Como criar uma estratégia de venda social em 2023
Publicados: 2023-07-06
- 28 de maio de 2023
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A mídia social pode ser a melhor amiga de um vendedor. De acordo com o LinkedIn, representantes que se destacam em vendas sociais: Geram 45% mais oportunidades de vendas e têm 51% mais chances de atingir a cota
No entanto, a mídia social não é uma bala de prata para os vendedores - você não pode simplesmente começar a usá-la e esperar ver os resultados.
Em vez disso, requer planejamento adequado e uma estratégia de venda social detalhada. Veja como desenvolver o seu.
O que é venda social?
A venda social tem tudo a ver com a utilização de sua presença e conexões sociais para:
- Identifique melhores clientes em potencial
- Construir relacionamentos mais fortes
- Bata suas metas de vendas
Ao reservar um tempo para envolver clientes em potencial em sites como LinkedIn e Twitter, a venda social complementa e potencializa as atividades tradicionais de cold call e cold email. Agora, quando você atende o telefone ou envia um e-mail para um cliente em potencial, ele já deve saber quem você é – e você já deve ter alguma compreensão de seus pontos problemáticos e se eles realmente precisam do seu produto.
Portanto, para implementar a venda social de maneira eficaz, você precisa envolver seu público. Isso significa construir relacionamentos e esperar o momento certo para iniciar uma conversa, para que você possa se posicionar como um especialista em uma solução.
Muitos vendedores não conseguem dominar este ponto. Em vez de oferecer conselhos e apresentar uma solução, eles caem no hábito típico de ligações não solicitadas de enviar spam para pessoas que não conhecem com argumentos de vendas difíceis.
Se você está fazendo bem a venda social, nunca deve irritar seus clientes em potencial; eles devem genuinamente receber sua opinião, porque você está oferecendo algo de valor real.
Por que a venda social é tão eficaz?
Já compartilhei algumas estatísticas que falam sobre a eficácia da venda social. Aqui está outra: 78% dos vendedores sociais vendem mais do que seus pares que não usam mídias sociais.
Claramente, pode ser uma tática eficaz quando usada corretamente. Aqui estão três razões pelas quais funciona tão bem.
1. Construindo relacionamentos mais fortes
Se você estiver preparado para fazer sua pesquisa, descobrirá que os clientes em potencial ficam felizes em compartilhar uma grande quantidade de informações com sua rede - coisas como desejos, necessidades, metas e desafios.
Como vendedor, isso lhe dá a oportunidade de construir uma imagem parcial de seu cliente potencial antes mesmo de alcançá-lo. Até mesmo seu primeiro ponto de contato com eles pode ser personalizado até certo ponto, o que significa que é mais provável que você pareça útil e informado, em vez de insistente e irritante.
Quanto mais tempo você dedica à venda social, mais eficaz ela se torna. Por que? Porque quando você tem uma rede forte e cheia de pessoas que entendem o valor que você agrega, é mais fácil alcançar novos clientes em potencial por meio de suas conexões compartilhadas.
Além do mais, essas conexões mútuas são mais propensas a atestar você, o que gera confiança e fortalece o relacionamento com novos clientes em potencial.
2. Conectando-se com os compradores em “Home Turf”
Os vendedores não são os únicos que aproveitam os benefícios da mídia social; os compradores também estão fazendo isso.
É isso mesmo: seus clientes em potencial estão procurando ativamente por soluções nas redes sociais. Eles estão falando com sua rede e realizando pesquisas para:
- Descubra soluções para seus desafios de negócios
- Conheça os fornecedores que oferecem essas soluções
- Forme uma opinião sobre qual fornecedor é o mais adequado para suas necessidades
Portanto, se você não está nas mídias sociais ou não está usando as redes sociais como parte de sua estratégia de vendas, pode estar perdendo todos os frutos que estão ao alcance da mão.
3. Sentando-se à mesa
Como você provavelmente já sabe, a venda social não é a “próxima grande novidade” nas vendas – ela já está aqui, há anos.
Na verdade, nove em cada dez vendedores de alto desempenho dizem que as plataformas sociais desempenham um papel fundamental no fechamento de negócios e são uma parte essencial de sua estratégia de vendas.
Se a grande maioria dos vendedores de alto desempenho está utilizando a venda social, você simplesmente não pode ignorá-la.
3 das melhores técnicas de venda social em 2023
Até agora, deve estar claro que a mídia social pode agregar valor real ao seu processo de vendas.
Mas como isso funciona na prática?
1. Torne-se um líder de pensamento
Dos cinco principais canais para os quais as marcas criam conteúdo, quatro são plataformas sociais.
Compartilhar conteúdo nas mídias sociais ajuda a posicioná-lo como um líder de pensamento: uma voz autoritária, útil e relevante que oferece conselhos e informações que beneficiam seu público.
Claramente, tornar-se um líder de pensamento requer mais esforço do que simplesmente publicar um punhado de postagens no LinkedIn. Requer compromisso por um período prolongado.
Então vale a pena todo o esforço? As evidências sugerem que sim, é.
Em uma pesquisa com tomadores de decisão, profissionais de marketing e profissionais de vendas, mais da metade dos entrevistados disseram que consideram o conteúdo de liderança inovadora ao decidir com quais organizações trabalhar, enquanto uma proporção semelhante disse que lê uma ou mais horas de conteúdo de liderança inovadora por semana.
O mesmo estudo revelou a eficácia da liderança de pensamento em atrair a atenção dos tomadores de decisão mais valiosos, com quase metade dos executivos C-suite dizendo que compartilharam seus detalhes de contato depois de ler a liderança de pensamento. Três quintos também disseram que estariam dispostos a pagar um prêmio para trabalhar com marcas que criam conteúdo de liderança de pensamento sustentado por uma visão clara.
No entanto, parece que os vendedores não reconhecem totalmente seu valor, pois apenas dois quintos disseram acreditar que o conteúdo de liderança de pensamento apóia a geração de leads.
2. Conecte-se com clientes em potencial
Por mais óbvio que possa parecer, os sites de mídia social são projetados para networking.
Mas o networking como vendedor pode ser difícil. Quando os clientes em potencial veem seu cargo, geralmente ficam na defensiva, temendo um discurso de vendas iminente ou perguntas invasivas.
O ponto anterior sobre se tornar um líder de pensamento pode ajudá-lo a fazer networking de forma mais eficaz.
Depois de aprimorar sua marca pessoal e demonstrar que você é um especialista genuíno em seu campo, não apenas um vendedor, os clientes em potencial ficarão mais felizes em se conectar com você. Eles podem já ter visto seu conteúdo ou notado seu envolvimento em conversas com outras pessoas em sua rede.
Eles entendem que você tem algo de valor a dizer, o que os torna mais inclinados a ouvir.
Mais uma vez, esta abordagem é apoiada por evidências. Dois terços dos vendedores que usam a venda social preenchem seus pipelines, em comparação com menos da metade dos representantes que não a usam.
3. Entenda as perspectivas por meio da escuta social
A escuta social é normalmente usada para entender a popularidade de um produto ou marca, analisando comentários em redes sociais, blogs, fóruns e outras plataformas.
Do ponto de vista de vendas, a escuta social é mais sobre pesquisar os tipos de conversas que seus clientes atuais e potenciais estão tendo.
Bem feita, a escuta social pode ser altamente impactante, permitindo que você entenda melhor os sinais e a intenção de compra.
Mas também pode parecer uma tarefa esmagadora. Com tantas conversas acontecendo, como você separa as informações-chave do ruído?
Como ponto de partida, o Sprout Social recomenda procurar os seguintes tipos de terminologia:
- Termos específicos de ajuda: palavras como “ajuda”, “recomendo”, “dicas” e “ideias” indicam que um cliente em potencial está procurando respostas que possam orientá-lo para uma venda.
- Termos do setor: os termos específicos do seu setor ou produto demonstram um nível de conhecimento que sugere algum grau de intenção de compra.
- Termos específicos do local: se sua empresa atende a uma região geográfica específica, como uma cidade, estado ou região, procurar referências para seu local pode ajudar você a descobrir compradores em sua área.
- Termos transacionais: palavras como “venda”, “preço” e “custo” sugerem que um cliente em potencial está pronto para comprar, mas tem uma preocupação orçamentária específica.
- Menções à marca: vale a pena saber quando os clientes em potencial estão discutindo especificamente sua marca. Este pode ser um bom ponto para entrar na conversa e fornecer respostas.
Como a venda social se encaixa no processo de vendas?
Como em qualquer atividade de vendas, a venda social não funciona isoladamente. Deve fazer parte de uma estratégia mais ampla e unificada, juntamente com cold call e cold email outreach.
Muitas equipes de vendas fracassam porque esperam resultados imediatos. Quando uma única chamada fria pode levar a uma demonstração do produto e a uma venda, pode ser difícil justificar gastar um bom tempo em atividades sociais que não levam diretamente a conversas relacionadas a vendas.
Mas, embora leve tempo para construir uma marca pessoal forte em plataformas sociais e aumentar sua rede, isso pode ser alcançado mais cedo do que você imagina.
O especialista em vendas sociais Ben Martin insiste que uma abordagem eficaz de vendas sociais pode ser construída comprometendo-se apenas uma hora por dia e seguindo este processo de 12 etapas:
- Encontre conteúdo para compartilhar
- Compartilhe em suas redes sociais
- Verifique quem visualizou seu perfil do LinkedIn
- Envie uma solicitação de conexão para potenciais compradores que visualizaram seu perfil
- Veja quem curtiu ou comentou suas postagens
- Envie solicitações de conexão para pessoas que interagiram com seu conteúdo
- Revise seus alertas do LinkedIn para coisas como mudanças de emprego
- Segmente seus leads mais quentes em uma lista ou pasta dedicada
- Compartilhe conteúdo semanal com esses clientes em potencial “quentes” para fortalecer ainda mais o relacionamento
- Revise os alertas de outras plataformas sociais, se for o caso
- Responda a quaisquer mensagens diretas pendentes no LinkedIn
- Iniciar cinco ou mais novas conversas com conexões no LinkedIn
Continue fazendo isso por 30 a 60 minutos por dia, e sua estratégia de vendas sociais começará a produzir resultados que beneficiarão todo o seu processo de vendas.
Como funciona a venda social em diferentes plataformas?
Não existe uma abordagem única para a venda social. As pessoas usam plataformas diferentes de maneiras diferentes. Suas táticas devem ser flexíveis e adaptadas ao ambiente e perspectiva específicos.
Com isso em mente, aqui estão algumas orientações práticas para a venda social nas principais plataformas.
1. LinkedIn
O LinkedIn é a plataforma número um para vendas sociais B2B, com 50% dos compradores B2B usando-o como fonte para tomar decisões de compra. Resumindo, se você tem largura de banda limitada para vendas sociais, o LinkedIn deve ser definitivamente sua plataforma de escolha. Cause a impressão certa seguindo estas etapas.
Etapa 1: construir credibilidade
A venda social nunca deve parecer uma divulgação fria; seus clientes em potencial já devem sentir que podem confiar em você.
O boca a boca pode ajudar muito a conseguir isso. Você tem um bom relacionamento com um cliente existente? Peça-lhes um endosso ou recomendação. Eles aparecem no seu perfil, construindo sua autoridade com novas conexões.
Um ponto importante aqui: certifique-se de que as habilidades pelas quais você está sendo endossado sejam relevantes para clientes em potencial, e não para futuros empregadores. Um cliente em potencial provavelmente não se importa com sua experiência no uso de um produto de CRM específico (a menos que seja o produto que você está vendendo), enquanto um empregador pode.
Etapa 2: descobrir conexões
O LinkedIn oferece várias maneiras de identificar conexões em potencial – pessoas que podem se beneficiar do seu produto.
A maneira mais óbvia é usar a funcionalidade de pesquisa da plataforma. Pesquise habilidades, cargos, empresas ou setores que se relacionem com suas personas de comprador e procure pessoas com quem você compartilha conexões. Dessa forma, você pode usar seu relacionamento existente para enviar uma solicitação de conexão e iniciar uma conversa.
Você também deve ficar de olho em seus concorrentes. Com quem seus representantes de vendas estão falando? Provavelmente, essas pessoas também podem ser uma boa opção para o seu produto.
Passo 3: Junte-se a grupos
Expanda sua rede juntando-se a Grupos do LinkedIn relevantes para o seu setor. Isso lhe dá a oportunidade de se envolver em conversas e demonstrar sua experiência.
Para encontrar grupos relevantes, use a funcionalidade de pesquisa e selecione “Grupos” na página de resultados ou navegue pelas sugestões personalizadas do LinkedIn:
- Clicar no botão “Grupos” no menu à esquerda na página inicial do LinkedIn
- Rolar para o final da sua lista de grupos atuais
- Acertando a opção que diz: “Pesquisar outras comunidades confiáveis que compartilham e apoiam seus objetivos”
2. Twitter
Embora não seja tão poderoso quanto o LinkedIn, o Twitter ainda pode ser uma arma útil no arsenal de um vendedor B2B. Em particular, o recurso Listas do Twitter permite que você mantenha o controle sobre o conteúdo de contas ou grupos de pessoas específicos, o que o torna ótimo para escuta social. Aqui estão três etapas para usar as listas do Twitter para apoiar sua estratégia de vendas.
Etapa 1: pesquisar clientes em potencial
Ao identificar novos clientes em potencial, procure sua conta no Twitter e adicione-os a uma lista privada. Dessa maneira:
- Os concorrentes não podem ver quem você está segmentando
- As pessoas na lista não sabem que você as escolheu como possíveis clientes
Monitore o conteúdo postado por pessoas em sua lista particular e interaja onde for apropriado, mas não seja excessivamente familiar – lembre-se, você não tem um relacionamento existente com eles. Em particular, preste atenção aos comentários relacionados aos pontos problemáticos com os quais você pode ajudar.
Etapa 2: rede com clientes existentes
A menos que você tenha assinado um acordo de não divulgação ou esteja em um setor altamente secreto, você pode adicionar clientes existentes a uma lista pública. Dessa forma, os clientes em potencial podem visualizá-lo para entender melhor os tipos de marcas com as quais você já trabalha.
Envolva-se com seus clientes existentes de maneira significativa. Não curta seus tweets apenas por gostar; comente quando puder agregar valor real.
Etapa 3: fique de olho nos concorrentes
Monitorar o que seus concorrentes estão fazendo pode servir de inspiração para sua própria estratégia de vendas sociais. Por exemplo, talvez eles estejam compartilhando um conteúdo particularmente informativo ou visando um determinado tipo de cliente em potencial. E talvez você possa estar fazendo a mesma coisa.
Assim como na etapa 1, certifique-se de adicionar concorrentes a uma lista privada. Dessa forma, você pode analisar facilmente a atividade deles sem que eles saibam que você está assistindo.
3. Outras plataformas
Claramente, existem muitas outras plataformas sociais por aí. Nem mencionamos o Facebook, que tem quase dez vezes mais usuários do que o LinkedIn.
No entanto, de modo geral, sites como Facebook, Instagram e Reddit não são adequados para vendas sociais. As pessoas tendem a estar menos dispostas a falar de negócios nessas plataformas, porque estão mais interessadas em se conectar com amigos e familiares.
Se você for usá-los, deve se posicionar como um autêntico colaborador de uma comunidade. Isso significa não vender diretamente. Use-os para expandir sua rede e, em seguida, conecte-se com clientes em potencial por meio de uma plataforma diferente – provavelmente o LinkedIn – quando estiver pronto para falar de negócios. Você pode até usar várias ferramentas de gerenciamento de mídia social para ajudá-lo.
5 ferramentas de vendas sociais que você deve usar em 2023
O tempo de um representante de vendas é precioso. E embora a venda social seja uma tática valiosa, você provavelmente não quer passar o dia todo no LinkedIn conversando com clientes em potencial.
Felizmente, existem muitas ferramentas que você pode usar para remover grande parte do trabalho braçal da venda social. Aqui estão cinco a considerar.
1. Navegador de vendas do LinkedIn
A ferramenta de venda social mais famosa, da plataforma de venda social mais famosa. O Sales Navigator trata de encontrar empresas que possam se beneficiar de seu produto, bem como os principais contatos dessas empresas com as quais você deve se conectar. As contas e leads de destino podem ser adicionados ao seu CRM com um único clique. Se você tiver orçamento para apenas uma ferramenta de vendas sociais, crie o Sales Navigator.
2. Hootsuite
A venda social depende da construção e engajamento de uma rede de clientes em potencial, potencialmente em várias plataformas sociais. Mas ficar por dentro de todas essas plataformas pode ser confuso e ineficiente. É aí que entra o Hootsuite. Ele permite que você gerencie todas as suas plataformas em um só lugar, publique ou agende conteúdo e acompanhe as métricas de desempenho para ver quais táticas estão gerando mais engajamento.
3. Ágil
O Nimble é capaz de mesclar automaticamente uma ampla gama de informações – de contatos e conexões sociais a comunicações e compromissos de calendário – de mais de 160 aplicativos e CRMs em uma única plataforma de gerenciamento de relacionamento. Isso torna mais fácil rastrear seus vários compromissos com cada cliente em potencial à medida que seu relacionamento com eles progride.
4. Água derretida
Uma ferramenta de monitoramento de mídia e inteligência de negócios, o Meltwater facilita a escuta social. Mergulhe em bilhões de conversas sociais sobre qualquer tópico que você possa imaginar, com dados que se estendem por mais de um ano, para entender melhor o comportamento do público e avaliar o sentimento em relação à sua marca e concorrentes. Em seguida, salve as principais pesquisas para que você possa voltar a elas no futuro.
