Warum Feature-Benefit-Verkäufe Ihren Umsatz steigern

Sujan Patel

• 10. April 2023

Das aktuelle Geschäftsökosystem ist sehr wettbewerbsintensiv. Kunden haben Zugriff auf ein breites Produktspektrum und die Auswahl ist grenzenlos. Noch wichtiger ist, dass täglich neue Produkte auf den Markt kommen, da kein Verbraucher dem anderen gleicht. Sie alle haben unterschiedliche Bedürfnisse, Interessen und Schmerzpunkte.

Diese Unterschiede unterstreichen, wie wichtig es ist, einem Kunden dabei zu helfen, die Eigenschaften eines bestimmten Produkts mit seinen Vorteilen zu verbinden, nämlich der Art und Weise, wie es seine Lebensqualität verbessert.

Obwohl dies ein einigermaßen einfacher Ansatz zu sein scheint, hat es sich als äußerst effiziente Vertriebsstrategie erwiesen, die erhebliche Auswirkungen auf den Umsatz Ihres Unternehmens haben kann.

Der Unterschied zwischen Funktionen und Vorteilen

Obwohl dies keineswegs obskure Wörter sind, die eine Definition im Wörterbuch erfordern, müssen wir feststellen, welche Funktionen Funktionen und Vorteile im Zusammenhang mit dem Verkauf von Funktionsvorteilen haben. Bis zu einem gewissen Grad können wir sie uns wie einen „Setup-and-Pointe“-Vorgang vorstellen, bei dem die Merkmale die Erwartungen einer Person festlegen und die Vorteile als Pointe dienen, indem sie den Wert eines Produkts/einer Dienstleistung liefern. Hier ist ein detaillierterer Blick:

Features sind Darstellungen eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung. Sie sind eine Erweiterung dessen, was eine Person mit einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung tun kann. Ziel ist es zu beschreiben, wie sich ihr Spektrum an Freiheiten und Möglichkeiten nach dieser Übernahme erweitern kann.

Vorteile zeigen die Endergebnisse der oben genannten Freiheiten. Nämlich, was eine Person erreichen kann, indem sie die erweiterten Freiheiten und Möglichkeiten nutzt, die die Funktionen eines Produkts bieten können.

Den Kunden die Vorteile eines Kaufs zu bieten, ist von entscheidender Bedeutung, da sie sich von den technischen Besonderheiten eines Objekts oder einer Dienstleistung lösen und sich darauf konzentrieren können, wie sie ihr Leben bereichern können. Dies ist eine Verlagerung von sachlicher Information hin zu emotionaler Stimulation.

Was ist Feature-Benefit-Verkauf?

Beim Feature-Benefit-Selling geht es darum, die Dinge, die Ihr Produkt Ihrem Kunden ermöglicht (Features), mit den Zielen, die es ihm beim Erreichen hilft, und den Schwachstellen, die es ihm hilft, zu beseitigen, zu verknüpfen.

Beispielsweise ermöglicht das Mailshake-Produkt Vertriebsmitarbeitern, ihre Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden über personalisierte Serienbriefe, Social-Media-Integrationen und native Telefonanwahl zu automatisieren. Dies sind einige der Funktionen, die wir möglicherweise in einer Demo zeigen.

Der Vorteil, den Mailshake bietet (d. h. was unseren Kunden wirklich wichtig ist), besteht darin, dass es ihnen Zeit spart, indem es die sich wiederholenden Aufgaben der Kontaktaufnahme und Nachverfolgung automatisiert und mehr Leads für ihr Unternehmen generiert.

Der Prozess, den wir anwenden, um potenziellen Kunden zu zeigen, wie unsere Funktionen ihnen dabei helfen, diese Vorteile zu realisieren, ist der Feature-Benefit-Verkauf.

3 Möglichkeiten zur Umsetzung einer Feature-Benefit-Verkaufsstrategie im Jahr 2023

1. Machen Sie die Vorteile deutlich

Es gibt ein breites Spektrum an Emotionen, die Verkäufer nutzen können, um ihren Umsatz zu steigern: Angst, Gier, Zugehörigkeitsgefühl und so weiter. Der Feature-Benefit-Verkauf hingegen ermöglicht es den Menschen, Käufe zu tätigen, die ihnen helfen, Frustrationen zu lindern, mit denen sie schon seit geraumer Zeit zu kämpfen haben.

Die Beseitigung der Frustrationen einer Person ist ein Tor zu einer Vielzahl erstaunlicher Dinge, wie zum Beispiel zu einem höheren sozialen Status, einem besseren Selbstwertgefühl, Zeitersparnis, mehr Produktivität, maximalem Vergnügen, persönlicher Stärke und vielen, vielen anderen Dingen, die Menschen sind zutiefst leidenschaftlich.

Eine weitere äußerst effektive Möglichkeit, die Emotionen eines Kunden anzusprechen, besteht darin, ihn auf ein Problem aufmerksam zu machen, mit dem er möglicherweise konfrontiert ist, auch wenn er sich dessen nicht bewusst ist. Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten. Das am weitesten verbreitete Szenario dafür ist das Folgende:

• Gehen Sie auf die Wünsche eines Kunden ein. Finden Sie heraus, wofür sie sich begeistern und was ihre dringendsten Probleme sind.
• Machen Sie sie auf ein oder mehrere Probleme aufmerksam, mit denen sie möglicherweise konfrontiert sind und die sie möglicherweise daran hindern, ihre Wünsche zu verwirklichen.
• Stellen Sie eine Lösung vor, sobald sie erkennen, dass sie eine benötigen. Diese Lösung muss mit dem Produkt oder der Dienstleistung verknüpft sein, die Sie anbieten.

Hier sind ein paar grundlegende Beispiele, wie Sie die Eigenschaften eines Produkts durch Emotionen mit seinen Vorteilen verbinden können:

• Dieses Auto verbraucht viel weniger Kraftstoff pro Meile als andere; Der Geldbetrag, der durch einen geringeren Treibstoffverbrauch eingespart wird, ist ein Vorteil. Die Dinge, die eine Person mit diesem Geld tun kann, sind eine emotionale Verbindung – Geld für Familie, Kinder usw. ausgeben.
• Diese Creme enthält eine Reihe hochwertiger Inhaltsstoffe, die Ihnen bei der Behandlung von Akne helfen. Das Fehlen von Akne kann Ihnen helfen, Selbstvertrauen und einen höheren sozialen Status zu erlangen.
• Auf diesem Laptop ist eine vorinstallierte Software enthalten, die regelmäßig aktualisiert wird und Ihnen einen erhöhten Schutz im Hinblick auf die Cybersicherheit bietet. Dadurch gewinnen Sie mehr Sicherheit beim Surfen im Internet und beim Arbeiten mit E-Mails.
• Dieses handgefertigte Schmuckstück ist einzigartig – das ist eine Besonderheit. Ihr Vorteil – Sie erhalten ein einzigartiges Stück, das niemand sonst besitzt. Dies stärkt das Selbstbild und das Selbstwertgefühl einer Person.

Eine Funktion muss durch eine emotionale Verbindung mit den Vorteilen eines Produkts verbunden sein. Dadurch stellt der Kunde einen kognitiven Zusammenhang zwischen dem Produkt und der verbesserten Lebensqualität her. Es stellt sich jedoch eine wichtige Frage: Woher wissen wir, an welchen Vorteilen der Kunde interessiert ist?

2. Definieren Sie die Vorteile

Es ist wichtig zu betonen, dass unterschiedliche Menschen an unterschiedlichen Vorteilen interessiert sind. Es gibt eine Vielzahl sozialer Hinweise, die Ihnen helfen können, zu verstehen, woran bestimmte Kunden interessiert sind und wo ihre Probleme liegen. Um zu verstehen, woran der Kunde interessiert sein könnte, analysieren Sie sorgfältig seinen Diskurs und fragen Sie ihn, was er zu bestimmten Dingen denkt. Fragen Sie sie, warum sie diesen Kauf überhaupt in Betracht ziehen. Hier sind einige Dinge, die Ihnen dabei helfen können, die Effizienz der Vorteile, die Sie Ihren Kunden bieten, zu maximieren:

• Passen Sie sie an die Wünsche und Bedürfnisse des Käufers an
• Sie sollen dem Käufer ein gutes Gefühl geben und ihn optimistisch in die Zukunft blicken lassen
• Sie sollen dem Käufer das Gefühl geben, dass das Leben dank des Produkts gerade besser geworden ist

Allerdings sollten nicht alle Vorteile zutiefst emotionaler Natur sein. Manchmal verfügen Sie möglicherweise nicht über genügend Informationen, um vorherzusagen, worauf sich der Kunde einlässt. Dies ist eine Situation, in der Sie Ihren Interessenten erlauben könnten, die Lücken selbst auszufüllen. Hier ein paar Beispiele:

• Dieses Produkt könnte Ihnen Zeit sparen, sodass Sie diese in die Dinge investieren können, die am wichtigsten sind;
• Dieses Produkt könnte Ihnen helfen, weniger auszugeben, sodass Sie Ihr Geld in die Dinge investieren können, die am wichtigsten sind;
• Dieses Produkt ist sehr zuverlässig, sodass Sie sich keine Sorgen mehr machen müssen.
• Usw….

Solche Informationen können auch schriftlich, auf Ihrer Website oder in Broschüren vermittelt werden. Es gibt viele Online-Dienste wie Top Writers Review und Hemingway, die Ihnen dabei helfen können, Ihre Texte emotionaler zu gestalten und ein bestimmtes Spektrum an Gefühlen in einer Person hervorzurufen.

3. Geschichtenerzählen ist der Schlüssel

Storytelling ist eine unglaublich wirksame Möglichkeit, Ihre Botschaft überzeugend zu gestalten, indem Sie sie in den Kontext einer Geschichte oder eines persönlichen Berichts über eine reale Person stellen.

Einen Interessenten lediglich über die Eigenschaften eines Produkts zu informieren, wird ihn nicht zum Kauf verleiten. Wie wir bereits beobachtet haben, werden Menschen von Emotionen getrieben.

Storytelling ist ein sehr wirkungsvoller Ansatz, der es Ihnen ermöglicht, die Emotionen potenzieller Kunden anzusprechen. Das sind nicht nur Spekulationen. Es gibt zahlreiche Forschungsergebnisse, die auf einen Zusammenhang zwischen dem Kontakt mit spannenden Geschichten und einem erhöhten Oxytocinspiegel hinweisen – einem wichtigen Hormon, das mit angenehmen sozialen Interaktionen verbunden ist.

Immer wenn Sie eine Ihnen nahestehende Person umarmen, die Hand Ihres Lebensgefährten ergreifen oder ihm auf die Schulter klopfen, steigt Ihr Oxytocinspiegel. Das ist das Hormon, das uns sagt, dass wir in Sicherheit sind und dass wir Menschen in der Nähe haben, denen wir vertrauen können. Eine sehr wichtige Studie, die 2013 von Paul J. Zak veröffentlicht wurde, beweist, dass Geschichtenerzählen die gleichen Reaktionen wie soziale Interaktionen bei Menschen nachbilden kann.

Hier sind ein paar Vorschläge, die Ihnen beim Erzählen einer Geschichte helfen werden:

• Sie brauchen eine Geschichte, die wirklich interessant und relevant ist;
• Erzählen Sie dem Kunden von den Protagonisten Ihrer Anekdote. Was treibt sie an, mit welchen Problemen sind sie konfrontiert?
• Versuchen Sie, sich auf eine einfache Sprache zu konzentrieren. Verwenden Sie kein Marketing oder Nischenjargon;
• Unterstreichen Sie, wie sich der Protagonist gefühlt hat, nachdem er sein Problem gelöst hat. Waren sie glücklich? Begeistert? Erleichtert?
• Schließen Sie mit einem wirkungsvollen Call-to-Action ab.

Durch das Geschichtenerzählen können wir den Kern dessen ansprechen, was uns menschlich macht – die Fähigkeit, mit anderen in Kontakt zu treten. Durch die Einbindung dieser Technik in Ihren Feature-Benefit-Verkauf können Sie Ihren Umsatz und Umsatz erheblich steigern.

Abschluss

Bei der Präsentation von Produkten und/oder Dienstleistungen ist es wichtig, über die bloße Präsentation der angebotenen Funktionen hinauszugehen. Sie müssen sich auf die Vorteile konzentrieren, die eine Person nach dem Kauf genießen wird. Die Implementierung von Storytelling erhöht nur die Wahrscheinlichkeit, einen Deal abzuschließen. Wir hoffen, dass Sie diesen Artikel hilfreich fanden. Viel Glück!