5 perguntas a serem feitas antes de escalar seu negócio de comércio eletrônico

Esteja você na casa dos cinco ou oito dígitos, o orçamento correto faz parte do dimensionamento bem-sucedido de um negócio de comércio eletrônico. Você tem que definir seu alvo para atingi-lo.

Mas, como tudo na vida, você tira do seu orçamento de comércio eletrônico o que investe.

Frequentemente, encontro fundadores de comércio eletrônico que estão focados exclusivamente em seu departamento de marketing – seu criativo de publicidade, gastos com anúncios e retorno sobre gastos com anúncios. Embora seu orçamento de marketing seja importante, é apenas uma pequena parte do seu orçamento geral.

Então, aqui estamos no quarto trimestre - o melhor momento para construir seu orçamento para o próximo ano. Suas vendas de final de ano estão planejadas e o novo ano está chegando.

Enquanto você pensa em como dimensionar seus negócios e seu orçamento, recomendo responder às perguntas a seguir para garantir que seu novo orçamento seja bem-sucedido.

(E se você estiver lendo isso no verão, saiba que essas perguntas são permanentes e serão úteis em sua próxima revisão de orçamento ou quando o quarto trimestre voltar.)

1. Você conhece seus reais?

O planejamento do orçamento de comércio eletrônico deve sempre começar com a identificação dos valores reais do ano passado.

Não me refiro apenas à receita aqui. E não me refiro apenas ao saldo da sua conta bancária. Estou falando da sua margem bruta e margem de contribuição. Estou falando da sua despesa total com frete e dos descontos que você ofereceu. Estou falando de quanto você gastou em software de marketing, atendimento ao cliente, anúncios, agências e todas as viagens de negócios.

E quero dizer em regime de competência — não em dinheiro.

Accrual significa registrar suas receitas e despesas quando suas transações acontecem, mesmo que o dinheiro ainda não tenha sido movido. Dinheiro significa registrar essas transações quando a moeda passa.

A contabilidade de caixa é a mais fácil das duas, mas oferece pouca capacidade de tomada de decisão. A contabilidade de competência oferece uma visão mais precisa da saúde da sua empresa, contabilizando as contas a pagar e a receber.

No comércio eletrônico, a chave para obter o acúmulo correto é o CPV (Custo das Mercadorias Vendidas). Onde a receita é o total de vendas, o CPV é o custo total de aquisição de seus produtos e vendas. Quanto maior o seu CPV, menor o seu lucro bruto.

Agora, não se preocupe. Este artigo não é sobre contabilidade.

Mas muitas vezes, os fundadores querem pular para fazer grandes metas de crescimento sem conhecer seu histórico financeiro. E a realidade é que onde estivemos ajuda a informar para onde estamos indo.

2. Quais pequenas metas compõem as grandes?

Suas metas maiores de receita e lucratividade total estabelecem a base do seu orçamento, mas você precisa separá-las em etapas menores e acionáveis. Se você espera melhorar as margens brutas em 5% no próximo ano, quais alavancas menores você mudará para que isso aconteça?

Você diminuirá as taxas de desconto ou devolução? Você continuará oferecendo frete grátis para pedidos acima de US$ 100? Como os processos e despesas de frete mudarão?

Seja específico com seus objetivos - grandes e pequenos - para um orçamento e acompanhamento eficazes.

E não economize em fazer a análise (ou delegar a alguém) para determinar se essas alavancas menores realmente moverão a agulha . Por exemplo, se os reembolsos e devoluções já forem baixos (digamos, menos de 5%), diminuí-los provavelmente não causará um grande impacto em sua margem bruta.

3. Seu orçamento foi verificado?

É fácil criar um orçamento no vácuo e muito mais difícil comunicar seu orçamento a outra pessoa. Mas você terá que fazer isso de qualquer maneira.

Geralmente, os proprietários de comércio eletrônico são melhores em marketing e gerenciamento de produtos do que em finanças, e tudo bem. Você não pode ser ótimo em tudo. Mas é por isso que você deve ter alguém como seu mentor ou CFO para revisar seu crescimento de receita projetado, crescimento de lucro e sustentabilidade.

Na verdade, quanto maior o seu negócio, mais olhos você deve envolver.

Crescimento da receita

Se você almeja um crescimento de receita de 20%, 30% ou 50% é bastante subjetivo. Ninguém está segurando seus pés no fogo ou forçando sua mão. É mais sobre sua ambição e tolerância ao risco como proprietário.

Mas, você deve verificar com sanidade suas metas de crescimento. Eu geralmente vejo fundadores começarem com uma meta de crescimento muito ambiciosa que eles precisam reduzir no final do ano.

Se você nunca cresceu 50% em um ano, é realista esperar isso agora? Pode ser, mas apenas se você tiver um plano de expansão capaz de levá-lo até lá.

Crescimento do lucro

Juntamente com a receita, você deve garantir que suas metas de lucro sejam fundamentadas. O que quero dizer com isso é sua meta de porcentagem de lucro líquido.

Novamente, comece com seus valores reais do ano passado. Você foi 5% lucrativo? Você perdeu dinheiro?

Se você perdeu dinheiro, um ótimo lugar para começar é empatar. Se você empatasse, uma meta realista de porcentagem de lucro líquido poderia ser de 2,5%.

O que funciona para você dependerá do tamanho do seu negócio de comércio eletrônico. Como uma empresa gigante com margens de lucro muito pequenas, cada meio por cento ou até mesmo um quarto de por cento é significativo. Como uma empresa menor, a diferença entre 2% e 3% não é tão significativa.

Sustentabilidade

Eu também o alertaria para não definir suas metas muito altas no lado do lucro líquido. Embora a lucratividade de 20% possa ser possível, isso geralmente significa que você não está investindo o suficiente em seu negócio.

Quando se trata de comércio eletrônico, a lucratividade de 20% a 25% geralmente não é sustentável.

Um CRM pode ajudá-lo a prever o valor de vida útil esperado de um cliente para ajudá-lo a determinar quanto está disposto a gastar para adquirir novos clientes e manter os antigos.

4. Você tem dinheiro para apoiar as metas de crescimento?

Ter dinheiro suficiente para apoiar seu objetivo de escala é crucial para um, atingir esse objetivo e dois, não crescer tão rápido que você fique sem dinheiro.

Para determinar se você tem o dinheiro que precisa, avalie o que você tem e divida-o entre seus objetivos. Um desafio comum para os fundadores de comércio eletrônico nessa área é o inventário.

Se você planeja crescer 50%, pode precisar de 50% a mais de estoque - e esse é o estoque que você precisa encomendar com antecedência, de 2 a 3 a 6 meses. Quanto maior o seu tempo de espera, pior a crise de caixa. Em nome da aquisição do dinheiro que você precisa, vale a pena tentar negociar com os fornecedores antes de correr para um banco ou credor alternativo.

Se você, seu CFO ou seu contador determinarem que suas metas de crescimento são muito ambiciosas, reserve um tempo para modificar sua meta de lucro ou as etapas planejadas para alcançá-la.

Em última análise, você quer espaço de sobra, incluindo dinheiro disponível para emergências e oportunidades inesperadas.

5. Você definiu um processo para gerenciar e monitorar?

Os orçamentos desmoronam rapidamente quando não há processos para gerenciá-los e monitorá-los.

O escalão superior das empresas levará um mês ou até um trimestre para concluir seu orçamento e, quando o fizer, terá vários chefes de departamento responsáveis ​​por suas respectivas partes. Esse processo envolve várias reuniões de estratégia, mas gera responsabilidade em toda a empresa.

Quando chegar a hora de revisar, você pode comparar o que planejou com suas receitas e despesas reais. As revisões regulares do orçamento permitem identificar problemas desde o início, comemorar os sucessos dos marcos e ajustar para manter as metas no caminho certo.

Periodicamente, baixe suas demonstrações de lucros e perdas de seu software de contabilidade e compare os grandes números: vendas, CPV, gastos com anúncios, contratados e assim por diante. Há uma tendência de se concentrar em itens menores, como assinaturas e aplicativos, e embora todos eles devam ser cancelados se você não os estiver usando, são os buckets maiores que mais importam.

Certifique-se de levar em consideração quaisquer eventos inesperados ou mudanças em seus negócios, indústria ou economia. Se algo não corresponder, confirme que não é um erro de dados e avalie o motivo. Se uma mudança precisa ser feita, faça um plano para seguir adiante.

As revisões devem ser feitas mensalmente ou, no mínimo, trimestralmente, e a melhor maneira de fazê-las acontecer é reservar um tempo na sua agenda agora. Se você é uma pequena empresa e não tem tempo, convém fazer um orçamento para um serviço de contabilidade de meio período.

Rodada de bônus: seu orçamento de comércio eletrônico está visível para sua equipe?

De um modo geral, um orçamento bem-sucedido envolve várias pessoas em toda a sua organização. E se você tiver departamentos, cada departamento deve ter um membro líder envolvido no orçamento para cuidar das necessidades desse departamento.

Acho que departamentos diferentes têm requisitos diferentes para funcionar com eficiência, e alguém desse departamento está mais bem equipado para compartilhar quais são essas necessidades, bem como quais ferramentas ou serviços não valem mais a pena pagar.

Além da criação do orçamento, também há valor em compartilhar o orçamento de sua empresa com seus funcionários. Você não precisa revelar todo o orçamento ou folha de pagamento, mas pode compartilhar as partes relevantes para suas funções.

Isso cria um senso de propriedade compartilhada, ajuda a esclarecer para sua equipe o que você espera deles e os incentiva a ajudá-lo a fazer o orçamento do próximo ano ir mais longe.

Visite o CFO da Ecom para obter mais recursos sobre como gerenciar e compartilhar seu orçamento de comércio eletrônico com eficácia.