5 estrategias de ventas que aprovechan las soluciones en la nube

No hay duda de que la pandemia de COVID-19 ha cambiado permanentemente la forma en que hacemos negocios, incluida la forma en que vendemos tecnología empresarial. Dado que los empleados trabajan desde casa, las licencias de software empresarial en las instalaciones están siendo reemplazadas por suscripciones de software como servicio (SaaS). Las soluciones en la nube han estado con nosotros durante algún tiempo y la adopción se ha acelerado gracias a la pandemia.

El trabajo remoto llegó para quedarse. Una encuesta de Gartner muestra que el 82 por ciento de los ejecutivos de la empresa encuestados dijeron que planean continuar haciendo que el trabajo remoto sea parte de sus operaciones. En la misma encuesta, el 47 por ciento dijo que tiene la intención de hacer del trabajo remoto una opción permanente, el 43 por ciento planea ofrecer días flexibles y el 42 por ciento proporcionará horarios flexibles. Estos trabajadores remotos necesitarán acceso a los activos de la empresa, lo que hace que la computación en la nube sea una opción lógica.

La venta de soluciones basadas en la nube debe ser parte de las ventas de soluciones empresariales.

¿Qué está impulsando el aguacero?

La computación en la nube no es nueva, existe desde la década de 1960. La nube pública existe desde 2002, cuando Amazon Web Services (AWS) comenzó a vender recursos en la nube. AWS aún mantiene el liderazgo del mercado con el 32 por ciento del mercado de alojamiento en la nube, seguido de Microsoft Azure con una participación de mercado del 19 por ciento y Google Cloud con una participación de mercado del 7 por ciento. Con el creciente número de negocios de SaaS, así como la plataforma como servicio (PasS) y la infraestructura como servicio (IaaS), se ha vuelto más rentable alquilar soluciones de computación en la nube que mantener su propio centro de datos.

Las empresas obtienen varios beneficios al adoptar soluciones en la nube:

• Las soluciones de cómputo en la nube se implementan rápidamente y son más confiables ya que están alojadas y el equipo o el software tienen un costo mínimo o nulo.
• La computación en la nube es escalable. Puede agregar usuarios y almacenamiento de datos según sea necesario.
• Los servicios en la nube tienden a ser más asequibles. En lugar de pagar tarifas anuales de licencia de software, la mayoría de los proveedores de SaaS, IaaS y PaaS solo cobran por lo que usa.
• Las soluciones basadas en la nube son más ágiles y eficientes. Por ejemplo, brindar asistencia a los trabajadores remotos que utilizan aplicaciones SaaS o recursos en la nube es más simple que mantener una red privada virtual. Las soluciones en la nube también son más eficientes, brindan análisis para licencias SaaS del tamaño correcto y permiten la automatización de procesos comerciales.
• También se puede acceder a las soluciones en la nube desde cualquier lugar, lo que las hace ideales para los empleados que trabajan de forma remota.

La computación en la nube también brinda a los clientes diferentes opciones de implementación según sus necesidades:

• Los servicios de nube pública son los menos costosos y se comparten a través de Internet. Evitan que los clientes tengan que mantener y administrar su propia infraestructura de TI.
• Los servicios de nube privada son para una sola organización. Las empresas pueden construir su propia nube o subcontratar a proveedores de servicios. Si bien son más costosas, las nubes privadas facilitan el mantenimiento de la privacidad de los datos y cumplen con las regulaciones gubernamentales.
• Los servicios de nube híbrida son una combinación de nubes públicas y privadas, por lo que puede asignar activos informáticos según sea necesario. Puede alojar datos seguros en la nube privada, mientras que los sistemas operativos, como un CRM, se pueden compartir mediante la nube pública.

Los criterios para vender soluciones basadas en la nube son diferentes a los de vender software empresarial convencional. Debe poder evaluar las necesidades del cliente y recomendar la infraestructura y las aplicaciones de nube adecuadas.

Vender servicios en la nube se trata más de presentar características y funciones y menos de compatibilidad e integración. Las soluciones basadas en la nube están diseñadas para ejecutarse en cualquier plataforma, por lo que representan un riesgo menor para el cliente. También se pueden implementar más rápido y requieren menos recursos de TI. Con las soluciones en la nube, es más fácil configurar una prueba o prueba de concepto antes de cerrar el trato. Los servicios en la nube también usan suscripción o facturación basada en el consumo, por lo que son menos costosos que las tarifas de licencia anuales y más fáciles de acomodar en el presupuesto operativo.

Utilice estas cinco estrategias de venta en la nube.

La venta exitosa de soluciones en la nube requiere un enfoque táctico diferente al de las ventas empresariales tradicionales. Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a tener más éxito en la venta de soluciones basadas en la nube:

Concéntrese en los puntos débiles del cliente. Debe centrarse en los objetivos del cliente y los problemas que están tratando de abordar. Para ayudarlo a ofrecer soluciones del tamaño correcto, considere organizar sus prospectos y sus recursos de nube por tamaño de cliente (por ejemplo, SMB versus empresa). Además, organice su catálogo de servicios en la nube por industria vertical.

Recuerde que vender soluciones basadas en la nube es un proceso evolutivo, no una venta de quitar y reemplazar. Las necesidades de los clientes cambiarán con el tiempo, y sus necesidades de servicios en la nube también cambiarán. Esté preparado para brindar soporte continuo para las ventas en la nube, así como para ofrecer nuevas soluciones.

La venta exitosa en la nube se trata de hacer coincidir los clientes con los recursos de la nube. Aquí hay algunas sugerencias para hacerlo más fácil:

1. Cree perfiles de clientes.

Haga una lista de las necesidades de los clientes y asígnelas a los servicios en la nube disponibles. Mantenga los perfiles actualizados ya que las necesidades de los clientes cambian con el tiempo.

2. Cree perfiles de socios de la nube.

Para mapear las necesidades de los clientes, necesita un catálogo de ofertas de servicios en la nube. Desarrolle perfiles de socios de la nube, para que sepa lo que ofrecen. Asegúrese de incluir precios y opciones de soporte junto con una lista de servicios.

3. Cree paquetes de servicios de valor agregado.

Las ofertas de servicios en la nube pueden ser complejas y los clientes no quieren lidiar con múltiples licencias. Cree paquetes de valor agregado que satisfagan las necesidades del cliente mientras simplifica la facturación.

4. Sea flexible.

Esté preparado para mezclar y combinar servicios para ofrecer el paquete de soluciones en la nube adecuado. Hacer coincidir los servicios en la nube es un arte, así que prepárese para modificar los servicios en función de las necesidades cambiantes.

5. Establecer relaciones.

No hay sustituto para las relaciones comerciales sólidas cuando se trata de resolver un problema. Conozca a sus socios de nube y recursos, para tener a alguien a quien pueda llamar cuando necesite ayuda.

6. Usa Ventas en Equipo

Reúna al equipo adecuado para respaldar sus esfuerzos de ventas. Reunir a especialistas en ventas que tienen diferentes roles y experiencia hace que las ventas consultivas sean más eficientes. Tener miembros del equipo dedicados a la calificación de clientes potenciales, la consultoría de ventas, el soporte de ingeniería y el éxito del cliente hace que sea más fácil guiar al cliente en su viaje a la nube y brindar los mejores resultados posibles.

Recurra a MarketStar para recibir asistencia externa.

Además, considere crear un equipo de ventas personalizado. Varios pasos que requieren diferentes recursos entran en la venta de servicios en la nube. Contratar soporte de ventas externo puede ayudarlo a generar ventas en la nube. Por ejemplo, subcontratar la calificación y el cuidado de clientes potenciales deja a los representantes de ventas libres para concentrarse en los clientes actuales y en negocios más grandes. Si necesita experiencia técnica, contrate a un ingeniero de ventas para que lo ayude a cerrar el trato. El soporte es especialmente importante cuando se venden soluciones basadas en la nube. Considere subcontratar la incorporación y el éxito del cliente para reducir la rotación y aumentar el LTV. Encontrar el socio de ventas como servicio adecuado puede ayudar a mejorar la calidad de los clientes potenciales, cerrar más acuerdos y aumentar la satisfacción del cliente.

El objetivo de cualquier venta en la nube es crear fidelidad en el cliente demostrando un valor continuo para reducir la rotación y aumentar el LTV. El éxito de las ventas en la nube se deriva del establecimiento de una relación exitosa con el cliente desde el principio. MarketStar tiene los recursos que necesita para garantizar el éxito de las ventas en la nube. Para obtener más información, asegúrese de echar un vistazo a nuestra infografía "Crushing it with Cloud Sales".