العملاء المحتملون مقابل جهات الاتصال: تعرف على من هم في خط أنابيب المبيعات الخاص بك
نشرت: 2023-07-14تتشكل الطريقة التي نبيع بها اليوم من خلال رحلة العميل المتطورة والتقدم التكنولوجي والتغيرات في سلوك العميل. بالإضافة إلى ذلك ، تختلف عمليات المبيعات من شركة إلى أخرى ، وكذلك المصطلحات وممارسات إدارة البيانات المرتبطة بها. في MarketStar ، نفهم تمامًا هذه الديناميكيات ونمتلك القدرة على التكيف للتوافق مع عمليات عملائنا وتعزيزها من خلال ممارساتنا المثبتة والموثوقة. نحن نقدم خبرتنا في كل مهمة ، وندمج فرقنا بسلاسة في منظمات عملائنا. ومع ذلك ، نواجه أحيانًا أخطاء طفيفة يمكن أن تؤثر بشكل كبير على جهودنا ، على الرغم من حجمها.
في مجال المبيعات والتسويق ، هناك مصطلحان غالبًا ما يتم استخدامهما بالتبادل وكثيرًا ما يتم الخلط بينهما وهما "العملاء المحتملون" و "جهات الاتصال". في حين أن كلاهما مكونان حيويان لاستراتيجيات إدارة علاقات العملاء (CRM) ، إلا أنهما يحملان معاني مميزة ويلعبان أدوارًا مختلفة في عملية المبيعات. في منشور المدونة هذا ، سوف نتعمق في التباينات بين العملاء المتوقعين وجهات الاتصال ، ونلقي الضوء على أهميتها الفردية ، ونستكشف الأسباب الكامنة وراء الارتباك السائد المحيط بهذين المصطلحين.
تحديد العملاء المتوقعين وجهات الاتصال:
العملاء المحتملون: العميل المتوقع هو فرد أو مؤسسة أبدت اهتمامًا بمنتج أو خدمة وتمتلك القدرة على أن تصبح عميلاً. غالبًا ما يتم إنشاء العملاء المتوقعين من خلال جهود تسويقية مختلفة ، مثل استفسارات موقع الويب أو المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي أو حضور الأحداث. عادةً ما يوفرون معلومات الاتصال ، مما يمكّن الشركات من بدء الاتصال ورعاية العميل المحتمل في مسار تحويل المبيعات. يمكن تصنيف العملاء المتوقعين إلى فئات مختلفة بناءً على مستوى مشاركتهم واحتمالية التحويل ، مثل العملاء المتوقعين الباردين والخيوط الدافئة والخيوط الساخنة.
جهات الاتصال: تشير جهات الاتصال ، من ناحية أخرى ، إلى أي شخص أو منظمة يتم تخزين معلوماتها في نظام CRM. قد تشمل جهات الاتصال عملاء متوقعين أو عملاء أو شركاء أو حتى موظفين. هم في الأساس مجموعة من الأفراد والكيانات الذين أنشأت معهم الشركة مستوى معينًا من الاتصال ، سواء من خلال استفسار المبيعات أو المعاملة أو أي شكل آخر من أشكال التفاعل. تعمل جهات الاتصال كقاعدة بيانات للمعلومات القيمة التي تسهل التواصل المستمر وإدارة العلاقات.
أسباب الارتباك:
الاستخدام القابل للتبديل: أحد الأسباب الرئيسية وراء الخلط بين العملاء المتوقعين وجهات الاتصال هو استخدامها القابل للتبادل في المحادثات اليومية. في المناقشات العرضية أو السياقات غير المحددة ، غالبًا ما يتم استخدام المصطلحات بدون دقة ، مما يؤدي إلى طمس الخطوط الفاصلة بين معانيها المميزة. يساهم هذا الاستخدام الفضفاض في الاعتقاد الخاطئ بأن العملاء المتوقعين وجهات الاتصال واحدة ونفس الشيء.
عدم وجود تعريفات واضحة: في بعض الحالات ، تفشل الشركات نفسها في وضع تعريفات وإرشادات واضحة للعملاء المتوقعين وجهات الاتصال ، مما يؤدي إلى الارتباك الداخلي وسوء التواصل. عندما لا يكون لدى الشركات معايير أو أنظمة محددة جيدًا للتمييز بين الاثنين ، قد يفسر الموظفون المصطلحات بشكل مختلف ، مما يؤدي إلى استمرار الالتباس.
الطبيعة السائلة لتحويل الرصاص: يمكن أن تكون عملية تحويل الرصاص إلى مادة ملامسة سائلة وغير خطية. مع تقدم العميل المتوقع خلال مسار تحويل المبيعات ، قد تتغير حالته من مجرد احتمال إلى أن يصبح عميلاً فعليًا. يخلق هذا الانتقال الديناميكي الغموض ويطمس الخطوط بين العملاء المتوقعين وجهات الاتصال ، حيث يمكن تصنيف نفس الفرد على أنهما كلاهما في وقت واحد.
أنظمة وممارسات إدارة علاقات العملاء المتنوعة: تساهم منصات وممارسات إدارة علاقات العملاء المختلفة في حدوث الارتباك. تستخدم أنظمة CRM المختلفة مصطلحات مختلفة ، وبعضها يستخدم المصطلحات "العملاء المتوقعون" و "جهات الاتصال" بالتبادل داخل واجهاتهم الخاصة. يمكن أن يؤدي هذا التناقض إلى تفسيرات مختلطة ، مما يجعل من الصعب تمييز الفروق الحقيقية بين العملاء المتوقعين وجهات الاتصال.
أهمية فهم الاختلاف:
يعد فهم التباين بين العملاء المتوقعين وجهات الاتصال أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق استراتيجيات مبيعات وتسويق فعالة. يساعد التعرف على السمات الفريدة لكل فئة الشركات على تخصيص مواردها بكفاءة ، وتبسيط جهود الاتصال ، وتكييف مشاركتها لتناسب احتياجات العملاء المحتملين.
التسويق المستهدف: يمكّن التمييز بين العملاء المتوقعين وجهات الاتصال الشركات من تصميم حملاتهم التسويقية بشكل مناسب. يتطلب العملاء المحتملون رعاية ورسائل مستهدفة واتصالات مخصصة لتقريبهم من التحويل. من ناحية أخرى ، تطالب جهات الاتصال بإدارة العلاقات ، والحفاظ على المشاركة ، وربما تشجيع تكرار الأعمال.
تحسين مسار المبيعات: يساعد التمييز الواضح بين العملاء المتوقعين وجهات الاتصال في تحسين مسار تحويل المبيعات. من خلال تحديد مكان كل عميل محتمل في رحلة الشراء ، يمكن للشركات أن تركز جهودها على توجيه العملاء المحتملين خلال المراحل المختلفة ، بينما يمكن إعطاء الأولوية لجهات الاتصال لدعم ما بعد البيع ، أو زيادة المبيعات ، أو فرص البيع المتقاطع.
بينما غالبًا ما يتم استخدام العملاء المتوقعين وجهات الاتصال بالتبادل ، إلا أنهم يحملون معاني مميزة في مجال المبيعات والتسويق. العملاء المحتملون هم عملاء محتملون أبدوا اهتمامًا ، بينما تشمل جهات الاتصال نطاقًا أوسع من الأفراد أو المؤسسات الذين تربطهم علاقة عمل ما. يعد فهم التباينات بين هذه المصطلحات أمرًا بالغ الأهمية للتواصل الفعال واستراتيجيات التسويق وتحسين مسار المبيعات. من خلال توضيح الاختلافات ووضع تعريفات واضحة داخل المنظمات ، يمكن للشركات أن تتخطى تعقيدات إدارة علاقات العملاء بدقة وتحقق النجاح في مساعيها.
أطلق العنان لإمكانيات عملائك المحتملين وحوّلهم إلى جهات اتصال قيمة مع MarketStar. ارتقِ بلعبة المبيعات إلى المستوى التالي واستغل خبرتنا في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين. لا تفوت فرصة تعظيم إيراداتك وبناء علاقات دائمة. تواصل معنا اليوم وشاهد قوة تحويل العملاء المحتملين إلى جهات اتصال قيمة.
