7 coisas que você precisa saber sobre a venda de serviços

Vamos começar com uma pergunta.

Sua empresa fornece um serviço, em vez de um produto físico?

Em caso afirmativo, você provavelmente entende os desafios de fazer com que os clientes em potencial vejam o valor do que você oferece. Afinal, nem sempre é fácil explicar as características e benefícios de algo que o prospect não consegue enxergar, certo?

Bem, o que vou dizer pode ser um pouco difícil de acreditar.

Vender produtos intangíveis não é tão difícil quanto você pensa. Não, realmente não é! Se você usar os métodos certos, poderá fazer com que seus clientes em potencial vejam o valor do que você oferece.

Esta postagem ajudará você a vender com mais eficiência se tiver um negócio baseado em serviços. Ao colocar essas dicas em ação, você notará que seus clientes em potencial estão muito mais abertos a se tornarem seus clientes.

Qual é o problema?

A razão pela qual a venda de serviços intangíveis pode ser difícil é porque você não tem um produto real que o cliente possa ver. Você não pode realmente mostrar a eles como funciona. Seus recursos e benefícios não são tão fáceis de ver.

Isso significa que você precisa ser capaz de pintar uma imagem que possa fazer com que o cliente em potencial veja como seu serviço os beneficiará. Isso não é fácil. É como tentar descrever o que é um Ewok para alguém que nunca viu Star Wars. Você pode estar explicando da maneira certa, mas não pode ter certeza de que a outra pessoa sabe do que você está falando.

Sim, acabei de usar uma referência de Star Wars.

A chave para a venda de serviços é se concentrar em demonstrar que você entende os problemas de seu cliente potencial. Você também precisa demonstrar que sabe como resolvê-los.

Dicas para vender serviços

Seja o produto

Se você estiver administrando um negócio baseado em serviços, VOCÊ é o produto. Isso significa que você precisa se vender tanto quanto está vendendo seu serviço. Você tem seus próprios recursos e benefícios, não é?

Se você deseja que os clientes em potencial se tornem clientes, precisa fazer com que eles o vejam como alguém confiável e confiável. Você precisa fazer com que gostem de você.

Você provavelmente já sabe disso, mas as pessoas compram daqueles que conhecem, gostam e confiam. É importante que você trabalhe duro para construir uma forte conexão com seus clientes potenciais.

Antes de tentar vender, você deve primeiro desenvolver um relacionamento. Construir algum relacionamento. Deixe-os conhecê-lo. Quanto melhor você for construindo rapport, mais você aumentará suas chances de fechar mais negócios.

Entenda as necessidades do seu cliente em potencial

Como o produto em um negócio baseado em serviços, posicionar-se de forma eficaz é essencial para ser visto como o principal recurso para seus clientes em potencial. Isso envolve demonstrar a seus clientes que você possui a capacidade de resolver seus problemas específicos e atender a seus requisitos exclusivos.

Para realmente abordar seus problemas, você deve se envolver em técnicas de questionamento eficazes que lhe permitam obter uma compreensão abrangente de seus pontos problemáticos e aspirações.

Ao fazer perguntas perspicazes e relevantes, você não apenas coleta informações valiosas sobre as necessidades de seu cliente em potencial, mas também cria uma conexão mais profunda com ele. Essa conexão é crucial, pois promove a confiança em suas habilidades para fornecer as melhores soluções possíveis.

Ao ouvir ativamente as respostas de seu prospect, você demonstra um interesse genuíno em suas preocupações e desejos. Esse interesse genuíno ajuda muito a estabelecer um senso de relacionamento e confiabilidade.

Quanto mais seus clientes em potencial compartilham com você, mais eles percebem você como alguém que genuinamente se preocupa com o bem-estar deles e está comprometido em encontrar soluções sob medida para seus desafios.

Ao mostrar empatia e se envolver ativamente nesse processo de compreensão, você estabelece uma base sólida para a construção de um relacionamento mutuamente benéfico.

Essa base é crucial para transformar clientes em potencial em clientes fiéis que confiam em sua capacidade de atender às necessidades deles e agregar valor. Compreender as necessidades de seu cliente em potencial permite que você crie propostas atraentes e personalizadas, mostrando como seus serviços se alinham perfeitamente com seus requisitos.

Concentre-se nos resultados

No final, seu cliente em potencial não se importa com o serviço que você oferece. Eles se preocupam em como isso vai ajudá-los. Eles se preocupam com o que vai acontecer depois de contratá-lo. Você precisa focar nos resultados.

Convencer seu cliente potencial a se tornar um cliente significa mostrar como será a vida depois que ele começar a usar seus serviços. Você tem que fazê-los ver como as coisas serão mais fáceis quando você estiver trabalhando para eles.

Aqui está um exemplo.

Digamos que você seja um consultor de liderança. Você ajuda as empresas a tornar seus líderes mais eficazes. Se você está procurando ganhar o negócio de seu cliente potencial, não vai gastar muito tempo falando sobre as coisas que vai fazer. Você vai falar sobre como suas equipes serão muito mais eficientes. Você vai falar sobre o quanto eles vão aumentar sua receita como resultado.

Isso é o que seus clientes em potencial precisam saber.

Concentre-se nos sentimentos

Os sentimentos são importantes. Por que? Porque a emoção é o que alimenta a maior parte da nossa tomada de decisão. É verdade. Tendemos a tomar nossas decisões com base em como nos sentimos.

De acordo com o especialista em vendas Jeffery Gitomer,

“A cabeça está ligada ao preço, o coração está ligado à carteira. Se você apertar as cordas do coração, a carteira sai do bolso de trás.

Se você puder apelar para as emoções de seu prospect, você ganhará a venda. Isso vale para qualquer tipo de influência. Para fazer as pessoas agirem, você precisa fazer com que elas sintam alguma coisa.

Claro, para atrair suas emoções, você precisa saber o que eles querem sentir. Você precisa saber pelo que eles são apaixonados. E você precisa trazê-lo à tona na conversa.

Você também precisa saber como fazer com que seu cliente em potencial se sinta confortável. Ele quer se sentir seguro com a ideia de fazer negócios com você. Quando eles sentirem uma sensação de segurança, eles se sentirão melhor em se tornarem seus clientes.

Claro, isso não significa que você não deva apelar para a lógica. Você ainda precisa fornecer razões lógicas para explicar por que seu serviço é adequado para seu cliente em potencial.

Por fim, você não pode ter medo de demonstrar emoção. Não, não estou dizendo que você tem que fazer um longo discurso apaixonado com uma trilha sonora de John Williams atrás de você.