10 genehmigte Verkaufsfragen, die Sie bei Ihrem nächsten Discovery Call stellen MÜSSEN

Sie telefonieren zum ersten Mal mit einem bestimmten Interessenten. Sie sind sich beide fremd und haben keine Ahnung, was in ihren Köpfen vorgeht. Und Sie möchten sicherstellen, dass sie zu Ihrem Produkt passen.

Aber wie?

Woher wissen Sie, dass Sie mit der richtigen Person sprechen? Woher wissen Sie genau, wonach sie suchen? Und wenn sich herausstellt, dass sie die richtige Wahl sind, woher wissen Sie, was Sie betonen müssen, wenn Sie sich später an sie wenden?

Die Antwort ist einfach – Verkaufsfragen!

Verkaufsfragen sind der Schlüssel, um herauszufinden, was Ihre Interessenten denken. Und was gibt es Schöneres als den Entdeckungsanruf, um wegzufragen?

Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen hilft Ihnen, Ihre Entdeckungsanrufe zu meistern, indem Sie sich mit Ihren potenziellen Kunden verbinden und mehr über sie verstehen. Deshalb haben wir 10 solcher Verkaufsfragen behandelt, die Ihnen helfen, die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Interessenten zu verstehen und alles zu verstehen, was Sie brauchen, um Ihr perfektes Verkaufsgespräch zu erstellen.

Offene vs. geschlossene Verkaufsfragen

Werfen wir einen Blick auf die beiden Kategorien von Verkaufsfragen.

Was sind offene Verkaufsfragen?

Offene Verkaufsfragen sind die Fragen, die Sie Ihrem Interessenten stellen, um eine Beziehung zu ihm aufzubauen und gleichzeitig seine Bedürfnisse und Schwachstellen aufzudecken. Im Allgemeinen beginnen sie mit Fragewörtern wie „was“, „wann“, „warum“ und „wie“.

Zum Beispiel:

• Was ist Ihre aktuelle Rolle in Ihrer Organisation?
• Mit welchen Problemen sehen Sie sich derzeit in Ihrer Rolle konfrontiert?
• Seit wann sind Sie mit diesem Problem konfrontiert?
• Warum willst du es lösen? Was auf dem Spiel steht?
• Wie würden Sie Ihre ideale Lösung für Ihr Problem beschreiben?
• Habe ich Ihre Bedenken richtig verstanden? Gibt es noch etwas, das ich wissen sollte?

Was sind geschlossene Verkaufsfragen?

Dies sind Fragen, die Sie stellen können, um Bedürfnisse zu erkennen, von denen Ihr potenzieller Kunde möglicherweise noch nicht weiß, dass er sie hat. Diese Fragen können auch verwendet werden, um ihre impliziten Gedanken herauszufinden und zurückgehaltene Informationen aufzudecken. Diese Fragen beginnen im Allgemeinen mit Verben wie „do“, „is“, „are“, „have“ usw. und führen normalerweise zu Ja/Nein-Antworten.

Zum Beispiel:

• Haben Sie eine bestehende Lösung für Ihr Problem?
• Sind Sie mit Ihrer bestehenden Lösung zufrieden?
• Liegt das Produkt in Ihrem Budgetbereich?
• Gibt es andere Produkte, die Sie derzeit verwenden und die Sie in unsere integrieren möchten?
• Möchten Sie, dass wir als nächstes eine Demo vereinbaren?

10 B2B-Verkaufsfragen, die Sie bei Ihrem nächsten Discovery-Call stellen sollten

1. „Welche Aufgaben haben Sie als {Rolle Ihres potenziellen Kunden} bei {Firmenname}?“

Dies ist eine der ersten und wichtigsten Fragen, die Sie Ihrem Interessenten während Ihres Discovery-Calls stellen sollten. Oberflächlich betrachtet scheint es eine Frage der Beziehungsbildung zu sein, sie besser kennenzulernen.

Diese Frage hilft jedoch auch sicherzustellen, dass Sie mit jemandem sprechen, der die Bedürfnisse des Unternehmens ausreichend kennt. Darüber hinaus hilft es Ihnen sicherzustellen, dass sie die Entscheidungsbefugnis haben, einen Anruf bezüglich des Kaufs Ihres Produkts anzunehmen, damit Sie wissen, dass Sie mit der richtigen Person sprechen.

2. „Wie können wir Ihnen helfen (oder) Welche Probleme haben Sie im Moment?“

Der Zweck dieser Frage ist es, sie dazu zu bringen, über ihre Bedürfnisse, Wünsche, Interessen und Schwachstellen in ihrer Organisation zu sprechen. Ihr Team könnte vor einer bestimmten Hürde stehen, die es durch den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu lösen versucht.

Die aus der Antwort gewonnenen Informationen können verwendet werden, um einzuschätzen, ob der Interessent die richtigen Bedürfnisse für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat. Wenn sie genau das sind, was Ihr Produkt lösen möchte, sind Sie auf dem richtigen Weg.

3. „Was ist Ihr ideales Ergebnis? Was sind Ihre Ziele für das nächste Quartal?“

Diese Frage hilft Ihnen, die Erwartungen Ihres Interessenten als Kunde zu verstehen. Sind ihre Erwartungen realistisch? Ist ihr ideales Ergebnis erreichbar? Konnten Ihre früheren Kunden dasselbe Ergebnis erzielen?

Wenn Ihre Antworten ja, ja und ja lauten, dann haben Sie den Jackpot geknackt! Sie können sicher sein, dass Ihre Interessenten keine unerfüllten Erwartungen haben werden.

4. „Was ist Ihre größte Sorge in Bezug auf dieses Problem?“

Dies ist eine Frage, die dazu dient, weitere Informationen über die Erwartungen Ihres potenziellen Kunden zu erhalten. Die vorherige Frage neigt dazu, Informationen aufzudecken, indem sie an der Oberfläche kratzt, während diese versucht, sie aus einer tieferen Perspektive zu betrachten.

Dadurch wird sichergestellt, dass Sie keine wichtigen Punkte in Bezug auf die Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden an Ihr Produkt verpassen. Teilweise erfüllte Erwartungen machen unzufriedene Kunden.

5. „Wie schwerwiegend ist das Problem? Wie viel kostet es dich?“

Diese Frage kann Ihnen helfen, die Tiefe des Problems Ihres potenziellen Kunden zu verstehen. Je höher die Kosten des Problems, desto höher der Bedarf an einer Lösung. Die Kosten der Ausgabe an Ihren Kunden können Ihnen auch dabei helfen, die Zufriedenheit Ihrer Kunden mit dem Preis des Produkts zu ermitteln.

Je höher die Kosten des Problems sind, desto schwerwiegender ist es und desto schneller wollen sie eine Lösung dafür. Dies hilft Ihnen, die Dringlichkeit Ihres Interessenten für eine Lösung zu bestimmen.

6. „Mit wem haben Sie bisher zusammengearbeitet, um dieses Problem zu lösen? Warum sind sie gescheitert?“

Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorstellen, sollten Sie mit seiner Wahrnehmung alternativer Lösungen in der Branche vertraut sein. Ihr Produkt sollte denen Ihrer Konkurrenten überlegen sein und Ihr Pitch muss dies untermauern.

Dazu ist es ein Muss zu verstehen, warum ihre bestehende Lösung das Problem nicht beheben konnte. Es ist entscheidend zu verstehen, wie Sie die Position Ihres Konkurrenten einnehmen können, indem Sie Ihren Interessenten zeigen, dass sie nicht auf die gleichen Hindernisse stoßen wie ein Kunde Ihres Unternehmens.

7. „Wie bewerten Sie neue Produkte?“

Diese Frage soll herausfinden, welche Standards Ihr Interessent von neu gekauften Produkten und Dienstleistungen erwartet. Dies könnte ein zeitnaher Kundensupport, eine einfache Benutzeroberfläche, Effizienz und Servicequalität sein.

Es hilft Ihnen auch zu verstehen, was sie von Ihrem Kundenerfolgsteam erwarten, sobald sie Kunde sind. Zufriedene Kunden erneuern ihre Verträge mit Ihnen und werden zu Fürsprechern Ihres Produkts bei anderen Organisationen in Ihrem Zielmarkt.

8. „Haben Sie das Budget für unser Produkt?“

Sie könnten den idealsten Interessenten finden, den Sie jemals finden könnten, aber wenn sie nicht über das Budget verfügen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, wird es nirgendwo hingehen.

Für eine Antwort auf diese Frage müssen Sie natürlich nicht den Preis Ihres Produkts preisgeben. Es zielt lediglich darauf ab, festzustellen, ob sie bereit sind, ein faires Geschäft abzuschließen. Wenn das Budget knapp ist, könnten Sie alternative, günstigere Tarife anbieten, die dennoch die zuvor in der Telefonkonferenz genannten Anforderungen und Probleme lösen.

9. „Haben wir alles abgedeckt? Gibt es sonst noch etwas, das ich wissen sollte?“

Dies soll sicherstellen, dass Sie nichts auslassen, was während des Gesprächs möglicherweise übersehen wurde. Der Entdeckungsanruf ist die beste (und wahrscheinlich einzige) Gelegenheit, um das Beste über Ihren Interessenten herauszufinden, und Sie müssen das Beste daraus machen, indem Sie so viel wie möglich abdecken.

Diese Frage gibt Ihrem potenziellen Kunden auch etwas Raum, um sich zu erinnern, was während des Anrufs besprochen wurde, und zu versuchen, sich daran zu erinnern, ob er etwas verpasst oder etwas Wichtiges ungesagt gelassen hat.

10. „Wann ist ein guter Zeitpunkt, um mit Ihnen Kontakt aufzunehmen?“

Ein Suchanruf, der keine Nachlaufzeit festlegt, ist ein Suchanruf umsonst. Nach einer langen und harten Sitzung, in der Sie die Schmerzpunkte, das Budget, die Erwartungen und den Bedarf Ihres potenziellen Kunden an Ihrem Produkt herausgefunden haben, möchten Sie sicherstellen, dass er in Verbindung bleibt.

Ein fester Zeitpunkt für das Nachfassgespräch ist genau das, was Ihnen dabei helfen kann. Ihr potenzieller Kunde wird Sie höchstwahrscheinlich nicht bitten, einen Zeitpunkt für die Nachverfolgung festzulegen, also liegt es an Ihnen, dies sicherzustellen.

Lassen Sie nichts ungesagt

Diese 10 Fragen helfen Ihnen zu verstehen, was Ihre potenziellen Kunden zum Kauf bewegt. Noch wichtiger ist, dass sie Ihnen auch eine Vorstellung davon geben, was sie von Ihrem Produkt erwarten und wie Sie sie als Kunden zufrieden stellen können.

Wenn Ihr Kunde mit Ihrem Service zufrieden ist, wird er immer wieder zurückkehren, um seine Verträge mit Ihnen zu erneuern. Und der beste Weg, diesen Kunden zu finden, besteht darin, die richtigen Verkaufsfragen zu stellen.

Frage und du wirst bekommen!