Um guia definitivo para vendas externas.

A estratégia de vendas externas gerou um relacionamento ruim e, portanto, deu um passo para trás nos últimos anos. Agora, o complicado processo de vendas inbound, que gera leads passivos, tornou-se a principal estratégia. As vendas externas agora estão desatualizadas e consideradas como geradoras de resultados não significativos. No entanto, isso não é verdade.

Embora as táticas de vendas de entrada sejam bem-sucedidas, as vendas de saída também têm um valor substancial. Pois, ele pode aumentar o reconhecimento da sua marca e trazer muitos leads em um curto período de tempo, se feito corretamente. Mas, se feito de maneira errada, você não apenas desperdiçará seus recursos, mas também prejudicará sua reputação.

Portanto, leia este guia definitivo para vendas externas para saber o que é vendas externas, como varia de vendas externas, sua importância e vantagens, o processo, como desenvolver uma estratégia eficaz de vendas externas e muito mais. Obter um conhecimento sólido a esse respeito ajudará você a criar valor para sua marca e clientes em potencial por meio de vendas externas.

O que são vendas externas?

As vendas externas são o processo em que sua marca alcança clientes em potencial para oferecer argumentos de vendas. Alguns exemplos são anúncios de rádio, chamadas frias, feiras e mala direta. Sua característica distintiva é que seus representantes de vendas estão entrando em contato com leads em vez de leads se aproximando de você. Isso o diferencia das vendas de entrada, onde seus clientes em potencial chegam até você (provavelmente devido ao seu marketing de conteúdo eficiente).

Vendas de saída vs vendas de entrada

Não é certo pensar nas duas abordagens como saída versus entrada. Pois, ambas as abordagens têm suas vantagens. Portanto, muitas vezes as marcas se beneficiam da adoção de uma combinação de ambos. Conforme mencionado na seção anterior, a principal diferença entre vendas de saída e de entrada depende de quem inicia o contato - o vendedor ou o comprador.

As estratégias de vendas de saída são proativas, enquanto as técnicas de vendas de entrada procuram levar o cliente em potencial a dar o primeiro passo. Nas vendas inbound, a marca toma medidas para 'aquecer' um cliente em potencial para compra por meio de postagens em blogs, anúncios no Facebook, e-mails etc. Isso gera reconhecimento da sua marca entre o público.

Nas vendas externas , um representante de vendas faz contato com clientes em potencial. Um estudo diz que as estratégias de saída trazem 55% dos leads, enquanto as vendas de entrada geram apenas 27%. O mesmo estudo também descobriu que 66,7% das marcas não estão alcançando clientes em potencial suficientes.

Importância das vendas externas

As vendas de saída não são algo que deve ser negociado para suas estratégias de entrada. As estratégias de saída são importantes, pois permitem controlar a comunicação entre seus clientes em potencial e você. Você tem a flexibilidade de decidir quando iniciar o contato ou fazer um acompanhamento.

Outra coisa é que você tem total controle sobre decidir com quem se comunicar. Você pode categorizar seus clientes em potencial e escolher aqueles que você acha que são os melhores para atingir. Dessa forma, você não perderá tempo, esforço e dinheiro com clientes em potencial que não são bons leads.

Além disso, com o marketing de vendas de saída, você pode ter uma ideia instantânea do desempenho da sua campanha. Além disso, você também pode medir antecipadamente a geração de receita de suas campanhas. Existem várias ferramentas para prever se um cliente em potencial irá ou não converter ao longo do tempo. Isso, juntamente com a previsão de vendas , pode ajudá-lo a definir objetivos realistas para sua equipe de vendas externas.

Vantagens das vendas externas

Conforme discutido anteriormente, as abordagens de saída e entrada têm seu próprio conjunto de benefícios. Isso também significa que as vendas de saída fornecem coisas que as estratégias de entrada geralmente não incluem. Esses incluem

• Segmentação em massa por meio de segmentação: você pode segmentar seu mercado com base em seus interesses e, em seguida, segmentar em massa cada categoria com mensagens específicas.
• Alcance direcionado a laser: o uso extensivo da Internet hoje por parte das pessoas fornece muitas informações sobre cada um de seus clientes em potencial. Esse perfil permite que você tenha um alcance altamente segmentado.
• Geração eficaz de leads: Se feito corretamente, as vendas de saída podem gerar leads com sucesso.
• Contato individual com clientes ideais: você pode não apenas filtrar clientes potenciais ideais, mas também contatá-los individualmente. Isso facilita a alta personalização.
• Feedback instantâneo e resultados mensuráveis: a estratégia permite que você saiba o desempenho da sua campanha.
• A raridade das reações em cadeia negativas: Ao contrário das vendas de entrada, com as vendas de saída, as respostas negativas não podem ser vistas por outros clientes em potencial. Isso torna as reações em cadeia negativas uma coisa rara.
• Controle o ritmo de marketing e vendas: O marketing de saída e as vendas permitem que você controle o ritmo em que pode comercializar e vender para seus clientes em potencial. Você pode decidir isso seguindo o quão bem sua campanha está funcionando a seu favor.

Esses méritos das vendas externas o tornam um canal dinâmico para geração de receita. Você começa a entrar em contato com seus clientes em potencial, em vez de esperar que eles cheguem até você, e imediatamente sabe se sua abordagem está ou não funcionando a seu favor.

Além disso, como o ritmo de marketing e vendas está sob seu controle, você pode decidir quando dimensionar o processo. Ou seja, você pode aumentar as vendas entrando em contato com mais clientes em potencial.

Assim, existe você pode tirar o máximo proveito do seu processo de vendas. por ter uma combinação de abordagens de vendas inbound e outbound

Uma visão geral do processo de vendas de saída

Na venda externa, os representantes de vendas entram em contato com clientes e prospects para vender seus produtos e serviços. Eles utilizam uma mistura de e-mails, chamadas frias e mensagens de mídia social para gerar leads e impulsionar as vendas. Cada empresa emprega um processo de vendas externo diferente para ajudá-la a alcançar os clientes potenciais ideais e converter leads em clientes.

Aqui está um esboço simples do processo de vendas de saída.

• Identificando clientes-alvo
• Gerando leads
• Alcançar leads e qualificá-los
• Fazer ligações de vendas ou conhecê-las
• Fechando negócio

Ao contrário da crença generalizada de que as vendas externas não existem mais, ela ainda está viva, ativa e progredindo junto com o comprador atual.

Técnicas comumente usadas em vendas externas

Algumas das técnicas de marketing normalmente usadas em vendas externas são:

• Chamada fria: você faz reuniões não solicitadas ou telefonemas para seus clientes em potencial para apresentar seu discurso de vendas.
• Automação de marketing por e-mail: você envia mensagens personalizadas para clientes em potencial com base em suas ações online ou offline recentes.
• Cold emailing: você envia e-mails não solicitados para clientes em potencial sem nenhum contato prévio.

Em todos os métodos de outbound marketing, as pessoas costumam levantar objeções comuns. Seu representante de vendas deve estar pronto para enfrentar e responder adequadamente àqueles com respeito. Treine seus representantes para permanecer no caminho certo e no controle, mantendo um tom e ritmo naturais quando estiverem fazendo ligações frias.

Um estudo da Telfer descobriu que “para cada aumento em um minuto na duração da chamada, há seis vezes mais chances de sucesso com o lead”. Uma maneira de aumentar a duração da chamada é fazê-los falar. Portanto, opte por perguntas abertas em vez daquelas que trariam uma resposta “sim” ou “não”. Isso abriria a oportunidade para você compartilhar mais sobre seus produtos ou serviços.

Da mesma forma, você deve deixar o prospect falar. Você não deve se apressar para completar sua frase. Fazer suposições e interrupções pode encerrar a chamada rapidamente. Você pode encontrar muitas dessas dicas de vendas lendo outros blogs em nosso site.

Setores que empregam vendas externas

Assim como no caso das vendas de entrada, as estratégias de venda de saída não são específicas para um setor, mas geralmente funcionam bem para marcas que

• Lidar com produtos/serviços caros ou de alta consideração.
• Tenha ciclos de vendas longos.
• Recompense comissões aos seus representantes de vendas.
• Tenha um alvo claro.
• Segmente um público que não tenha objeções a receber chamadas frias, e-mails ou mensagens diretas.

Além disso, as estratégias de saída também funcionam bem para empresas menores e startups com mais tempo do que dinheiro.

Coisas que fazem parte de uma estratégia de vendas outbound bem-sucedida

A seguir estão as coisas que você deve incluir em sua estratégia de vendas de saída para ter sucesso.

1. Construa sua presença digital

Ao terminar sua chamada fria ou ler seu e-mail, seus clientes em potencial imediatamente pesquisarão você on-line se gostarem de sua oferta. Eles passarão pelo seu site, verificarão suas referências e analisarão seus perfis de mídia social. Quando isso acontecer, você deve garantir que todos os seus canais digitais estejam bem arrumados e atraentes. Eles devem retratá-lo como um profissional competente em seu campo com muitos clientes satisfeitos.

2. Priorize a pesquisa de público

Seus representantes de vendas precisam estar bem equipados com informações contextuais sobre o comprador e sua empresa antes de entrar em contato com ele. É isso que distingue as vendas externas da moda de sua versão desatualizada. Antes do advento da internet, os representantes de vendas reuniam o maior número possível de leads e ligavam para eles. Eles não têm técnicas para direcionar leads específicos. Mas hoje, você pode coletar todos os dados encontrados online e culminá-los usando ferramentas para filtrar esses leads de alto valor, reduzindo assim o ciclo médio de vendas e aumentando a aquisição de clientes . Adotar tecnologias avançadas, como chatbots, vendas sociais, etc., para obter os dados de seus clientes em potencial, pode ajudá-lo nesse sentido.

3. Personalize sua mensagem

As pessoas tendem a ficar frustradas quando recebem e-mails irrelevantes. A personalização, portanto, importa muito. Não importa se é uma saudação em uma chamada fria, a primeira frase de uma solicitação de conexão de mídia social ou a linha de assunto de um e-mail, você precisa personalizá-la. Você precisa relacionar seu produto/serviço às necessidades do seu cliente potencial desde o início. Por exemplo, se você encontrou um lead em potencial em um grupo do Facebook, você pode iniciar sua mensagem assim para atrair a atenção dele – “Oi Sarah, me deparei com seus comentários no grupo Baby and Mom no Facebook – eu entendo completamente suas preocupações, e nós temos a solução certa para isso!”

4. Faça o acompanhamento

Quando um cliente em potencial recusa suavemente sua oferta ou não está respondendo ao seu e-mail, você não deve desistir imediatamente. Estudos dizem que as pessoas podem descartar uma oferta até quatro vezes antes de finalmente aceitá-la. Portanto, tenha um processo de acompanhamento e cumpra-o. Você pode empregar um software de automação de vendas e marketing para executar sua campanha de acompanhamento para os clientes em potencial que disseram “não” à mensagem inicial. Seria sensato tentar táticas diferentes, como incorporar vídeos, GIFs e outras mídias visuais para atrair a atenção de seus clientes em potencial.

5. Sempre feche

Qualquer tipo de técnica de vendas de saída pode ser demorada. Ele pode continuar com conversas de ida e volta. Portanto, empregue alguma estratégia para chegar a uma conclusão e fechar a venda. Você deve fechar a venda com um forte apelo à ação. Dê a eles uma sólida razão pela qual eles deveriam comprar de você. Oferecer descontos urgentes, promoções de feriados, ofertas limitadas e fazer ofertas melhores são algumas ótimas ideias que podem ajudá-lo a fechar a venda.

Palavras finais…..

As vendas externas podem gerar leads de alto valor. E permite que você capture facilmente aquela seção do seu mercado que tem alta intenção de compra. Se feito corretamente, pode aumentar sua receita dessa maneira. Portanto, reserve tempo suficiente para o perfil e a segmentação do cliente antes de iniciar seu marketing de saída real. Isso também ajudará você a economizar muito tempo, esforço e recursos que você gastaria em leads não lucrativos.