10 przykazań sprzedaży SaaS: statystyki ekspertów i wyceny, aby poprawić sprzedaż

Po COVID, można śmiało powiedzieć, że świat sprzedaży B2B wygląda całkiem inaczej.

Jedną z wielu zmian, jakie firmy B2B dokonały w wyniku pandemii, było przejście na sprzedaż zdalną. Ale mimo że ten trend zaczął się dzięki COVID, kupujący i sprzedający zdali sobie sprawę, że tak naprawdę wolą nową aranżację.

Na tym tle pojawiało się coraz więcej narzędzi wspomagających sprzedaż. Mimo to doświadczenie klienta B2B pozostaje znacznie w tyle za B2C.

Aby więc spróbować wypełnić lukę między sprzedażą B2B i B2C, rozmawialiśmy z 30 ekspertami ds. sprzedaży i zebraliśmy ich wiedzę w tej szczegółowej liście przykazań sprzedaży. Wszystko po to, aby zapewnić Tobie i Twojemu zespołowi narzędzia, których potrzebujesz, aby poprawić doświadczenia sprzedażowe swoich kupujących.

Ponieważ pod koniec dnia #WeAreProspects.

{{tok}}

1. Podświetl wartość

Jedną z najczęstszych wskazówek naszych ekspertów było upewnienie się, że Twój zespół sprzedaży koncentruje się na wartości, jaką Twój produkt może przynieść potencjalnym klientom, a nie na konkretnych funkcjach.

A dane to potwierdzają.

Raport IDC wykazał, że firma zajmująca się oprogramowaniem w chmurze zwiększyła swoje wskaźniki zamknięcia o 70% po uwzględnieniu technik sprzedaży wartości. Ponadto, według CSO Insights, 92% kupujących chce dowiedzieć się, w jaki sposób produkt może zwiększyć wartość dodaną na wczesnym etapie cyklu sprzedaży.

2. To zajmuje wioskę

Czasy rozmów tylko z jednym interesariuszem już dawno minęły.

W rzeczywistości, według Brenta Adamsona, średnia liczba interesariuszy zaangażowanych w decyzję o zakupie B2B wzrosła z 5,4 pod koniec 2014 r. do 6,8.

Dlatego wielowątkowość stała się istotną częścią strategii sprzedaży wielu zespołów wchodzących na rynek (GTM).

Nasi eksperci twierdzą, że nie tylko pomoże Ci to zbudować wiele relacji podczas każdej transakcji, ale może również działać jako koc bezpieczeństwa, jeśli coś stanie się z Twoim kontaktem.

3. Udoskonal swoje demo

Talie slajdów są zazwyczaj bardzo nudne i nie dodają wystarczającej wartości, aby zaangażować potencjalnych klientów.

I liczby dokładnie to nam mówią.

Na podstawie danych firmy Gong, rozmowy odkrywcze, w których wykorzystano slajdy, miały o 17% mniejsze prawdopodobieństwo zarezerwowania spotkania uzupełniającego niż te, które zakończyły się bez slajdów.

Zamiast tego specjaliści ds. sprzedaży zalecają umożliwienie potencjalnym klientom samodzielnego wypróbowania produktu poprzez tworzenie interaktywnych i spersonalizowanych demonstracji produktów. Zalecają również przesłanie im linku do Twojej wersji demonstracyjnej, aby mogli ją udostępnić odpowiednim decydentom.

4. Odrób swoją pracę domową

Według Lattice Engine aż 42% przedstawicieli twierdzi, że nie ma wystarczającej ilości danych przed wykonaniem połączenia.

Nasi eksperci uznali to za poważny problem.

Dlatego zalecają poświęcenie czasu na poznanie potencjalnych klientów i ich potrzeb. Ponieważ kwalifikując potencjalnych klientów przed rozmową handlową, będziesz w stanie lepiej unikać marnowania czasu na niewłaściwych potencjalnych klientów, radzić sobie z obiekcjami, dostarczać właściwych informacji i wprowadzać do sprzedaży podejście skoncentrowane na kliencie.

5. Nie będziesz się bał ciszy

Nie bój się pozwolić rzeczom oddychać.

W rzeczywistości zachowanie ciszy jest bardzo ważne, jeśli chodzi o radzenie sobie z obiekcjami. Na podstawie badania Gong, najskuteczniejsi handlowcy robili pauzy 5 razy dłużej niż przeciętni przedstawiciele po sprzeciwie.

Nie bójcie się więc pauz i ciszy. Istotne jest, aby dać sobie i swoim potencjalnym klientom czas do namysłu.

6. Kochaj swoją perspektywę jak siebie samego

Klienci kupują Twój produkt.

PRAWDA.

Ale twój związek odgrywa kluczową rolę w skłonieniu ich do podjęcia decyzji o zakupie.

W rzeczywistości, według Business2Community, 98% liderów branży sprzedaży twierdzi, że najważniejszą częścią tworzenia nowych biznesów jest tworzenie relacji.

Dlatego eksperci powiedzieli nam, że jedną z najlepszych rzeczy, które możesz zrobić, jest uważne słuchanie, aby wyjść z trybu „sprzedaży” i odpowiedzieć na rzeczywiste potrzeby potencjalnego klienta. To pozwoli Ci zrozumieć, czy Twój produkt jest naprawdę czymś, czego potrzebują, i pomoże Ci sprzedawać z bardziej autentycznego miejsca.

7. Nie popadaj w desperację

Nie każdy kupujący będzie pasować do Twojego produktu. Zwykły i prosty.

I mamy zimne, twarde liczby, które to udowodnią.

Patrząc na dane z Sales Insights Lab, 50% potencjalnych klientów nie pasuje.

Ale to dobrze. Tylko upewnij się, że nie popadasz w desperację. Zamiast tego poświęć więcej czasu na kwalifikację potencjalnych klientów i zrozumienie unikalnych bolączek potencjalnych klientów.

8. Nie będziesz kłamał

Jedna rzecz, którą wielokrotnie słyszeliśmy od naszych ekspertów: nie sprzedawaj za dużo ani nie obiecuj rzeczy, których nie możesz dotrzymać.

Kłamstwo nie tylko może cię kosztować na dłuższą metę, ale kupujący wolą kupować od uczciwych przedstawicieli i firm.

AYTM odkrył, że 85% kupujących jest bardziej skłonnych do wspierania marek, które uważają za uczciwe.

Najlepiej więc szczerze mówić o ograniczeniach swojego produktu i granicach własnej wiedzy.

9. Myśl inaczej

Dokonywanie zakupów B2B jest bardzo trudne.

To mogło być niedopowiedzenie dekady, ale liczby pokazują, że jest to ogromny problem.

Według Harvard Business Review, 65% klientów B2B spędza całą ilość czasu, którą zamierzali przeznaczyć na sfinalizowanie zakupu, na przygotowanie się do rozmowy z przedstawicielami handlowymi.

Twoim zadaniem jest więc ułatwiać życie kupującym, pomagając im otworzyć umysły na znalezienie lepszego rozwiązania.

10. Wytrwasz

Nie daj się zastraszyć pierwszym „nie”.

Łatwiej powiedzieć niż zrobić, ale zbyt wielu powtórzeń nie pozostaje wytrwałych i naciska pomimo początkowego odrzucenia.

Marketing Donut zauważył, że 80% potencjalnych klientów mówi „nie” 4 razy, zanim powie „tak”, ale tylko 8% przedstawicieli handlowych przekracza czwarte „nie”.

Nasi eksperci ds. sprzedaży zalecili, aby nie brać tego do siebie, gdy otrzymasz odmowę, i podkreślili potrzebę utrzymania się na swoim miejscu w kontaktach z potencjalnymi klientami.

Modernizacja doświadczenia sprzedaży B2B

O procesie sprzedaży B2B można powiedzieć wiele. Jest przestarzały, działa wolno i jest niesamowicie nudny.

Ale sytuacja zaczyna się zmieniać.

Na rynku dostępne są rozwiązania (takie jak Walnut), które dają firmom SaaS możliwość dostarczania spersonalizowanych i interaktywnych demonstracji produktów, które drastycznie poprawiają doświadczenia sprzedaży B2B.

Ponadto, korzystając z platformy demonstracyjnej (wink, wink, jak Walnut), firmy B2B mogą korzystać z wycieczek po produktach i przewodników po aktywach marketingowych i na każdym etapie procesu sprzedaży, aby zoptymalizować sprzedaż i spełnić oczekiwania kupujących.

Chcesz przeczytać więcej? Pobierz teraz nasz pełny eBook .