房地產敲門：基本提示和腳本
已發表: 2023-02-25敲門並不是每個房地產經紀人的首選潛在客戶生成技術——這是有充分理由的。 敲門很快就會出現你一直試圖躲避的女童子軍和挨家挨戶的吸塵器推銷員的形象。 但是，這是與高質量潛在客戶建立聯繫的獨特方式。 使用正確的技術和敲門腳本，您會發現自己在總體上投入很少的時間就建立了牢固的客戶關係。
什麼是敲門？
房地產上門服務包括拜訪個別家庭，以推廣您的品牌並提供您的服務。 這種獨特的策略讓您可以親自和直接地向對方介紹自己，並輕鬆開始對話。
最好的互動是信息、價值的交換，以及一點推銷。 目標是激發房主的好奇心，以便保持聯繫並開始長期的專業關係。
敲門策略的好處
- 控制第一印象：敲門可以讓你控制第一次見到房主的時間，並使用一個腳本來保證你傳達最重要的信息。
- 將自己與其他房地產經紀人區分開來：雖然許多房地產經紀人都在使用互聯網來尋找潛在客戶，但上門拜訪可能會將您與其他房地產經紀人區分開來，而使用腳本可以幫助您留下難忘的印象。
- 低成本：敲門是一種低成本的潛在客戶生成選項。
- 認可你的品牌：當你敲門時，你就明確了你的品牌身份。 您露面，傳遞信息，並留下您的營銷材料。
敲門技巧
儘管您可能是一位出色的演講者，但隨意設計您的敲門活動絕對是讓幾扇門砰地關上您的臉或低效地傳達您的信息的必經之路。 花點時間計劃您的策略並為敲門成功做好準備。
目標特定家庭
許多房地產經紀人受到激勵並準備好吸引新的潛在買家，因此計劃首先敲開整個社區的每一扇門。 但是，它可能會返回更好的結果並節省您提前計劃停靠點的時間。
查看財產稅民意調查，了解哪些業主正在處理相關問題。 您還可以開車穿過您的超本地區域以掃描 FSBO 標誌或提前研究過期列表。 以退休人員擁有的房屋為目標也是一種明智的策略，因為隨著年齡的增長，許多退休人員選擇縮小規模。 尋找對您開放的房屋會讓您更有可能遇到準備出售的新線索。
讚美有很長的路要走
在大多數互動中，讚美都有很長的路要走。 當談到房地產上門時，給業主一個很好的讚美表明你注重細節，而不是過度關注自己的自我推銷。
練習敲門腳本
您的腳本都應該從回答一個問題開始：您能為房主提供什麼？
當有人為你開門時，他們不想听你的整個人生故事。 他們想快速了解您希望從他們那裡得到什麼以及您可以為他們提供什麼好處。
大多數房主每週甚至每天都會被希望以最優惠價格出售房屋的公司淹沒。 不要介意其他銷售人員在他們的新手機和互聯網套餐上提供優惠券和最優惠的價格。 開門後要清楚，但要有禮貌。
準備好臨時禮物
一份小禮物和一張個性化的便條可能正是您溫暖寒冷的房主所需要的東西。 當你帶著東西走近門口時，大多數人突然變得更容易接受談話。 根據您的目標、一年中的時間和利基客戶，有許多流行的想法可以為您服務。
一個好的經驗法則是考慮在特定時間什麼對潛在客戶更有用。 例如，如果該地區的許多房屋也正在出售，那麼房主會非常感興趣關於其超本地化區域的量身定制的營銷報告。
邀請他們參加您的活動或開放日
正如我們前面提到的，敲門互動應該是更發展關係的前奏。 邀請您參加您當地的活動或開放日活動，創造機會與潛在客戶再次會面，並在輕鬆的環境中更多地了解他們的興趣。 此外，在您發出邀請和活動開始之間，它會讓您始終處於最重要的位置。
開放日特別有趣，因為它們利用了我們天生的愛管閒事（老實說）。 我們都很好奇街對面的房子裡發生了什麼。
根據不同的痛點制定策略
每個房主對其財產都有不同的主要關注點。 如果你能抓住這些痛點，你就會找到合適的話來吸引他們的注意力。
- 鄰里房屋價值：幫助房主思考他們可以通過出售房屋賺多少錢。
- 社區無形資產：無形資產可能包括該地區的步行程度或其與緊急服務、重要企業、學校或公園的距離。
- 學區：家庭或新婚夫婦特別關心靠近最好的學區，
- 銷售因素：在您的房地產敲門策略中使用銷售歷史可以幫助房主了解他們的房屋出售的可能性和價格。
選擇合適的時間
很容易假設您應該在人們通常在家的晚上或週末開始敲門。 然而，大多數人將這些時間指定為家庭和放鬆； 如果你就房地產問題糾纏他們，他們可能會生氣。
在敲門的時候要更具戰略性。 如果您要經過一個退休社區，他們白天很可能在家。 一個以工作為導向的年輕人居住的金融社區需要不同的時間。 富裕的家庭社區下午可能只有一位父母在家。
穿合適的衣服
選擇足夠專業的衣服來介紹自己，但又要足夠舒適以在城裡走來走去。 西裝外套和整潔的牛仔褲或舒適的裙子和襯衫應該可以做到這一點。
熟悉鄰里關係
了解有關社區的更多信息意味著您可以在時機成熟時與房主進行更實質性的對話。 房主喜歡免費了解他們的財產，而且他們會開始將您視為當地的房地產專家。
跟踪交互以供以後重新定位
潛在客戶的產生需要一些時間。 潛在客戶不太可能很快決定出售他們的房屋並當場僱用您。 房主在出售時需要考慮很多變數，他們需要您耐心等待才能建立信任。 在您的任何潛在客戶成為買家或賣家之前，可能需要數週、數月或一年的時間。
如果可能，請記錄您聯繫過哪些家庭以及他們的聯繫信息。 在你的敲門腳本中，詢問是否可以記下他們的電子郵件，以防突然出現當地感興趣的房地產新聞。 例如，他們可能有興趣了解附近的下一個開放日或獲取市場更新。 一旦他們的聯繫信息出現在您的 CRM 中，您就可以將他們添加到您的時事通訊或適當的點滴電子郵件活動中，讓他們了解情況。
如果你想變得更好，你還需要衡量你的敲門活動是否成功。 什麼進展順利？ 有什麼可以改進的？ 您的腳本需要更改嗎？ 你覺得練習更舒服嗎？
不要讓自己超負荷
限制您每天拜訪的房屋數量，避免精疲力竭。 如果你害怕敲隔壁的門，那是一個明顯的跡象，表明你壓力很大，可能無法展現最好的自己。 最好等到您感覺 100% 時。
回饋社會
如果您給當地人留下了好印象，請考慮如何回饋該社區。 為當地企業舉辦籌款活動或幫助社區志願者進行夜間散步會讓您的名字出現在當地積極的對話中。
保持您的網站更新
在您離開感興趣的房主的財產後，他們要做的第一件事就是在線查找您。 您的房地產網站是您的數字“面孔”。 它讓用戶了解您的品牌、使命以及您所服務的客戶類型和超本地化區域。 一流的房地產網站應該有工具和指南來激發新線索的興趣並詢問他們可能有的任何最終問題。
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可以拒絕回答
儘管您是一名熟練的房地產經紀人，但您並不是一個上門推銷員。 如果房子甚至還沒有上市，聰明的營銷也不足以促使人們出售。 新房地產經紀人可能犯的最大失誤之一就是強行推銷。 大多數人一旦感到自己被迫為他人的利益做某事時，就會立即關閉。
如果他們說他們當時還沒有準備好出售，請將他們加入您的電子郵件列表或留下您的名片，以便他們以後可以輕鬆地與您聯繫。 當需要出售時，您將成為首要考慮因素。
如果完全拒絕，請禮貌地走開並提供您的聯繫信息以防萬一。 確實成為銷售的少數線索非常值得您在途中遇到的“不”。
如果……該怎麼辦
決策者打開門……
直接與房主交談是獲得新客戶的最佳機會，因此請準備好清晰自然地傳達您的腳本。
次要家庭成員打開門……
首先，詢問房主是否有空。 如果沒有，請介紹你自己和你的服務，然後留下你的聯繫信息和一份小禮物（如果有的話）。
沒有人回答…
萬一您遇到空房子，您應該始終將您的聯繫信息格式化，以便留在某人的家門口。 例如，準備好品牌門衣架和傳單。 這些項目應包括如何联係到您，以及房主可能會感興趣的一些信息。 關於他們財產價值的一句話最終可能會讓你接到跟進電話。
問開放式問題
在談話中，沒有什麼比被自己的是或否問題所阻礙更令人沮喪的了。 避免讓你的新線索輕鬆脫穎而出，並堅持回答無法直接回答是或否的問題。
開放式問題會引發有趣的答案。 不要忘記完全聆聽他們的回答，而不僅僅是等待輪到您發言！
敲門示例腳本
將以下腳本示例作為如何開始構建自己的腳本的想法。
熱情介紹適用於您可能被推薦或以某種方式與之相關的聯繫人。 冷介紹適用於完全不熟悉您的品牌和服務的新潛在客戶。
溫馨介紹
“你好，我叫 __________。 我是一名房地產經紀人（推薦人姓名）。 （推薦人姓名），我相信你通過（他們如何認識這個人）認識的人，與我分享了你的聯繫信息。 你考慮過把你的房子掛牌嗎？”
溫馨介紹你賣了附近的房子
“你好我的名字是 _________。 我是一名房地產經紀人，最近與（已售房產的名稱或地址）合作。 我最近幫助你的鄰居賣掉了他們的房子，我想知道你是否也有過賣房的想法。”
冷介紹
“下午好，我叫 ____________，我是（您的經紀公司）的一名房地產經紀人。 我注意到（您打算出售您的房屋/您的房屋價值最近有所上漲/當地房屋最近已售出，或任何適合特定情況的原因）。 您是否考慮過與房地產經紀人合作出售您的房屋？”
冷介紹如果附近的房子被賣了
“下午好，我叫 __________，我是（您的經紀公司）的一名房地產經紀人。 我注意到您鄰居的房子最近以（售價）的價格出售，我相信我們可以以類似的價格出售您的房子。 考慮過賣掉嗎？”
包起來…
當你繼續練習敲門時，你會變得更加自在。 您將了解引發豐富回應和自然對話的問題類型。
花點時間了解您的新聯繫人，因為您永遠不知道將來誰會成為買家或賣家。
敲門，至少會幫助你擴大影響範圍。
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