Por que a venda de recursos e benefícios aumentará suas vendas

Sujan Patel

• 10 de abril de 2023

O atual ecossistema de negócios é muito competitivo. Os clientes têm acesso a um amplo espectro de produtos e as opções são ilimitadas. Mais importante, novos produtos chegam ao mercado diariamente, porque não há dois consumidores idênticos. Todos eles têm diferentes necessidades, interesses e pontos problemáticos.

Estas diferenças sublinham a importância de ajudar o cliente a relacionar as características de um determinado produto com as suas vantagens, nomeadamente a forma como irá melhorar a sua qualidade de vida.

Embora pareça uma abordagem razoavelmente direta, provou ser uma estratégia de vendas altamente eficiente que pode ter um impacto significativo na receita de sua empresa.

A diferença entre recursos e benefícios

Embora essas não sejam palavras obscuras que exijam uma definição de dicionário, precisamos estabelecer quais são as funções de recursos e benefícios no contexto da venda de benefícios de recursos. Até certo ponto, podemos pensar neles como uma operação do tipo “set-up and punch line”, onde os recursos definem as expectativas de uma pessoa e os benefícios atuam como o ponto final, entregando o valor de um produto/serviço. Aqui está uma visão mais detalhada:

Características são representações de um determinado produto ou serviço. Eles são uma extensão do que uma pessoa pode fazer com um produto ou serviço específico. Tem como objetivo descrever como seu espectro de liberdades e oportunidades pode se ampliar após essa aquisição.

Os benefícios mostram os resultados finais das liberdades mencionadas acima. Ou seja, o que uma pessoa pode alcançar aproveitando as liberdades e oportunidades estendidas que os recursos de um produto podem oferecer.

Fornecer aos clientes os benefícios da compra é crucial porque eles podem se afastar das peculiaridades técnicas de um objeto ou serviço, permitindo que eles se concentrem em como isso pode elevar sua vida. Esta é uma mudança de informação factual para estimulação emocional.

O que é venda de benefício-característica?

A venda de benefícios de recursos é o processo de conectar as coisas que seu produto ajuda seu cliente a fazer (recursos) aos objetivos que ele os ajudará a alcançar e aos pontos problemáticos que os ajudará a eliminar.

Por exemplo, o produto Mailshake capacita os vendedores a automatizar seu alcance de prospecção por meio de mala direta personalizada, integrações de mídia social e discagem telefônica nativa. Estes são alguns dos recursos que podemos mostrar em uma demonstração.

O benefício que o Mailshake oferece (ou seja, com o que nossos clientes realmente se importam) é que ele economiza tempo automatizando a tarefa repetitiva de alcançar e acompanhar e gera mais leads para seus negócios.

O processo que empregamos para mostrar aos clientes em potencial como nossos recursos os ajudarão a obter esses benefícios é a venda de benefícios de recursos.

3 maneiras de implementar uma estratégia de vendas de benefícios em 2023

1. Ilumine os benefícios

Existe uma grande variedade de emoções que os vendedores podem explorar para aumentar suas vendas: medo, ganância, sensação de pertencimento e assim por diante. A venda de benefício-característica, por outro lado, permite que as pessoas façam compras que as ajudem a aliviar as frustrações com as quais estão lidando há algum tempo.

Eliminar as frustrações de uma pessoa é uma porta de entrada para um grande número de coisas incríveis, como ter um status social mais elevado, ter melhor auto-estima, economizar tempo, ser mais produtivo, maximizar o prazer, empoderamento pessoal e muitas, muitas outras coisas que as pessoas estão profundamente apaixonada.

Outra maneira altamente eficaz de explorar as emoções de um cliente é torná-lo ciente de um problema que possa estar enfrentando, mesmo que não esteja ciente disso. Existem algumas maneiras de fazer isso. O cenário mais difundido para isso é o seguinte:

• Toque nos desejos de um cliente. Descubra pelo que eles são apaixonados e quais são seus problemas mais prementes;
• Conscientize-os sobre um ou alguns problemas que possam estar enfrentando e que possam impedi-los de alcançar seus desejos;
• Apresente uma solução assim que eles perceberem que precisam de uma. Essa solução precisa estar associada ao produto ou serviço que você está oferecendo;

Aqui estão alguns exemplos básicos de como você pode conectar os recursos de um produto com seus benefícios por meio de emoções:

• Este carro consome muito menos combustível por milha do que outros; a quantidade de dinheiro economizada com o gasto reduzido de combustível é um benefício; as coisas que uma pessoa pode fazer com esse dinheiro é um conector emocional - gastar dinheiro com a família, filhos, etc….
• Este creme tem um conjunto de ingredientes de alta qualidade que ajudam a tratar a acne. A falta de acne pode ajudá-lo a ganhar autoconfiança e maior status social.
• Este laptop vem com um conjunto de software pré-instalado que é atualizado regularmente e oferece maior proteção em termos de segurança cibernética. Assim, você ganha mais confiança ao navegar na internet e trabalhar com e-mails.
• Esta peça de joalheria artesanal é única - isso é um recurso. Benefício - você terá uma peça única que ninguém mais possui. Isso explora a auto-imagem e a auto-estima de uma pessoa.

Um recurso precisa estar conectado aos benefícios de um produto por meio de uma conexão emocional. Isso faz com que o cliente crie uma conexão cognitiva entre o produto e a melhoria da qualidade de vida. No entanto, há uma questão importante - como sabemos em quais benefícios o cliente está interessado?

2. Defina quais são os benefícios

É essencial sublinhar que pessoas diferentes estão interessadas em benefícios diferentes. Há uma variedade de sugestões sociais que podem ajudá-lo a entender em que clientes específicos estão interessados ​​e quais são seus pontos problemáticos. Para entender o que o cliente pode estar interessado, analise cuidadosamente seu discurso, pergunte como ele se sente sobre certas coisas. Pergunte a eles por que eles estão considerando essa compra em primeiro lugar. Aqui estão algumas coisas que podem ajudá-lo a maximizar a eficiência dos benefícios que você apresenta aos seus clientes:

• Adapte-os aos desejos e necessidades do comprador
• Devem fazer com que o comprador se sinta bem consigo mesmo e otimista em relação ao futuro
• Eles devem fazer o comprador sentir que a vida ficou melhor graças ao produto

No entanto, nem todos os benefícios devem ser de natureza profundamente emocional. Às vezes, você pode não ter informações suficientes para prever no que o cliente está interessado. Esta é uma situação em que você pode permitir que seus clientes em potencial preencham os espaços em branco por si mesmos. Aqui estão alguns exemplos:

• Este produto pode economizar seu tempo para que você possa investi-lo nas coisas que mais importam;
• Este produto pode ajudá-lo a gastar menos para que você possa investir seu dinheiro nas coisas que mais importam;
• Este produto é muito confiável, o que significa que você não precisa mais se preocupar;
• etc….

Este tipo de informação também pode ser transmitida por escrito, no seu site ou em brochuras. Existem muitos serviços online, como Top Writers Review e Hemingway, que podem ajudá-lo a tornar sua escrita mais emotiva e evocar um espectro específico de sentimentos em uma pessoa.

3. Contar histórias é a chave

Contar histórias é uma maneira incrivelmente poderosa de tornar sua mensagem persuasiva, colocando-a no contexto de uma história ou relato pessoal sobre uma pessoa real.

Simplesmente contar a um cliente em potencial sobre os recursos de um produto não o motivará a fazer uma compra. Como observamos anteriormente, as pessoas são movidas por emoções.

Contar histórias é uma abordagem muito poderosa que permite explorar as emoções dos clientes em potencial. Estas não são apenas especulações. Há muitas pesquisas que indicam a interdependência entre a exposição a histórias emocionantes e oxitocina elevada – um importante hormônio associado a interações sociais prazerosas.

Sempre que você abraça uma pessoa próxima, agarra a mão do outro, recebe um tapinha nas costas, seus níveis de oxitocina se elevam. Este é o hormônio que nos diz que estamos seguros e que estamos perto de pessoas em quem podemos confiar. Um estudo muito importante publicado em 2013 por Paul J. Zak's prova que contar histórias pode replicar a mesma reação que as interações sociais nas pessoas.

Aqui estão algumas sugestões que ajudarão você a contar uma história:

• Você precisa de uma história que seja realmente interessante e relevante;
• Conte ao cliente sobre os protagonistas de sua anedota. O que os impulsiona, quais são os problemas que eles estão enfrentando?
• Tente se concentrar em uma linguagem simples. Não use marketing ou jargão de nicho;
• Sublinhe como o protagonista se sentiu depois de resolver seu problema. Eles estavam felizes? Exaltado? Aliviado?
• Encerre com uma poderosa frase de chamariz;

Contar histórias nos permite falar sobre o que nos torna humanos – a capacidade de nos associarmos com os outros. Ao incorporar essa técnica em sua venda de benefícios de recursos, você poderá aumentar significativamente suas vendas e receita.

Conclusão

Na hora de apresentar produtos e/ou serviços, é fundamental ir além de apenas apresentar as funcionalidades que ele possui, é preciso focar nos benefícios que a pessoa terá após fazer essa compra. Implementar alguma narrativa só aumentará a probabilidade de fechar um negócio. Esperamos que você tenha achado este artigo útil. Boa sorte!