2023 年に使用する 4 ステップの LinkedIn セールス シーケンス

ティボー・スイリス

• 2023 年 4 月 18 日

新しい予定や機会を生み出すために同じ古い戦略を使用することにうんざりしていませんか? 電話がかかってきたり、メッセージがゴミ箱に捨てられたりするのをやめたいですか? そうすれば、あなたは正しい場所にいます。

過去 6 か月間、私は驚くほどシンプルで効果的な 4 ステップの LinkedIn 販売シーケンスを使用してきました。 これは私のこれまでで最も効果的な戦略であり、一貫して 37% の返信率を獲得しています。 心配しないでください。これはコールドコールとは何の関係もありません。私はそのようなコールが大嫌いです。

それでは早速、SDR、AE、または B2B の営業チームが見込み客からのエンゲージメントを獲得し、より多くの取引を成立させるために使用できる、簡単な 4 ステップのコールド アウトリーチ シーケンスを次に示します。

ステップ #1: ソフト接続

私たちは皆、そこに行ったことがある。 LinkedIn にログインすると、新しいランダムな接続リクエストが表示されます。 この人を知らない場合は、おそらく断るでしょう。 これは、カスタム メッセージが添付されていない場合に特に当てはまります。

しかし、LinkedIn の販売シーケンスでは、つながりがファネルの最上位にあります。 ここで失敗すると、新たな出会いや機会を生み出すことはできません。 したがって、私たちのアウトリーチを独自のものにすることが重要です。

これを行うには、接続リクエストにトリガーとティーザーという 2 つの重要な要素が含まれていることを確認します。

• トリガー– これは、あなたが最初に手を差し伸べるきっかけとなったもの、またはそうさせたものです。 それは「理由」です。 見込み顧客は当然、なぜ誰かが連絡してくるのか疑問に思うので、あなたは彼らに代わって積極的にそれに答える必要があります。
• ティーザー– あなたが彼らに連絡した理由を伝えたので、彼らはあなたに連絡する理由が必要です。 これをティーザーと呼びます。 見込み客につながりを受け入れてあなたとの会話を続けるよう促すために、重要な情報やその他の種類の価値をからかう必要があります。

前述のトリガーとティーザーを使用した優れたソフト接続は次のようになります。

「マイケル、反対意見を克服することに関するデイビッドの最近の投稿を気に入っていただいたようです(トリガー) 。 ご興味がございましたら、営業担当が反対意見を克服し、より多くの商談を成立させるのに役立つ 2 分間のビデオをご用意しました。 （ティーザー） 」

上記のソフト接続戦略は非常に簡単に見えます。 それでも、このワン・ツー・パンチは私の場合、接続承認率 70% を達成しました。

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ステップ #2: Vidyard ビデオ

ステップ 2 では、短いながらもカスタムの Vidyard ビデオを見込み顧客に送信してフォローアップします。 (Vidyard は、簡単なコンテンツを簡単に作成できるため、現時点では私のお気に入りのツールの 1 つです)。

どのようなソフトウェアを使用する場合でも、ビデオを使用することを強くお勧めします。 コミュニケーションがより魅力的になるのは常識です。 しかし、それを裏付けるデータもたくさんあります。

独自のフォローアップ ビデオのテンプレートとして使用できるビデオ スクリプトを次に示します。

「やあ、ファビアン、君がうまくやっているといいな。 あなたが最近私の LinkedIn プロフィールにアクセスしたことに気づきましたが、探しているものがすべて見つかったかどうか知りたいと思っています。 興味があれば、チームが LinkedIn で見込み顧客とより多くの会話を始める方法についての簡単なビデオをぜひ共有したいと思います。 それで、もしそれが面白そうだったら、私に知らせてください、私はそれを送ります。」

最初のステップのソフト接続アウトリーチをどのように模倣しているかに注目してください。 それは単にセールスのベストプラクティスに従っており、短く親切に話し、私が手を差し伸べる理由を伝え、メリットをからかっているだけです。

ステップ #3: LinkedIn ボイスノート

Vidyard のビデオを送信してから 2 日後、再度フォローアップします。 今回のみ、LinkedIn のボイスノートを使用しています。 これにより、見込み顧客を別の方法で引き込み、新鮮さを保つことができます。 最初はテキストを使用し、次にビデオ、そして現在は音声を使用しました。

音声メモの構造は次のとおりです。

• 引き金
• 質問
• ティーザー
• CTA (行動喚起)

トリガー: 「2 日前のビデオの簡単なフォローアップ」。

質問: 「気になるのですが、あなたの顧客は LinkedIn を利用していますか?」

ティーザー: 「答えがイエスの場合、コールド アウトリーチ シーケンス テンプレートをチームと共有してもよろしいでしょうか? 返信率は 30% ～ 37% です。」

CTA: 「興味があると思いましたので、お知らせください。」

繰り返しますが、この構造は、「なぜ私に連絡してくるのですか?」など、見込み客が抱く隠れた質問に答えます。 そして「それは私にとって何の役に立つのですか？」 このステップには適格な質問も追加していることに注意してください。

彼らの顧客が LinkedIn を利用しているかどうかを尋ねます。 この微妙な質問は、顧客が私のテンプレートを活用するには LinkedIn を利用する必要があることを示唆しています。 このように見込み客に小さな枠を飛び越えさせることで、見込み客はあなたのコンテンツをより具体的で自分にとって関連性のあるものとして評価することができます。

ステップ #4: LinkedIn テキスト

音声メモの 2 日後、私はフォローアップの 2 単語の LinkedIn テキストを送信しました。

"何かご意見は？"

短くて要点を絞った内容です。 この時点で、彼らが私の魅力的なリンク、ビデオ、または音声メッセージを私に返信しなかった場合、私が彼らを説得するために言えることはこれ以上ありません。 この最後のフォローアップ テキストの力は、彼らに私のことを思い出させ、常に頭の中に留めておくことです。

結果

このシーケンスを 588 人に送信したところ、206 人から返信がありました。 そして、回答した人のうち、20% が電話を予約しました。 電話に飛びついた見込み客のうち、66% を新しいチャンスに変えました。 シンプルな 4 ステップのシーケンスとしては悪くありません。

必要な時間と労力

これを見て、何百ものパーソナライズされたメッセージやビデオを作成するには膨大な時間の投資が必要であり、フルタイムの営業担当者が必要であると考えているかもしれません。 しかし、私には従業員がいませんし、あなたも従業員を雇う必要はありません。

スプレッドシートで費やした時間を追跡しました。 毎日 3 ～ 5 本の動画を作成し、5 人の新しい見込み客を追加するのにかかる時間は平均 30 分未満でした。 私のようにビデオを素早く録画したい場合は、このコースをチェックしてください。

最終的な考え

LinkedIn で新しい見込み客とつながることは、これまで以上に簡単になりません。 プラットフォームが同じリードを狙う営業担当者で飽和状態になると、目立つようになり、つながりを持ち、会議をスケジュールする方法が必要になります。 幸いなことに、私はあなたのために大変な仕事をしてきました。

6 か月の試行錯誤を省き、今すぐこのシーケンスを販売プロセスに組み込むだけです。 そして、それがあなたにとってどのように機能したかを私に知らせることを忘れないでください!

ティボー・スイリス

過去 10 年間、私は SaaS からプロフェッショナル サービス、トレーニング/コーチング プログラムに至るまで、テクノロジー製品を販売してきました。 私は、機会を創出し、新しいビジネスを促進するために、同じ古い戦略を使用することにうんざりしている SDR、BDR、AE、およびセールス リーダーと協力しています。 Sales Hacker、G2、Surf and Sales Podcast などの主要なブログやセールス出版物で、セールスとセールス開発について私の意見を読んだり、聞いたり、見たりすることができます。 技術系営業担当者のトレーニングや指導を行っていないときは、ベルリン、南フランス、スイス、メキシコの間でオートバイの冒険を楽しんだり、家族と時間を過ごしたり、ベルリンのクラブで DJ をしたりしている姿が見られるでしょう。