Leady kontra kontakty: dowiedz się, kto jest kim w Twoim rurociągu sprzedaży

Sposób, w jaki sprzedajemy dzisiaj, jest kształtowany przez zmieniającą się ścieżkę klienta, postęp technologiczny i zmiany w zachowaniu klientów. Ponadto procesy sprzedaży różnią się w zależności od firmy, podobnie jak związana z nimi terminologia i praktyki zarządzania danymi. W MarketStar w pełni rozumiemy tę dynamikę i posiadamy zdolność dostosowywania się do procesów naszych klientów i ulepszania ich dzięki naszym sprawdzonym i niezawodnym praktykom. Wnosimy naszą wiedzę do każdego zadania, bezproblemowo integrując nasze zespoły z organizacjami naszych klientów. Jednak od czasu do czasu napotykamy drobne nieścisłości, które pomimo swojej wielkości mogą znacząco wpłynąć na nasze wysiłki.

W dziedzinie sprzedaży i marketingu dwa terminy, które są często używane zamiennie i często mylone, to „potencjalni klienci” i „kontakty”. Chociaż oba są istotnymi składnikami strategii zarządzania relacjami z klientami (CRM), mają różne znaczenia i odgrywają różne role w procesie sprzedaży. W tym poście na blogu zagłębimy się w rozbieżności między potencjalnymi klientami a kontaktami, rzucimy światło na ich indywidualne znaczenie i zbadamy przyczyny powszechnego zamieszania wokół tych dwóch terminów.

Definiowanie leadów i kontaktów:

1. Leady: Lead to osoba lub organizacja, która wyraziła zainteresowanie produktem lub usługą i ma potencjał, by zostać klientem. Leady są często generowane poprzez różne działania marketingowe, takie jak zapytania na stronie internetowej, zaangażowanie w media społecznościowe lub udział w wydarzeniach. Zazwyczaj dostarczają informacji kontaktowych, umożliwiając firmom inicjowanie komunikacji i pielęgnowanie potencjalnego klienta na dalszych etapach lejka sprzedaży. Leady można podzielić na różne kategorie w zależności od poziomu zaangażowania i prawdopodobieństwa konwersji, na przykład leady zimne, leady ciepłe i leady gorące.

2. Kontakty: Z drugiej strony kontakty odnoszą się do każdej osoby lub organizacji, której informacje są przechowywane w systemie CRM. Kontakty mogą obejmować potencjalnych klientów, klientów, partnerów, a nawet pracowników. Zasadniczo są to zbiór osób i podmiotów, z którymi firma nawiązała pewien poziom powiązań, czy to poprzez zapytanie ofertowe, transakcję, czy jakąkolwiek inną formę interakcji. Kontakty służą jako baza cennych informacji ułatwiających bieżącą komunikację i zarządzanie relacjami.

Przyczyny zamieszania:

1. Wymienne użycie: Jednym z głównych powodów nieporozumień między potencjalnymi klientami a kontaktami jest ich wymienne użycie w codziennych rozmowach. W swobodnych dyskusjach lub w niespecyficznych kontekstach terminy są często używane bez precyzji, zacierając granice między ich odrębnymi znaczeniami. To luźne użycie przyczynia się do błędnego przekonania, że ​​leady i kontakty to jedno i to samo.

2. Brak jasnych definicji: w niektórych przypadkach firmy same nie ustalają jasnych definicji i wytycznych dla potencjalnych klientów i kontaktów, co prowadzi do wewnętrznego zamieszania i nieporozumień. Gdy firmy nie mają dobrze zdefiniowanych kryteriów lub systemów rozróżniania tych dwóch terminów, pracownicy mogą interpretować te terminy w różny sposób, co jeszcze bardziej pogłębia zamieszanie.

   

3. Płynny charakter konwersji ołowiu: Proces przekształcania ołowiu w kontakt może być płynny i nieliniowy. W miarę jak lead przechodzi przez lejek sprzedażowy, jego status może zmienić się ze zwykłego potencjalnego klienta na rzeczywistego klienta. To dynamiczne przejście tworzy niejednoznaczność i zaciera granice między potencjalnymi klientami a kontaktami, ponieważ tę samą osobę można sklasyfikować jako obie jednocześnie.

4. Różne platformy i praktyki CRM: Różne platformy i praktyki CRM dodatkowo przyczyniają się do zamieszania. Różne systemy CRM używają różnej terminologii, a niektóre nawet używają terminów „potencjalni klienci” i „kontakty” zamiennie w ramach własnych interfejsów. Ta niespójność może prowadzić do mieszanych interpretacji, utrudniając dostrzeżenie prawdziwych różnic między potencjalnymi klientami a kontaktami.

Znaczenie zrozumienia różnicy:

Zrozumienie rozbieżności między leadami a kontaktami ma kluczowe znaczenie dla skutecznych strategii sprzedaży i marketingu. Rozpoznanie unikalnych atrybutów każdej kategorii pomaga firmom efektywnie alokować swoje zasoby, usprawniać komunikację i dostosowywać zaangażowanie do potrzeb różnych potencjalnych klientów.

1. Marketing ukierunkowany: rozróżnienie potencjalnych klientów i kontaktów umożliwia firmom odpowiednie dostosowanie kampanii marketingowych. Leady wymagają pielęgnowania, ukierunkowanych wiadomości i spersonalizowanej komunikacji, aby zbliżyć ich do konwersji. Z drugiej strony kontakty wymagają zarządzania relacjami, utrzymywania zaangażowania i potencjalnego zachęcania do powtarzania transakcji.

2. Optymalizacja lejka sprzedaży: Jasne rozróżnienie między potencjalnymi klientami a kontaktami pomaga w optymalizacji lejka sprzedaży. Określając, gdzie znajduje się każdy potencjalny klient na ścieżce zakupowej, firmy mogą skoncentrować swoje wysiłki na prowadzeniu potencjalnych klientów przez różne etapy, podczas gdy kontaktom można nadać priorytet w zakresie wsparcia posprzedażowego, sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej.

Chociaż leady i kontakty są często używane zamiennie, mają one różne znaczenia w dziedzinie sprzedaży i marketingu. Potencjalni klienci to potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie, podczas gdy kontakty obejmują szerszy krąg osób lub organizacji, z którymi firma ma powiązania. Zrozumienie rozbieżności między tymi terminami jest kluczowe dla skutecznej komunikacji, strategii marketingowych i optymalizacji lejków sprzedażowych. Wyjaśniając różnice i ustanawiając jasne definicje w ramach organizacji, firmy mogą precyzyjnie poruszać się po zawiłościach zarządzania relacjami z klientami i osiągać sukcesy w swoich przedsięwzięciach.

Uwolnij potencjał swoich leadów i przekształć je w wartościowe kontakty z MarketStar. Przenieś swoją grę sprzedażową na wyższy poziom i wykorzystaj nasze doświadczenie w przekształcaniu potencjalnych klientów w lojalnych klientów. Nie przegap okazji, aby zmaksymalizować swoje przychody i zbudować trwałe relacje. Skontaktuj się z nami już dziś i przekonaj się, jak moc zmienia leady w wartościowe kontakty.