Bagaimana Merek CPG Mendorong Pertumbuhan yang Menguntungkan dan Mencegah Kebocoran Pendapatan

Sehari dalam kehidupan Pemimpin Penjualan eCommerce yang mengelola merek CPG utama.

Pada tahun 2020, raksasa ritel eCommerce, Amazon, menghasilkan lebih dari $500 miliar dolar AS dalam penjualan ritel. Pertumbuhan ini terbukti merupakan peningkatan pendapatan sebesar 43% dibandingkan dengan $351 miliar dolar AS yang dihasilkan pada tahun sebelumnya. Untuk Pemimpin dan Manajer Penjualan eCommerce, perkiraannya menarik dan menunjukkan bahwa penjualan bersih hanya akan terus tumbuh, melebihi satu triliun dolar pada tahun 2026. Kami mengumpulkan dari data ini bahwa Manajer Penjualan memiliki alasan kuat untuk mengejar pertumbuhan produk dan merek mereka di platform untuk masa mendatang.

Dalam artikel ini, kami akan membahas betapa pentingnya eCommerce bagi Pemimpin Penjualan dan Manajer merek di Amazon, seperti apa kehidupan sehari-hari mereka, departemen apa yang mereka tangani, bagaimana pendekatan mereka dalam mendorong pertumbuhan inkremental dan pangsa pasar untuk bisnis mereka , dan banyak lagi.

Pentingnya eCommerce bagi Manajer Penjualan Amazon

E-niaga semakin menjadi salah satu komponen teratas untuk strategi merek ritel mana pun dan merupakan media yang pasti untuk dimanfaatkan guna memaksimalkan pendapatan di seluruh bisnis. Dari penjual online kecil hingga menengah hingga merek besar, sebagian besar perusahaan akan mendapat manfaat dari toko online mereka sendiri, tempat mereka dapat menjual produk mereka. Saat ini, merek harus memiliki kehadiran yang kuat di Amazon untuk menjangkau pelanggan paling potensial dan meningkatkan penjualan bersih sebanyak mungkin.

Manajer Penjualan bertanggung jawab untuk mendorong penjualan eCommerce untuk organisasi mereka. Mereka membutuhkan pandangan 30.000 kaki tentang penjualan, operasi, pasokan produk, keuangan, dan perdagangan organisasi yang dipasangkan dengan kampanye media. Mereka paling peduli untuk memastikan bahwa seluruh tim eCommerce mereka dilengkapi dengan alat untuk berhasil dan mendukung peningkatan berkelanjutan, profitabilitas, dan pertumbuhan berbagi untuk kehadiran online merek.

Mereka juga sangat peduli dengan menjalankan strategi pemasaran yang berorientasi pada tujuan dan kampanye iklan Amazon yang kuat untuk mendorong pertumbuhan inkremental untuk bisnis mereka. Dengan mengoptimalkan kampanye iklan mereka, Tim Penjualan dapat mengurangi biaya iklan dan membuka lebih banyak keuntungan untuk setiap dolar yang dihabiskan di platform. Tetapi untuk mempertahankan profitabilitas dan menumbuhkan pangsa pasar untuk merek mereka dan dalam kategori mereka, Pemimpin Penjualan dan Manajer harus bekerja sama dan berkoordinasi dengan hampir semua departemen di perusahaan mereka.

Kehidupan Sehari-hari Manajer Penjualan Amazon

Manajer Penjualan sering kali “mengenakan banyak topi” mengingat keserbagunaan tanggung jawab pekerjaan mereka, jadi memiliki hubungan yang solid dengan semua pemangku kepentingan internal bisnis mereka adalah kunci untuk mendorong kesuksesan di Amazon. Ini bukan hanya tentang iklan – peran tersebut memerlukan memastikan ada cukup inventaris untuk berhasil menjalankan kampanye pemasaran, menyiapkan kupon dan promosi, menegosiasikan segalanya, berurusan dengan AMC, menyiapkan item baru di Amazon, mengirimkan semua formulir saat membuat dan memperbarui konten, dan banyak lagi. Hanya ketika semua area tersebut tercakup, seperti konten dan stok, maka Manajer Penjualan dapat memberikan lampu hijau untuk mulai mengaktifkan kampanye iklan.

Pertama, Manajer Penjualan perlu bekerja sama dengan Tim Konten mereka – tim yang bertanggung jawab atas sindikasi konten di Amazon dan semua situs pengecer lain di mana mereka hadir. Ini berarti memastikan bahwa perpesanan, kata kunci, gambar, daftar produk, dan kampanye Amazon DSP dianalisis dan dioptimalkan secara teratur untuk meningkatkan konversi dan meningkatkan penjualan secara keseluruhan. Area lain untuk tetap fokus adalah skor kualitas konten merek. Ini berarti seberapa efektif konten halaman dinilai menurut standar merek. Biasanya, merek lebih suka memiliki skor sekitar 90% di semua halaman mereka. Tiga indikator kinerja utama (KPI) utama yang secara teratur dianalisis oleh Tim Konten dalam hal skor konten diukur dengan efektivitas gambar, kualitas pesan, dan peringkat bintang.

Penjualan departemen penting lainnya harus disinkronkan dengan Logistik dan Operasi, yang bertanggung jawab atas rantai pasokan dan pengisian produk dengan pengecer. Tim ini sangat penting dalam menanggapi semua pesanan pembelian dan pemenuhan dalam waktu 24 jam setelah pesanan dilakukan.

Tim Pemasaran Pembeli, biasanya dalam Tim Amazon pada merek ritel besar, adalah kunci untuk menangani hubungan dengan agensi yang mengelola semua media di Amazon – termasuk DSP, OTT, dan iklan pencarian. Tim Penjualan harus memiliki hubungan yang solid dengan Tim Pemasaran Pembeli dan agensi yang bekerja dengan tim konten mereka di hampir semua media yang didistribusikan secara publik.

Departemen lain yang bekerja sangat erat dengan Penjualan adalah Tim Manajemen Kategori, yang merupakan tim yang melaporkan kinerja kategori total di Amazon. Manajer Kategori bertanggung jawab untuk menganalisis dan melaporkan tidak hanya produk mereka sendiri tetapi seluruh kategori. Tim ini sangat penting bagi Sales untuk menjalin komunikasi yang erat, karena mereka dapat menyampaikan wawasan seperti kapan data pangsa pasar untuk produk tertentu menunjukkan peningkatan atau penurunan dan apa yang membedakan produk tersebut. Kategori yang baik dan manajemen merek membantu merek memenangkan pangsa pasar, yang penting untuk penskalaan produk. Ini adalah cara langsung untuk membuka pendanaan tambahan untuk mendorong bisnis Anda di Amazon. Lebih banyak pendanaan juga memungkinkan merek untuk mengarahkan lebih banyak lalu lintas ke daftar produk. Misalnya, merek ritel dapat menempatkan tombol "Beli Sekarang" pada produk mereka yang ditempatkan di situs web mereka sendiri yang membawa pelanggan langsung ke halaman detail Amazon. Membuka lebih banyak dana dapat membantu kampanye lain, seperti iklan Merek Bersponsor, yang membantu meningkatkan kesadaran merek dan membuat pembeli lama datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak.

Metrik Teratas yang Paling Dipedulikan

Bagian penting lain dari pekerjaan Manajer Penjualan adalah mengelola Laporan Laba & Rugi (PnL) perusahaan, juga disebut Laporan Laba Rugi. PnL menceritakan kisah kinerja keuangan perusahaan dengan melacak pendapatan, biaya, dan laba bersih yang diperoleh selama periode waktu tertentu. Catatan keuangan ini menunjukkan kinerja masa lalu bisnis dan membantu menilai kemampuannya untuk menghasilkan lebih banyak arus kas di masa depan. Jadi, sangat penting bagi Tim Penjualan untuk memastikan bahwa pengiriman produk mereka melalui Amazon karena itulah yang menjadi dasar sasaran penjualan target mereka. Bekerja dengan semua departemen utama bisnis, termasuk agensi media, sangat penting bagi Manajer Penjualan untuk memenuhi target penjualan mereka, mendapatkan pangsa pasar dalam kategori mereka, dan beberapa metrik teratas lainnya yang akan kami uraikan selanjutnya.

Memenuhi Target Penjualan

Pembelian Amazon untuk penjual 1P didorong oleh AI dan sangat sulit diprediksi oleh manusia. Di awal setiap tahun, Tim Penjualan diberikan target penjualan untuk dicapai yang didorong langsung oleh algoritme pesanan pembelian Amazon. Ini bukan tugas yang mudah, tetapi perkiraan mungkin menjadi salah satu titik kesulitan paling signifikan untuk mengelola bisnis eCommerce di penghujung hari. Ini mungkin menghadirkan dinamika yang berbeda untuk vendor dan penjual, karena vendor tunduk pada Amazon yang melakukan pemesanan mingguan, biasanya pada hari Senin. Untuk produsen CPG, tugas memesan persediaan baru ini mungkin dilakukan setiap hari dalam seminggu (kecuali akhir pekan), karena merek seperti produk kertas toilet sangat diminati, dan orang menggunakannya setiap hari. Jadi, Manajer Penjualan harus menggunakan alat peramalan untuk menentukan seperti apa ukuran pesanan tersebut berdasarkan algoritme Amazon. Sangat penting untuk memiliki kemampuan untuk memprediksi setiap pesanan Amazon dengan akurat. Tetap di atas pesanan pasokan mingguan adalah salah satu area teratas yang paling diperhatikan oleh Tim Penjualan, karena secara langsung berkorelasi dengan pencapaian target penjualan mereka.

Mendorong Penjualan Inkremental

Iklan, kupon, dan promosi di Amazon dapat membantu merek mengalami peningkatan bertahap selama acara musiman, seperti kembali ke sekolah, Black Friday, selama liburan, dan terutama melalui menjalankan penawaran dan diskon bagus selama Amazon Prime Day. Dengan waktu, kreativitas, dan perkiraan yang tepat, Tim Penjualan dapat menjalankan promosi berkinerja tinggi pada produk mereka untuk meningkatkan penjualan dan mendorong laba yang lebih tinggi.

Pangsa Pasar yang Tumbuh

Ada beberapa strategi pemasaran yang dapat dimanfaatkan untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan dan menumbuhkan pangsa pasar produk. Salah satu caranya adalah memantau saat produk pesaing Anda kehabisan stok dan kemudian melakukan iklan penaklukan pada produk pesaing Anda, yang dalam beberapa kasus terbukti dapat meningkatkan pangsa pasar 30-40% untuk produk Anda sendiri. Strategi kunci lainnya untuk menumbuhkan pangsa pasar produk termasuk menggunakan promosi dan kupon, seperti Deals of the Day (DOTD), Lightning Deals (LD), dan Prime Member Promotions (PMP), untuk beberapa nama.

Memenangkan Amazon Buy Box adalah fokus utama Manajer Penjualan lainnya karena hal itu berdampak langsung pada kinerja penjualan daftar produk mereka, dan total pangsa produk dan merek tersebut. Anda dapat memenangkan Kotak Beli dengan memastikan bahwa merek Anda memiliki kebijakan program pengecer yang tepat, serta konsisten dalam melaksanakan penegakan hukum pada penjual tidak resmi dan harga di luar MAP (Harga Minimum yang Diiklankan) yang dicantumkan oleh penjual resmi Anda. Pencocokan harga lintas situs merupakan faktor utama dalam kegagalan atau keberhasilan Buy Box, dan ada kecerdasan kompetitif dan alat benchmark untuk membantu memantau harga dan semua faktor lain yang mempengaruhi Buy Box. Anda dapat mempelajari secara tepat bagaimana algoritma Buy Box bekerja dengan membaca artikel mendalam ini.

Mencegah Kebocoran Pendapatan

Beberapa skenario dapat mengakibatkan kebocoran pendapatan dari bisnis Anda.

Penjual pihak ketiga melekatkan dirinya pada variasi Anda: Saat vendor pihak pertama menjual 1 dan 2 paket produk Anda, penjual pihak ketiga di Amazon dapat mencari cara untuk mendapatkan produk yang sama untuk membuat bundel empat bungkus. Penjual pihak ketiga akan mengaitkan variasi Anda dan memanfaatkan niat baik produk Anda sebagai vendor. Empat paket produk Anda dari penjual pihak ketiga memberikan titik harga yang lebih baik bagi konsumen yang ingin membeli dalam jumlah besar dan menghemat uang, sehingga menguras pendapatan dari bisnis Anda.

Variasi produk Anda rusak: Jika produk Anda dianggap oleh Amazon sebagai CRAP-out (Tidak Dapat Merealisasikan Keuntungan) atau halaman yang ditekan, produk akan "divariasikan." Manajer Penjualan perlu bekerja sama dengan Manajer Akun untuk memvariasikan ulang produk; namun, tugas ini dapat mengakibatkan jam kerja manual dan kehilangan penjualan.

Mengikuti manajemen konten Anda di Amazon: Jika penjual pihak ketiga akhirnya memenangkan Kotak Beli, maka mereka memiliki konten di Amazon secara de facto dan dapat mengubah konten pada daftar produk. Mereka dapat mengubah segalanya mulai dari judul, gambar, poin, dan deskripsi Anda. Banyak penjual pihak ketiga yang mencari produk vendor pihak pertama dalam jumlah besar dari grosir akan menjual produk tersebut di Amazon dengan harga lebih rendah, yang sering kali membuat mereka memenangkan Kotak Beli.

Takeaway kunci

Apakah Anda seorang Manajer Penjualan eCommerce yang memimpin merek besar di Amazon? Pacvue Commerce memberi tim eCommerce alat manajemen algoritmik yang membantu memaksimalkan penjualan. Kumpulan alat unik ini memungkinkan merek untuk mendorong pertumbuhan yang menguntungkan dan mencegah kebocoran pendapatan dengan pemantauan Kotak Beli, resolusi tiket, dan konten pemantauan untuk merek ritel di Amazon dan pasar lainnya. Hubungi kami hari ini, dan kami akan menunjukkan cara mengelola halaman detail produk merek Anda, inventaris, memantau Kotak Beli, mengirim tiket secara otomatis, dan banyak lagi.