インサイドセールスとアウトサイドセールス| 違いを知る

公開: 2021-10-06

販売ツールやテクノロジーが登場する前の当時、販売は主にオフィスの外で行われていました。しかし、販売ソフトウェアとメカニズムの導入により、それはオフィス内にシフトしました。そして、販売プロセスは、内部販売と外部販売の2つに分割されました。そこで、組織は主に内部販売と外部販売のどちらに焦点を合わせるかを決定し始めました。

しかし、時間の経過とともに、企業が販売における各自の重要な役割を認識し始めたため、状況は再び変化しました。そして今日、2つの戦略が混ざり合っており、それらの間の境界はほとんど無視できます。ただし、それらの間にはまだいくつかの重要な違いがあります。したがって、それぞれの営業担当者の役割を区別します。この記事では、それらについて詳しく説明します。

インサイドセールスとアウトサイドセールス-各用語はどういう意味ですか？

内部販売は、営業担当者のデスクから、自分のオフィスから実行されるリモート販売です。担当者はクライアントを直接訪問しません。代わりに、彼は電子メール、電話などのさまざまなコミュニケーションツールを使用します。この販売方法は通常、B2B、テクノロジー、SaaS、および高額なB2Cトランザクションで使用されます。

外部販売には、直接販売が含まれます。ここの営業担当者は通常、より大きくて高価な製品やサービスを扱っています。作業の大部分は、Zoom、Skypeなどのツールを使用してオフィスから行うことができますが、営業担当者は、販売を行うために必要なときにいつでもどこでも直接会うことができます。

インサイドセールスとアウトサイドセールス-営業担当者は何をしますか？

内部の営業担当者は、リモート、ネット、ビデオコール、または電話で販売します。統計によると、外部の営業担当者よりも8.8％多いメールを送信し、45％多い電話をかけ、49％多いソーシャルタッチを行っています。彼らは、送信される提案の数、作成されるダイヤル、および予約される会議の観点から、毎日達成するための目標を定めた予測可能な量の作業を行っています。

一方、外部の営業担当者は、主に見本市、会議、顧客のオフィス、業界のイベントで、訪問やスピーチを行うことで販売しています。しかし、それでも彼らは時間のほぼ半分をリモート販売に費やしています。

最近の世界的大流行の前でさえ、外部の営業担当者のリモート販売時間は88％増加したと報告されました。したがって、この割合はパンデミック後にさらに増加する可能性が高いと予想されます。

さらに、内部の営業担当者の数は、外部の営業担当者の数とほぼ同じです。これにより、内部販売と外部販売の境界があいまいになります。それでは、インサイドセールスとアウトサイドセールスのテーマをさらに掘り下げてみましょう。

インサイドセールスと社外販売詳細

内部販売と外部販売について話し合いましょう営業担当者の役割、給与、チーム構造、割り当ての達成など、さまざまな責任者の下で詳細に説明します。

営業担当者の役割

内部営業担当者は、次のタスクを実行する責任があります。

お客様からのお問い合わせやご質問にお答えするための並外れた知識を発揮します。
見込み客との関係を構築して、信頼と親和性を開始および強化します。
育成は、それらを顧客に変えることにつながります。
既存の顧客からの紹介を抽出します。
顧客との取引を閉じる。
毎月の目標を達成する。
販売データの報告。

外部の営業担当者は、以下のタスクを実行する責任があります。

見込み客と会うために旅行する。
見込み客と現在の顧客にパーソナライズされた販売体験を提供します。
製品とその機能について詳細に教育します。
信頼と親和性を確立するための見込み客と顧客とのネットワーク関係。
長い販売サイクルを簡素化および短縮します。

1.必要なスキルセット

インサイドセールスの場合、経験の浅いセールスプロフェッショナルがセールスプロセスを実行できます。彼らは単に同じ一連のプロセスを大規模に繰り返す必要があります。その上、彼らは焦点を合わせ、リードと取引に優先順位を付ける方法を知っている必要があります。

外部販売を実行するために、営業担当者は高レベルの感情的知性（別名感情指数またはEQ）を持っている必要があります。彼らは、ストレスを軽減し、他者と関係を持ち、効率的にコミュニケーションを取り、対立を鎮圧し、課題を克服するために、感情を積極的に理解し、使用し、管理する能力を必要としています。

外部営業に関与する営業担当者は、戦略的に認識し、ビジネス指向である必要があります。彼らは迅速な意思決定スキルを持ち、交渉のコツなどの販売テクニックを知っている必要があります。

2.販売サイクル

クライアント側の少数の意思決定者のみが関与するため、内部販売のサイクルはより短く、より簡単です。ただし、年間契約額（ACVは、現在の顧客契約が1年間に生み出すと予想される収益を指すために省略されます）は低くなります。そのため、営業チームは品質よりも量を優先します。

外販の場合は、取引規模が大きいため、サイクルが長くなります。たとえば、政府の防衛契約を扱っている航空宇宙企業は、1週間以内に数百万ドル相当の取引を成立させる可能性は低いでしょう。また、多くの利害関係者が関与しているため、複雑です。ただし、関連するACVは高くなります。

3.製品

インサイドセールスで売れる商品は、小さな商品、一回限りの商品、シンプルで差し迫った問題の解決策、小さなACVの商品、マスマーケットに魅力的な商品です。価格とコミットメントが低いため、人々がそれを購入するのに便利です。

対照的に、より高価でより大きな製品を購入することになると、人々は直接購入することを好みます。彼らは、それがどのように機能するか、要件に合わせてどのようにカスタマイズできるかなどを直接見たいと思っています。これは、外部販売が効率的であるところです。したがって、より大きくて費用のかかる製品、いくつかの潜在的な利点がある製品、および大きなACVを持つ製品の販売は、外部販売の恩恵を受けることになります。

4.販売ツール

前のセクションの1つでこの領域に触れましたが、詳細に説明しましょう。内部の営業担当者は通常、PCと電話を使用します。デジタルツールに関しては、電子メール、CRM、ソーシャルメディア、ビデオ会議などの1対多の自動化ツールを使用します。

外部の営業担当者はレンタカーで移動し、携帯電話を頻繁に使用します。モバイルデバイスとクラウドコンピューティングの進化に伴い、内部販売の特定の側面が外部販売チームのワークフローに入りました。そのため、彼らも電話やメールで見込み客とつながり、データの追跡にさまざまなタイプのCRMを採用しています。

5.重要な指標

営業チームの内外で何が機能し、何が機能しないかを判断するために、いくつかの指標のパフォーマンスを測定します。内部の営業チームは、正常に完了した取引、機会、または接続に対して、電子メール、電話などのタッチポイントのパフォーマンスを評価します。彼らは毎週または毎月の目標を達成することを強調しています。

外部の営業チームは、クローズドセールにつながったデモ、プレゼンテーション、または会議の数を追跡します。週次または月次の目標を強調する内部の営業チームとは異なり、外部の営業チームは、四半期および年次の収益目標全体で達成度を比較検討します。

6.営業チームの構成

ある調査によると、5億ドル以上の収益を上げている定評のある大企業は、主に外部の営業担当者（71.2％）を雇用しています。また、収益が5,000万ドル未満の中小企業は、社内営業担当者の割合が最も高くなっています（47％）。しかし、現在、大規模な組織は内部販売の取り組みを強化しており、この傾向は今後も続くと予想されます。

7.営業活動

前述のように、内部の営業担当者が過半数を占める販売組織は、主に外部の営業担当者がいる組織よりもはるかに多くの作業を実行します。つまり、彼らはより多くの電話をかけ、より多くの電子メールを送信し、より多くのボイスメールを残し、より多くの社会的接触をします。

全体として、主に内部の営業担当者がいる組織は、外部の営業担当者が多い企業よりも9.8％高い割り当て達成率を持っています。ただし、外部の営業担当者が圧倒的に多い企業は、内部の営業担当者が圧倒的に多い企業よりも成約率が30.2％高いことも事実です。

さらに、外部の営業チームによって成約された取引は、通常、内部の営業チームによって成約された取引よりも平均して130.2％大きくなります。

8.クォータの達成

調査によると、営業担当者の60.9％だけが毎年割り当てを達成しています。不思議なことに、外部の営業担当者は、内部の営業担当者よりも平均して29.6％高い割り当てを持っています。セントパーセントの割り当ての達成はまだ遠いですが、これらの結果もそれほど暗くはありません。

将来の販売のパフォーマンスは、生産性の向上（人工知能による）に加えて、社内外の営業担当者とマーケティングおよび営業チーム間のコミュニケーションとコラボレーションを改善することで大幅に改善できます。

最後の言葉…

だから、どのタイプ-インサイドセールス対。 外部販売はあなたのビジネスに適していますか？

両方のタイプの販売について十分に理解できたので、内部販売、外部販売、または両方の組み合わせがビジネスに役立つかどうかを推測できます。ほとんどの組織では、ハイブリッド組織が適しています。ただし、決定する前に、さまざまな戦略をテストし、パフォーマンスを評価して、機能するものと機能しないものを把握することをお勧めします。テクノロジーを活用して、データから洞察を分析および導き出します。そして、取引を成立させたり失ったりするのに非常に成功している戦術について営業チームをトレーニングします。また、ワークフローの最適化に進みます。つまり、チームのワークフローを評価して不十分な点を検出し、生産性を向上させるために自動化できるステップを確認します。