集市之声
已发表: 2023-04-12如何准确有效地衡量数字营销中的投资回报率，一直是营销人员的一大痛点。 根据 TINT 的 2023 年社交和用户原创内容报告，只有 18% 的营销人员始终跟踪他们的内容表现。 但我们是来解决这个问题的。
章节：
- 什么是数字营销的投资回报率 (ROI)？
- 如何计算数字营销投资回报率
- 为什么数字营销的投资回报率很重要？
- 提高投资回报率的 3 种方法
- 您应该跟踪哪些其他数字营销指标
- 了解并提高您的投资回报率
制作广告，规划社交媒体营销活动，与有影响力的人建立合作伙伴关系——每一项数字营销任务都有一个共同的最终目标：为公司赚钱。
但是，正如我们上面所说，只有 18% 的营销人员总是跟踪他们的内容表现。
很难将数字营销活动的结果与业务收入直接联系起来，但营销人员仍然需要一颗北极星来帮助确定他们工作的优先级，证明他们对公司的价值，并知道他们的努力（和预算）用在了哪里。 这就是数字营销投资回报率的用武之地。
在本指南中，我们将深入探讨为什么在数字营销中跟踪投资回报率很重要以及如何进行跟踪，以及根据您的品牌目标跟踪的关键指标。
什么是数字营销的投资回报率 (ROI)？
数字营销中的投资回报率衡量的是相对于您在广告系列上花费的收入而言，赚取或损失了多少。 确定您的数字营销投资回报率将有助于为未来的预算决策提供信息，让您物有所值。
举例来说，您在 Instagram 上为一款价值 X 美元的新护肤品投放了广告。 如果您的品牌在活动启动后看到该产品的销量激增，带来的收入比活动成本多 50%，这就是正投资回报率。
数字营销的正投资回报率因您所在的行业而异。 但是，一般的经验法则是 5:1 左右是一个好的比例。
让我们以Bazaarvoice 自己为例。 最近的 Forrester Total Economic Impact of Bazaarvoice 显示，我们的客户有可能实现 400% 的投资回报率。
这意味着在这种情况下，您的比率为 4:1。 或者每花费 1 美元可赚取 4 美元。
如何计算数字营销投资回报率
投资回报率是您的营销活动初始投资的百分比，以及它根据收入增加或减少了多少。 要衡量您的数字营销投资回报率，请将利润除以成本，然后将结果乘以 100 以获得投资回报率百分比。
作为一个等式，ROI 公式如下所示：
投资回报率=（净利润/总成本）×100
代入您的数字后，如果您的 ROI 等式得出正数，则表示您的总收入超过总成本，并且您处于盈利状态。 如果这个数字是负数，你就是亏损的，成本超过回报。
显然，以黑色着陆是更可取的，因为这意味着您已经获利。
投资回报率方程式似乎很简单。 但是，除非您能够将项目或活动的成本确定为美元，否则您的投资回报率计算可能永远不会完全准确。 即使在最好的情况下，这也很棘手，因为您不仅要考虑广告支出和材料。 您还需要考虑薪水、使用的软件等因素。
为什么数字营销的投资回报率很重要？
衡量您的数字营销投资回报率有助于您有效且高效地分配营销预算，实现正的投资回报率证明您正在“交付商品”。
无论您的投资回报率是正数还是负数，它都会告诉您需要做出改变的地方。 如果一项活动的成本高于收入，您就知道需要调整某些内容，例如平台、受众或消息传递。 例如，如果您在 TikTok 上展示您的产品并带来转化的视频取得了持续的成功，那么您显然希望继续对该渠道进行投资。
确定您的投资回报率可以向贵公司的 C 级高管展示强大营销的价值。 正如 TINT 的报告中所指出的，“跟踪符合业务目标的指标、创建流程和 ROI 报告以显示社交的真正影响并牢记大局的营销人员最终将增加他们获得领导层支持和支持的机会队。”
数字营销投资回报率还可以帮助您确定您的团队和整个品牌的成功是什么样子的。 数字营销的一大好处是，如果某件事不起作用，您就不会陷入困境。 您可以进行调整和试验，看看其他平台或内容格式是否会提高投资回报率，从而增加成功的机会。
提高投资回报率的 3 种方法
无法保证数字营销的成功，但专注于某些重点领域可以帮助您吸引合适的受众并设定切合实际的目标。
1. 利用用户生成的内容
用户生成的内容 (UGC) 可以提高您的数字营销投资回报率，因为人们更相信他人的推荐而不是品牌的广告。 UGC 是由真实的人创建的真实内容，而不是直接来自您的品牌的消息。 它以客户评论、有影响力的合作伙伴关系或在社交媒体、播客或博客文章中提及您的品牌或产品的形式出现。
UGC 的价值怎么强调都不为过——全球 40% 的购物者表示 UGC 使他们更有可能进行购买。 这是您不想错过的一大批消费者。
天然化妆品品牌 Fresh 希望提高销量和品牌知名度并建立信任。 该公司与 Bazaarvoice 合作推出了一项抽奖活动，鼓励客户对 Rose 系列中他们最喜欢的产品发表评论。 参加者有机会赢取价值 100 美元的电子礼品卡。
该活动仅在第一周就产生了 217 条评论——比正常率增加了 145%。 Fresh 收集并分发了真实、有机的反馈，并看到了 148 万美元的总收入影响，这一切都是通过 UGC 的力量实现的。
2. 监控消费者洞察
消费者洞察力使您能够了解客户的想法，从而满足他们的需求并提高投资回报率。 当客户感到被看到和听到时，您可以提高销售额以及客户满意度和保留率。
KidKraft 是一家创造玩具和家具以丰富童年的公司，它希望增强其现有产品线并改进其营销工作的信息传递，以更好地吸引父母。 因此，该公司通过 Insights & Reports 工具利用了客户洞察的力量。
Insights & Reports 使用人工智能 (AI)、机器学习 (ML) 和自然语言处理 (NLP) 来收集、组织和分析消费者洞察。 这些见解以有意义的数据和可操作的建议的形式出现，以加强营销工作。
借助该工具，KidKraft 能够利用来自客户评论的见解来了解客户如何使用他们的产品。 从那里开始，该公司对其产品进行了改进，以更好地迎合其受众并满足他们的需求。 这导致了销售额的增加、更好的产品和改进的消息传递。
3. 为未来的活动设定投资回报率目标
无拘无束的雄心可能是一件好事，但要实现积极的投资回报率，请在数字营销活动开始时设定切合实际且可实现的目标。 这并不意味着你不能梦想远大——它只是意味着你需要通过瞄准可实现的目标来为成功做好准备（希望你超越你设定的目标！）。
使用过去活动的结果来告知性质相似的当前和未来活动的目标。 这不是一门精确的科学，但它可以帮助您进行计划，因此您不会盲目行事。
例如，假设您的品牌每年春季限时带回一款深受粉丝喜爱的香水。 每年，您都会投放多个 Facebook 广告，这些广告会引起大量参与并导致销售额大幅上升。 了解过去几年此活动的典型利润可以帮助您设定预算并有可能将活动扩展到其他平台，因为您相信仅 Facebook 广告就能带来可观的投资回报率。
您的目标可能与其他指标和关键绩效指标 (KPI) 相关，这些指标和关键绩效指标 (KPI) 也会影响和影响投资回报率（下一节将详细介绍这些指标）。
您应该跟踪哪些其他数字营销指标
投资回报率是告诉您营销策略是否影响公司利润的最终指标。 但数字营销投资回报率本身并不能说明全部情况。 即使活动不会立即产生显着的投资回报率，它仍然可以产生积极的营销结果，并将您的受众吸引到未来的销售和转化中。
除了 ROI 之外，这些指标和 KPI 将帮助您衡量数字营销策略的成功与否。
平均订单价值
平均订单价值 (AOV) 告诉您每个客户订单平均花费了多少。 一个好的营销活动可能会带来更多的转化，但 AOV 的增加可能意味着投资回报率的提高，因为客户在每个订单上花费更多的钱。
要计算贵公司的 AOV，请将总收入除以订单数量。 真的就这么简单。
AOV = 总收入 / 订单数
例如，假设您上个月的在线销售额为 80,000 美元，总共有 2,500 个订单。 这意味着上个月的 AOV 是 32 美元。
有很多方法可以创造性地增加 AOV。 首先创建最低订单以达到“免费送货”状态。 根据 BigCommerce 的消费者调查，77% 的受访者表示他们放弃购买是因为没有足够的运输选择。
您还可以捆绑产品以提高 AOV，实施客户忠诚度计划，在适当的时候进行交叉销售和追加销售，并提供一流的客户支持体验。
点击率
点击率 (CTR) 是衡量您的广告效果的比率，并向您显示看到您的广告、赞助帖子或产品列表的人实际点击它的频率。
要确定点击率，您可以用广告收到的点击次数除以广告展示次数，也称为展示次数。
点击率=点击次数/展示次数
例如，如果您有 80 次点击和 400 次展示，那么您的点击率就是 20%。
如果您想提高点击率，请确保标题和副本经过搜索引擎优化 (SEO)。 关键词研究可以帮助您确定在您的在线和社交媒体广告中使用哪些关键词，以便在您的客户搜索有机关键词时显示在搜索引擎结果页面 (SERP) 上。 让您的品牌出现在潜在客户的关注范围内有助于获得更多点击，因为您满足了他们搜索内容的标准。
添加号召性用语 (CTA) 是提高点击率的另一种方式，因为它就像一个邀请，提示您的受众点击广告并了解更多信息。 图片还可以根据渠道提高点击率，A/B 测试可以帮助确定哪些图片和文案在哪个平台上效果最好。
A/B 测试涉及拆分您的营销受众以测试活动变化并确定哪个选项效果最好。
兑换率
转化率是指所有访问过您网站的人中发生转化的人所占的百分比，是确定营销内容效果的好方法。 转化是指您要衡量的任何操作，无论是新客户的购买、点击 CTA 还是注册您的时事通讯。
要计算您的转化率，请将您的转化次数除以访问者数量。
转化率=转化次数/访问人数
假设您的电子商务网站在 1 月份接待了 3,000 名访问者，并且有 600 笔销售额。 这意味着您 1 月份的转化率为 20%。
您可以通过向用户明确他们将从执行您希望他们执行的操作中获得的价值来提高转化率。 换句话说，确保任何访问您网站或看到广告或社交媒体帖子的人都清楚您独特的价值主张。 突出显示客户评论和推荐，以表明其他真人使用过您并推荐您的事实。
以高级自行车装备公司 Le Col 为例。 Le Col 希望通过使用 UGC 并依靠专业自行车手的忠诚度来吸引新客户。 该公司与 Bazaarvoice 合作推广该品牌的真实内容并改进其产品页面。 结果是转化率提高了 125%。
每次获取成本
每次获取成本 (CPA) 是一项重要的财务指标，用于衡量通过特定活动或营销渠道获取新客户的总成本。
您的平均每次转化费用的计算方法是将特定渠道上用于获取客户的活动的总成本除以从同一渠道或活动中获取的新客户数量。
CPA = 活动的总成本/活动的新客户数量
因此，如果您在 Instagram 广告上花费了 3,000 美元并获得了 25 位新客户，则该广告系列的每次转化费用为 120 美元。
提高每次转化费用实际上意味着降低它，您可以通过多种方式做到这一点。 首先确保您的广告重定向到的着陆页经过优化，可以给人留下良好的印象。 通过确保最重要的信息（包括 CTA 和您希望用户填写的任何表格）位于页面顶部附近来优化您的着陆页。 着陆页上的内容应该引人入胜且清晰明了，以便人们知道您向他们提供什么以换取他们执行所需的操作。
在着陆页上显示您公司的联系信息也增加了用户第一次检查您的合法性。
每条线索的成本
每条线索成本 (CPL) 是您从当前营销活动中产生新线索所花费的金额。 CPL 会告诉您您的营销工作是否覆盖了足够多的合适人群并填补了您的管道。
要计算 CPL，请将生成线索的成本除以获得的线索总数。
CPL = 潜在客户生成成本 / 获得的潜在客户总数
与 CPA 一样，提高 CPL 意味着减少获取潜在客户所需的营销成本。 要增加潜在客户数量和客户看到并点击您的广告的可能性，请着重改进广告的质量和内容。
一种方法是将您的 Google Analytics（分析）和 Google Ads 帐户关联起来，以鸟瞰您的网站上有多少流量来自您的广告。 如果您的广告没有看到显着的页面浏览量，请调整您的方法 - 测试不同的关键字、文案和 CTA，以确定哪些信息能引起潜在客户的共鸣并吸引他们进入。
客户终身价值
客户生命周期价值 (CLV) 是衡量您的企业在该客户与您的品牌的整个关系中可以预期从客户那里获得的收入总额的衡量标准。 客户的年度价值以及他们与您的平均关系时长表明您的营销活动的效果如何。
计算 CLV 的公式如下所示：
CLV = 客户年价值 × 客户平均寿命
假设一位顾客每个月购买睫毛膏，每次花费 15 美元，并持续了 12 年。 要计算出他们的 CLV，您需要 12 × 15 × 12，这意味着他们的 CLV 是 2,160 美元。
了解您的 CLV 有很多好处，包括提高客户保留率、鼓励重复销售（和更高的销量）以及提高数字营销的整体投资回报率。 CLV 让您了解哪些客户应该优先进行营销工作，因为您知道谁更有可能进行额外或频繁的购买。
如果您希望提高公司的 CLV，请关注您的客户反馈。 您对他们的需求了解得越多，您就越能改进您的营销和产品以吸引他们继续向您购买。 并抓住机会向现有客户追加销售和交叉销售。
例如，交叉销售的一种简单方法是向现有客户发送电子邮件，向他们展示相关产品以补充他们最初的购买。
广告支出回报率
广告支出回报率 (ROAS) 是一项重要指标，用于衡量在付费数字营销工作上花费的每一美元所赚取的收入。 ROAS 与 ROI 非常相似，但 ROAS 具体指的是付费数字营销的 ROI。
要确定您的 ROAS，请将归因于广告活动的收入除以活动成本。
ROAS = 活动收入/活动成本
因此，如果作为社交媒体活动的一部分，您在广告上花费了 2,000 美元，而您的广告收入为 5,000 美元，那么您的 ROAS 比率为 5:2 或 250%。
可以通过减少广告成本来提高 ROAS。 降低广告成本的最简单方法是实施高度针对性的广告，让合适的人（也就是可能感兴趣的人）看到您的广告，从而带来更多的潜在客户和销售额。
使用 Bazaarvoice 了解并提高您的投资回报率
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