La sequenza di vendita di LinkedIn in 4 passaggi da utilizzare nel 2023

Thibaut Souyris

• 18 aprile 2023

Stanco di utilizzare lo stesso vecchio playbook per generare nuovi appuntamenti e opportunità? Vuoi smettere di rimanere bloccato o di far finire i tuoi messaggi nella spazzatura? Allora sei nel posto giusto.

Negli ultimi sei mesi, ho utilizzato una sequenza di vendita LinkedIn in 4 passaggi che è sorprendentemente semplice ed efficace. È di gran lunga la mia strategia più efficace fino ad oggi, ottenendo un tasso di risposta costante del 37%. E non preoccuparti, non ha niente a che fare con le chiamate a freddo: le odio.

Quindi, senza ulteriori indugi, ecco la semplice sequenza di sensibilizzazione a freddo in 4 passaggi che qualsiasi team di vendita SDR, AE o B2B può utilizzare per ottenere coinvolgimento dai potenziali clienti e concludere più affari:

Passaggio n. 1: la connessione morbida

Ci siamo passati tutti. Salti su LinkedIn e vedi una nuova richiesta di connessione casuale. Se non conosci questa persona, probabilmente la rifiuterai. Questo è particolarmente vero se non c'è un messaggio personalizzato allegato.

Ma nella sequenza di vendita di LinkedIn, la connessione è la parte superiore della canalizzazione. Se fallisci qui, non avrai mai la possibilità di generare nuovi incontri o opportunità. Quindi è importante rendere unico il nostro raggio d'azione.

Lo faccio assicurandomi che le mie richieste di connessione includano due elementi importanti: un trigger e un teaser :

• Trigger : questo è ciò che ti ha spinto o ti ha fatto raggiungere in primo luogo. È il "motivo per cui". I potenziali clienti si chiedono naturalmente perché qualcuno li sta contattando, quindi è necessario rispondere in modo proattivo.
• Teaser : ora che hai detto loro perché li hai contattati, hanno bisogno di un motivo per contattarti . Questo è chiamato teaser. Devi prendere in giro alcune informazioni importanti o un altro tipo di valore per incoraggiare il tuo potenziale cliente ad accettare la connessione e continuare la conversazione con te.

Ecco come appare una fantastica connessione morbida con il trigger e il teaser di cui sopra:

“Michael, ho notato che ti è piaciuto il recente post di David sul superamento delle obiezioni (trigger) . Se sei interessato, ho un video di 2 minuti per aiutare i tuoi rappresentanti a superare le obiezioni e chiudere più opportunità. (anticipazione) “

La strategia di connessione morbida di cui sopra sembra estremamente semplice. Tuttavia, questo uno-due pugno ha raggiunto un tasso di accettazione della connessione del 70% per me.

Ti interessa automatizzare le attività di LinkedIn? Prova lo strumento di automazione di LinkedIn di Mailshake che ti consente di automatizzare le visualizzazioni del profilo e le richieste di connessione.

Passaggio n. 2: Vidyard Video

Il passaggio 2 consiste nel seguire il potenziale cliente inviando loro un video Vidyard breve ma personalizzato. (Vidyard è uno dei miei strumenti preferiti al momento per via di quanto sia facile creare contenuti veloci).

Qualunque sia il software che usi, ti consiglio vivamente di usare il video. È logico che renda le tue comunicazioni più coinvolgenti. Ma ci sono anche molti dati che lo supportano.

Ecco lo script video che puoi utilizzare come modello per i tuoi video di follow-up:

“Ehi Fabian, spero che tu stia andando alla grande. Ho notato che da poco sei approdato sul mio profilo LinkedIn, e sono curioso di sapere se hai trovato tutto quello che cercavi. E se ti piace, mi piacerebbe condividere un breve video su come il tuo team può avviare più conversazioni con i potenziali clienti su LinkedIn. Quindi, se sembra interessante, fammelo sapere e te lo invierò.

Nota come imita il raggio d'azione della connessione morbida nel primo passaggio. Segue semplicemente le migliori pratiche di vendita mantenendolo breve e dolce, dicendo loro perché sto contattando e stuzzicando un vantaggio.

Passaggio n. 3: nota vocale di LinkedIn

Due giorni dopo aver inviato il video di Vidyard, ricontatto. Solo che questa volta è con una nota vocale di LinkedIn. Questo coinvolge il potenziale cliente in un modo diverso per mantenerlo fresco. Prima abbiamo usato il testo, poi il video e ora l'audio.

Ecco come è strutturata la nota vocale:

• Grilletto
• Domanda
• Teaser
• CTA (invito all'azione)

Trigger: "Rapido follow-up sul mio video di 2 giorni fa".

Domanda: "Sono curioso, i tuoi clienti sono su LinkedIn?"

Teaser: "Se la risposta è sì, posso condividere un modello di sequenza di sensibilizzazione fredda con il tuo team? Ottiene un tasso di risposta compreso tra il 30% e il 37%.

CTA: "Pensavo che saresti stato interessato, quindi fammi sapere."

Ancora una volta, questa struttura risponde a domande nascoste che il tuo potenziale cliente ha come "perché mi stai contattando?" e "cosa ci guadagno?" Si noti che ho anche aggiunto una domanda qualificante in questo passaggio.

Chiedo se i loro clienti sono su LinkedIn. Questa sottile domanda implica che i loro clienti devono essere su LinkedIn affinché il mio modello sia utile per loro. Far saltare i potenziali clienti attraverso piccoli cerchi come questo li aiuta a valutare i tuoi contenuti come più specifici e pertinenti per loro.

Passaggio 4: testo di LinkedIn

Due giorni dopo la nota vocale, invio un messaggio di follow-up di due parole su LinkedIn:

"Qualche idea?"

È breve e va al punto. Ormai, se non mi hanno contattato con i miei link, video o messaggi audio accattivanti, non c'è molto altro che posso dire per convincerli. Il potere di questo testo di follow-up finale è davvero quello di ricordare loro me e rimanere in cima alla mente.

Risultati

Inviando questa sequenza a 588 persone, 206 hanno risposto. E tra le persone che hanno risposto, il 20% ha prenotato una chiamata. Dei potenziali clienti che hanno partecipato a una chiamata, ho convertito il 66% in nuove opportunità. Non male per una semplice sequenza in 4 passaggi.

Tempo e lavoro richiesti

Potresti guardare questo e pensare che la creazione di centinaia di messaggi e video personalizzati sia un enorme investimento di tempo che richiede un venditore a tempo pieno. Ma io non ho dipendenti e nemmeno tu devi.

Ho registrato il mio tempo trascorso in un foglio di calcolo. Si scopre che ho impiegato in media meno di 30 minuti per creare 3-5 video e aggiungere 5 nuovi potenziali clienti su base giornaliera. Puoi dare un'occhiata a questo corso se vuoi registrare video velocemente come ho fatto io.

Pensieri finali

Connettersi con nuovi potenziali clienti su LinkedIn non sta diventando più facile. Man mano che la piattaforma diventa più satura di venditori che cercano gli stessi lead, hai bisogno di un modo per distinguerti, connetterti e programmare riunioni. Per fortuna, ho fatto io il duro lavoro per te.

Risparmia 6 mesi di tentativi ed errori e inserisci semplicemente questa sequenza nel tuo processo di vendita oggi stesso. E non dimenticare di farmi sapere come ha funzionato per te!

Thibaut Souyris

Negli ultimi dieci anni ho venduto prodotti tecnologici, da SaaS a servizi professionali e programmi di formazione/coaching. Lavoro con SDR, BDR, AE e responsabili delle vendite che sono stanchi di utilizzare lo stesso vecchio playbook per generare opportunità e promuovere nuovi affari. Puoi leggere, ascoltare e vedere cosa ho da dire sulle vendite e sullo sviluppo delle vendite sui principali blog e pubblicazioni di vendita come Sales Hacker, G2 o Surf and Sales Podcast. Quando non sto formando e istruendo rappresentanti di vendita di tecnologia, mi troverai tra Berlino, il sud della Francia, la Svizzera e il Messico, mentre mi godo un'avventura in moto, trascorro del tempo con la mia famiglia o faccio il DJ nei club di Berlino.