Harika Bir Satış Konuşmasının Anatomisi (Örneklerle)
Yayınlanan: 2023-09-15
- 31 Ağustos 2023
İçindekiler
Satış konuşmanız muhtemelen satış sürecinizin en önemli parçasıdır. Misyonunuz, marka bildiriminiz, kartvizitiniz ve şirket kimliğiniz, hepsi kısa, yüksek kaliteli bir sunumda toplanmıştır. Güçlü bir izlenim bırakmak ve potansiyel müşterinizin dikkatini sonuna kadar çekmek için yalnızca birkaç saniyeniz olduğundan, gerçekten bağ kuracak bir satış konuşması sunmak kolay bir iş değildir.
Bir satış konuşması aslında siz ve potansiyel müşterileriniz arasındaki iki yönlü bir konuşmadır. Satış sürecinizde yalnızca A Noktasından B Noktasına geçmekle kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterileriniz ve onların işlerine nasıl değer katabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmenize de yardımcı olur.
Peki harika bir satış sunumu neye benzer? Neleri içermeli (ve kaçınmalıdır)? İşte her vuruşta güçlü bağlantılar kurmanıza yardımcı olacak harika bir satış konuşmasının yedi unsuru.
1. Araştırma 
Alıcıların yalnızca %13'ü satış görevlilerinin ihtiyaçlarını gerçekten anladığını kabul ediyor. Bu oldukça kasvetli bir istatistik; Müşterinizin sorunlarını anlayamıyorsanız çözümlerinin bir parçası olma şansınız yoktur.
Alıcı karakterleri ve vaka çalışmaları ancak bu kadar ileri gidebilir. Ayrıca alıcıya bunları aldığınızı ve sorunlarını çözmenin bir yolunu sunduğunuzu göstermeniz gerekir, aksi takdirde satış konuşmanızda onlarla bağlantı kuramazsınız.
Etkili satış sunumları hiçbir zaman değişmeyen kalıplaşmış senaryolar olmamalıdır; bunlar alıcınızın ihtiyaçlarını karşılamalıdır. Bilgili satış elemanları, potansiyel müşterinin şirketine, önceliklerine ve nihai hedeflerine bağlı olarak teslimatlarını nasıl uyarlayacaklarını biliyorlar.
Bunu yapmanın tek yolu araştırmak. Tek bir kelime bile söylemeden önce kiminle konuşacağınızı bilmeniz gerekir. Şirketleri ve sektörleri hakkında ne biliyorsunuz? Hizmet verdikleri müşteriler kimlerdir? Şirketinizin onlar için hafifletebileceği hangi sıkıntılı noktalarla karşılaşıyorlar?
Bu adım özellikle sizi veya şirketinizi tanımayan biriyle konuşuyorsanız önemlidir. Güvenebileceğiniz marka güveniniz yoksa kendinizi kanıtlamak için daha da fazla çalışmanız gerekecektir.
Potansiyel müşteriniz ve ihtiyaçları hakkında önceden bir şeyler bildiğinizi göstermek, onlara sizin için başka bir satıştan daha fazlası olduklarını gösterir ve onların sizi duymasını sağlamada uzun bir yol kat edebilir.
2. Giriş
Çoğu potansiyel müşteri, siz adınızı söylemeyi bitirmeden önce gelen bir satış konuşmasının kokusunu alabilir. Dikkatlerini hemen çekemezseniz, oluşturmak için çok çalıştığınız sahneyi görmezden gelmeleri ihtimali yüksektir.
Onlardan başlayarak dikkatlerini çekin ve şimdilik kendinizi konunun dışında bırakın. Örneğin, yakın zamanda kazandıkları bir ödül veya yeni aldıkları yeni bir hesap gibi, şirketlerine özgü ve sizin önceliklerinizden tamamen bağımsız bir şey hakkında bir soru sorabilirsiniz.
Girişiniz aynı zamanda merak faktörünü de oluşturmalıdır. Onlara ihtiyaç duyduklarını düşündüğünüz bir konuda eğitim vermekle değil, onlar hakkında bilgi edinmekle ilgilendiğinizi gösterin. Zaten her şeyi biliyorsanız, potansiyel müşterinin sonuçta konuşmaya katkıda bulunacak hiçbir şeyi kalmaz ve sizi görmezden gelir. Ancak soru sorarsanız, sizinle etkileşime geçme ve hak ettiğiniz ilgiyi gösterme olasılıkları daha yüksektir.
Satış konuşmalarının monolog değil diyalog olduğunu unutmayın; bu nedenle potansiyel müşteriyi erkenden sohbete çekin ve doğrudan onların ihtiyaçları hakkında konuşun.
3. Değer Önerisi
Potansiyel müşteriniz size dikkatini verdi ve zamanlarını boşa harcamadıklarını bilmek istiyor. Peki masaya ne getiriyorsun?
Harika bir satış sunumu, diğerlerini de sizin kadar buna inanmaya ikna edecek güçlü bir değer teklifi içerir. Özellikleri değil faydaları vurgular. Potansiyel müşteriyle ilgili çözdüğünüz sorunlardan bahseder. Birlikte çalıştığınız müşterinin türünü vurgular ve onlara nasıl yardım ettiğinize somutluk katar.
Kampanya Monitörü harika bir örnek:
Görüntü Kaynağı
Stripe başka bir iyi şey:
Görüntü Kaynağı
Her iki örnekte de şirketin kim olduğunu, ne yaptığını, hizmetlerinin kime yönelik olduğunu ve onlarla çalıştığınızda bekleyebileceğiniz birkaç önemli faydayı açıkça görebilirsiniz.
4. Hikaye Anlatımı
Veriler, potansiyel müşterilerin yaklaşık %63'ünün hikayeleri hatırladığını gösteriyor; bu nedenle başarılı satış sunumlarının çoğu hikaye anlatıcılığına dayanıyor.
Hikayeler, potansiyel müşterilerin bilgiyi akılda tutmasına yardımcı olmanın yanı sıra, onları doğrudan resme de sokar. Potansiyel müşterinize ürününüzün veya hizmetinizin nasıl çalıştığını anlatmak yerine, bir hikaye onlara şu anda yaptıklarını geliştirmek için bunu nasıl kullanabileceklerini göstermeye yardımcı olur. Hikaye anlatımı belirsiz fikirleri dönüştürür ve somut hale getirir.
Potansiyel müşteriler sadece pasif gözlemciler değil, aktif katılımcılar haline gelir. Ve kendilerini hikâyenin akışında görebildikleri zaman, başarılı sonun tadını çıkardıklarını hayal edebilirler.
Örneğin, bir potansiyel müşteri ortalama %35'lik işe alım verimliliği artışının ne anlama geldiği konusunda kafa karışıklığı yaşayabilir, ancak muhtemelen yeni işe alım başına 150 ABD Doları tasarruf etmenin ve işe alım sürecini iki hafta hızlandırmanın yaratabileceği etkiyi öngörebilir.
5. Sosyal Kanıt
Neler yapabileceğinizi konuşmak yeterli değil. Potansiyel müşterileriniz kanıt ya da en azından sözlerinizi yerine getirebileceğinize dair güvence istiyor.
Size inanmalarını sağlamanın birkaç güçlü yolu vardır.
Öncelikle mevcut müşterilerinizin ürününüzü nasıl kullandıkları ve aldıkları sonuçlar hakkında konuşmak için hikaye anlatımını kullanın. Siz gelmeden önce ne yaptıklarını ve gelişmelerine nasıl yardımcı olduğunuzu anlatın. En önemli çıkarımları vurgulamak ve bunların sindirimini kolaylaştırmak için örnek olay çalışmalarınızı özetleyin.
Referanslar aynı zamanda yararlı araçlardır çünkü doğrudan memnun müşterilerinizden gelirler; sizinle neden iş yapmaktan hoşlandıklarını ve onlara nasıl yardımcı olduğunuzu anlatacak ve hatta sizi potansiyel müşterilere önereceklerdir.
Ayrıca iddialarınıza güvenilirlik katacak araştırma ve veriler de sunmalısınız. Bir sektör uzmanı veya saygın bir kaynak, belirli istatistikleri veya avantajları ürününüze bağlamanıza ve ürününüze daha fazla güvenilirlik kazandırmanıza yardımcı olabilir.
Son olarak sattığınız ürüne olan güveninizi göstermek için kendi kişisel garantinizi sunmalısınız. Bu, ücretsiz deneme, ücretsiz gönderim, para iade garantisi veya 'evet' deme konusunda onlara daha fazla güven verecek başka bir şey olabilir.
6. Beklenmeyen Değer 
Bir satış temsilcisi olarak işinizin bir kısmı, potansiyel müşterilerinizin yaşadığı sorunları keşfetmek ve çözümünüzün nasıl yardımcı olabileceğini görmektir. Çoğu satış temsilcisi tam burada durur; Peki ya potansiyel müşterinin hakkında hiçbir şey bilmese bile keşfedilmeyi bekleyen daha büyük sorunlar varsa?
İşiniz sadece sahip olduklarını bildikleri sorunları yeniden ele almak ve zaten var olduğunu bildikleri çözümleri sunmak değildir. Bunun yerine, potansiyel müşteriyi henüz düşünmedikleri bir alana taşıyacak beklenmedik bir ihtiyaç veya değer sunarak işi bir adım daha ileri götürün.
Onlara zaten bildikleri şeyleri söylemeyin. İkna ancak belirli bir düzeyde belirsizlik olduğunda ortaya çıkar. Potansiyel müşteriniz bir şeyi gözden kaçırmışsa, bir şeyi dikkate almamışsa veya bir şeyi bir dereceye kadar hafife almışsa, nasıl yardımcı olabileceğinize daha açık olacaktır.
7. Özel Talep veya Eylem
Satış konuşmanız potansiyel müşterinize odaklanarak başladı. Zaten onların sorunlarına değindiniz, değerinizi ortaya koydunuz, dikkate almamış olabilecekleri fikirleri ortaya koydunuz ve iddialarınızı kanıtlarla desteklediniz.
Artık satış konuşmanızın asıl amacına ulaştınız: Müşterinizin bundan sonra ne yapmasını istiyorsunuz?
Satış konuşmanız harekete geçme davetiyle bitmelidir. Onlara bundan sonra ne yapacakları konusunda net talimatlar verin ve bunu yapmalarını kolaylaştırın. Potansiyel müşterinizi bu noktaya getirmek için çok çaba harcadınız ve yapabileceğiniz en kötü şey, işi şansa bırakmaktır.
Şaşırtıcı bir şekilde satış elemanlarının %85'i aslında satış talebinde bulunmuyor. Bazıları reddedilmekten korkuyor. Diğerleri ise müşterinin ne yapmasını istediklerini yeterince açık bir şekilde ortaya koyduklarını düşünüyor. Bazı satış görevlileri konuşmayı bu aşamaya nasıl taşıyacaklarını bilmiyorlar ve bu bir sorun.
Alıcıların %90'ı siz istemedikçe satın almayacağından, satış konuşmanızı sonuna kadar taşımanız gerekir. Bu noktaya kadar kapsamlı bir iş yaptıysanız, artık korkunun sizi durdurmasına izin vermeniz için hiçbir neden yok.
Nakavt Satış Konuşması için En İyi Uygulamalar
Belirli satış konuşması örneklerine dalmadan önce, satış konuşmanızın mükemmel olduğundan emin olmak için takip etmeniz gereken birkaç en iyi uygulamayı burada bulabilirsiniz:
Kısa tut
Potansiyel müşterinizden en değerli varlıklarından birini istiyorsunuz: Zamanını. E-postalarıyla, toplantılarıyla, müşterileriyle ve aynı anda yaptıkları diğer şeylerle rekabet ediyorsunuz.
Satış konuşmanızı kısa tutmak yalnızca zamandan tasarruf etmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda onlarınkine değer verdiğinizi de gösterir. Ayrıca 10 dakikalık bir monolog sunmadığınızda da muhtemelen sunumunuzu daha da ilerleteceksiniz.
Basit Tutun 
Hantal, karmaşık kelimeler potansiyel müşterinizi o andan uzaklaştırabilir. Seni dinlemeyi bırakıyorlar çünkü az önce ne söylediğini anlamaya çalışıyorlar. Ve bir kez kaybolduklarında, yakalamaya çalışma zahmetine girmeyebilirler.
Kolayca akan basit bir dil kullanın ve aşırı bilgi yüklemesinden kaçının. Aynı şeyi daha az kelimeyle, etkisini kaybetmeden söyleyebiliyorsanız yapın.
Teslimatınızı Alıştırın
Yorgun ya da fazla prova edilmiş gibi görünmek istemezsiniz; kendinden emin ve güvenilir görünmek istiyorsun. Satış konuşmanızın iyi aktığından ve sözcüklerinizde takılıp kalmadığınızdan emin olmak için yeterince pratik yapın.
E-posta yoluyla soğuk bir konuşma gönderiyorsanız, mesajınızı yüksek sesle okuyun ve mesajın kulağa çok uzun, çok karmaşık veya çok kafa karıştırıcı gelip gelmediğini kontrol edin.
Soruları Tahmin Edin
Satış konuşmanızın sonunda konuşmaya devam etmek için bir boşluk bırakmalısınız. Bu, satış temsilcileri için en sıkıcı kısımlardan biridir çünkü kayıt dışına çıkmaya başladığınız yer burasıdır. Konuşmanın bundan sonra nereye varacağını bilemezsiniz ve çoğu zaman satış temsilcileri diyalogun kontrolünü kaybeder.
Bununla mücadele etmek için potansiyel müşterilerinizin soru veya itirazları konusunda ileriyi düşünün ve nasıl yanıt vereceğinizi bilin. İtiraz etmenin, ilgilenmedikleri veya satın almayacakları anlamına gelmediğini, hatta tam tersini gösterebileceğini unutmayın.
Takip etmek
Satış konuşmanız bittiğinde konuşma bitmiyor. Onları anında dönüştürmediyseniz, akılda kalmak ve ilişkiyi geliştirmeye devam etmek için onları takip edin. Araştırmalar, satış temsilcilerinin %92'sinin ilk 'hayır' cevabından sonra vazgeçtiğini, ancak beş potansiyel müşteriden dördünün 'evet' demeden önce dört kez 'hayır' dediğini gösteriyor.
Kullanılacak 4 Satış Konuşması Örnekleri
Harika bir satış sunumunun temel anatomisi var. Şimdi diğer şirketlerin potansiyel müşterileriyle etkili bir satış görüşmesi oluşturmak için tüm parçaları nasıl bir araya getirdiğini görelim:
Taze sohbet
Görüntü Kaynağı
Freshchat'ten gelen bu soğuk e-posta, etkili bir satış konuşmasının çeşitli unsurlarını birleştiriyor. Yeni başlayanlar için, gerçek bir kişinin deneyimini perspektife yerleştiren şey çoğunlukla hikaye anlatımıdır. Satış temsilcisinin şirketle neden iletişime geçtiğini açıklayan belirli ayrıntılar sunar. Temsilci potansiyel müşteriyle ilgili araştırmasını yaptı ve konuşmaya devam etmek için net bir harekete geçirici mesaj verdi.
Konu satırı da biraz merak uyandırıyor. Temsilci, e-postanın nedenini belirtmek yerine kısa bir soru soruyor. Alıcının bu sorunun ne olduğunu öğrenmek için e-postayı açması gerekir.
Freshchat bu şablonu 80 e-posta göndermek için kullandı. Bunlardan 48 kişi (%60) e-postayı açtı, yedi kişi (%8,8) e-postadaki en az bir bağlantıya tıkladı ve 14 kişi (%17,5) yanıt verdi.
Parlak tekerlek
Brightwheel'in ABC'nin Shark Tank'taki ilk çıkışı, karmaşık bir üründe (bu durumda bu bir uygulamadır) tüketici odaklı bir satış konuşmasının nasıl sunulacağının en iyi örneğidir. Videonun tamamını burada görebilirsiniz, ancak burada Brightwheel CEO'su Dave Vasen'in parlak anlarının bir özeti var:
- Tamamen uygulamanın her türden müşteriye sağladığı faydalara ve değere odaklanmıştır
- Ürünü kimin kullandığından (aileler, okullar, kreşler vb.) bahsediyor.
- Brightwheel'in rekabet avantajından bahsediyor (bu ürünü sunan neredeyse tek şirket onlar)
- Brightwheel düşük risk taşır (şu anda ücretsizdir ve daha sonra premium bir ürün piyasaya sürülecektir)
- Bugünün avantajlarından yararlanmak için Shark Tank panelini davet ediyor
Vasen, perde arkasında gerçekleşen karmaşık teknolojiden bir kez bile bahsetmiyor. Uygulamanın değeri ve faydalarına odaklanıyor ve teknoloji geçmişi olmasa bile herkesin anlamasını kolaylaştırıyor.
Ryan Robinson'un E-posta Konuşması
Kaynak
Ryan Robinson'un e-posta sunumu, bir talepte bulunmadan veya satış konuşması yapmadan önce potansiyel müşterinin nasıl özel hissetmesini sağlayacağının mükemmel bir örneğidir.
Mesajına, bu şirketin ürettiği içerikten ve bunu izleyicileriyle nasıl paylaştığından duyduğu memnuniyeti dile getirerek başladı. Potansiyel müşteriye bu şekilde özel hissettirdi.
LinkedIn ve Zendesk gibi büyük markalarla çalıştığını ve anında otorite oluşturduğunu belirtti.
Onu harika bir satış konuşması yapan başka ne var? Okuması bir dakikadan az sürüyor ve alıcı tam olarak neden ulaştığını ve bunun kendisine nasıl fayda sağlayabileceğini biliyor.
G2 Kalabalığın Asansör Konuşması
G2 Crowd'un asansör konuşması, ne yaptığınızı nasıl hızlı ve basit bir şekilde açıklayabileceğinizin harika bir örneğidir. Konuşmanın tamamı sadece 20 saniyedir, ancak temsilci tüm temelleri kapsamayı başarıyor. O bahseder:
- G2 Crowd ne yapar (kullanıcıların müşteri yorumlarını okumasına ve sağlamasına izin verir)
- Ürünlerinin kimlere fayda sağladığı (yazılım kullanıcıları)
- Onları rakiplerinden ayıran şey nedir (platformları gerçek müşteri incelemeleriyle desteklenmektedir)
Temsilci ayrıca G2 Crowd ile " ürünü gerçekten kullanan kullanıcılardan doğrudan haber alıyorsunuz" diyerek yüksek bir notla bitirme konusunda iyi bir iş çıkarıyor. ”
Dışarı Çıkmayın – Bağlanın
Satış konuşması oluşturmak, satış organizasyonunuzda yapacağınız en önemli şeylerden biridir. Sizi yalnızca rakiplerinizden ayırmakla kalmaz, aynı zamanda daha iyi bağlantılar kurmanıza yardımcı olacak üretken, etkili, iki yönlü bir konuşmanın rotasını da çizer.
Neyin işe yaradığını görmek için biraz test ve ince ayar yapılması gerekebileceğini unutmayın. Dikkat edin ve insanların nasıl tepki verdiğini belgeleyin; böylece, atak yapmaktan kaçınmanıza ve sayı yapmaya başlamanıza yardımcı olacak öngörülebilir, tekrarlanabilir bir başarı yaratabilirsiniz.
