チーム販売: 取引を獲得するために協力する

公開: 2024-04-03

ルイス・セント

2024 年 3 月 1 日

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私たちは営業というと、一人の人間が営業に出かけ、人間関係を築き、売り上げを稼ぐことだと考えがちです。ただし、多くの場合、これよりもはるかに複雑であり、場合によっては、取引を完了させるために同僚の専門知識を利用する必要があります。

チーム販売は、自由に使えるリソースを最大限に活用するための完璧な方法であり、特に大きな取引を実現する場合に役立ちます。

チームの売りとは何ですか?

チームセールスでは、さまざまなスキルセットを持つ複数の従業員が集まり、販売目標の達成を支援します。販売する製品やサービスは多面的であり、場合によっては販売活動にさまざまな部門の複数の従業員の専門知識を活用する必要があります。

たとえば、高度な技術的な製品を販売している場合、営業担当者はその製品に関する基本的な実務知識を持っていますが、その詳細な技術的な仕組みを理解しているでしょうか。巨大な潜在顧客が技術的な観点から購入決定にアプローチしている場合、チーム営業の一員としてエンジニアリングの背景を持つ人を迎え入れるのは理にかなっています。

これは、技術的な質問に対処するために、カスタマーサクセスまたは研究開発部門の担当者を営業電話に連れてくることを意味する可能性があります。これは、見込み客の問題点にうまく対処できることを意味するだけでなく、見込み客をどれだけ大切にしているかを示すことにもなります。

B2B の購入プロセスには、さまざまな分野の従業員で構成される購入者委員会が関与することがよくあります。それぞれが、自分の特定の専門分野に重点を置いてプロセスに取り組みます。あなたが 1 人の営業マンである場合、これは特定の分野の専門家からの質問に答えることを意味し、これを行うための幅広い知識を持っていない可能性があります。

このような場合、チーム販売は大きな利点となり、バイヤー委員会のスキルセットと自社の専門家チームを一致させることができます。

チームセリングが機能する場合

チームセールスに誰を参加させるかは、会社の構成によって異なります。

大企業には、営業、カスタマーサクセス、マーケティング、販売開発、セールスエンジニア、幹部で構成される収益センターがあります。これらのビジネスは、必要なスキルセットをすべて備えているため、チーム販売にすぐに対応できます。重要なのは、それらを適切なタイミングで団結させることだけです。

中小企業の場合、それは少し難しくなります。営業電話を手伝ってもらうために誰かを倉庫から連れ出すと、倉庫の容量が奪われてしまうことになります。これは、チーム販売を使用する場合には、より戦略的になる必要があることを意味します。

チーム販売はリソースを浪費する可能性があるため、最も重要な取引のためにリソースを保存しておくことをお勧めします。これらは、取引を成立させるために追加レベルのパーソナライゼーションを提供する価値があり、取引の将来価値は、販売チームがリソースにかける一時的な負担に値するものです。

時間をかけて営業、マーケティング、カスタマーサクセスの各チームから担当者を招いたことが明らかであれば、クライアントに大きな印象を与えるでしょう。

SDR、BDR、およびチーム販売

営業開発担当者と事業開発担当者は、クライアントとの最初の連絡窓口となります。 SDR と BDR はアウトリーチを通じて、常に新しい見込み客の獲得に足を踏み入れ、注目の見込み客と冷たい見込み客を分類しています。

多くの場合、このような立場にある人々は、見込み客との会話を開始してから話を進める量を目指します。ただし、より長期間の連絡が必要な場合もあり、このような場合にはチームセールスが役立ちます。

SDR と BDR は、コラボレーションを活用して見込み顧客をカスタマージャーニーに導くチームセールスから大きな利益を得ることができます。

このための重要な側面は、社内の他の従業員との関係を構築することです。他の部門の人々と良好な関係を築いていれば、彼らがあなたを助けてくれる可能性が高くなります。チームセリングを全員にとって有益なものにすることができれば、それを成功させる可能性ははるかに高くなります。

AE がチームセリングを活用する方法

アカウントエグゼクティブは、チームセールスを活用するのに最適な環境にあります。

彼らは、見込み顧客の問題点とビジネスにとっての潜在的な価値をよく理解している必要があります。これは、各クライアントに対してチーム販売アプローチを使用するメリットを迅速に比較検討できることを意味します。

反対意見に遭遇した場合、誰かを安心させる最善の方法は、専門家に紹介することです。ソフトウェアを例に考えてみましょう。営業担当者は、クライアントがソフトウェアを迅速に実装する方法を実証するために必要な知識をすべて持っている可能性があります。ただし、クライアントは営業担当者からその話を聞きたくないので、新人研修担当者に伝えれば、より安心してもらうことができます。

オンボーディング担当者には独自の仕事があることを理解する必要があるため、重要な問題は、この手法をいつ使用するかを理解することです。チームセリングをうまく活用すれば、ビジネスの専門知識を活用して、一線を超えて見込み顧客を獲得する優れた方法となります。

副社長は売上に直接影響を与えることができる

人々、ひいては企業も、自分が大切にされていると感じたいと考えています。営業担当副社長が営業において積極的な役割を果たすということは、見込み顧客が彼らを高く評価していることを示しています。

この形式のチーム販売は、戦略的なアカウントがパイプラインから外れてしまった場合に特に効果的です。副社長は LinkedIn を使用して社内の共通の連絡先に連絡し、対話を開くことができます。彼らは、「当社の製品に興味があるのはわかりましたが、うまくいきませんでした。」のようなメッセージでフィードバックを得るという観点からアプローチする場合があります。営業プロセスで何か見落としがあったのではないか、あるいは営業担当者がもっと改善できた点はあるだろうかと疑問に思ったのです。」

最悪の場合、見込み客がメッセージを無視することになりますが、多くのフィードバックを得ることができ、場合によっては、このタッチポイントを利用して人々を販売パイプラインに引き戻すこともできます。販売はプロセスであり、VP はチーム販売を利用して、そのプロセスのどこを改善できるかについて正確なフィードバックを得ることができます。

従業員のレベルが高くなるほど、セールストークに与える権限も大きくなるため、最大手の顧客向けのチームセールスを通じて副社長を迎え入れる価値は十分にあります。

チーム販売アプローチに進む前に考慮すべき質問

あなたの製品やサービスには、チーム販売を正当化するのに十分な複雑さがありますか?
大手顧客向けに製品やサービスをカスタマイズする意思はありますか?
すべての販売に複数の意思決定者を関与させる必要がありますか?
あなたの業界では多くの企業が提携していますか?
いくつかの大規模なアカウントが収益の大部分を占めていますか?
より調整された販売努力のせいで、競合他社があなたからビジネスを奪っていませんか?
販売価値は、このアプローチによる追加コストに見合う価値がありますか?

結論

企業は多様なスキルセットを結集します。場合によっては、販売を行うためにこれらのスキルを結集する必要があります。これがチームセールスの焦点です。

すべてのクライアントがチーム販売アプローチに適しているわけではありませんが、一線を越えるためにもう少し追加が必要な大口見込み顧客がいる場合、これは理想的なアプローチとなる可能性があります。ただし、チーム販売はリソースを圧迫する可能性があるため、ケースバイケースで実装し、その効果を最大化するようにしてください。

各部門が協力すると企業はより強力になりますが、それは販売においても同様です。

ルイス・セント

Luiz Cent は、Mailshake のセールス責任者であり、SaaS セールスコーチングとマーケティングの成長に加えて、持続可能性、ヨガ、旅行、アーバンジャングルにも情熱を注いでいます。