如何使用销售战斗卡完成更多交易

已发表: 2024-04-03

苏詹·帕特尔

2024 年 3 月 23 日

内容

三分之一的销售人员表示，达成交易是销售过程中最困难的部分，仅次于寻找潜在客户。

但事实并非一定如此。通过使用销售战斗卡，您可以清楚地将您的产品与竞争对手的产品区分开来，从而更容易完成交易。

事实上，71% 使用销售战斗卡的企业表示，他们的胜率得到了提高。

销售中的战斗卡是什么？

销售战斗卡可能不像听起来那么凶猛，但它们包含了您超越竞争对手所需的所有弹药。战斗卡提供了您的产品与一个或多个竞争对手的产品之间的视觉并排比较，展示了您如何衡量以下方面：

产品特点
客户群
经验
价钱

它们通常不超过一个页面，是突出您的关键差异化优势的有效方法。有些被设计为面向客户的文档，而另一些则被设计为仅供内部使用。无论哪种方式，它们都可以作为记忆辅助和结束工具，为您的销售代表减轻很大的压力。

为什么销售需要战卡？

显然，对于销售人员来说，了解并轻松获取帮助您的产品在竞争对手中脱颖而出的关键点始终很重要。但更具体地说，使用销售战斗卡有两个主要好处：

1.了解自己在竞争格局中的地位

今天的买家比以往任何时候都受过更好的教育。

为什么？因为他们可以前所未有地获取有关您的公司、产品和竞争对手的信息。曾几何时，买家必须参加与多个供应商的会议才能了解他们可用的解决方案类型，但今天，他们可以轻松地在网上找到所有详细信息。

因此，毫不奇怪，60% 的买家现在更愿意在考虑阶段与销售人员联系，一旦他们完成了研究并编制了潜在供应商的候选名单。相比之下，只有 19% 的人希望在认知阶段（当他们第一次了解产品时）与他们联系。

简而言之，这意味着您的潜在客户至少已经了解您的产品的基础知识，有时甚至更多。他们不想听到您的功能列表。相反，他们想了解它相对于竞争对手的具体优势。

如果您的销售代表无法有效区分您的产品，并提供明确的证据来说明为什么买家应该选择您而不是竞争对手，那么就不要指望能够达成很多交易。

2. 弄清楚如何让自己与众不同

仅仅制定一个适用于所有场景的通用“差异化因素”列表是不够的。您需要通过了解并阐明您相对于每一位最大竞争对手的优势和劣势来变得具体。

如果 X 公司的价格比您便宜，您就有责任解释为什么您提供的附加功能值得支付额外的价格。

或者，如果 Y 公司的交付周期较短，您需要证明您采取的额外步骤对于项目成功至关重要。

除了简单地列出这些相对优点之外，您的销售战斗卡还应该提供有力的、现成的推销和俏皮话，供您的销售代表在电话会议和会议中使用。根据哪些有效（哪些无效）来更新这些内容。

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创建战斗卡时要记住的 5 件事

销售战斗卡的设计要简洁。如果你试图从字面上比较你的品牌与竞争对手的区别——你的办公室的大小；您名字的长度；您的首席执行官的腿部内侧尺寸 - 您的代表将很难找出最有影响力的点。使用以下提示来告知您自己的战斗卡：

1. 包括赢/输见解

您可能比最大的竞争对手拥有更广泛的功能，同时收取相同的价格。然而，在完成交易的正面交锋中，你仍然经常输给他们。这是怎么回事？

简而言之，并非所有差异化因素对买家都同样重要。如果潜在客户只对竞争对手提供的一种特定集成感兴趣，而您却不感兴趣，那么即使拥有两倍于竞争对手的集成也无济于事。

这就是为什么将你的销售战卡建立在现实世界的赢/输洞察之上如此重要。根据您过去赢得或失去交易的原因，了解什么对您的潜在客户产生最大的影响。如果你一直失败的原因有一个，那么你要么需要调整你的销售宣传，要么更新你的产品。

2. 为每个团队构建特定的战斗卡

请注意本文的标题是如何提及战斗卡牌的。复数。

这是因为通用销售战斗卡（即与销售职能中的每个人都同样相关的战斗卡）很少有效。

例如，销售经理需要对市场有全面的了解。因此，为销售领导者量身定制的销售战斗卡可能包括有关长期战略和目标的信息。

然而，这类细节对于负责冷战的一线代表来说可能没有多大用处。相反，他们只是想了解您和主要竞争对手之间的两三个最大的产品差异化因素。

3. 创建原声片段，而不是手册

无论是面向客户还是内部使用，销售战斗卡都旨在帮助您的销售代表从潜在客户和潜在客户那里获得最重要的“是”。

因此，你的战斗卡不应该是详尽的事实和统计数据列表。当您的销售代表正处于紧张的销售拜访中时，他们不想知道您的 G2 评级比竞争对手高 0.1 分。相反，他们希望立即获得有影响力的措辞，帮助他们有说服力地传达为什么您的产品完全适合电话另一端的人。

通过围绕有力的原声片段构建战斗卡，您可以使它们直接适用于您的代表每天进行的对话。

4.写下杀戮台词以突出你在哪里击败了竞争对手

在竞争对手研究的过程中，您应该确定一些差异化因素（也许每个竞争对手一两个），如果定位正确，这些差异化因素可能会真正破坏交易。

这些就是你的“杀戮线”。

将杀戮线写成常用短语，旨在与买家产生共鸣，并传达只有您才能提供的特定好处。解释为什么这个差异如此重要，并通过统计数据来支持它。

有效地部署杀戮线将帮助您的销售代表克服异议，并扭转具有挑战性的销售宣传的潮流，对您有利。不过，请明智地使用它们。大多数杀戮线都是高度情境化的；如果潜在客户不使用您集成的任何产品，那么向潜在客户介绍您所有出色的集成是没有意义的。

5. 为销售代表准备好战斗卡

也许是最重要的一点。一旦您费尽心思创建了有效的战斗卡，请确保将它们存储在可访问的位置，以便您的代表可以在最重要的时候求助于它们。

例如，如果您使用销售支持平台，请确保您的战斗卡占据其中的显着位置，或者至少易于搜索。对您的 CRM 执行同样的操作。

但不要把一切都与技术联系起来。把它们也打印出来。在销售团队旁边的墙上贴一份副本；将其钉在厨房布告栏上；将小型的层压版本粘贴到每个代表的办公桌上。无论您做什么，请确保它们始终触手可及。

销售战卡的关键信息

虽然您的销售战卡应根据您的产品和您面临的竞争对手情况量身定制，但您始终需要包含几条信息：

您公司的概述：您的座右铭、核心价值观和使命宣言。
市场信息：您的市场规模、中长期前景以及可能影响您的销售对话的任何关键发展。
目标受众：定义您的主要角色、他们最大的痛点以及您的产品如何解决这些问题的几个要点。
主要功能：产品主要功能的细分，最好按照重要性排序。
主要优点：除了产品功能外，还请解释为什么每个功能对您的目标受众如此重要。
竞争对手分析：确定您最大的竞争对手，简要介绍公司概况，并讨论他们的最大卖点。
主要差异化因素：对于每个竞争对手，详细说明有助于您在竞争中脱颖而出的关键点，并将定价、功能和客户服务等因素考虑在内。
常见反对意见：您的销售代表可能会一次又一次听到类似的反对意见。在此列出它们并为每个问题制定有效的应对措施。
案例研究和统计数据：一些有用的摘要，例如知名客户的推荐或您为类似公司取得的引人注目的成果，可以对完成交易有很大帮助。
有用的问题：您的代表不应该只是回答问题；还应该回答问题。他们也需要问自己。写下一系列问题，有助于与潜在客户建立信任，使他们有资格成为潜在客户，并更好地了解他们的目标和痛点。
追加销售和交叉销售机会：突出推销额外产品或服务的潜在机会，这些产品或服务将使买家的生活更轻松或帮助他们实现目标。

结论

还有一个关键点没有在本文的任何部分中完全涵盖 - 不要简单地写下你的销售战斗卡，然后在你的待办事项列表上勾选它们。最好的销售战卡不断被重写以保持相关性。

如果颠覆者进入您的市场，请将其添加到您的战斗卡中。同样，如果您的代表在某个谈话要点或统计数据上取得了特别的成功，或者如果他们发现了一个可能会破坏许多潜在交易的新反对意见，那么您的战斗卡应该相应更新。

如果你的战斗卡充满了过时的信息，不要指望代表会使用和依赖你的战斗卡。