Team di vendita interni vs. Team di vendita in outsourcing: si tratta di ROI e non solo di investimenti finanziari

Nonostante i rapidi cambiamenti del mercato, l'incombente perturbazione economica, una continua battaglia per il talento e offerte di prodotti e servizi sempre più complesse, una cosa non cambia mai per le vendite: devi raggiungere il tuo numero. Nel 2023, il mantra legato alle entrate è "adattati ed evolvi se vuoi avere successo e crescere".  

Quando si tratta di rivedere e/o aumentare l'agilità e la scalabilità del tuo team di vendita, hai due opzioni praticabili: espanderti internamente o collaborare con un fornitore di vendite in outsourcing. Questo non è in alcun modo un nuovo dilemma: l'outsourcing è stato un'opzione per le aziende per decenni, ma il settore dell'outsourcing è diventato ancora più praticabile.  

La " bolla di crescita pandemica ", che ha portato a guadagni astronomici per alcune aziende, è finalmente arrivata al suo punto di scoppio. Licenziamenti, ristrutturazioni, restringimento di budget e previsioni: tutto ciò ha portato a una realizzazione molto viscerale e pubblica delle conseguenze della crescita della tua azienda a tutti i costi. Sia i leader delle entrate che gli investitori stanno ora (saggiamente) concentrando la loro attenzione su una crescita redditizia, stabile e sostenibile per un periodo più lungo.  

Una nuova interpretazione dell'in-house rispetto all'outsourcing  

Sebbene ci siano vantaggi e svantaggi sia nell'avere un team di vendita interno che nell'esternalizzare il team, l'esternalizzazione delle vendite può offrire diversi vantaggi distinti in termini di ROI rispetto al mantenimento di un team interno. Tuttavia, per iniziare, esaminiamo questo vecchio argomento in un modo nuovo, e invece di elencare solo le stesse vecchie ragioni (costo, flessibilità, scalabilità, velocità, ecc.) esaminiamo tutto in termini di ritorno sull'investimento (ROI) – e non semplicemente in base all'investimento finanziario.  

Questa è una visione a 360 gradi di TUTTO ciò che viene investito: tempo, persone e denaro, oltre al capitale non contabilizzato come innovazione, sperimentazione ed esplorazione. Quando guardi ogni elemento del ROI, esternalizzare una parte considerevole del tuo motore di entrate diventa un vero moltiplicatore di forza per la crescita nel 2023 e oltre.  

Ritorno sull'investimento finanziario  

La prima chiave del ROI finanziario è il risparmio sui costi. L'esternalizzazione delle vendite è più conveniente rispetto al mantenimento di un team di vendita interno. Secondo uno studio di Deloitte , le aziende che esternalizzano le operazioni di vendita possono ottenere risparmi sui costi fino al 40% rispetto ai team interni. Questi risparmi sono dovuti alla riduzione dei costi all-in di un singolo rappresentante di vendita (retribuzione, tasse, benefici), principalmente a causa della geografia.  

La maggior parte delle aziende B2B ha sede nelle principali aree metropolitane come San Francisco, New York, Seattle, Chicago, Los Angeles e Atlanta. Sebbene il pool di talenti disponibili in quelle località possa essere più ampio, il costo della vita e delle operazioni aziendali è molto più elevato, il che significa costi generali più elevati per ogni rappresentante interno. Dall'altra parte dello spettro, le società di outsourcing delle vendite si trovano spesso in mercati del lavoro meno costosi (ad esempio, MarketStar ha importanti operazioni in località come Bulgaria, Irlanda e ha sede a Ogden, Utah) e hanno modelli di lavoro ibridi collaudati ed efficaci . I migliori fornitori dispongono di una rete globale di professionisti delle vendite, che consente loro di accedere a un ampio pool di talenti con background e competenze diversificati. Possono abbinare il giusto talento al giusto prodotto, servizio o segmento di mercato, ottenendo risultati di vendita più efficaci e risparmi misurabili sul costo del tempo e della manodopera.  

La seconda chiave è il reddito redditizio ottenuto attraverso l'investimento. In genere, i team di vendita esternalizzati ottengono un tasso di rendimento compreso tra 8:1 e 13:1 su ogni dollaro speso . Con alcuni movimenti che raggiungono tassi di rendimento ancora più elevati a un ritmo molto più veloce. Ciò è in parte dovuto all'attenzione al laser sul loro mestiere (come le vendite). Gli outsourcer dispongono di un ampio pool e di una vasta gamma di talenti con le competenze, le conoscenze e gli strumenti giusti per vendere in modo efficace.  

I migliori partner hanno lavorato con numerosi clienti, fornendo loro informazioni su best practice, tendenze del settore e opportunità emergenti. Ciò può aiutarli a fornire soluzioni più personalizzate, con conseguenti vendite più efficaci e immediate.  

Secondo Deloitte , il 44% delle aziende esternalizza le funzioni di vendita per ottenere l'accesso a questa competenza specializzata. L'elevato ROI deriva da elementi chiave come competenza ed esperienza, ma soprattutto dalla piena concentrazione delle organizzazioni esternalizzate sulla fornitura di risultati.  

Questo non vuol dire che non ci saranno alti e bassi da un trimestre all'altro, vediamo che i clienti che rimangono con noi hanno sostenuto il ROI nel tempo. I tassi di rendimento menzionati in precedenza sono le ragioni che spingono l' intero mercato globale dell'outsourcing delle vendite a crescere a un tasso di crescita annuo composto previsto (CAGR) del 6,4% da qui al 2028. Un ROI più elevato è un indicatore diretto del fatto che un numero crescente di aziende sta riconoscendo i vantaggi finanziari immediati ea lungo termine derivanti dall'esternalizzazione delle operazioni di vendita.  

Ritorno sull'investimento in persone  

Costo di assunzione e formazione  

L'assunzione e la formazione del personale è storicamente la parte più costosa di qualsiasi attività commerciale. La Society of Human Resource Management (SHRM) stima che il costo per assunzione sia superiore a $ 4.700 e che la sostituzione di un dipendente possa costare tra i sei ei nove mesi del suo stipendio. Se si considera il costo della ricerca, dell'assunzione e della formazione del personale di vendita, l'assunzione di un team di vendita in outsourcing può eliminare i problemi di acquisizione di talenti, i problemi di crescita e fornire un ROI migliore a lungo termine. E come bonus, non dovrai più preoccuparti di occupare un posto. Come dice il vecchio proverbio: un posto vuoto non può fare una vendita.  

Velocità da assumere  

I fornitori di outsourcing delle vendite possono offrire alle aziende una maggiore velocità di assunzione, poiché hanno stabilito processi di reclutamento e formazione in atto. Ciò può aiutare le aziende a ricoprire le posizioni di vendita più rapidamente, risultando in un team di vendita più produttivo a un ritmo più rapido, in particolare con i team di reclutamento che sono tra i primi ad andarsene quando le aziende annunciano licenziamenti e blocchi delle assunzioni. Secondo Aberdeen Group , le aziende che esternalizzano le funzioni di vendita possono ridurre i tempi di assunzione fino al 25%. (In MarketStar abbiamo una velocità media di assunzione più veloce del 50% rispetto a quella interna )  

Oltre alla velocità di creazione e ridimensionamento di un team, i team esternalizzati hanno spesso tassi di abbandono inferiori rispetto ai team di vendita interni. Perché hanno stabilito percorsi di carriera e programmi di formazione, incluso il rapido passaggio a ruoli di gestione delle vendite, che possono aiutare a mantenere i professionisti delle vendite coinvolti e motivati. E mentre il logoramento può essere frustrante, un outsourcer vede il logoramento in modo diverso rispetto a una grande impresa. La mitigazione del logoramento è integrata nei piani di lancio ed evoluzione di ciascun team e, proprio come i posti vuoti non si vendono, non vengono fatturati al cliente. Gli outsourcer devono muoversi rapidamente per riempire i posti vuoti, per il bene degli obiettivi di guadagno dei propri clienti oltre che per i propri.  

Un modo per farlo è attraverso quello che viene chiamato “reclutamento in panchina attivo”, questo significa che mentre altre aziende assumono quando un posto è aperto, gli outsourcer assumono anche quando non abbiamo posizioni aperte. Quindi, quando si verifica inevitabilmente un'apertura, quel posto può essere riempito all'istante con la persona giusta piuttosto che aspettare di trovare la persona giusta. La natura dei partner di outsourcing li lascia equipaggiati in modo univoco per essere meglio abilitati a gestire l'attrito.  

Espansione del mercato  

Quando le cose vanno molto bene ed è il momento di espandersi in nuovi segmenti di mercato, nuove aree geografiche o ampliare il tuo attuale portafoglio di attività aziendali, i fornitori di outsourcing possono offrire alle aziende una maggiore flessibilità nel ridimensionare le persone in base alle condizioni di mercato o agli obiettivi di fatturato. Secondo un sondaggio di McKinsey , il 48% delle aziende esternalizza le funzioni di vendita per aumentare la propria copertura geografica. Gli outsourcer hanno l'infrastruttura e le risorse per adattarsi per espandersi più rapidamente, il che può aiutare le aziende a raggiungere i propri obiettivi di vendita in modo più efficace. Gli outsourcer sono essenzialmente una "nuvola di persone" che ti consente di aumentare o diminuire la tua produzione di vendita a seconda della situazione.  

Ritorno sull'investimento nel tempo  

Infrastrutture e Processi  

L'implementazione di un'infrastruttura di vendita e di un programma di abilitazione di livello aziendale completamente funzionale può richiedere fino a 12 mesi. Durante questi 12 mesi il tempo viene dedicato alla strategia e alla pianificazione, all'implementazione della tecnologia, alla formazione e all'abilitazione e alla gestione del cambiamento.  

Dopo l'implementazione dovrai valutare i processi di vendita esistenti della tua azienda, identificare le lacune e sviluppare un piano per affrontare queste lacune. Il completamento del processo può richiedere diversi mesi, in particolare per le organizzazioni più grandi. Gli outsourcer hanno i processi inseriti fin dal primo giorno, anche con le inevitabili modifiche necessarie per personalizzarli in base al ciclo di vita del cliente o al mix di prodotti.  

Tecnologia  

L'implementazione della tecnologia, la creazione e il lancio del giusto stack tecnologico di vendita è fondamentale. Questo processo può richiedere molto tempo, in particolare se l'azienda sta passando da sistemi legacy o sta adottando nuove tecnologie per la prima volta. Secondo Salesforce , l'implementazione di un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può richiedere da 3 a 12 mesi, a seconda della complessità dell'organizzazione.  

Se riesci a installare rapidamente i tuoi sistemi, la formazione e lo sviluppo sono una componente fondamentale per metterli al lavoro per te. Ciò comporta lo sviluppo di un curriculum di formazione, la selezione di formatori e l'erogazione di sessioni di formazione al team di vendita che ti fanno perdere tempo prezioso. Per non parlare del tempo necessario per passare dai flussi di lavoro esistenti a processi di vendita collaudati e alla gestione del cambiamento necessaria per la crescita della tua organizzazione.  

I fornitori di outsourcing delle vendite sono formati e hanno accesso alle tecnologie e agli strumenti di vendita più recenti, tra cui software CRM, analisi delle vendite, accelerazione delle vendite, strumenti basati sull'intelligenza artificiale e piattaforme di automazione delle vendite. Sfruttano questi strumenti per migliorare le prestazioni di vendita, aumentare la produttività e semplificare i processi di vendita.  

Secondo un sondaggio condotto da Salesloft , il 70% dei responsabili delle vendite ritiene che lo stack tecnologico di vendita della propria azienda sia "inefficiente" o "necessiti di miglioramenti". Lo stesso rapporto riporta anche che le aziende che sfruttano efficacemente la tecnologia di vendita possono ottenere un aumento del ROI fino al 300%.  

I principali partner di vendita in outsourcing offrono soluzioni "pronte all'uso" che coprono tutti gli elementi sopra menzionati in un contratto di servizi principale (MSA). Per MarketStar, la maggior parte dei team in outsourcing può essere lanciata e attiva entro 6-8 settimane, circa il 50% più velocemente rispetto ai tipici team interni, il ROI in tempo reale deriva da una rampa più rapida verso le entrate. I team esternalizzati generano costantemente entrate entro quattro-sei mesi, anziché fino a un anno da un team interno di nuova costituzione. Il tempo è denaro e con la maggior parte delle grandi aziende controllate da azionisti e consigli di amministrazione, il ritorno sull'investimento di tempo è un KPI fondamentale su cui gli outsourcer di vendita possono colmare il divario.  

Ritorno sull'investimento di opportunità  

Quando le aziende vogliono testare nuovi strumenti di vendita e movimenti di vendita, può essere come navigare su una nave da guerra in un piccolo porto di mare. È un'impresa enorme manovrare un'entità così grande in una direzione o nell'altra in modo rapido e preciso. Un partner di outsourcing funge da rimorchiatore, assistendo la nave dove deve andare, in modo efficiente e con un dispendio minimo di risorse preziose.  

Secondo McKinsey , il 94% delle aziende dichiara di ritenere che l'outsourcing consenta l'accesso alle migliori innovazioni. I fornitori di outsourcing delle vendite sbloccano nuove opportunità in un ambiente più sicuro, protetto da firewall dal resto dell'infrastruttura aziendale.  

Come abbiamo detto all'inizio, il mantra per TUTTI legati alle entrate è "adattati ed evolviti se vuoi avere successo e crescere". L'innovazione e la sperimentazione sono aree che i revenue leader generalmente considerano articoli di lusso. Lascia fare al gruppo di ricerca e sviluppo, potrebbero dire. Ma il team di vendita è in genere la punta di diamante quando si tratta di monitorare i cambiamenti del mercato, scoprire nuove opportunità, comprendere le esigenze e le preferenze dei propri clienti e guidare la propria azienda a essere più agile e reattiva. Gli outsourcer ti portano lì più velocemente in ognuno di questi aspetti, aiutandoti a realizzare un rapido ritorno sull'investimento di opportunità di "provare cose nuove".  

Un nuovo strumento di abilitazione alle vendite, ad esempio, può essere complicato e costoso in una grande azienda, e può essere ancora più difficile abilitare il tuo team su quello strumento una volta che si fa strada attraverso il centro acquisti. Un programma di abilitazione e infrastruttura di vendita a livello aziendale non è un progetto una tantum, ma piuttosto un processo continuo di miglioramento continuo. Ciò richiede un monitoraggio, una valutazione e un perfezionamento regolari del programma nel tempo per garantire che soddisfi le esigenze del team di vendita e fornisca risultati. Questo processo in corso può richiedere diversi mesi per essere completato, in particolare con l'introduzione di nuove tecnologie e strumenti, per non parlare del costo aggiuntivo a un budget già teso.  

Un partner di vendita in outsourcing porta con sé queste innovazioni. Vuoi provare quella nuova piattaforma di registrazione delle chiamate basata sull'intelligenza artificiale? Il tuo team di vendita in outsourcing può avviarlo in poche settimane, con solo alcuni piccoli aggiustamenti a un MSA e a una dichiarazione di lavoro attiva (SOW). Stai cercando di aprire un nuovo mercato in EMEA o di entrare nel mercato delle piccole e medie imprese (PMI)? Un partner in outsourcing è specializzato proprio in queste espansioni e sono in grado di mitigare il rischio di provare cose nuove.  

Secondo Deloitte , il 44% delle aziende esternalizza le funzioni di vendita per ottenere l'accesso a competenze specializzate. Un programma pilota può essere avviato rapidamente e, se necessario, interrotto rapidamente se il programma specializzato non attecchisce in modo rapido ed efficiente.  

Gli outsourcer di vendita hanno stabilito processi di gestione del rischio per mitigare i rischi associati alle vendite, come problemi di conformità e normativi, sicurezza dei dati e frodi. Questi processi, come gli standard di conformità SOCII e la certificazione ISO 27001, sono spesso più rigorosi di quelli che sono in atto internamente, consentendo di ridurre al minimo l'esposizione al rischio ed essere più aperti a provare cose nuove. Deloitte afferma inoltre che il 57% delle aziende esternalizza le funzioni di vendita per mitigare il rischio.  

Oltre a questo ROI di opportunità, un costo che deve essere considerato in qualsiasi movimento di vendita è il costo opportunità. Quanto ci costa se non lo proviamo o quanto ci costerà se non adeguiamo il nostro processo di vendita e/o la nostra strategia tecnologica? Domande che sei meglio preparato a porre quando hai una visione a 360 gradi del ROI.  

Gli argomenti "perché esternalizzare" o "vendite interne vs. vendite esternalizzate" sono vecchi e stanchi. Sono stati coperti fino alla nausea da tutti i fornitori di outsourcing in tutto il mondo. Ma gli argomenti addotti sono validi, e ancora di più nel 2023. Con pressioni per crescere in modo redditizio e non solo "a tutti i costi", il leader delle entrate deve fare gli investimenti più saggi. Con una visione a 360 gradi del ROI, l'outsourcing è un investimento che tutti i responsabili delle entrate devono mettere sul tavolo.  

Se lo si guarda attraverso le lenti del ritorno sull'investimento FINANZIARIO, ritorno sull'investimento PERSONE, ritorno sull'investimento TEMPO e ritorno su tutti gli investimenti OPPORTUNITÀ (come innovazione, sperimentazione e mitigazione del rischio), l'outsourcing diventa la ragione per raggiungere il numero di entrate quest'anno, ma anche mantenere quella crescita per gli anni a venire.