E-Ticaret Çok Kanallı Pazarlama İçin Tam Bir Kılavuz
Yayınlanan: 2022-09-01Bir e-ticaret işletmesi olarak, müşterilerinizin hiçbir kanala sadık olmadığını anlamak önemlidir. Aslında, tüketicilerin %73'ü alışveriş yolculukları sırasında birden fazla kanal kullanıyor, bu nedenle tüm ana kanallarda güçlü bir varlığa sahip olmak, hedef pazarınıza ulaşmak için çok önemlidir.
Bunu yapmanın en etkili yöntemlerinden biri çok kanallı bir strateji benimsemektir. Bunun ne olduğundan emin değil misiniz? Üzülme. Size temel bilgilerden gerçek dünyadaki örneklere kadar çok kanallı pazarlamayla ilgili her konuda 411'i veriyoruz.
O halde kendinize bir fincan kahve alın ve başlayalım!
Çok Kanallı Pazarlama Nedir?
Çok kanallı pazarlama, hedef pazarınıza ulaşmak için birden fazla kanal kullanma sürecidir. Bu, web siteniz ve sosyal medya gibi çevrimiçi kanalları, basılı reklamlar ve doğrudan posta gibi çevrimdışı kanalları içerebilir. Hatırlanması gereken en önemli şey, uyumlu bir müşteri deneyimi yaratmak için her kanalın birlikte çalışması gerektiğidir.
Diyelim ki dünyanın dört bir yanından kaliteli kahve satan bir e-ticaret işletmesisiniz. Hedef pazarınıza ulaşmak için aşağıdaki kanalların bir kombinasyonunu kullanabilirsiniz:
- Web siteniz: Müşterilerin ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinebileceği ve satın alabileceği yerdir.
- Arama motoru pazarlaması (SEM): Google ve diğer arama motorlarındaki ücretli reklamlar aracılığıyla web sitenize trafik çekmek için SEM'i kullanabilirsiniz.
- Sosyal medya: Potansiyel ve mevcut müşterilerle ilişkiler kurmak ve ürününüzü tanıtmak için sosyal medya pazarlamasını kullanabilirsiniz.
- E-posta pazarlaması: Potansiyel ve mevcut müşterilerle iletişimde kalmak ve web sitenize trafik çekmek için e-posta pazarlamasını kullanabilirsiniz.
Gördüğünüz gibi, her kanal müşteri yolculuğunda farklı ama önemli bir rol oynuyor. Ve birlikte kullanıldıklarında kusursuz ve uyumlu bir deneyim yaratabilirler. Müşteri hizmetleri, satış ve envanter yönetimi planlaması gibi işletmenizin diğer alanlarıyla birleştiğinde, sonunda işletmeniz için daha fazla satış yapabileceksiniz.
Çok kanallı pazarlamayı neden e-ticaret stratejinize uyarlamalısınız?
Bir e-Ticaret çok kanallı pazarlama stratejisini uygulamayı düşünmeniz için aşağıdakiler de dahil olmak üzere birkaç neden vardır:
Farklı hedef pazarlar ve ilgi alanlarına sahip farklı kanallarda markanın yerleşmesine yardımcı olur.
Farklı kitlelerin farklı ihtiyaçları vardır, bu nedenle onlara ulaşmak için yalnızca farklı kanalları kullanmak mantıklıdır. Örneğin, Y kuşağına ulaşmaya çalışıyorsanız, muhtemelen sosyal medyayı birincil kanalınız olarak kullanmak isteyeceksiniz. Öte yandan, baby boomers'a ulaşmaya çalışıyorsanız, doğrudan posta veya basılı reklamlar gibi çevrimdışı kanallara odaklanmak isteyebilirsiniz.
Tüketicilere nereden alışveriş yapacaklarını seçme özgürlüğü sunar.
Günümüzün dijital dünyasında tüketicilerin her zamankinden daha fazla seçeneği var. Ürünleri çevrimiçi olarak araştırabilir, mağazadan satın alabilir veya hatta bir mobil uygulama aracılığıyla satın alabilirler. Bu, tüketicilerin reklamları bu şekilde gördüğü için hedef pazarınızın kullandığı tüm kanallarda bulunmanız gerektiği anlamına gelir. Aksi takdirde, potansiyel satışları kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
Neyin iyileştirileceği ve nelerden kaçınılacağı konusunda yan yana kanal bilgisi sağlar
Birden fazla kanal kullanarak, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını daha iyi anlayabilirsiniz. Örneğin, sosyal medya kampanyanızın web sitenize daha fazla trafik çektiğini ancak çok fazla satışla sonuçlanmadığını görüyorsanız, stratejinizi yeniden düşünmek isteyebilirsiniz. Öte yandan, e-posta pazarlama kampanyanızın çok fazla satış sağladığını görürseniz, bunun daha fazla zaman ve kaynak ayırmaya değer olduğunu bilirsiniz.
Çok Kanallı Pazarlamanın Kanıtlanmış Etkileri
Çok kanallı pazarlamanın ne olduğundan ve neden kullanmanız gerektiğinden bahsettik, peki ya sonuçlar? Gerçekten çabaya değer mi?
Cevap kocaman bir evet! Ama sadece bizim sözümüze güvenmeyin. Çok kanallı pazarlamanın etkinliğini kanıtlayan bazı istatistiklere bir göz atalım.
Çok kanallı pazarlamayı kullanan şirketler, kullanmayanlara göre 3 kat daha yüksek etkinlik oranı elde ediyor. Ve sonuçları gören sadece işletmeler değil.
Tüketiciler de çok kanallı pazarlamadan faydalanıyor. Aslında, tüketicilerin %72'si işletmelerle çeşitli pazarlama kanalları aracılığıyla bağlantı kurmayı tercih ettiklerini söylüyor.
Çok kanallı pazarlama stratejinizde aynı sonuçları nasıl elde edersiniz?
Artık çok kanallı pazarlamanın tanımını ve faydalarını bildiğinize göre, onu etkili bir şekilde kullandığınızdan nasıl emin olabilirsiniz? İşte birkaç ipucu:
Müşteri deneyiminize öncelik verin
Hangi kanalları kullanırsanız kullanın, müşteri deneyimini daima aklınızda bulundurun. Bu, web sitenizde gezinmenin kolay olduğundan, sosyal medya gönderilerinizin ilgi çekici olduğundan ve e-postalarınızın alakalı ve zamanında olduğundan emin olmanız anlamına gelir.
Bu ayrıntılar her şeyi değiştirebileceğinden, e-posta pazarlamanıza kişiselleştirmeyi dahil etmeyi düşünün. Aslında, tüketicilerin %52'si bunun bir marka hakkındaki görüşlerini iyileştirdiğini ve onları ürünleriniz veya hizmetlerinizle etkileşime girmeye teşvik ettiğini söylüyor.
Müşteri deneyiminiz üzerinde büyük bir etkisi olabileceğinden, web sitenizin hızlı yüklendiğinden emin olun. Üç saniyeden uzun sürerse, müşteriler hayal kırıklığına uğradığından ve potansiyel olarak rakiplerinize geçtiğinden, hemen çıkma oranınız %90'a kadar çıkabilir.
Ayrıca, web sitenizdeki gereksiz tıklamaların sayısını sınırlayın ve ödeme sürecini basitleştirin. Amaç, web sitenizi olabildiğince anlaşılır ve kullanımı kolay hale getirmektir.
Tüm çabalarınızda tutarlılığı sağlayın
Çok kanallı pazarlamanın en önemli yönlerinden biri tutarlılıktır. Bu, markanızın mesajının ve sesinin tüm kanallarda tutarlı olmasını sağlamak anlamına gelir. Müşterileriniz web sitenizde bir şey ve sosyal medyanızda başka bir şey görürse, kafaları karışacak ve sizden satın almayabilir.
Çok kanallı pazarlama kampanya düzeninizi başlatmadan önce, kullanacağınız renk paleti, markanızın tonu ve kişiliği, dahil etmek istediğiniz grafik türleri ve kullanmayı amaçladığınız yazı tipleri dahil olmak üzere net yönergeler. Bu, ekibinizin içerik geliştirirken tutarlılığı korumasına yardımcı olacaktır.
Buna yardımcı olmanın başka bir yolu da farklı kanallarınız için şablonlar oluşturmaktır. Bu, yalnızca tek tip bir görüntü sunmanıza yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda içerik oluşturma sürecini de hızlandıracaktır.
İçeriğinizin potansiyel müşterileriniz tarafından nasıl alındığını her zaman değerlendirin, böylece neyin işe yarayıp neyin yaramadığını belirleyebilirsiniz. Gerçekten tutarlı bir deneyim sunup sunmadığınızı anlamanıza izin verdiği için bir sosyal dinleme aracı burada faydalı olabilir.
Bir iş akışı veya alıcının yolculuğu oluşturun
İşletmenize bağlı olarak, bir iş akışı veya alıcı yolculuğu oluşturmayı düşünebilirsiniz. Bu, temel olarak, bir müşterinin ürününüzden haberdar olmaktan onu satın almaya kadar attığı adımları özetleyen bir haritadır. Bu süreci net bir şekilde anlayarak, daha sorunsuz ve etkili bir çok kanallı pazarlama stratejisi oluşturabileceksiniz.
Müşterinizin yolculuğunun haritasını çıkarabiliyorsanız, farklı aşamaların her biri için hedeflenen pazarlama içeriği oluşturarak alıcınıza satış huninizde rehberlik edebilirsiniz.
Yolculuklarının farkındalık aşamasındaki potansiyel alıcılar için, sahip olabilecekleri soruları yanıtlayan SEO için optimize edilmiş blog gönderileri oluşturabilirsiniz. Web sitenizdeki incelemeler veya sosyal medyadaki video referansları, değerlendirme aşaması için harika yaklaşımlar olabilir. Ve karar aşamasında, konu alıcıları satın almaya ikna etmek olduğunda, ücretsiz bir deneme veya numuneyi teşvik etmek tüm farkı yaratabilir.
Potansiyel müşterileri hedeflemek için CRM yazılımını kullanın
CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) yazılımı, potansiyel müşterileri hedefleme konusunda inanılmaz derecede yardımcı olabilir. Bu tür bir yazılım, müşteri etkileşimlerini ve davranışlarını izlemenize olanak tanır, böylece onların ihtiyaçlarını ve isteklerini daha iyi anlayabilirsiniz. Ek olarak, müşterilerinizi segmentlere ayırmanıza yardımcı olabilir, böylece pazarlama çabalarınızla onları daha etkili bir şekilde hedefleyebilirsiniz.
Bir kampanya veya e-posta dizisi geliştirin
Çok kanallı pazarlamaya ilk başladığınızda, bir kampanya veya e-posta dizisi geliştirmek önemlidir. Bu, ayaklarınızı ıslatmanıza ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmenize yardımcı olacaktır. Ek olarak, tam kapsamlı bir kampanya başlatmadan önce müşteri tepkisini ölçmenize ve gerekli ayarlamaları yapmanıza olanak tanır.
Rehberimizle e-posta kampanyanızın performansını bir profesyonel gibi takip edin
Çok Kanallı pazarlama çabalarınızın etkinliğini nasıl ölçebilirsiniz?
Metrikleriniz, işletme hedeflerinize bağlı olarak farklılık gösterecektir. Ancak, her zaman aklınızda bulundurmanız gereken birkaç temel ölçüm vardır, örneğin:
Kanallarınızı tanımlayın
İlk adım, hangi kanalların size en fazla trafiği ve dönüşümü sağladığını belirlemektir. Bunu, e-Ticaret web sitesi analizlerinize ve sosyal medya içgörülerinize bakarak yapabilirsiniz. Hangi kanalların iyi performans gösterdiğini öğrendikten sonra, çabalarınızı bu platformlara odaklayabilirsiniz. Ortalama bir şirket 3 veya 4 farklı pazarlama kanalı kullanır.
Doğru pazarlama kanallarını belirlemek ve performanslarını ölçmek, uygun beceriler ve araçlar olmadan zor olabilir. Bir e-Ticaret pazarlama veri platformu, gerçek zamanlı modda tüm kanallardaki metrikler hakkında sizi güncel tutabilir ve bunları bütünsel bir gösterge panosunda görüntüleyebilir.
Improvado gibi araçlar, performans verilerini otomatik olarak çıkarmak, normalleştirmek ve kolayca sindirilebilir bir şekilde sunmak için 300'den fazla pazarlama ve satış kanalıyla entegre olur.
Dönüşüm oranını belirleyin
Dönüşüm oranınız, çok kanallı pazarlama stratejinizin ne kadar etkili olduğu konusunda size iyi bir fikir verecektir. Yüksek bir dönüşüm oranı görmüyorsanız, büyük olasılıkla doğru kanal karışımını kullanmıyorsunuzdur veya kitlenizi etkili bir şekilde hedeflemiyorsunuzdur. E-Ticaret işletmeleri için ortalama dönüşüm oranı %2.63'tür, bu nedenle bu kriteri karşılamıyorsanız iyileştirme için yer var.
Müşteri tutma oranını belirleyin
İster inanın ister inanmayın, elde tutma oranı dönüşüm oranından daha önemlidir. Neden? Niye? Çünkü yeni bir müşteri edinmek, mevcut müşteriyi elde tutmaktan 5 kat daha maliyetlidir.
Müşterilerinizi elde tutamıyorsanız, uzun vadede sürdürülebilir olmayan yenilerini edinmek için sürekli para harcamak zorunda kalacaksınız. Çok kanallı pazarlama deneyimi sağlayan şirketler, sağlamayanlara göre 3 kat daha yüksek etkinlik oranı rapor ediyor.
Müşteriyi elde tutma oranı, kayıp oranı, aylık yinelenen gelir ve diğer metriklere göz kulak olmak zaman alıcı olabilir. Bu nedenle, ister kendi web sitenizde, ister Amazon'da, sosyal medyada veya başka bir platformda satış yapıyor olun, farklı kanallarda e-Ticaret pazarlama ölçümlerini izlemenize yardımcı olacak 12 pazarlama panosu şablonu hazırladık.
Vazgeçme oranını belirleyin
Müşteriler neden sepetlerini terk ediyor? Bu sorulması gereken önemli bir sorudur çünkü satış dönüşüm huninizde sorunların nerede olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir. Yüksek bir terk etme oranınız varsa, muhtemelen yeterince değer sağlamıyorsunuz veya satın alma sürecini yeterince kolaylaştırmıyorsunuz. E-Ticaret işletmeleri için ortalama alışveriş sepetini terk etme oranı %69,81'dir.
2022'de e-ticaret nişinin nasıl değiştiğini ve gelecekte eCom işletmelerini neler beklediğini öğrenin.
Kanal ilişkilendirmesini belirleyin
Satışlarınızı doğru bir şekilde ilişkilendirmek için müşterinizin yolculuğunu net bir şekilde anlamanız gerekir. Kanal ilişkilendirme, hangi kanalların dönüşüm sağlamada en etkili olduğunu anlamanıza yardımcı olur.
En yaygın ilişkilendirme modeli, kredinin %100'ünü müşterinin dönüşümden önce etkileşimde bulunduğu son kanala veren son tıklama modelidir. Ancak bu model her zaman doğru değildir. Bu nedenle, işletmeniz için en iyisinin hangisi olduğunu görmek için farklı ilişkilendirme modelleriyle denemeler yapmak önemlidir.
Ayrıca, çerez tabanlı analizlerin ortadan kalktığını da unutmamalısınız. Hükümetlerin ve teknoloji şirketlerinin yeni gizlilik politikaları, üçüncü taraf verilerine erişimi kısıtlamakta ve çerezlerin özelliklerini önemli ölçüde azaltmaktadır.
Bu yüzden çerezsiz ilişkilendirme her geçen gün ivme kazanıyor. Uzman pazarlamacılar, üçüncü taraf çerezleri kullanmak yerine birinci taraf verilerini kullanma ve FingerprintJS gibi gizliliğe öncelik veren izleme çözümlerine geçme eğilimindedir.
Google, 2023'ün sonuna kadar tüm üçüncü taraf çerezlerini engelleyeceğini açıkladığı için, pazarlamacıların daha sonra yeniden tasarlamamak için çerezsiz ilişkilendirmeyi önceden düşünmeleri gerekiyor.
Üst düzey dijital pazarlama analitiği uzmanının yer aldığı kılavuzumuzda çerezsiz izleme hakkında daha fazla bilgi edinin.
E-ticaret çok kanallı raporlamaya daha derin bir bakış
Daha önce de değinildiği gibi, e-ticaret çok kanallı raporlama, birden çok kaynaktan veya kanaldan gelen veri analizini tek bir konumda birleştirme sürecidir. Bu, müşteri yolculuğunun daha bütünsel bir görünümünü elde etmek ve müşterilerin markanızla nasıl etkileşime girdiğini anlamak için yapılır.
Bunu yapmanın birkaç farklı yolu vardır, ancak en yaygın yöntem bir veri ambarı kullanmaktır. Bir veri ambarı, e-Ticaret platformunuz, CRM, pazarlama otomasyon yazılımınız ve daha fazlasından gelen tüm verilerinizin merkezi bir deposudur.
Örneğin, bir çevrimiçi mağazanız ve gerçek mekanda faaliyet gösteren bir konumunuz olduğunu varsayalım. Çevrimiçi satışları izlemek için e-ticaret platformunuzdaki verileri ve mağaza içi satışları izlemek için POS sisteminizdeki verileri kullanabilirsiniz. Bu verileri birleştirerek, satışlarınızın tam bir resmini elde edebilirsiniz.
Tüm verileriniz tek bir yerde toplandıktan sonra, müşterilerinizin davranışları hakkında size bilgi verecek raporlar oluşturmaya başlayabilirsiniz. Örneğin, hangi kanalların en çok trafik çektiğini ve hangilerinin en çok satışla sonuçlandığını görebilirsiniz. Ayrıca müşteri yaşam boyu değerini takip edebilir ve müşteri edinme maliyetlerinizi hesaplayabilirsiniz.
Size ilham verecek gerçek dünya durumlarında çok kanallı pazarlama
Diğer işletmelerin sonuç elde etmek için çok kanallı pazarlamayı nasıl kullandığını görmek ister misiniz? İşte çok kanallı pazarlamaya birkaç örnek.
Sefora
Sephora, sonuçları yönlendirmek için çok kanallı pazarlamayı kullanan bir şirkete harika bir örnektir. Güzellik devi, sadakat programı, mobil uygulama ve mağaza içi deneyimi içeren çok kanallı bir yaklaşıma sahip.
Sephora, bir sadakat programı sunarak müşteri davranışlarını ve tercihlerini takip edebiliyor. Bu veriler daha sonra hem mağaza içi hem de çevrimiçi müşteri deneyimini kişiselleştirmek için kullanılır. Örneğin, bir müşteri mobil uygulama aracılığıyla sık sık eyeliner satın alıyorsa, rimel veya göz kremi için hedeflenmiş reklamlar görebilir.
Sephora, sonuçları artırmak için mobil uygulamalarını da kullanıyor. Uygulama, müşterilerin bir mağazaya bile girmeden güzellik ürünleri için ödeme yapmalarını ve ödeme yapmalarını sağlayan bir OMS yazılımıdır. Bu aynı zamanda yeni ürünleri tanıtmak ve önerilerde bulunmak için başka bir kanal sağlar.
Son olarak, Sephora mağaza içi deneyimlerini geliştirmek için çok çalıştı. Çok çeşitli farklı hizmetler sunarlar ve düzenli olarak etkinlikler düzenlerler, bir mağazanın deneyimini bir güzellik spa'sınınkiyle birleştirirler.
Amazon
Bir başka harika çok kanallı pazarlama örneği Amazon'dur. E-Ticaret devi, bir pazar yeri, Prime üyeliği ve fiziksel mağazalar içeren bir platforma sahiptir.
Amazon, müşterilerine birden fazla kanaldan ulaşmak için pazarını kullanır. Web sitesine ek olarak, bir uygulama ve hatta bir TV akış hizmeti de var. Bu, Amazon'un müşterilere, ister evde ister koltukta ister hareket halindeyken, nerede olurlarsa olsunlar ulaşmasını sağlar.
Prime üyelik programı, üyelere özel avantajlar sağlar. Bu avantajlar, ücretsiz gönderim, akış hizmetleri ve daha fazlasını içerir. Bu program, müşterilerin Amazon'a geri gelmesini sağlamanın yanı sıra yeni kayıtlar da sağlıyor.
Son olarak, Amazon'un belirli şehirlerde fiziksel mağazaları var. Bu mağazalar, müşterilerin ürünleri satın almadan önce denemelerini sağlar. Ayrıca çevrimiçi sipariş ettikleri ürünleri de alabilirler. Bu, satışları artırmaya yardımcı olur ve müşteriler için daha uygun bir deneyim sağlar.
Nike
Nike, müşterilere ulaşmak için çok kanallı pazarlamayı kullanan bir şirketin harika bir örneğidir. Spor giyim devi, bir web sitesi, mobil uygulama ve fiziksel mağazalar içeren bir platforma sahiptir.
Marka, müşterilerine birden fazla kanaldan ulaşmak için web sitesini kullanıyor. Web sitesine ek olarak, bir uygulama ve hatta bir TV akış hizmeti de var. Bu, Nike'ın müşterilere evde, koltukta ya da hareket halindeyken ulaşmalarına olanak tanır.
Ayrıca üyelere özel avantajlar sağlayan bir sadakat programı oluşturdular. Bu avantajlar, ücretsiz gönderim, indirimler ve daha fazlasını içerir. Bu program, müşterilerin Nike'a tekrar gelmelerini sağlamanın yanı sıra yeni kayıtlar kazanmaya yardımcı olur.
Son olarak, Nike'ın belirli şehirlerde fiziksel mağazaları var. Bu mağazalar, müşterilerin ürünleri satın almadan önce denemelerini sağlar. Ayrıca çevrimiçi sipariş ettikleri ürünleri de alabilirler. Bu, satışları artırmaya yardımcı olur ve müşteriler için daha uygun bir deneyim sağlar.
Doğru çok kanallı pazarlama stratejisi, uzun vadede büyümenizi hızlandırır
Şimdiye kadar, bunun ne olduğunu, nasıl çalıştığını ve işletmeniz için sonuçlar elde etmek için nasıl kullanabileceğinizi iyi anlamalısınız.
Modern dünyada başarılı olmak isteyen herhangi bir işletme için bir e-ticaret çok kanallı pazarlama yaklaşımının gerekli olduğunu unutmayın. Müşteriler, işletmelerle birden fazla kanal üzerinden etkileşim kurabilmeyi bekler ve beklentilerini karşılamıyorsanız, işlerini başka bir yere götürürler.
İyi şanslar ve mutlu pazarlama!
Improvado'nun çok kanallı pazarlama analizlerinizi nasıl hızlandırabileceğini öğrenin.
