19 Esempi di obiettivi di vendita intelligenti per il tuo team
Pubblicato: 2022-10-07
- 12 agosto 2022
Contenuti
In qualità di leader, è fondamentale stabilire obiettivi di vendita motivazionali chiari per il tuo team. Non solo gli obiettivi spingeranno i membri del tuo team a fare del loro meglio, ma è improbabile che la tua attività cresca senza obiettivi ben definiti e attentamente considerati sia a breve che a lungo termine.
Che aspetto ha un grande obiettivo di vendita? In Mailshake lavoriamo e supportiamo ogni giorno team di vendita in crescita, quindi abbiamo compilato un elenco di 19 esempi di obiettivi di vendita. Tratteremo anche un aggiornamento sulla definizione degli obiettivi SMART, l'importanza di ogni tipo di obiettivo e ciò che serve per raggiungerli.
Quali sono gli obiettivi di vendita?
Gli obiettivi di vendita sono obiettivi per aiutarti a migliorare le prestazioni del tuo team. Sono legati a specifici obiettivi aziendali e KPI di vendita. Possono essere legati alle entrate, legati all'acquisizione di clienti o ad altre aree. Questi obiettivi possono essere stabiliti da una collaborazione tra la leadership, il team finanziario e la direzione delle vendite. Quindi spetta al team di vendita lavorare per raggiungere questi obiettivi.
Perché hai bisogno di obiettivi di vendita?
Il tuo team ha bisogno sia a lungo che a breve termine, di un ambito più ampio e di obiettivi di ambito più piccolo per avere successo e migliorare. È importante che questi obiettivi siano sufficientemente specifici da mettere l'intera squadra sulla stessa pagina pur rimanendo realistici. Per incentivare la squadra, una combinazione di obiettivi a lungo e a breve termine che possono essere raggiunti e premiati frequentemente è di solito una mossa intelligente.
Se ha senso per la tua squadra, puoi anche fissare obiettivi di allungamento. Gli obiettivi di stretching vanno oltre i tuoi obiettivi regolari per motivare e spingere ulteriormente il tuo team a fare del proprio meglio. Un obiettivo allungato di solito ha senso se la tua squadra sta già superando i suoi obiettivi regolari.
Qual è il segreto per raggiungere obiettivi di vendita di successo? La definizione di obiettivi SMART è un modo per rendere i tuoi obiettivi più efficaci.
Come impostare obiettivi di vendita SMART
Un obiettivo SMART utilizza i criteri di specifico, misurabile, raggiungibile, pertinente e basato sul tempo per fornire chiarezza e guida intorno all'obiettivo.
Ecco spiegato ogni elemento di un obiettivo SMART:
- Specifico: articola chiaramente l'obiettivo e individua una strategia specifica che intendi implementare per raggiungere l'obiettivo.
- Misurabile: allega numeri al tuo obiettivo in modo da avere un modo per misurarlo. Invece di dire che in genere vuoi aumentare le entrate, dì definitivamente che vuoi aumentare le entrate del 10% nel prossimo anno. Quindi, configura il tuo software di vendita come CRM e dashboard di vendita per aiutarti a rimanere sulla buona strada verso l'obiettivo.
- Raggiungibile: guarda le prestazioni dell'anno scorso per definire i tuoi obiettivi per quest'anno. Mantieni il tuo obiettivo realistico dato il tuo team specifico, il business e le capacità attuali.
- Rilevante: allinea i tuoi obiettivi di vendita con gli obiettivi aziendali generali e i valori aziendali.
- Basato sul tempo: dai ai tuoi obiettivi un limite di tempo mensile, trimestrale o annuale in modo da poter vedere il traguardo e lavorare con sicurezza verso di esso.
Un altro modo per formulare un obiettivo SMART è il seguente:
Migliora [obiettivo] di [percentuale specifica] di [intervallo di tempo] eseguendo [strategia specifica].
19 Esempi di obiettivi di vendita
Ecco uno sguardo a diversi esempi di obiettivi di vendita e al modo in cui i team possono affrontarli.
1. Aumenta le entrate
- Tipo di obiettivo: Su larga scala
- Esempio: aumentare le entrate mensili del 15%
Gli obiettivi di guadagno sono obiettivi di vendita importantissimi che la maggior parte delle aziende avrà in atto. Puoi impostare obiettivi di fatturato mensili, trimestrali o annuali. Sebbene la tua squadra possa avere un obiettivo generale, scomporlo in obiettivi più piccoli per le ripetizioni individuali può anche aiutare a mantenere tutti sulla buona strada.
2. Aumenta la tariffa di prenotazione
- Tipo di obiettivo: Attività
- Esempio: aumenta il tasso di prenotazione del 50% nel prossimo trimestre riducendo al minimo i tempi di risposta dei lead
Il tasso di prenotazione è importante per aiutare a trasformare i lead in clienti. Concentrarsi sulla prenotazione di riunioni di successo può aiutare ad aumentare i tassi di conversione. Fallo concentrandoti sulla qualificazione dei lead e sull'ottimizzazione degli inviti e-mail di vendita.
3. Chiudi più offerte
- Tipo di obiettivo: Su larga scala
- Esempio: chiudere 20 affari ogni mese/rappresentante di vendita nel primo trimestre
Per concludere più affari e aumentare i margini di profitto, puoi concentrarti sia sugli obiettivi di squadra che individuali. Potrebbe essere necessario concentrarti sulla qualificazione dei lead o sull'utilizzo migliore del tuo sistema CRM; la strategia giusta sarà adattata alle esigenze specifiche del tuo team. Un esempio è consentire al tuo team di vendita di inseguire più lead eliminando alcune attività umili dal piatto tramite l'automazione della posta elettronica o qualcosa di simile.
4. Aumentare il valore del contratto annuale
- Tipo di obiettivo: Su larga scala
- Esempio: aumentare l'ACV a $ 5.000 per rappresentante di vendita entro la fine dell'anno
ACV è il ricavo medio generato da un contratto cliente in un anno. Ciò è utile soprattutto se i clienti utilizzano un modello di abbonamento per determinare il valore medio di quel cliente in un anno.
5. Migliora la quota di mercato
- Tipo di obiettivo: Su larga scala
- Esempio: raggiungere una quota di mercato del 20% nei prossimi due anni per [prodotto]
Conquistare quote di mercato è un obiettivo condiviso sia dalle startup che dalle grandi imprese. Concentrarsi sulle vendite e aumentare le entrate può aiutare la tua azienda a guadagnare una percentuale maggiore del mercato.
6. Aumenta il valore a vita del cliente
- Tipo di obiettivo: Su larga scala
- Esempio: aumentare il CLV a $ 100.000 nei prossimi due trimestri identificando le opportunità di upselling e cross-selling
Il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) aiuta a prevedere la quantità di entrate che un'azienda genererà durante l'intera relazione con un cliente. Puoi aumentare il CLV concentrandoti sulla fidelizzazione dei clienti e aumentando la spesa. È molto più facile guadagnare da un cliente esistente piuttosto che ottenerne uno nuovo: ad esempio, il tuo team può concentrarsi sul convincere i clienti ad aggiornare le loro offerte attuali.
7. Pianifica più demo
- Tipo di obiettivo: Produttività
- Esempio: pianifica 15 riunioni demo a settimana ottimizzando le CTA via e-mail
Rivolto ai rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR), questo obiettivo individuale di programmare più demo ti aiuterà a mantenere l'attività nella tua pipeline di vendita.
8. Aumenta i lead qualificati
- Tipo di obiettivo: Su larga scala
- Esempio: aumenta del 20% i lead qualificati mensili aumentando il tempo di ricerca
L'aumento del numero di lead qualificati manterrà la tua pipeline di vendita sana e migliorerà le tue possibilità di concludere affari e aumentare il valore della vita del cliente. Puoi creare obiettivi per i tuoi rappresentanti di vendita in base al tempo dedicato alla ricerca di potenziali clienti e utilizzare strumenti di vendita che possono aiutarli a coltivare i lead in modo più efficace.
9. Aumenta il tasso di acquisizione dei clienti
- Tipo di obiettivo: Su larga scala
- Esempio: aumentare del 15% il tasso di acquisizione dei clienti
L'acquisizione di nuovi clienti è un altro obiettivo di vendita comune che può aiutare la tua azienda a rimanere competitiva. Puoi migliorare la tua strategia di acquisizione dei clienti in diversi modi, ad esempio migliorando il marketing dei contenuti, la pubblicità mirata e la richiesta di referral.
10. Aumenta la dimensione media dell'offerta
- Tipo di obiettivo: Su larga scala
- Esempio: aumenta la dimensione media dell'offerta di $ 500 entro il prossimo anno
Puoi impostare un obiettivo per il tuo team per aumentare la dimensione media dell'affare e aumentare il valore dell'ordine. Ci sono diversi modi in cui puoi farlo, come migliorare i tuoi sforzi di upselling e cross-selling o trovare modi per incentivare acquisti più grandi.
11. Migliora la fidelizzazione dei clienti
- Tipo di obiettivo: Su larga scala
- Esempio: ridurre il tasso di abbandono del 15% entro la fine dell'anno
Riduci l'abbandono dei clienti impostando un obiettivo specifico per il tuo team di vendita. Potrebbe sembrare concentrarsi sugli incentivi, coinvolgere i clienti esistenti e migliorare le strategie di qualificazione dei lead. Puoi anche collaborare con il tuo team di sviluppo prodotto per assicurarti di avere una chiara comprensione del motivo per cui potrebbe verificarsi un abbandono dell'account e perché prodotti specifici potrebbero non essere adatti a determinati clienti. In questo modo, puoi indirizzare meglio i clienti che hanno bisogno del tuo prodotto.
12. Migliora l'email marketing
- Tipo di obiettivo: Su larga scala
- Esempio: migliora la percentuale di clic del 5% personalizzando tutte le email
Puoi migliorare la tua strategia di email marketing personalizzando le tue email , segmentando la tua mailing list in base al comportamento, ottimizzando le righe dell'oggetto , ottimizzando per dispositivi mobili e creando contenuti più dinamici per le tue email.
13. Aumenta le chiamate a freddo
- Tipo di obiettivo: Produttività
- Esempio: effettua 35 chiamate a freddo ogni giorno
Crea un obiettivo per effettuare un numero specifico di chiamate a freddo ogni giorno o settimana. Per aiutare a motivare la tua squadra, imposta un incentivo come un bonus o una carta regalo o organizza un concorso di vendita per i loro sforzi di sensibilizzazione. Per liberare tempo dai loro programmi, puoi anche impostare strumenti di automazione delle vendite per occuparti di attività più piccole che richiedono tempo.
14. Costo di acquisizione del cliente inferiore
- Tipo di obiettivo: Su larga scala
- Esempio: riduci del 5% i costi di acquisizione dei clienti mirando ai potenziali clienti più facili da raggiungere
Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il costo totale richiesto per ottenere un nuovo cliente. Per ridurre questo costo, puoi trovare modi per indirizzare meglio il tuo pubblico, migliorare la fidelizzazione dei clienti e migliorare il funnel di vendita. Dovresti esaminare dove stai spendendo di più nel processo di vendita e valutare se stai prendendo di mira troppi potenziali clienti difficili da raggiungere. Puoi anche scoprire da quali canali di marketing provengono i tuoi contatti più preziosi e concentrarti su quelli.
15. Migliora il tempo di risposta dei lead
- Tipo di obiettivo: Produttività
- Esempio: rispondere a lead caldi entro cinque ore dalla ricezione di una chiamata, un messaggio o un'e-mail
Ci sono una serie di motivi per cui i rappresentanti di vendita potrebbero non rispondere immediatamente ai messaggi dei lead, ad esempio avere poco tempo e perdere traccia dei messaggi. Per migliorare i tempi di risposta dei lead e garantire che le e-mail dei potenziali clienti non rimangano senza risposta, imposta un obiettivo per il tuo team sui tempi di risposta e collabora con loro per renderlo possibile.
16. Riduci il ciclo di vendita/il tempo di chiusura
- Tipo di obiettivo: Produttività
- Esempio: accorcia del 10% il tempo di chiusura
Accorciare i tempi di chiusura aiuterà il tuo team a concludere più affari più velocemente. Dovrai prima sapere quanto è lungo il tuo ciclo di vendita. Quindi, identificare le inefficienze nel ciclo di vendita può aiutarti a scegliere dove concentrare i tuoi sforzi per migliorare l'efficienza.
17. Migliora il punteggio del promotore netto
- Tipo di obiettivo: Su larga scala
- Esempio: aumentare i promotori del 10%
Un punteggio netto del promotore (NPS) è un indicatore della soddisfazione del cliente. Un sondaggio NPS, come quello di seguito, chiede alle persone quanto è probabile che raccomandino la tua azienda ad altri. Puoi mirare ad aumentare il numero di promotori o diminuire i detrattori migliorando la qualità del tuo servizio clienti.
18. Aumenta il tasso di mantenimento
- Tipo di obiettivo: Produttività
- Esempio: aumenta la percentuale di attesa del 30% impostando la riunione entro due giorni e automatizzando i promemoria
Hold rate, o show rate, è il rapporto tra prenotazione demo e partecipazione demo. La prenotazione di riunioni con potenziali contatti è essenziale, ma è necessario assicurarsi che tali riunioni siano effettivamente presenti . Puoi concentrarti su tattiche come chiedere ai rappresentanti di vendita di impostare rapidamente la riunione, suggerire orari invece di lasciarla al potenziale lead e programmare promemoria via e-mail prima dell'inizio della riunione.
19. Aumenta i tassi di risposta alle e-mail di vendita
- Tipo di obiettivo: Produttività
- Esempio: migliora i tassi di risposta del 20% ottimizzando le righe dell'oggetto
Gli obiettivi relativi alla prospezione di vendita come i tassi di risposta alle e-mail sono importanti. Puoi impostare un obiettivo per le risposte e-mail per identificare i venditori che necessitano di maggiore formazione sulla ricerca di potenziali clienti o forse migliorare la tua strategia di sensibilizzazione. I modi per aumentare i tassi di apertura e di risposta includono l'ottimizzazione delle righe dell'oggetto, la personalizzazione delle e-mail e la scrittura di follow-up efficaci .
Come raggiungere i tuoi obiettivi di vendita
Ecco alcuni suggerimenti per fissare obiettivi, fare un piano e monitorare i progressi della tua squadra.
Stabilisci obiettivi per gli individui e per i team in generale. Basa gli obiettivi sui dati del periodo di tempo precedente, quindi crea un piano d'azione.
Tieni traccia delle tue prestazioni. Usa il tuo CRM o la piattaforma di coinvolgimento delle vendite per tenere traccia dei tuoi KPI e monitorare i progressi del tuo team.
È un difficile equilibrio tra la definizione di obiettivi ambiziosi e il tenere a mente le capacità della tua squadra. Non vuoi sopraffare la tua squadra con troppi obiettivi ambiziosi in una volta. Ma impostando obiettivi di vendita SMART ben congegnati e mettendo in atto un piano d'azione, identificherai obiettivi in cui il tuo team si sente sicuro e per i quali può lottare.
Ora che hai letto diversi esempi di obiettivi di vendita, fai il passo successivo per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita con Mailshake . Connettiti con più potenziali clienti, prenota più riunioni e genera più vendite con la nostra piattaforma di coinvolgimento delle vendite semplice ma potente.
