Cómo ser un mejor vendedor mediante la venta relacional
Publicado: 2024-04-03
- 12 de marzo de 2024
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Aquí hay una estadística preocupante: el 82% de los tomadores de decisiones B2B piensan que los representantes de ventas no están preparados.
No es de extrañar. En un entorno impulsado por objetivos, muchos vendedores sólo piensan en el próximo acuerdo: todo es "yo, yo, yo". No se toman el tiempo para comprender los puntos débiles de sus clientes potenciales y considerar cómo pueden agregar valor real.
Pero hay otra manera: la venta relacional. Me senté con Amy Volas, fundadora y directora ejecutiva de Avenue Talent Partners. Créame, ella es un genio en la venta de relaciones.
Continúe leyendo para conocer las conclusiones más importantes de nuestra conversación y mire el video a continuación para ver la entrevista completa.
¿Qué diablos están vendiendo las relaciones? (0:52)
Camaradería.
Autenticidad.
Ser genuino.
Todas son frases que escuchamos mucho cuando se trata de construir relaciones sólidas y significativas con los clientes potenciales.
Pero, ¿cómo se ve en la práctica?
Amy deja claro que la venta relacional tiene que versar menos con el representante de ventas y más con el comprador. "Su comprador tiene un viaje que está atravesando y está en la industria que ocupa, usted está en un espacio que ocupa, y se trata de comprender ese tejido conectivo", dice.
En un mundo donde los vendedores están obsesionados con llegar a un "sí" lo más rápido posible, la venta relacional requiere un cambio importante de mentalidad. Un “no” hoy no es necesariamente un resultado indeseable, siempre y cuando te tomes el tiempo para desarrollar una relación que pueda dar frutos en el futuro.
“Así es como lo pienso: [hacer] el trabajo correcto con las personas adecuadas, de manera consistente, y automáticamente conducirá a esa relación, incluso si es un 'no'”, explica Amy. "El hecho de que sea un 'no' no significa que no tengas una relación, y ahí es donde mucha gente se equivoca".
¿Para quién se vende la relación? (2:57)
Existe la idea errónea de que sólo las empresas tienen el presupuesto y los recursos para ejecutar eficazmente la venta relacional. Que en el ambiente de olla a presión de las PYMES, donde un acuerdo puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso, simplemente no hay tiempo suficiente para formar relaciones duraderas con sus clientes potenciales.
Amy insiste en que esto simplemente no es cierto. “Creo que es para todos. Creo que es para marketing, productos, DEG, ejecutivos de cuentas, vendedores empresariales, líderes de ventas. Soy una PYME. Vengo de ventas empresariales y mi mentalidad son las ventas empresariales, pero debo decirles... que es absolutamente para PYMES".
¿Cuál es un ejemplo de buena construcción de relaciones? (3:58) 
Amy sabe cuándo está hablando con un vendedor que claramente se está tomando el tiempo para construir una relación significativa con ella.
Una vez, ella estaba haciendo una oferta por un negocio. Finalmente ganó la oferta, pero en el camino, el cliente potencial le habló de otra empresa con un software que hacía que su propuesta de valor fuera extremadamente convincente.
Como nunca antes había oído hablar de él, quería saber más, así que habló con un SDR de la empresa y le pidió una demostración del producto.
“El SDR tiene una conversación encantadora conmigo y me dice: 'Estoy muy nervioso por recibir esta llamada porque mi jefe sabe de ti y me hace leer tu contenido, así que sé lo que te importa'. Al final le pregunté cuánto costaba porque me gustó lo que vi y él dijo: "Técnicamente no puedo tener esta conversación, pero déjame darte una idea aproximada". Estaba sembrando las semillas de una relación.
“Eso fue un 'no' de mi parte en ese momento – no están donde necesito que estén – pero estoy realmente intrigado por lo que están haciendo y fascinado por ello. El vicepresidente de ventas, que quería que el vendedor leyera mis cosas, tuvimos una conversación ayer. Él dice: 'Me importan tus comentarios, ¿por qué fue un no? En el proceso de ventas, ¿qué podríamos haber hecho diferente? Le di retroalimentación inmediata y le dije: 'Te doy esto porque a) quiero que te mejores, pero también b) no quiero perder esto de vista porque para mí podría ser bueno'.
“Todavía lo estoy ayudando, dándole retroalimentación. Creo que la gente lo ve (especialmente en las PYMES) como algo muy transaccional. No tiene por qué ser así. Sólo porque ahora es un "no", ¿qué pasará mañana si obtengo una gran cantidad de financiación y ahora tengo una cuenta bancaria realmente grande? Ahora soy una empresa, pero has perdido mi atención porque me trataste mal”.
¿Cómo se construyen relaciones con los clientes potenciales? (7:51)
La venta relacional no es difícil. Cualquiera lo puede hacer. Pero primero hay que trabajar duro.
Mire a Mark Cuban, la estrella de Shark Tank y propietario de los Dallas Mavericks. Es un lector voraz que se declara a sí mismo. Él presta atención. Y en la conversación, debido a que está inmerso en lo que está hablando, en lo que le interesa y en los mercados en los que está involucrado, se vuelve muy valioso. Sus palabras tienen sustancia real.
Su conocimiento le permite construir relaciones significativas que no parecen comerciales en absoluto. Es exactamente lo contrario de depender de guiones de ventas y pistas de conversación.
Amy toma una página del manual de Mark: “Hago mi tarea desde el principio y sé por qué quiero hablar con ellos y los problemas que puedo ayudarlos a resolver, y sé lo que está sucediendo en su mercado porque estoy fascinada con él.
“Digamos que tengo 10 cuentas que se centran en la atención médica y todas esas cuentas son marcas de Fortune. Van a pasar por algunas de las mismas cosas.
“Tal vez nos acercamos a un año electoral y la atención médica será parte de eso. ¿Cómo se sienten al respecto? Voy a leer más sobre esto y, cuando me comunique con ellos, podré tener una conversación muy productiva para comprender cómo les afecta esto, cuáles son sus objetivos como resultado y cómo se están preparando para ello.
“No les estás haciendo las preguntas estándar de leer, enjuagar y repetir; estás teniendo una conversación de negocios”.
Cómo encontrar información para ayudar a construir relaciones significativas (10:38) 
Entonces desea entrar en la mentalidad de su cliente potencial. Quieres comprender sus desafíos. Quieres hacerles preguntas interesantes y relevantes. ¿A dónde puede acudir para encontrar información valiosa?
En primer lugar, Amy y su equipo utilizan LinkedIn Sales Navigator para configurar búsquedas sobre las cuentas que les interesan. Esto les permite ver los artículos que comparten los tomadores de decisiones, los grupos de los que forman parte y cómo Estamos participando y contribuyendo a las conversaciones.
A continuación, eche un vistazo a publicaciones de la industria como TechCrunch, Inc, Fortune y Entrepreneur. Los sitios de reseñas también pueden resultar útiles. Consulte CrunchBase, Owler y G2 Crowd. Incluso Glassdoor puede ser una herramienta vital para ayudarle a construir relaciones más sólidas.
"Si estás hablando de resolución de problemas, ve a algunos de estos diferentes lugares, y si están recibiendo críticas en línea y puedes ofrecer una solución, ¡vaya!, qué oportunidad tan increíble es esa", dice Amy.
Todas ellas son herramientas fantásticas para encontrar contenido basado en la web. Pero desde una perspectiva personal, también siempre me aseguro de monitorear los canales sociales usando una herramienta como Brand24 o Mention.
Se rastrean cada vez que se menciona a una persona o marca en las redes sociales. En particular, si estás haciendo marketing basado en cuentas, es genial porque puedes simplemente conectarlo, cargar todos tus prospectos y eliminarlos cuando hayas terminado. En lugar de enviar el cliché "¡Felicidades!" mensaje, puedes iniciar una conversación más significativa: "Ustedes están en racha: ¡han sido mencionados 70 veces en el último mes!"
¿Qué se necesita para construir una conexión significativa? (14:53)
Las relaciones son como una cuenta bancaria. Tienes que realizar muchos depósitos antes de poder retirar algo.
En otras palabras, no puede esperar enviar un mensaje de "Felicidades por obtener financiación" y luego seguirlo inmediatamente con un argumento de venta. Necesita ganarse el derecho a vender.
Cada vez que se acerca a un cliente potencial, Amy se toma el tiempo para considerar su mensaje desde la perspectiva del cliente. “Me gusta simplemente revisarme a mí mismo. ¿Cómo me gustaría que me abordaran? Si le envío un nuevo correo electrónico a alguien y nunca antes había enviado algo así, me relajaré durante dos segundos y me lo enviaré a mí mismo primero. ¿Cómo se ve en mi teléfono, cómo se ve en mi InMail? ¿Qué me parece? ¿Y es atractivo o es como todo lo demás?
¿Cómo se ve el proceso de construcción de relaciones en la naturaleza? (23:26) 
Recuerde, nunca dije que vender relaciones fuera fácil. No hay atajos. Pero, como lo demuestra el siguiente ejemplo de Amy, si dedicas horas, verás resultados.
Amy había estado cultivando una relación con un vicepresidente senior de ventas (su comprador ideal) durante dos años completos . Nada comercial, sólo una buena conversación de negocios a la antigua usanza.
Finalmente, el cliente potencial se acercó a Amy para hablarle de un ejecutivo que estaba buscando contratar. Ella asumió que era un trato cerrado. "Si miraras mi cartera, literalmente la tenía como al 95%", dice. Pero él la engañó.
En este punto, la mayoría de los vendedores se desesperarían. Pero no Amy. Ella persistió, ansiosa por saber qué había sucedido y qué podría haber hecho diferente. Seis meses después, el cliente finalmente respondió, disculpándose profusamente y explicando la situación.
"Aunque nunca hicimos negocios juntos, terminó convirtiéndose en una gran fuente de referencias para mí", explica Amy. “Además de eso, ahora somos colegas y amigos. Compartimos mucha información de ida y vuelta. Eso nunca habría sucedido si hubiera sido todo acerca de mí, o si hubiera sido súper agresiva cuando él me engañó. Era la mentalidad a largo plazo de "Esto es más grande que yo".
“La gente ve sus oportunidades como 'cerradas, terminadas'. Pero todos ellos conllevan muchas oportunidades para relaciones como esta. No siempre tiene que ser inmediato”.
