu site, como o tempo gasto no site e o estágio de consideração do comprador. Essa funcionalidade ajuda bastante a otimizar seu tempo de prospecção.

A integração perfeita com o Zapier fornece aos usuários do Albacross acesso a uma ampla gama de aplicativos, como diferentes sistemas de CRM, ferramentas de marketing por e-mail, etc. etc.

A melhor parte? Depois de configurar sua conta Albacross, ela funcionará como um relógio. Você receberá novos leads em sua caixa de entrada todos os dias, sem nenhuma ação de sua parte!

Escolha de bônus: Upwork (para raspagem manual)

Site: https://www.upwork.com/

Preço: Gratuito para se cadastrar

Upwork não é sua plataforma tradicional de geração de leads. Na verdade, ele não foi projetado para geração de leads. Upwork é uma plataforma que trabalha para conectar freelancers e contratados com empresas que precisam de suporte de curto ou médio prazo.

Você pode usá-lo para encontrar leads direcionados criando uma conta e analisando pessoas que desejam contratar em seu nicho ou setor. Por exemplo, se você vende serviços de mídia social, pode ver quem está contratando na categoria de mídia social. Usando as informações de contato que você encontra, você pode entrar em contato com eles e oferecer-se para atender às suas necessidades ou aprimorar seus processos.

Um aspecto interessante da busca por leads no Upwork é que você pode ver quanto dinheiro eles gastaram na plataforma. Isso pode ajudá-lo a ter uma noção do orçamento deles e se eles são adequados para você.

Apenas 8% dos vendedores afirmam que os leads gerados para eles por suas equipes de marketing são de alta qualidade. Portanto, encontrar a plataforma de geração de leads certa para você e sua equipe pode economizar horas e produzir um volume maior de leads qualificados.

Com esses serviços, você pode voltar a fazer o que faz melhor – construir conexões pessoais e relacionamentos profissionais.