[Infográfico] IA no processo de vendas: novas descobertas e definições de pesquisas

À medida que as tecnologias de IA avançam, tornando-se mais sofisticadas e intuitivas, estão a remodelar o cenário de vendas: desde chatbots orientados por IA que fornecem suporte em tempo real até análises preditivas que revolucionam a geração de leads.

De acordo com o Gartner, dentro de quatro anos, 60% do trabalho do vendedor B2B será feito usando tecnologias generativas de vendas de IA. E a McKinsey prevê que um quinto das funções das equipes de vendas poderiam ser automatizadas com IA. Embora as estimativas variem, a visão partilhada é semelhante: as tecnologias de vendas de IA terão um impacto revolucionário nas vendas.

Enquanto isso, os líderes de vendas, profissionais de capacitação, gerentes e vendedores estão lutando para se adaptar. Como eles compartilharam conosco durante o recente estudo de pesquisa do Grupo RAIN sobre IA no Processo de Vendas,

“Não sabemos por onde começar ou o que priorizar – há tanta coisa por aí. E depois, há as preocupações de segurança.”

“É esmagador e pouco claro e parece consumir muito tempo para entender por onde começar.”

“Há mais trabalho envolvido no processo do que a comunidade de fornecedores comunica. A lacuna entre a visão e o real ainda é muito grande.”

Compreender as tecnologias e casos de utilização relacionados com a IA, adotar ferramentas de IA e integrar a IA nos processos de vendas atuais e emergentes estão entre os desafios citados pelos profissionais de vendas.

Muitos ficam sobrecarregados.

Essa sobrecarga é compreensível, pois qualquer pessoa que tenha tentado se manter atualizado sobre as ferramentas de IA disponíveis e suas capacidades saberá.

Entre as aplicações de IA em vendas estão:

• Grandes Modelos de Linguagem (LLMs): No final de 2022, ChatGPT lançou o maior LLM, demonstrando o poder e a capacidade dessas ferramentas.
• Integrações: Muitas integrações de IA podem ajudar a melhorar a produtividade e a eficiência do vendedor.
• Einstein na integração SFDC e/ou ChatGPT com CRM: automatize a entrada de nomes e títulos de clientes potenciais, vincule oportunidades, qualifique leads, agende lembretes, etc.
• Copilot e Viva Sales: rascunhe respostas de e-mail, integre-as ao conhecimento do SFDC, armazene e atualize insights no CRM, anotações de chamadas, inteligência de conversas, etc.

E isso é apenas arranhar a superfície.

Principais descobertas da pesquisa: IA no processo de vendas

Para entender melhor o estado atual da IA ​​em vendas, o RAIN Group entrevistou 251 líderes de vendas, vendedores, gerentes de vendas e profissionais de capacitação de vendas em diversos setores nas Américas, EMEA e Ásia-Pacífico.

Queríamos saber como a IA está sendo usada atualmente no processo de vendas e explorar seu impacto nas organizações de vendas, especificamente:

• Como a IA é usada para mover potenciais compradores desde os estágios iniciais do processo de compra até a compra?
• Que desafios as organizações de vendas enfrentam com a IA?
• As equipes de vendas estão obtendo valor com o uso da IA?

1. Os vendedores estão lutando para acompanhar

Desafios de IA
% de entrevistados

Vendedores e líderes de vendas relatam dificuldade em acompanhar os avanços da IA ​​(50%) e sobrecarregados com todas as opções e casos de uso da IA ​​(38%). Além disso, eles estão preocupados com informações imprecisas/enganosas (59%) e com a privacidade e segurança dos dados (45%). Esses desafios podem estar impedindo alguns vendedores e organizações de vendas de integrar a IA em seu fluxo de trabalho diário e de perceber os benefícios que a IA tem a oferecer (ver ponto 4).

Quando analisamos os entrevistados que observaram o maior impacto da IA ​​no desempenho de vendas e na produtividade – os 26% que relataram impacto significativo ou transformacional – surgiram algumas diferenças comparando-os com todos os outros.

Por exemplo, aqueles que relatam o maior impacto são mais propensos a dizer que a sua organização tem uma política claramente comunicada em torno da utilização da IA ​​(31% vs. 17% para outras).

Curiosamente, mesmo muitos daqueles que vêem o maior impacto da IA ​​no seu desempenho de vendas dizem que estão sobrecarregados com as opções e casos de uso da IA ​​(45% contra 35% para outros). Talvez porque quanto mais você desce na toca do coelho da IA, mais possibilidades você descobre.

2. Chatbots lideram utilização de ferramentas de IA

De longe, as ferramentas e tecnologias de IA mais populares usadas atualmente no processo de vendas são chatbots (por exemplo, ChatGPT, Bard, Bing, Salesforce Einstein) (63%) e automação e personalização de e-mail (54%).

Quais das seguintes ferramentas ou tecnologias de IA você/sua equipe de vendas usa atualmente no processo de vendas?
% de entrevistados

Além disso, aqueles que relatam o maior impacto da IA ​​no desempenho de vendas têm 1,3x mais probabilidade de usar chatbots. Se você está procurando um lugar para começar, os chatbots são a escolha certa para a maioria dos vendedores e líderes de vendas. Precisa de ideias para prompts? Comece com nosso infográfico abaixo.

3. Frequência de uso de IA e correlação de impacto

Como você caracterizaria o uso de IA pela sua equipe de vendas no processo de vendas?
% de entrevistados

A maioria dos entrevistados não utiliza IA no processo de vendas: 27% nunca utilizaram IA e outros 27% raramente utilizam tais ferramentas. No entanto, notáveis ​​20% dos entrevistados usam ferramentas de IA com frequência ou diariamente.

Aqueles que relatam o maior impacto da IA ​​em seu desempenho de vendas e produtividade têm três vezes mais probabilidade de usar ferramentas de IA diariamente ou com frequência. É difícil obter impacto se você não estiver usando, e quanto mais você usar, melhor será e maior será o impacto que terá.

4. As equipes de vendas estão obtendo valor da IA

À medida que as organizações de vendas iniciam a jornada de uso da IA ​​no processo de vendas, uma alta porcentagem concorda fortemente ou concorda que obtém valor da IA ​​de maneiras que incluem:

É importante ressaltar que aqueles que relatam o maior impacto no desempenho de vendas e na produtividade da IA ​​são significativamente mais propensos a concordar fortemente que a IA:

• Atua como um novo companheiro de equipe para colaborar: 4,8x
• Ajuda a descobrir desafios e pontos problemáticos: 3,4x
• Reduz o tempo gasto em tarefas manuais: 3,3x
• Permite foco em outras tarefas de maior valor: 3,1x

Dois temas principais chamam a nossa atenção em relação aos benefícios da IA.

O primeiro é o impacto na produtividade que a IA pode ter. Imagine uma ferramenta que auxilia os vendedores em muitas das tarefas manuais que eles enfrentam todos os dias: entrada de dados, criação de oportunidades, redação de e-mails de acompanhamento, registro de notas de reuniões, personalização de mensagens de divulgação, etc. nessas tarefas e pode reduzir isso para uma hora aproveitando a IA. São duas horas adicionais — ou 25% do dia — que eles recuperaram e agora podem usar para se concentrar em tarefas de maior valor que farão o progresso.

O segundo é ver a IA como uma companheira de equipe. Esta é uma mudança de mentalidade que aqueles que obtêm o maior impacto da IA ​​já estão a fazer. Imagine ter um colega de equipe com quem você possa colaborar, trocar ideias, alguém que fará pesquisas para você, editará seu trabalho, recomendará soluções, resumirá notas de reuniões, etc. A maioria dos vendedores adoraria ter um colega à sua disposição para fazer isso com. A IA pode desempenhar o papel desse companheiro de equipe.

5. Benefícios obtidos com o uso de IA

O uso da IA ​​está mudando a forma como as empresas interagem com os clientes e gerenciam os processos internos.

Entre os principais benefícios do relatório das equipes de vendas estão...

• Melhorar as mensagens de valor nas interações com os clientes (68% dos entrevistados concordam/concordam totalmente)
  As ferramentas de IA podem ajudar na análise de dados e feedback do cliente para personalizar as mensagens de uma forma mais relevante e impactante para cada cliente ou cliente potencial. Ao compreender melhor as necessidades e preferências do cliente e alinhar as ofertas de produtos ou serviços de acordo, os vendedores podem melhorar a eficácia das conversas de vendas.
• Redução do tempo gasto em tarefas manuais (68% dos entrevistados concordam/concordam totalmente)
  A IA automatiza tarefas rotineiras e repetitivas, incluindo entrada de dados, agendamento de reuniões e gerenciamento de registros de clientes, que tradicionalmente consumiam uma quantidade significativa de tempo de um vendedor. Isso permite que as equipes de vendas se concentrem mais em atividades estratégicas, como construir relacionamentos com clientes, entender suas necessidades e fechar negócios.
• Personalização das interações com clientes potenciais e clientes (63% dos entrevistados concordam/concordam totalmente)
  A IA permite a personalização de interações com clientes potenciais e potenciais com base em suas interações anteriores, histórico de compras, preferências e muito mais. Essa personalização pode levar a uma maior satisfação e lealdade, à medida que os clientes potenciais e potenciais se sentem compreendidos e valorizados.
• Elaboração de mensagens para cadências de vendas (62% dos entrevistados concordam/concordam totalmente)
  A IA pode ajudar na criação de estratégias e mensagens de comunicação eficazes para diferentes estágios do processo de vendas. Ele pode sugerir os métodos, prazos e mensagens de divulgação mais eficazes com base na análise de grandes quantidades de dados de vendas e comportamento do cliente.
• Fornecendo insights de vendas valiosos (60% dos entrevistados concordam/concordam totalmente)
  As ferramentas analíticas baseadas em IA podem processar grandes quantidades de dados para fornecer insights que seriam impossíveis de obter manualmente. Esses insights podem incluir quais clientes em potencial têm maior probabilidade de conversão, tendências de mercados emergentes e como as estratégias de vendas podem ser otimizadas para obter melhores resultados.