Los 5 principales errores de las ventas empresariales (y cómo evitarlos)
Publicado: 2022-08-24
Nadie dijo que las ventas empresariales fueran fáciles. Las ventas de tecnología empresarial son uno de los tipos de trabajos de ventas más difíciles, sin importar si se dedica a las ventas de software empresarial, las ventas de hardware o los servicios en la nube. Otro término de la industria para las ventas empresariales es venta compleja porque hay muchas variables.
Cualquier acuerdo que involucre tecnología empresarial tiende a involucrar artículos costosos. La tecnología también requiere una verificación de compatibilidad e integración porque la falla en la ejecución puede ser costosa. Un estudio dice que las fallas de software le cuestan al mercado empresarial $ 61 mil millones al año. Gartner estima que el 75 % de todos los proyectos de ERP fracasan y las empresas gastaron un promedio de 5,5 millones de dólares en proyectos de transformación digital fallidos en 2020.
Debido a que las implementaciones empresariales fallidas pueden ser tan costosas, involucran a más partes interesadas y ciclos de ventas más prolongados. Cada paso del proceso de ventas se examina detenidamente y no hay lugar para errores. Nadie quiere pagar por elegir la solución equivocada.
Estos son los cinco escollos de ventas empresariales más comunes que debe evitar:
Error 1: características de venta, no soluciones
Los clientes empresariales no buscan tecnología; quieren soluciones. Los mejores clientes empresariales tienen problemas bien definidos y entienden lo que necesitan para resolver esos problemas. Más clientes empresariales son proactivos en su búsqueda de soluciones. Gartner informa que los compradores B2B dedican el 67 por ciento de su tiempo a buscar posibles soluciones y reunirse con el grupo de compras antes de hablar con los proveedores.
Para minimizar el riesgo, los compradores empresariales quieren más información. El grado de descubrimiento aumenta como parte de la preselección. Los compradores B2B también exigen prueba social, por lo que buscan marcas de confianza y proveedores de soluciones con un historial probado. Eso incluye su capacidad para adaptarse y respaldar soluciones personalizadas.
Antes de realizar cualquier venta empresarial, debe evaluar la voluntad del prospecto de adoptar una nueva tecnología. Hay cinco tipos de compradores de tecnología empresarial:
- Innovadores (2,5%)
- Primeros adoptantes (13,5 %)
- Mayoría temprana (34%)
- Mayoría tardía (34%)
- Rezagados (16%)
Pocas organizaciones están dispuestas a ser conejillos de indias para nuevas soluciones, por lo que deberá presentar pruebas de que ofrece una solución real. Tener un conjunto de funciones geniales no es suficiente a menos que el resultado garantizado satisfaga la necesidad específica.
Lo que los compradores realmente quieren es una solución a su problema. No importa si están dispuestos a probar nuevas tecnologías o solo están interesados en productos probados, poder demostrar el ROI es fundamental. Su trabajo es vender la solución al problema y defender el valor continuo.
Vender una solución completa es mucho más efectivo que vender beneficios específicos. Como parte de la venta consultiva, desea alejarse de las características únicas y hablar sobre la resolución de problemas. Las campanas y silbatos no importan si resuelve el problema del cliente.
Error 2: enfoque insuficiente
Al comenzar un argumento de venta empresarial, desea eliminar todos los obstáculos en el camino para cerrar el trato. Cualquier parte interesada puede objetar en cualquier momento porque decir que no o no tomar ninguna decisión a menudo parece un camino más seguro. La mejor manera de evitar las objeciones es conocer su solución por dentro y por fuera. Requiere una priorización despiadada.
Cuando un cliente potencial le dice “no”, existe una excelente posibilidad de que realmente quiera decir: “No entiendo cómo va a satisfacer mis necesidades”. Debe concentrarse en mostrarle al prospecto cómo su oferta satisface específicamente sus necesidades.
Asegúrese de que su solución aborde el problema y demuestre que puede ofrecer resultados. No sobrevenda ni venda funciones que no tiene y asuma que puede compensar cualquier deficiencia más adelante. Lograr un éxito inicial abrirá la puerta a futuras oportunidades. Comience centrándose en lo que puede entregar con confianza hoy.
Error 3: Incapacidad para personalizar
Pocas soluciones empresariales funcionan de inmediato. La personalización es un hecho en cualquier estrategia de ventas empresarial, y el éxito suele ser el resultado de un servicio personalizado.
Tómese el tiempo para definir cuidadosamente el problema del cliente potencial y trazar formas en que la solución que ofrece resuelve ese problema. Como parte de su estrategia de personalización, asegúrese de abordar las necesidades de todas las partes interesadas. Traiga ingenieros de ventas y otros recursos que pueda necesitar para abordar todas las preguntas e inquietudes técnicas.
Es igualmente importante mostrar compromiso después de la venta. Tenga un equipo de éxito del cliente listo para allanar el camino y brindar soporte durante y después de la implementación.
Error 4: Mal momento
En las ventas empresariales, como en la mayoría de las cosas, el tiempo es crucial. Debe estar preparado con la solución adecuada en el momento adecuado. Tener prospectos B2B que busquen soluciones de manera proactiva puede ayudar con el tiempo, pero la competencia es feroz, por lo que debe estar listo para dar un paso al frente cuando se le solicite.
También puede llegar tarde al juego o estar detrás de la curva del mercado. Debe dar a los clientes razones suficientes para hacer un cambio o agregar una nueva solución en lugar de quedarse con lo que tienen. Si pierde el ciclo presupuestario o no puede presentar un caso lo suficientemente sólido para un nuevo enfoque, puede perder frente a un competidor o renovar una licencia existente.
Si su solución es demasiado innovadora, es posible que esté a la vanguardia. Nadie quiere ser el primero en probar una nueva solución, por lo que es posible que deba ofrecer incentivos y garantías adicionales para lograr la venta.
También puede perder por inercia. Si el proceso de venta lleva demasiado tiempo, es posible que se agote el trato antes de que pueda cerrarlo.
Error 5: Prometer en exceso y cumplir de forma insuficiente
Cualquier venta empresarial representa un gran compromiso para el vendedor. ¿Tiene los recursos para manejarlo? Una vez que se cierre el trato, ¿producirá suficientes ganancias? ¿Cuál es el valor potencial de por vida (LTV) de la venta? Para satisfacer las necesidades del cliente, ¿tendrá que agregar más personalización y recursos de los que puede pagar?
Es tentador buscar contratos de grandes empresas, pero debe preguntarse si son demasiado grandes. Si vende una solución que no puede entregar, el LTV de su cliente cae precipitadamente. Puede ganar el contrato y finalmente perder el negocio, y su reputación también puede verse afectada. Puede hacerlo mejor si busca negocios más pequeños que generen ingresos inmediatos.
La agilidad es la clave del éxito empresarial
La mejor forma de superar este tipo de errores es contar con los recursos suficientes. Eso no significa necesariamente más personal. Puede encontrar los recursos adecuados en cualquier número de lugares, incluido el socio de Ventas como servicio adecuado.
La subcontratación de ventas empresariales puede brindarle acceso a la ayuda adecuada cuando la necesite. Su socio de ventas subcontratado puede proporcionar servicios esenciales, como:
- Calificación de clientes potenciales : la precalificación adecuada de los clientes potenciales de ventas empresariales puede ahorrar mucho tiempo y problemas. La precalificación debe determinar si el prospecto es adecuado para la solución, si tiene un presupuesto suficiente, si el momento es el adecuado y otros factores.
- Soporte de ventas: tener un socio de ventas subcontratado es la forma más fácil de expandir su equipo de ventas o incorporar recursos de ventas adicionales sin agregar gastos generales de personal.
- Soporte técnico: en lugar de mantener a los ingenieros de ventas en el personal, su socio de ventas debería poder brindarle la experiencia técnica que necesita cuando la necesita.
- Acortar el tiempo de comercialización: contratar al personal de ventas adecuado con la experiencia adecuada requiere tiempo y dinero, y durante el proceso de búsqueda y contratación de candidatos, no cuenta con el equipo que necesita para cerrar el próximo trato. La externalización del soporte de ventas empresarial le brinda acceso inmediato a expertos que pueden intervenir y ayudarlo de inmediato.
- Soporte posventa : una vez que cierre el trato, aún debe proporcionar la incorporación y el éxito del cliente, ambas funciones que se pueden subcontratar fácilmente para mantener la satisfacción del cliente y asegurar la relación.
Si desea evitar errores comunes de ventas empresariales y obtener más información sobre cómo expandir sus capacidades de ventas, asegúrese de leer El equipo completo de ventas B2B: Especialización de roles de ventas para acelerar el ciclo de ventas.
