Productividad de ventas: la guía definitiva para equipos de ventas de alto rendimiento
Publicado: 2024-04-03
- 9 de marzo de 2024
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Según una investigación reciente, los representantes de desarrollo de ventas permanecen en el puesto por más tiempo que nunca, debido en parte a mejoras en el reconocimiento y el desarrollo de habilidades. Esto es comprensible, ya que los representantes más permanentes tienden a ser más productivos y comprometidos, lo que beneficia a los representantes de ventas, al cliente y a la empresa.
Pero si sus representantes actuales tienen un rendimiento deficiente, ¿cuál es el secreto para crear el tipo de entorno en el que puedan prosperar?
Con base en la investigación citada anteriormente, es fácil concluir que un mayor reconocimiento y una mejor capacitación pueden ayudar. Pero como esto es un poco inespecífico, echemos un vistazo más de cerca a lo que se necesita para aumentar la productividad de las ventas y crear un equipo de ventas estelar.
¿Qué es la productividad de ventas?
En términos técnicos, la productividad de ventas es la relación entre la efectividad (salidas) de sus vendedores y su eficiencia (entradas). En pocas palabras, la productividad de las ventas significa lograr más, en menos tiempo o con menos recursos.
Cualquier ganancia en productividad generalmente se debe a la reducción de esfuerzo, costo o tiempo. Se trata de utilizar sabiamente el tiempo de cada vendedor. Recuerde, sus representantes han sido contratados para hablar con los clientes y cerrar acuerdos. Cualquier otra cosa es sólo un medio para ese fin.
En este contexto, aumentar la productividad de las ventas podría significar invertir en herramientas de automatización para reducir el trabajo administrativo o ampliar el alcance de los vendedores. También podría significar quitarles cosas de encima delegando o eliminando tareas.
Cinco estrategias para impulsar la productividad de las ventas
Para obtener más información, aquí hay cinco estrategias adicionales que lo ayudarán a hacer más con menos:
1. Priorizar el coaching, empezando ayer
Claro, la experiencia es la mejor maestra. Pero con el DEG promedio en el puesto durante sólo 16 meses, no siempre puede permitirse el lujo de esperar.
El desarrollo continuo mantiene a las personas en el puesto por más tiempo y ayuda a preparar a sus representantes para casi todos los escenarios que puedan enfrentar. El coaching puede ayudar a calmar cualquier inquietud acerca de las llamadas en frío, afinar los correos electrónicos con muchas palabras y practicar el manejo de objeciones, ya sea que se haga individualmente con la gerencia de ventas, a través de un seminario web con consultores o mediante un programa de tutoría formal que combine a jóvenes representantes con sus homólogos superiores.
2. Duplica tu propuesta de valor
El valor que aporta su empresa lo es todo. Es lo que hace que sus representantes de ventas crean en el producto o servicio que ofrece. Es por lo que los clientes se quedan y, en última instancia, es lo que atrae a los clientes potenciales.
Si está perdiendo acuerdos, probablemente se deba a que su propuesta de valor no es lo suficientemente sólida o porque no la está posicionando de la manera correcta. La anatomía de un gran argumento de venta depende en gran medida de la capacidad de su representante de ventas para articular no sólo lo que ofrece, sino también por qué es la mejor opción del mercado. Invierta en comprender (y luego duplicar) su propuesta de valor.
3. Cuestiona cada parte de tu proceso de ventas.
Si no busca constantemente las mejores estrategias de ventas, investigación de mercado o software de automatización disponibles, entonces su organización de ventas ya está atrasada. Lo que funcionó hace 5 a 10 años no funcionará en programas de ventas verdaderamente de primer nivel. Cada año, estos equipos realizan pruebas, prueban nuevas estrategias y se apoyan en sus herramientas para ser cada vez más productivos.
4. Adoptar plenamente la tecnología y la automatización
Sin adoptar la tecnología y la automatización, usted será tan fuerte como el número de personas en su organización de ventas. Puedes optar por lanzar continuamente a la gente a tu problema, pero eso conlleva costos exorbitantes y eventualmente hará más daño que bien.
Como alternativa, puede invertir en tecnología como Mailshake, que automatiza algunos de sus procesos de ventas, brindándole a su equipo el ancho de banda y la información que necesita para escalar sus esfuerzos y cerrar más acuerdos.
5. Optimice sus capacidades de generación de informes
No se puede subestimar la importancia de los informes de ventas. Con él, sus gerentes pueden monitorear el desempeño a nivel macro y micro para tomar mejores decisiones. Las herramientas de pronóstico pueden indicarle si está en camino de alcanzar sus objetivos de ventas y pueden ayudarlo a encontrar brechas en sus procesos, como representantes de ventas de bajo rendimiento, cuellos de botella en el embudo u posibles oportunidades de capacitación. En primer lugar, solo asegúrese de realizar un seguimiento de las métricas de ventas correctas.
¿Por qué debería medir la productividad de las ventas?
Medir cualquier cosa equivale a poder. Sin conocimiento, simplemente estás haciendo conjeturas y viendo qué se mantiene y qué no. Cuando mides algo, obtienes información crítica que informa tus decisiones.
Por ejemplo, si no mide el volumen de llamadas y correos electrónicos de su vendedor, es difícil detectar si está trabajando lo suficiente para lograr sus objetivos. Si no mide cuántas transacciones se pierden en cada etapa de su embudo, nunca sabrá qué etapa necesita optimización.
Medir la productividad de las ventas puede, en última instancia, ayudar a impulsar sus campañas de divulgación en frío, capacitar a los representantes junior, afinar el enfoque de sus representantes senior y generar más ingresos. También le brinda la posibilidad de informar el progreso a lo largo de la cadena de mando, para que todos estén en sintonía en todo momento. Para una organización de ventas en crecimiento, esta es una información invaluable.
¿Cómo se mide la productividad de las ventas?
Lo primero que notará cuando intente medir la productividad de las ventas es que la cantidad de datos que puede rastrear fácilmente hoy en día es asombrosa. Es abrumador lo detallado que puedes llegar.
Con la herramienta adecuada, puedes ver cuántos correos electrónicos o llamadas se realizan en un día, desglosados por las horas exactas en que se realizaron y la duración de las llamadas. Si quieres, incluso puedes volver atrás y escucharlos.
Sin embargo, si está midiendo todo, entonces en realidad no está midiendo nada, ya que tendrá demasiado ruido en sus conjuntos de datos para poder detectar patrones y conocimientos valiosos. Es por eso que la mayoría de los equipos de ventas se centran en algunas métricas críticas, como:
- Tasas de conversión de MQL a clientes: ¿cuántos clientes potenciales se necesitan para cerrar un trato?
- Duración promedio del ciclo de ventas: ¿ Cuánto tiempo le toma a una cuenta avanzar a través del embudo?
- Volumen de alcance : ¿Cuántas llamadas salientes y correos electrónicos se realizan en un día?
- Tasa de ganancias : ¿Cuántas transacciones se concretan después de una propuesta?
- Valor promedio del contrato: ¿Qué tamaño tienen las ofertas y cuántos complementos se venden?
- Valor de la cartera de proyectos : ¿Qué tan bueno es para llenar su cartera de proyectos con oportunidades de alto valor?
- Tiempo de respuesta de clientes potenciales : ¿Cuánto tiempo lleva realizar un seguimiento de clientes potenciales potenciales?
- Porcentaje de tiempo de venta : ¿Cuánto tiempo se dedica a vender activamente en comparación con completar otras tareas?
Estas métricas también apuntan a la importancia de los indicadores adelantados y rezagados. Los principales indicadores predicen sus resultados. Como tales, son más difíciles de medir, pero más fáciles de influir. Los ejemplos aquí incluyen métricas de actividad como llamadas salientes o correos electrónicos.
Los indicadores rezagados, por otro lado, reflejan sus resultados. Son más fáciles de rastrear pero difíciles de influenciar. Los indicadores rezagados pueden incluir debilidad en la parte superior del embudo o un bajo cumplimiento de cuotas. La mayoría de los equipos de ventas se centran en medidas líderes, ya que eso es lo que pueden controlar, pero también existe la oportunidad de abordar los indicadores rezagados.
5 trucos de productividad de ventas que sus representantes pueden utilizar mañana
El problema de optimizar su proceso de ventas para volverse más productivo es que lleva tiempo. Tienes que recopilar datos, realizar reuniones, crear pruebas, etc. Todo eso es un trabajo importante, pero ¿qué pasa si necesitas algunas victorias más rápidas? Pruebe estos para ver una diferencia antes:
1. Utilice el procesamiento por lotes de tareas a su favor
Sólo el 2% de la población puede realizar múltiples tareas de forma eficaz. Con esas probabilidades, hay muchas posibilidades de que todo tu equipo se quede corto si lo intenta. Entre correos electrónicos, llamadas entrantes, mensajes de Slack, reuniones, redes sociales y alertas telefónicas, será difícil encontrar a alguien que no esté distraído durante una parte considerable de su día.
El procesamiento por lotes de tareas puede ser parte de la solución. Programe todas las reuniones de su equipo al principio o al final del día. Informe a su equipo que deben revisar el correo electrónico 2 o 3 veces al día como máximo y siempre a la misma hora. Lo mismo con las redes sociales.
2. Despierta el entusiasmo con rituales de equipo
A veces las soluciones más fáciles son las más divertidas. Si desea que su equipo se entusiasme y entable conversaciones de ventas con entusiasmo, ayúdelos a adoptar la mentalidad adecuada.
Cree algunas listas de reproducción de Spotify llenas de energía que puedan escuchar antes de las llamadas, o experimente con juegos que puedan jugar vinculados a actividades de ventas (mejor aún, permítales ganar premios o presumir). Anímelos a relajarse y disfrutar el proceso de cualquier manera que pueda.
3. Lidera tu día con las cosas difíciles
Todos hemos escuchado alguna variación de este consejo antes y eso se debe a que funciona. Cuando comienzas el día con la tarea más difícil de tu lista de tareas pendientes, el resto del día parece más fácil.
Si sus equipos de ventas odian las llamadas en frío, anímelos a reservar las primeras horas para eliminarlos a primera hora. O tal vez el tiempo de administración sea el enemigo. Si es así, conviértalo en su máxima prioridad por la mañana y sugiera que su equipo haga lo mismo.
4. Desactiva las notificaciones
Este pequeño cambio puede tener el mayor impacto de todos. Para mitigar las distracciones comunes de hoy en día, pídale a su equipo que oculte la base de navegación en sus computadoras, desactive todas las insignias (los puntos rojos de notificación) en sus teléfonos y elimine las notificaciones emergentes. Anímelos a apagar cualquier cosa que pueda descarrilarlos de la tarea en cuestión.
5. Eliminar o reducir los tiempos de reunión
Si encuestaras a tus equipos, probablemente dirían que las reuniones son la mayor interrupción del día. Desafortunadamente, probablemente sea imposible eliminarlos por completo, pero puedes intentar reducirlos a la mitad o reducir su frecuencia a cada dos semanas o meses. También puede cancelar reuniones sobre la marcha y enviar vídeos en sus correos electrónicos para reemplazar el contenido.
Hacer más con menos
Aumentar la productividad no es algo que puedas hacer una vez y olvidar. Es muy probable que implementes algunos cambios y luego observes cómo tu equipo vuelve lentamente a las viejas costumbres. En su lugar, procure registrarse trimestralmente y recordarle a la gente que las pequeñas cosas importan. Con el tiempo, usted y su equipo descubrirán que suman más de lo que creen.
