来週までに実装できる、リモートのインバウンド営業チームの管理に関する 7 つのヒント
公開: 2024-04-06
- 2024 年 4 月 3 日
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完全リモートの営業チームが毎月ノルマを 200% 超えていると想像してください。 通勤、細かい管理、高価なオフィススペースは必要ありません。 かなりお得だと思いませんか？
Mailshake では、2015 年の創業以来、リモート ワークが当社の文化の一部となっています。設立当初から、当社は「リモート ファースト」の理念に基づいてチーム全体を構築してきました。
インバウンド営業チームの採用、新人研修、トレーニング、管理など、すべてをリモートで行ってきました。 #WeWorkRemotely
フロリダ州マイアミからリモートで働くルイス・セントさん。
あなたが営業マネージャーの場合、リモート営業チームの管理に役立つヒントをいくつか紹介します。おそらくこれはパンデミックが沈静化するまでの一時的な状況であるか、あるいは最終的に変更を恒久的なものにすることになるかもしれません。
私たちはリモート勤務が最良のシナリオであると信じています。これらは、リモートの営業チームを育成し、強化する過程で私たちが得た洞察です。
1. デモ前後のプロセスと SAAS ソフトウェア デモ スクリプトを開発する
Mailshake では、最初の 100 件ほどのインバウンド デモを主導する機会がありました。 私はその 30 分間で何が最も効果的かを実験し、最終的にプロセスを改善するために JBarrows Sales Training のセールス コーチを雇いました。
最初はうまくやっていて、素晴らしい結果が出ていましたが、リモートの営業担当者を雇用したため、この方法は拡張性がないことがすぐにわかりました。 プロセスとスクリプトが必要であることに気づきました。
また、台本は必ずしも完全にリハーサルする必要はなく、それによって自主性が損なわれるわけではないことも学びました。 スクリプトを担当者に権限を与える方法として考えてください。 デモ プロセスとスクリプトを利用して自信を築きながら、営業担当者が効率的な会話を推進し、ウサギの穴に引きずり込まれるのを避けることができます。
Mailshake のプロセスとスクリプトにはいくつかの要素があります。 すべては、Zoom 経由で見込み顧客と話す前に、見込み顧客を引き込むためのマルチチャネル プロセスによるプレデモから始まります。
私たちは、見込み顧客と電話で話す前に、私たちが関心を持っていることと、通話中に何をしたいのかについての考えがあることを示す議題を彼らに送ります。 見込み客の約半数が応答し、数人は通話中に話したいことを追加します。 (私たちはこのエンゲージメントがとても気に入っており、デモでさらに準備するのに役立ちます。)
a) ソフトウェア販売デモの議題テンプレート:
ソフトウェア販売デモの議題テンプレート:
こんにちは、{{最初}}さん
Mailshake Sales Engagement プラットフォームのデモで今日ご連絡できることを楽しみにしています。 時間を最大限に活用するために、以下に簡単な議題をまとめました。
- アウトバウンド営業の目標と KPI (成功をどのように定義しますか?)
- コールド電子メールのベスト プラクティス (リスト作成ツール、電子メールのコピーライティング、オムニチャネル タッチポイント)
- Mailshake セールス エンゲージメント デモ
- コールドアウトリーチ Q&A
b) LinkedIn で彼らとつながります。
会議の前に LinkedIn で簡単なメッセージを送信すると、顔と名前が結びつき、ノーショー率が大幅に減少することがわかりました。
マルチチャネル タッチの例は、議題を送信した後、LinkedIn で見込み客とつながります。
c) 彼らがデモ コールに参加しない場合は、Pipedrive テンプレートから別の電子メールを送信します。
こんにちは、{{最初}}、
御社のビジネスと、成長のために Mailshake をどのように活用する予定であるかについて詳しく知ることができて興奮しています。
今日予定されている会議には間に合うでしょうか？ 画面共有にダイヤルインしてください。
最高、
{{あなたの名前}}
d) それでも参加しない場合は、電話をかけて LinkedIn ページを再度訪問します。
e) 彼らが「ノーショー」の場合、Pipedrive と Mailshake で自動化された Mailshake の「ノーショー育成キャンペーン」に追加します。
Pipedrive の「Demo Scheduled」列から「No Show」列にリードをドラッグするだけで、Pipedrive と Mailshake の統合がトリガーされ、電子メール キャンペーンによるノーショーの育成が開始されます。
以下は、そのプロセスの実行方法を示す 3 分間の短いビデオです。
以上がプレデモでした！ 大変に聞こえるかもしれませんが、テンプレートと自動化を使用すると、数分で完了します。 各営業担当者は、これらのタスクに取り組むために 1 日午前 30 分を確保します。
さて、デモ中は次のとおりです。
私たちが行った最良のことの 1 つは、デモ プロセスを手伝ってくれる経験豊富なセールス コーチを雇ったことです。 モーガン・イングラムと仕事をする機会があれば、ぜひお勧めします。 販売デモ中は担当者に自主性がありますが、デモ後のゴースティングを防止し、会話を進めるためにいくつかのプロセスを用意しています。
私たちのオープニングライン:
「なぜセールス エンゲージメント ツールなのか、そしてなぜ今なのか?」
最初は「今日 Mailshake を利用した理由」を尋ねていましたが、この新しい質問はより具体的であり、緊急性の要素も追加されています。 なぜ今なのか？
タイミングに関する質問:
「この通話は 30 分間禁止されていますか?」
見込み客がハードストップを持っているかどうかを判断するためにこれを尋ねます。 「ハード ストップ」という用語は国際的にはうまく翻訳されません。タイミング ブロックに関するこの質問は、デモでのオーバーを防ぐのに役立ちます。 彼らが「はい、完璧だ」と言うなら、あなたもそうします。 相手が「ノー」と言った場合は、知らせてくれたことに感謝し、会話は短くすることを約束します。
当社の前払い契約:
「私の目標は、Mailshake がどのようにビジネスに大きな影響を与えることができるかを示すことです。 それが大きな影響を与える可能性があることに同意する場合は、開始方法を説明します。 そうでなくても、心配する必要はありません。 友人として別れることはできますが、それがあなたにとって好ましくない場合は、フォローアップのメールを大量に送りたくありません。」
ここで、デモの前に見込み顧客に同意してもらいます。 前払い契約の目的は、デモ後のゴースティングを防ぐことです。
こちらは、当社営業チームのマギー・ブルームによる前払い契約の締結方法に関するビデオです。
最後の質問:
「これはまさにあなたが探しているものですか？」
この質問はとても素晴らしいです。 「はい、でも…」という言葉をよく聞きますが、「しかし」が重要です。 ここで、見込み客はついにあなたに迷いを語り始めます。
このプレデモとデモのプロセスを自分のものにしてみる準備はできていますか? 質問がある場合は、 LinkedIn で私に連絡してください。
2. 毎日更新する文化を育み、スコアカードで目標を把握する
測定できなければ改善もできません。」 – ピーター・ドラッカー
インバウンドおよびアウトバウンドのデモでは、すべてを追跡します。
当社は、総リード、総 ICP リード、提示されたデモの数、ノーショーの数、および獲得した取引の数を追跡します。 これは毎日行われます。 Slack で更新情報を共有し、Google シートでも追跡しています。
ここでテンプレートを使用できます。 （Googleスプレッドシートをコピーしておきます）
毎日の販売更新の例を次に示します。
私たちはスコアカードを毎週のペースで利用して、毎月の目標をどのように達成しているかを把握しています。 スコアカードはEOS (起業家オペレーティング システム)から提供されており、全員の意見を一致させるのに役立ちます。
こちらは EOS スコアカード テンプレートです。
3. 日常的なタスクの自動化を支援する
マネージャーとしての私たちの仕事は、チームを可能にすることです。 営業担当者に次のように尋ねてください。
- 「一日の中で一番時間がかかっていることは何ですか?」
- 「廃止できるプロセスは何ですか?」
- 「どうすればもっと自動化して時間を節約でき、重要なことに集中できるでしょうか?」
これらの質問に対する答えが得られたら、耳を傾けてください。たとえそれらの質問の中には、理解できましたという答えがあり、その後になぜ特定の方法で物事を行うのかについての説明が続きます。
ただし、 Zapier のハックを使用すると、担当者の時間を節約できることがよくあります。 営業マネージャーとして、Zapier はすぐにあなたの親友になるでしょう。 使い方を学び、上手に使えるようになりましょう。 私たちは Mailshake で Zapier を愛用しており、Zapier エコシステムで最も急速に成長しているアプリの 1 つとして宣伝されています。
優秀な営業担当者には、独自のソリューションを見つける権限が与えられていますが、マネージャーとしてのあなたの仕事は、彼らがデモやパイプラインのフォローアップという中核的な能力から気を散らされないようにすることです。
たとえば、Eric Griffing は取引をより適切に追跡する方法を探しており、さらなる支援を求めて Facebook の Pipedrive ユーザー グループに投稿しました。 幸運なことに、その週私はグループ内で活動していたので、先に進むことができました。 エリックにさらに仕事をしてもらうのではなく、上流で問題を解決することができました。
Pipedrive ユーザー グループの優秀な人々の協力を得て、Stripe から Pipedrive への自動化を作成し、取引を自動的に落札としてマークし、月あたりの Eric の時間を節約しました。
私のお気に入りのザップをいくつか紹介します。
- Drift → Pipedrive のデモ (動作させるには、Drift で「クローズド会話」を選択し、匿名ユーザー ID でフィルターする必要があるため、セットアップが少し面倒でしたが、Drift/Pipedrive/Zapier といくつかチャットした後、これを理解することができます。）
- Calendly → Pipedrive のデモ
- Calendly → Slack からのデモ (これにより、担当者に尋ねることなく、誰がデモを予約しているかについて完全な透明性を得ることができます。)
- Brightback ウォッチ リスト → Mailshake キャンペーン (誰かがキャンセルしようとしたり、当社のキャンセル ページにアクセスしたりすると、Brightback のおかげでウォッチリストに追加されます。その後、メールを取得して Mailshake キャンペーンに追加し、保存できるようにします)。
ザピエに加えて、私たちはここメールシェイクでも自社のシャンパンを飲みます。 私たちは、Mailshake と Pipedrive の統合を利用して、Pipedrive から Mailshake シーケンスに「ノーショー」を自動的にインポートし、「ゴースト」デモを「PD 育成」シーケンスに自動的に追加します。
これにより、時間を大幅に節約し、毎月数十の見込み客と再エンゲージメントすることができます。
Mailshake ユーザーであれば、あなたとあなたのチームにスーパーパワーを与えるために利用できるさらに数百のザップがあります。 「拡張機能」タブ内には、何百もの事前に構築されたテンプレートがあります。
4. 会社全体で勝利を祝う
あなたはバーチャルです – 打てるゴングはなく、背中を叩かれることもありません。そのため、バーチャルで勝利を祝う方法を学ばなければなりません。
Pipedrive は、取引が成立するたびに Slack の #sales チャネルにメッセージを送信する Slack 統合「Dealbot」を使用して、これを簡単にしました。
5. 1:1 コーチングにより多くの時間を投資する
コーチングは、新人営業マネージャーにとって学ぶのが最も難しいものの 1 つです。 さらに、私が調査した結果によると、優秀な営業担当者が会社を辞める主な理由の 1 つは、適切な指導を受けていないか、まったく指導されていないことです。
私は、コーチングの方法、優れたコーチとは何か、担当者が最高の仕事ができるようにするにはどうすればよいかを研究することに多くの時間を費やしてきました。
私が学んだのは、優れたコーチは担当者に自分自身を指導する方法を教えるということです。 優秀な営業担当者は常に自己分析モードにあり、改善を目指しています。
バーチャルでコーチングするには: Zoom ミーティングを傍聴したり、お互いが通話を聞き返す通話レビューをスケジュールしたりできます。 どちらにもそれぞれの時間と場所があります。
コーチングをするときに、「何に取り組みたいですか？」と尋ねることができます。
おそらくそれは発見であり、おそらくそれは終了または次のステップへの移行であり、おそらくそれはデモプロセスの特定の部分であるかもしれません。 通話を聞いた後、すぐにフィードバックを返したくなるかもしれませんが、そうしないでください。 担当者に、まず自分自身を振り返り、指導するよう促してください。 次のような質問をしてください。
- その電話はどうなったと思いますか?
- 何がうまくいきましたか?
- もっと良かったものは何でしょうか？
コーチとして、あなたはコーチングを受け、自分自身をコーチングする必要もあります。 Richardson は、セールス コーチングに関する無料の電子書籍を出版しています。 JBarrows セールス トレーニングのモーガン、ジョシュ ブラウン、サンドラー トレーニングなどのプロのセールス トレーナーを雇うこともできます。
6. 製品トレーニングの時間とプロセスを設定する
私が 2 年前に Mailshake を使い始めたとき、私たちはまったく異なる製品でした。 それ以来、当社はセールス エンゲージメント製品をリリースし、全体的に大幅な改善を行ってきました。
当初、私たちはこれらの変更やアップグレードを営業チームに明確に伝えるのが得意ではありませんでしたが、進化するにつれてプロセスも進化しました。 新しいプロダクト マネージャーが加わり、現在では定期的に製品トレーニングを開催しており、営業チームは Mailshake 2.0 などの新しいベータ機能を最初に試しています。
7. 学習と能力開発に焦点を当てる
学習と能力開発に贅沢に投資する必要はありません。 無料の営業カンファレンス、リモートワークのヒント、ポッドキャスト、ブログなど、学ぶべきものがたくさんあります。
私のお気に入りのセールス本をいくつか紹介します。
- 違いを決して分割しないでください
- 販売促進の公式
- 予測可能な収益
- ABMはB2Bです
- SaaS 販売ブループリント
お気に入りの販売ブログ:
- セールスハッカー
- セールスグレービー
- OpenView 販売ブログ
- 予測可能な収益のブログ
- Gong の収益インテリジェンス ブログ
- Mailshake 販売ブログ
LinkedIn でフォローしたいお気に入りの営業リーダー:
- ジョシュ・ブラウン
- ケビン・ドーシー
- コリン・カドマス
- クリス・オーロブ
- モーガン・イングラム
お気に入りのセールス ポッドキャスト:
- サーフ&セールスのポッドキャスト
- 魅力の芸術
- 売るか死ぬかポッドキャスト
- 高度な販売ポッドキャスト
- 営業職の女性ポッドキャスト
以上、来週までに実践できる、リモートのインバウンド営業チームを管理するための 7 つのヒントでした。 他に共有したいヒントはありますか、またはここで特に共感したヒントはありますか? コメント欄でお知らせいただくか、LinkedIn でメモをお送りください。
ルイス・セント
Luiz Cent は、Mailshake のセールス責任者であり、SaaS セールス コーチングとマーケティングの成長に加えて、持続可能性、ヨガ、旅行、アーバン ジャングルにも情熱を注いでいます。
