다음 디스커버리 콜에서 반드시 물어봐야 하는 승인된 영업 관련 질문 10가지

당신은 처음으로 특정 잠재 고객과 전화를받습니다. 당신은 둘 다 서로에게 낯선 사람이고 그들의 마음에 무슨 일이 일어나고 있는지 전혀 모릅니다. 그리고 당신은 그들이 당신의 제품에 적합한지 확인하기를 원합니다.

하지만 어떻게?

당신이 올바른 사람과 이야기하고 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 그들이 무엇을 찾고 있는지 정확히 어떻게 알 수 있습니까? 그리고 그들이 적합한 것으로 판명되면 나중에 그들에게 투구할 때 무엇을 강조해야 할지 어떻게 알 수 있습니까?

대답은 간단합니다. 영업 관련 질문입니다!

영업 질문은 잠재 고객의 생각을 파악하는 열쇠입니다. 그리고 발견을 요청하는 것보다 더 좋은 시간이 어디 있겠습니까?

적시에 적절한 질문을 하면 잠재 고객과 연결하고 이에 대해 더 많이 이해함으로써 발견 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다. 그래서 우리는 잠재 고객의 요구 사항, 원하는 것, 그리고 완벽한 영업 프레젠테이션을 만드는 데 필요한 모든 것을 이해하는 데 도움이 되는 10가지 영업 질문을 다뤘습니다.

개방형 대 폐쇄형 영업 질문

판매 질문의 두 가지 범주를 살펴보겠습니다.

개방형 영업 질문이란 무엇입니까?

개방형 영업 질문은 잠재 고객과 관계를 구축하는 동시에 고객의 요구 사항과 문제점을 파악하기 위해 하는 질문입니다. 일반적으로 "무엇", "언제", "왜", "어떻게"와 같은 질문 단어로 시작합니다.

예를 들어:

• 귀하의 조직에서 귀하의 현재 역할은 무엇입니까?
• 현재 귀하의 역할에 어떤 문제가 있습니까?
• 언제 이 문제에 직면하기 시작했습니까?
• 왜 그것을 해결하고 싶습니까? 무슨 일이야?
• 문제에 대한 이상적인 솔루션을 어떻게 설명하시겠습니까?
• 귀하의 우려 사항을 올바르게 이해했습니까? 내가 알아야 할 다른 것이 있습니까?

비공개 판매 질문이란 무엇입니까?

잠재 고객이 아직 깨닫지 못한 요구 사항을 감지하기 위해 요청할 수 있는 질문입니다. 이러한 질문은 또한 그들의 암묵적인 생각을 찾고 숨겨진 정보를 밝히는 데 사용될 수 있습니다. 이러한 질문은 일반적으로 "do", "is", "are", "have" 등과 같은 동사로 시작하며 일반적으로 예/아니오 답변을 이끌어냅니다.

예를 들어:

• 문제에 대한 기존 솔루션이 있습니까?
• 기존 솔루션에 만족하십니까?
• 제품이 예산 범위 내에 있습니까?
• 현재 사용 중인 다른 제품/제품이 당사와 통합할 계획입니까?
• 다음 데모를 예약하시겠습니까?

다음 디스커버리 콜에서 물어봐야 할 10가지 B2B 영업 질문

1. "{회사 이름}에서 {잠재고객의 역할}로서 귀하의 책임은 무엇입니까?"

이것은 디스커버리 콜 중에 잠재 고객에게 물어봐야 하는 첫 번째이자 가장 중요한 질문 중 하나입니다. 표면적으로는 그들을 더 잘 알기 위한 관계 형성 질문처럼 보입니다.

그러나 이 질문은 또한 회사의 요구 사항에 대해 충분히 알고 있는 사람과 이야기하고 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 또한 제품 구매와 관련하여 전화를 걸 수 있는 의사 결정 권한이 있는지 확인하여 적절한 사람과 대화하고 있음을 알 수 있습니다.

2. "현재 어떤 문제에 직면해 있습니까?"

이 질문의 목적은 조직의 필요, 욕구, 관심사 및 문제점에 대해 이야기하도록 하는 것입니다. 그들의 팀은 제품이나 서비스를 구매하여 해결하고자 하는 특정 장애물에 직면할 수 있습니다.

답변에서 얻은 정보는 잠재 고객이 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 올바른 요구 사항을 가지고 있는지 여부를 측정하는 데 사용할 수 있습니다. 그것이 당신의 제품이 해결하고자 하는 것이라면 올바른 길을 가고 있는 것입니다.

3. “당신의 이상적인 결과는 무엇입니까? 다음 분기의 목표는 무엇입니까?”

이 질문은 고객으로서 잠재 고객의 기대치를 이해하는 데 도움이 됩니다. 그들의 기대는 현실적입니까? 이상적인 결과를 얻을 수 있습니까? 이전 고객이 이와 동일한 결과를 얻을 수 있었습니까?

당신의 대답이 예, 예, 예라면 당신은 대박을 터트린 것입니다! 귀하의 잠재 고객이 충족되지 않은 기대치를 갖지 않을 것이라는 사실을 알고 안심할 수 있습니다.

4. “이 문제와 관련하여 가장 시급한 문제는 무엇입니까?”

잠재 고객의 기대치에 대한 추가 정보를 얻기 위한 질문입니다. 앞의 질문은 표면을 긁어 정보를 드러내는 경향이 있는 반면, 이번 질문은 더 깊은 관점에서 정보를 보려고 합니다.

이렇게 하면 제품에 대한 잠재 고객의 기대치와 관련된 핵심 사항을 놓치고 있지 않습니다. 부분적으로 충족된 기대는 고객을 불만족스럽게 만듭니다.

5. “문제가 얼마나 심각한가요? 비용이 얼마나 드십니까?”

이 질문은 잠재 고객의 문제의 깊이를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 문제 비용이 클수록 솔루션에 대한 필요성도 높아집니다. 고객의 문제 비용은 또한 제품 가격에 대한 고객의 만족도를 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 문제의 비용이 클수록 문제가 심각해지며 결과적으로 문제에 대한 솔루션을 더 빨리 원하게 됩니다. 이것은 솔루션에 대한 잠재 고객의 긴급성을 판단하는 데 도움이 됩니다.

6. “이 문제를 해결하기 위해 지금까지 누구와 협력했습니까? 그들은 왜 실패했는가?”

잠재 고객에게 제품이나 서비스를 홍보할 때 업계의 대안 솔루션에 대한 그들의 인식을 잘 알고 있어야 합니다. 귀하의 제품은 경쟁 제품보다 우수해야 하며 귀하의 피치는 이를 뒷받침해야 합니다.

이를 위해서는 기존 솔루션이 문제를 해결하지 못한 이유를 이해해야 합니다. 잠재 고객이 귀사의 고객과 동일한 장애물에 부딪히지 않을 것임을 보여줌으로써 경쟁자의 자리를 어떻게 잡을 수 있는지 이해하는 것이 중요합니다.

7. "신상품은 어떻게 평가하시나요?"

이 질문은 잠재 고객이 새로 구매한 제품 및 서비스에 대해 기대하는 기준을 알아보기 위한 것입니다. 이는 시기적절한 고객 지원, 쉬운 사용자 인터페이스, 효율성 및 서비스 품질이 될 수 있습니다.

또한 고객 성공 팀이 고객이 되면 고객 성공 팀에게 기대하는 바를 이해하는 데 도움이 됩니다. 행복한 고객은 당신과의 계약을 갱신하고 목표 시장의 다른 조직에서 당신의 제품을 옹호하는 사람이 됩니다.

8. “저희 제품을 위한 예산이 있습니까?”

당신은 당신이 찾을 수 있는 가장 이상적인 잠재 고객을 찾을 수 있지만 그들이 당신의 제품이나 서비스를 구매할 예산이 없다면 아무데도 가지 않을 것입니다.

물론 이 질문에 답하기 위해 제품 가격을 공개할 필요는 없습니다. 공정한 거래를 성사시킬 의향이 있는지 여부를 식별하기 위한 것일 뿐입니다. 예산이 빠듯할 경우 이전 통화에서 지적한 요구 사항과 문제를 여전히 해결하는 더 저렴한 대안을 제안할 수 있습니다.

9. “우리가 모든 것을 덮었습니까? 내가 알아야 할 다른 것이 있습니까?”

이는 대화 중에 간과되었을 수 있는 내용을 빠뜨리지 않도록 하기 위한 것입니다. 발견 전화는 귀하의 잠재 고객에 대해 가장 많이 알 수 있는 최고의(그리고 아마도 유일한) 기회이며 가능한 한 많은 정보를 제공하여 이를 최대한 활용해야 합니다.

이 질문은 또한 귀하의 잠재 고객이 통화 중에 논의된 내용을 회상할 수 있는 공간을 제공하고 그들이 놓친 내용이나 중요한 말을 하지 않은 상태로 남겨 두었는지 기억할 수 있도록 합니다.

10. "당신과 언제 연락을 취하는 것이 좋은가요?"

후속 시간을 수정하지 못한 발견 호출은 헛된 발견 호출입니다. 잠재 고객의 고충, 예산, 기대치 및 제품에 대한 요구 사항을 파악하는 길고 힘든 세션 후에는 그들이 연결 상태를 유지하고 있는지 확인하고 싶을 것입니다.

후속 호출을 위한 고정된 시간은 이와 관련하여 정확히 도움이 될 수 있습니다. 당신의 잠재 고객은 아마도 당신에게 후속 조치를 위한 시간을 정하도록 요구하지 않을 것이므로 당신이 확실히 하는 것은 당신에게 달려 있습니다.

아무 말도 하지 마세요

이 10가지 질문은 잠재 고객이 구매하도록 유도하는 요소를 이해하는 데 도움이 됩니다. 더 중요한 것은 고객이 제품에서 기대하는 것과 고객으로서 고객을 행복하게 유지하는 방법에 대한 아이디어도 제공한다는 것입니다.

귀하의 고객이 귀하의 서비스에 만족하면 귀하와 반복적으로 계약을 갱신하기 위해 돌아올 것입니다. 그리고 이 고객을 찾는 가장 좋은 방법은 적절한 영업 질문을 하는 것입니다.

구하라 그러면 받을 것이다!