Penjualan Tim: Bekerja Sama untuk Memenangkan Kesepakatan
Diterbitkan: 2024-04-03
- 1 Maret 2024
Isi
Kita cenderung menganggap penjualan sebagai satu orang yang keluar, menjalin hubungan, dan menghasilkan penjualan. Namun seringkali hal ini jauh lebih rumit dari ini, dan terkadang, Anda perlu memanfaatkan keahlian kolega Anda untuk mencapai kesepakatan.
Penjualan tim adalah cara sempurna untuk memaksimalkan sumber daya yang Anda miliki, dan ini sangat berguna untuk mewujudkan kesepakatan besar tersebut.
Apa Itu Penjualan Tim?
Penjualan tim menyatukan banyak karyawan dengan keahlian berbeda untuk membantu mencapai tujuan penjualan. Produk dan layanan yang Anda jual memiliki banyak segi, dan terkadang upaya penjualan Anda perlu memanfaatkan keahlian banyak karyawan dari departemen yang berbeda.
Misalnya, jika Anda menjual produk yang sangat teknis, staf penjualan Anda akan memiliki pengetahuan dasar tentang produk tersebut, namun apakah mereka memahami seluk beluk teknis produk tersebut? Ketika Anda memiliki klien potensial yang sangat besar yang mendekati keputusan pembelian dari sudut pandang teknis, maka masuk akal untuk mendatangkan seseorang dengan latar belakang teknik sebagai bagian dari tim penjualan.
Ini bisa berarti membawa seseorang dari pelanggan sukses, atau R&D pada panggilan penjualan untuk menangani pertanyaan teknis. Hal ini tidak hanya berarti Anda dapat mengatasi masalah yang dihadapi prospek Anda dengan lebih baik, namun juga menunjukkan seberapa besar Anda menghargai calon klien.
Proses pembelian B2B sering kali melibatkan komite pembeli yang terdiri dari karyawan dari berbagai disiplin ilmu. Masing-masing pihak akan melakukan pendekatan terhadap proses tersebut dengan fokus yang kuat pada bidang keahliannya masing-masing. Jika Anda seorang salesman lajang, ini berarti Anda akan menjawab pertanyaan dari para ahli di bidang tertentu, dan Anda mungkin tidak memiliki pengetahuan yang luas untuk melakukan hal ini.
Dalam kasus ini, penjualan tim bisa menjadi keuntungan besar, memungkinkan Anda mencocokkan keahlian komite pembeli dengan tim ahli Anda sendiri.
Saat Tim Penjualan Bekerja
Siapa yang Anda libatkan dalam penjualan tim Anda akan bergantung pada susunan perusahaan Anda.
Perusahaan yang lebih besar akan memiliki pusat pendapatan, yang terdiri dari penjualan, kesuksesan pelanggan, pemasaran, pengembangan penjualan, insinyur penjualan, dan eksekutif. Bisnis-bisnis ini siap untuk penjualan tim karena mereka memiliki semua keahlian yang mereka perlukan, yang penting adalah menyatukan mereka pada waktu yang tepat.
Untuk usaha kecil, ini sedikit lebih rumit. Saat Anda membawa seseorang keluar dari gudang untuk membantu Anda melakukan panggilan penjualan, maka Anda mengambil kapasitas dari gudang. Ini berarti Anda harus lebih strategis dalam menggunakan penjualan tim.
Karena penjualan tim dapat menguras sumber daya Anda, yang terbaik adalah menyimpannya untuk kesepakatan yang paling penting. Di sinilah ada baiknya menawarkan tingkat personalisasi ekstra untuk menyelesaikan kesepakatan, dan nilai kesepakatan di masa depan sepadan dengan tekanan sementara yang mungkin ditimbulkan oleh penjualan tim pada sumber daya Anda.
Jika sudah jelas bahwa Anda telah meluangkan waktu untuk menghadirkan perwakilan dari tim penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan Anda, maka hal itu akan memberikan kesan yang besar pada klien.
SDR, BDR, dan Penjualan Tim
Perwakilan pengembangan penjualan dan perwakilan pengembangan bisnis Anda adalah titik kontak pertama dengan klien. Melalui penjangkauan mereka, SDR dan BDR terus-menerus mendapatkan prospek baru dan memilah prospek yang menarik dari prospek yang dingin.
Seringkali, orang-orang di posisi ini mengincar volume, membuka percakapan dengan calon pelanggan sebelum melanjutkan. Namun, ada saatnya diperlukan kontak yang lebih lama, dan inilah saatnya penjualan tim dapat berguna.
SDR dan BDR bisa mendapatkan keuntungan besar dari penjualan tim, menggunakan kolaborasi untuk membantu memandu prospek melalui perjalanan pelanggan.
Aspek kuncinya adalah membangun hubungan dengan karyawan lain di bisnis Anda. Jika Anda memiliki hubungan baik dengan orang-orang di departemen lain, kemungkinan besar mereka akan membantu Anda. Jika Anda dapat membuat penjualan tim bermanfaat bagi semua orang, maka ada peluang lebih besar bagi Anda untuk dapat melakukannya.
Bagaimana AE Dapat Memanfaatkan Penjualan Tim
Account executive berada pada posisi yang tepat untuk memanfaatkan penjualan tim.
Mereka harus memiliki pemahaman yang baik tentang kelemahan prospek dan nilai potensial bagi bisnis. Ini berarti mereka dapat dengan cepat mempertimbangkan manfaat penggunaan pendekatan penjualan tim untuk setiap klien.
Saat Anda menemui keberatan, terkadang cara terbaik untuk meyakinkan seseorang adalah dengan merujuknya ke ahlinya. Ambil contoh perangkat lunak. Tenaga penjualan mungkin memiliki semua pengetahuan yang mereka perlukan untuk menunjukkan bagaimana klien dapat dengan cepat mengimplementasikan perangkat lunak mereka. Namun, klien tidak ingin mendengarnya dari seseorang di bagian penjualan, dan mereka bisa lebih diyakinkan jika Anda menyampaikannya kepada seseorang yang melakukan orientasi.
Anda harus memahami bahwa orang yang melakukan orientasi memiliki tugasnya sendiri, jadi kuncinya adalah memahami kapan harus menggunakan teknik ini. Jika digunakan dengan baik, penjualan tim dapat menjadi cara terbaik untuk mendapatkan prospek dengan memanfaatkan pengetahuan ahli dalam bisnis Anda.
VP Dapat Secara Langsung Mempengaruhi Penjualan
Masyarakat, dan juga bisnis, ingin merasa dihargai. Ketika Wakil Presiden Penjualan mengambil peran aktif dalam penjualan, ini menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa Anda sangat menghargai mereka.
Bentuk penjualan tim ini bisa sangat efektif jika akun strategis tidak lagi digunakan. Seorang VP dapat menggunakan LinkedIn untuk menghubungi kontak timbal balik dalam perusahaan dan membuka dialog. Mereka mungkin melakukan pendekatan dari sudut pandang mendapatkan umpan balik dengan pesan seperti “Saya melihat Anda tertarik dengan produk kami tetapi ternyata tidak berhasil. Saya bertanya-tanya apakah ada sesuatu yang kami lewatkan dalam proses penjualan atau adakah yang bisa dilakukan oleh perwakilan penjualan kami dengan lebih baik?”
Kemungkinan terburuknya, calon pelanggan Anda mengabaikan pesan tersebut, namun Anda akan mendapatkan banyak umpan balik, dan terkadang, Anda akan dapat menggunakan titik kontak ini untuk membawa orang kembali ke jalur penjualan. Penjualan adalah sebuah proses, dan VP dapat menggunakan penjualan tim untuk mendapatkan umpan balik yang akurat tentang hal-hal yang dapat ditingkatkan dalam proses tersebut.
Semakin tinggi level yang dimiliki seorang karyawan, semakin banyak otoritas yang mereka bawa ke dalam promosi penjualan, sehingga akan sangat bermanfaat untuk mendatangkan VP melalui penjualan tim untuk klien terbesar.
Pertanyaan yang Perlu Dipertimbangkan Sebelum Melanjutkan Pendekatan Penjualan Tim
- Apakah terdapat kompleksitas yang cukup dalam produk atau layanan Anda untuk menjamin penjualan tim?
- Apakah Anda bersedia menyesuaikan produk atau layanan Anda untuk pelanggan besar?
- Apakah Anda perlu melibatkan banyak pengambil keputusan dalam setiap penjualan?
- Apakah banyak bisnis yang bermitra dalam industri Anda?
- Apakah beberapa akun besar menghasilkan sebagian besar pendapatan Anda?
- Apakah pesaing mengambil bisnis Anda karena upaya penjualan yang lebih terkoordinasi?
- Apakah nilai penjualan sebanding dengan biaya tambahan dari pendekatan ini?
Kesimpulan
Bisnis menyatukan beragam keahlian. Terkadang, Anda perlu menggabungkan keterampilan ini untuk melakukan penjualan, dan inilah yang menjadi fokus penjualan tim.
Tidak semua klien cocok menggunakan pendekatan penjualan tim, namun bila Anda memiliki prospek besar yang membutuhkan sedikit tambahan untuk menyelesaikannya, ini bisa menjadi pendekatan yang ideal. Penjualan tim dapat memperluas sumber daya Anda, jadi pastikan Anda menerapkannya berdasarkan kasus per kasus dan memaksimalkan efektivitasnya.
Bisnis akan lebih kuat ketika departemennya bekerja sama, begitu pula penjualan.
Luiz Cent
Luiz Cent adalah Kepala Penjualan di Mailshake, selain pelatihan penjualan & pertumbuhan pemasaran SaaS, Luiz sangat tertarik dengan keberlanjutan, yoga, perjalanan & hutan kota.
