Étude de cas sur les e-mails froids : 97 % de rendez-vous en plus après 1 test A/B (avec modèles)
Publié: 2024-04-02
- 1 février 2024
Contenu
Cette étude de cas explique comment nous avons doublé les résultats des e-mails froids pour un courtier commercial (et client de longue date de MailShake) après un seul test A/B.
Vous allez voir comment nous avons aidé Robert Allen d'Acme Advisors & Brokers à transformer quelques « réponses négatives » en une campagne qui a décroché plusieurs rendez-vous par jour grâce à une nouvelle stratégie de tests A/B.
De plus, je vais vous montrer pourquoi notre agence de génération de leads a commencé à effectuer des « tests A/B qualitatifs » et comment cela nous a aidé à faire passer un seul e-mail d'un taux de réponse de 9,8 % à 18 % après avoir rédigé une seule variante guidée par les commentaires .
Statistiques de campagne :
4 e-mails
206 prospects
Taux d'ouverture : 65%
Taux de réponse de 30 %
64 réponses au total
30+ réunions générées
Le nouveau test A/B des e-mails froids
On vous a probablement dit que vous devriez tester A/B vos e-mails froids.
Mais après avoir discuté avec des scientifiques des données et des gourous du marketing comme Brian Massey de Conversion Sciences…
… Il s'avère que la plupart d'entre nous (moi y compris) ont mal testé A/B les e-mails froids !
Haleter!
Comment exécuter des tests A/B d'e-mails à froid comme un doctorat
Voici la plus grosse erreur que commettent les emaileurs à froid lors des tests A/B :
"Nous examinons les taux de réponse plutôt que les réponses réelles ."
Oui, maintenant, lorsque j'exécute des tests A/B, je ne me soucie plus des taux de réponse. Au moins pas au début.
Pourquoi? Selon les data scientists, les taux de réponse ne constituent pas une mesure fiable tant que vous n'obtenez pas 100 réponses par variante d'e-mail froid. (En savoir plus sur la signification statistique ici.)
Traduction : Si vous terminez un test AVANT d'obtenir 100 réponses par variation, vous ne saurez pas (en toute confiance) quel email a été le plus performant !
Je ne suis pas docteur, mais cela signifie que si vous obtenez un taux de réponse de 10 % par variante, vous devrez envoyer 2 000 e-mails avant de pouvoir exécuter correctement un test A/B.
Voyez-vous le problème ici ?
Ce type de volume peut fonctionner avec l'optimisation des pages de destination ou les publicités PPC… mais si vous avez une liste TRÈS ciblée, vous n'aurez pas 2 000 personnes à contacter par segment.
Alors, que doit faire une équipe commerciale ?
Exécutez des tests A/B « guidés par feedback ».
Il s'avère que l'analyse de vos réponses vous aidera à améliorer les résultats BEAUCOUP plus que la vérification des taux de réponse.
Ce n'est pas un nouveau concept. (Il s'agit simplement d'utiliser des données qualitatives au lieu de données quantitatives.) Mais c'est le meilleur moyen de faire des tests A/B si vous souhaitez doubler rapidement votre taux de réponse.
Pour expliquer comment nous avons fait cela – et comment vous pouvez faire de même – regardons l'étude de cas :
Aperçu de l'étude de cas
Lorsque nous avons commencé à travailler avec Robert, il avait un objectif clair en tête : générer 1 appel par jour.
Plus précisément, notre objectif était de leur apporter 1 appel programmé par jour avec un propriétaire d'entreprise qualifié qui souhaitait leur faire vendre son entreprise.
Pour atteindre cet objectif, nous aurions besoin de générer 3 réponses intéressées par jour. (Nous ne pouvions pas supposer que 100 % des réponses apparaîtraient réellement à l'appel. Donc, pour être sûr, notre objectif était de 3 réponses par jour.)
L'e-mail froid « A »
Taux de réponse : 9,8 %
Notes de Jack : Pour cette première variante, voici quelques-uns des filtres de ciblage utilisés :
Propriétaires d'entreprise, dans notre secteur cible, avec une entreprise fondée il y a X ans, dans une ville où mon client avait un acheteur.
Pour cette variante, nous avons décidé d'être directs et de leur demander de nous appeler concernant la vente de leur entreprise. Et, bien sûr, en veillant à ajouter une personnalisation conformément à notre cadre CCQ.
Sujet : chiffres
{{firstname}}, {{PHRASE D'INTRO PERSONNALISÉE — CCQ}}
Pardonnez-moi d'être direct, mais si j'avais un acheteur potentiel à {{city}} intéressé par l'achat de {{company}}, seriez-vous disposé à entendre son offre ?
Si oui, à quoi ressemble votre calendrier pour un court appel ?
{{SIGNATURE}}
PS Pour information, mon entreprise aide les entrepreneurs du secteur {{INDUSTRIE}} à trouver le bon acheteur pour leur entreprise lorsqu'ils sont enfin prêts à prendre leur retraite.
—-
Plutôt un bon e-mail, hein ? C'est ce que je pensais… Jusqu'à ce que les réponses commencent à arriver.
Les réponses « A » aux e-mails froids
Cet e-mail a obtenu un taux de réponse de 9,8 %.
Pas terrible pour un 1er démarrage, mais les réponses ont été majoritairement négatives… Après analyse des 8 premières réponses, 2 étaient positives (accepter un rendez-vous) 3 n'étaient pas intéressées. Et 3 partageaient un modèle de réponse commun aux prospects comme celui-ci :
Comment nous avons écrit la variante « B » : résoudre le problème n°1
Sentez-vous un thème commun dans ces réponses ?
Objection courante : ils ne croyaient pas que notre client avait réellement un acheteur dans sa ville prêt à faire une offre .
Nous avons donc créé une variante de test qui pourrait réduire le scepticisme…
À retenir : cela a été appris sur la base des commentaires ! (Pas le taux de réponse.)
Heureusement, notre client avait un acheteur sur ces marchés prêt à acheter une entreprise si cela lui convenait.
Voici donc ce que nous avons fait.
2 changements qui ont doublé notre taux de réponse :
- Nous avons supprimé le mot « partenaire potentiel » de la copie. Nous avons appris que cela suscitait du scepticisme et notre client AVAIT un partenaire prêt à faire une offre. Ce mot était donc un problème MAJEUR.
- Nous leur avons expliqué POURQUOI nous les avons contactés pour rendre notre argumentaire plus crédible.
- Dans le nouveau texte, il était mentionné que nous ciblions uniquement un certain type d'entreprise qui avait au moins X ans et jouissait d'une solide réputation, sur la base de leurs avis en ligne. J'ai donc inclus cela (bien formulé bien sûr) dans le PS pour leur faire savoir que nous les avons spécialement ciblés.
Voici ce qui s'est passé :
Nous sommes passés d'un taux de réponse de 9,8 % (réponses majoritairement négatives) à un taux de réponse de 18 % avec plus de 70 % de réponses marquées comme positives ! #gagner
Le taux de réponse aux e-mails froids « B » : 18 %
Sujet : chiffres
{{firstname}}, {{PHRASE D'INTRO PERSONNALISÉE — CCQ}}
Pardonnez-moi d'être direct, mais j'ai un partenaire à {{city}} qui cherche à acquérir une entreprise comme {{company}}.
Êtes-vous ouvert aux chiffres parlants ?
Meilleur,
Robert
PS Pour être transparent, nous recherchons une entreprise {{INDUSTRY}} dans la région qui existe depuis {{TIME PERIOD}} et qui jouit d'une solide réputation comme la vôtre. Mais si cela ne vous intéresse pas, vous êtes libre de l’ignorer.
Résultats : réponses réelles de cette variation
Conclusion
Quelques points clés à retenir pour vous :
- Oui, le courrier électronique froid fonctionne toujours. Mais vous devez ajouter de la personnalisation si vous voulez réussir. En fait, la personnalisation fonctionne si bien que nous avons embauché un « expert en personnalisation » à temps plein. Testez-le et voyez ce qui se passe.
- Écrivez votre variante « B » après avoir analysé vos réponses négatives. C'est le moyen le plus rapide et le plus fiable d'exécuter des tests A/B réussis. (Les taux de réponse sont souvent trompeurs.)
- La création de listes est importante. Cette campagne aurait échoué si nous avions ciblé un groupe qui ne correspondait pas à nos critères stricts. Analysez vos clients actuels et trouvez des attributs communs que vous pouvez utiliser pour créer des listes ciblées au laser.
Alésoir Jack
Jack Reamer dirige SalesBread.com, une agence de génération de leads qui envoie des e-mails froids personnalisés et des messages LinkedIn aux personnes occupées qui souhaitent davantage de réunions avec des clients de rêve. Contactez-le pour parler de croissance ou dites « Salut ! sur Linkedin.
