3 เทรนด์อุตสาหกรรมยานยนต์ที่เปลี่ยนยอดขายของซัพพลายเออร์

ในการขายโดยซัพพลายเออร์แบบดั้งเดิม ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์ทำงานร่วมกับผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) หนึ่งหรือสองสามรายเพื่อออกแบบและผลิตชิ้นส่วนสำหรับโปรแกรมเฉพาะ ผู้จัดการโปรแกรมการขายจะจัดการกระบวนการตั้งแต่ต้นจนจบ รวมถึงการทำความเข้าใจข้อกำหนด การสนับสนุนกระบวนการ RFP และการรักษาอัตรากำไรที่สมเหตุสมผล

สำหรับโปรแกรม "วิศวกรตามสั่ง" ความเป็นเลิศในการขายหมายถึงการจัดการโปรแกรมเชิงกลยุทธ์ที่มีชื่อเสียงกับ OEM รายเดียวหรือเพียงไม่กี่ราย แนวทางนี้ยังคงมีความเกี่ยวข้อง แต่แนวโน้มอุตสาหกรรมยานยนต์ที่สำคัญสามประการกำลังบังคับให้ต้องเปลี่ยนแปลง

การเปลี่ยนแปลงพื้นฐานเหล่านี้หมายความว่าองค์กรขายซัพพลายเออร์รถยนต์จำเป็นต้องมีประสิทธิผล มีประสิทธิภาพ และทำงานร่วมกันมากขึ้นกว่าที่เคย เพื่อก้าวนำหน้าและตามทันแนวโน้มของอุตสาหกรรมยานยนต์

แนวโน้มอุตสาหกรรมยานยนต์: การแข่งขันสู่การใช้พลังงานไฟฟ้า

ยุคของการผลิตรถยนต์ไร้คนขับและรถยนต์ไฟฟ้ามาถึงแล้ว OEMs กำลังลงทุนมากขึ้นในการผลิตยานพาหนะไฟฟ้า ซึ่งนำไปสู่โอกาสสำหรับซัพพลายเออร์ยานยนต์ในการจัดหาส่วนประกอบใหม่ Bridgestone ตั้งเป้าให้ยางล้อ EV มียอดขายถึง 90% ภายในปี 2573

“เราได้ลงทุนมากกว่า 6 พันล้านดอลลาร์ในการพัฒนาการขับเคลื่อนด้วยพลังงานไฟฟ้า และในปี 2564 คำสั่งซื้อการขับเคลื่อนด้วยพลังงานไฟฟ้าทั่วโลกของเราทะลุ 10 พันล้านดอลลาร์เป็นครั้งแรก”

– Mike Mansuetti ประธานบริษัท Bosch อเมริกาเหนือ

ส่วนประกอบที่จำเป็นสำหรับรถยนต์ไฟฟ้าแตกต่างจากที่จำเป็นสำหรับรถยนต์เครื่องยนต์สันดาป โดยทั่วไปแล้วยานพาหนะไฟฟ้าต้องการส่วนประกอบน้อยลง ฮาร์ดแวร์น้อยลง และซอฟต์แวร์มากขึ้น เนื่องจากความต้องการส่วนประกอบใหม่เพิ่มมากขึ้น ทีมงานเชิงพาณิชย์จำเป็นต้องมีกระบวนการที่ยืดหยุ่นเพื่อรองรับโมเดลธุรกิจใหม่ๆ เช่น ที่จำเป็นสำหรับการพัฒนาซอฟต์แวร์ แต่ยังรักษาไว้ซึ่งความแข็งแกร่งเพียงพอที่จะสนับสนุนธุรกิจที่มีอยู่และสร้างผลกำไรได้

การสร้างสมดุลระหว่างนวัตกรรมและความต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของซัพพลายเออร์ยานยนต์

นอกเหนือจากการสร้างกระบวนการใหม่แล้ว ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์ยังต้องสร้างความสัมพันธ์ใหม่เพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาส EV ใหม่ ๆ ผู้ผลิต OEM ส่วนใหญ่ได้นำแผนกยานยนต์ไฟฟ้าเข้ามาในองค์กรของตน ซึ่งมักจะแยกจากทีมงานที่ผลิตรถยนต์ที่ใช้เครื่องยนต์สันดาปแบบดั้งเดิมโดยสิ้นเชิง

ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์จะต้องเชี่ยวชาญในการนำทางองค์กร OEM เพื่อระบุทีมที่รับผิดชอบในการผลิตรถยนต์ไฟฟ้า การสร้างความสัมพันธ์กับผู้ติดต่อหลัก และดูแลความสัมพันธ์ใหม่เหล่านั้นตลอดการเดินทางของลูกค้า

การจัดหาส่วนประกอบให้กับ OEM สำหรับยานยนต์ไฟฟ้าไม่เพียงแต่เปลี่ยน บุคคลที่ ซัพพลายเออร์ร่วมงานด้วยเท่านั้น แต่ยังรวมถึง วิธีที่ ซัพพลายเออร์จะทำงานร่วมกันด้วย ความซับซ้อนของการออกแบบ การผลิต และการบูรณาการส่วนประกอบของยานพาหนะใหม่ รวมกับความต้องการที่จะเป็นไปตามมาตรฐานปกติ การพิจารณาด้านต้นทุน และข้อกำหนดด้านคุณภาพ จำเป็นต้องได้รับความร่วมมือระหว่าง OEM และซัพพลายเออร์ ส่งผลให้เกิดการสื่อสารกลับไปกลับมาอย่างต่อเนื่อง

หากซัพพลายเออร์สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้รวดเร็วและแม่นยำยิ่งขึ้นตลอดกระบวนการ RFP พวกเขาก็จะมีโอกาสชนะและปิดธุรกิจนั้นได้ดีขึ้น ตลอดกระบวนการขาย ซัพพลายเออร์จะต้องจัดลำดับความสำคัญของคำขอที่เข้ามาได้ดีขึ้น ซึ่งกำหนดให้ต้องกระชับความร่วมมือระหว่างทีมวิจัยและการพัฒนา คุณภาพ และทีมขายให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

โลกาภิวัตน์ของห่วงโซ่อุปทานยานยนต์

แนวโน้มอุตสาหกรรมยานยนต์อีกประการหนึ่งที่ส่งผลกระทบต่อยอดขายของซัพพลายเออร์คือโลกาภิวัตน์ OEM จำนวนมากกำลังขยายการดำเนินงานไปทั่วโลก และซัพพลายเออร์กำลังปรับตัวเพื่อรองรับการดำเนินงานใหม่ระหว่างประเทศเหล่านี้

การเป็นส่วนหนึ่งของห่วงโซ่อุปทานระดับโลกเปิดโอกาสให้ซัพพลายเออร์ยานยนต์ขายชิ้นส่วนของตนไปยังตลาดใหม่ เช่นเดียวกับแหล่งวัตถุดิบจากทั่วโลกโดยพิจารณาจากคุณภาพ ต้นทุน และความพร้อมจำหน่าย

ด้วยการเข้าถึงวัตถุดิบที่มาจากทั่วโลกและการมองเห็นห่วงโซ่อุปทานนี้มากขึ้นกว่าที่เคย ซัพพลายเออร์ยานยนต์มีโอกาสที่จะเป็นพันธมิตรเชิงรุกที่เชื่อถือได้แก่ลูกค้าของตนโดยคาดการณ์และแก้ไขปัญหาห่วงโซ่อุปทานอย่างรวดเร็ว

ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์ที่ให้ข้อมูลเชิงลึกด้านห่วงโซ่อุปทานแก่ผู้จัดการฝ่ายขายในเวลาที่เหมาะสมจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดในการใช้ประโยชน์จากแนวโน้มนี้

ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะมีส่วนร่วมในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า ตั้งแต่ RFP ไปจนถึงการวางแผนโปรแกรมและการจัดการโครงการ ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีความสามารถในการมองเห็นห่วงโซ่อุปทานสามารถมีบทบาทสำคัญในการเพิ่มความต้องการสูงสุดและคาดการณ์ปัญหาที่อาจส่งผลกระทบต่อลูกค้า

เพื่อแสดงให้เห็นสิ่งนี้ ลองพิจารณาซัพพลายเออร์ที่ขายที่นั่ง ลูกค้าของซัพพลายเออร์คือ OEM ที่ให้ความสำคัญกับความยั่งยืนและสิ่งแวดล้อมในห่วงโซ่อุปทาน ผู้จัดการฝ่ายขายในบัญชีนั้น ร่วมมือกับทีมที่จัดการห่วงโซ่อุปทาน ตรวจพบว่าซัพพลายเออร์เครื่องหนังรายหนึ่งของตนไม่สามารถปฏิบัติตามกฎระเบียบด้านสิ่งแวดล้อมในท้องถิ่นได้ ส่งผลให้ผู้ผลิตเบาะนั่งไม่สามารถปฏิบัติตามข้อกำหนดของ OEM ได้

ด้วยข้อมูลนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถสร้างแผนเพื่อระบุทางเลือกอื่นที่มีอยู่ในห่วงโซ่อุปทานทั่วโลก ด้วยแผนดังกล่าว ซัพพลายเออร์สามารถแก้ไขปัญหาเชิงรุกและลดผลกระทบต่อกำหนดการของโปรแกรมได้

ด้วยการรวมข้อมูล กระบวนการ และบุคลากรที่ถูกต้องเข้าด้วยกัน ซัพพลายเออร์ที่นั่งจึงสามารถใช้ประโยชน์จากห่วงโซ่อุปทานระดับโลกเพื่อให้บรรลุผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ลูกค้าต้องการ และมีส่วนช่วยสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย หากไม่มีการมองเห็นนี้ ซัพพลายเออร์จะถูกบังคับให้ตอบสนอง และจะไม่สามารถใช้ประโยชน์จากผู้เล่นที่มีอยู่มากมายเพื่อช่วยเอาชนะปัญหาการขาดแคลนได้อย่างเต็มที่

ความต้องการผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง + ความคุ้มค่า

ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์ในปัจจุบันได้รับมอบหมายให้พัฒนาผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงไปพร้อมๆ กับการหาวิธีสร้างความคุ้มค่าด้านต้นทุน ผลกระทบทางการเงินจากการแพร่ระบาดและต้นทุนวัตถุดิบที่เพิ่มขึ้น บวกกับยอดขายที่ช้าลงและความกดดันจาก OEM ส่งผลให้อัตรากำไรขั้นต้นตึงตัว

การสร้างประสิทธิภาพในกระบวนการขายเป็นโอกาสสำหรับซัพพลายเออร์ยานยนต์ในการลดต้นทุนโดยไม่กระทบต่อคุณภาพของผลิตภัณฑ์

ในช่วงที่เกิดโรคระบาด ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์จำเป็นต้องกู้ยืมเงิน ส่งผลให้หลายรายมีหนี้สินจำนวนมาก ตอนนี้พวกเขาจำเป็นต้องลงทุนทรัพยากรการวิจัยและพัฒนาไปสู่แนวโน้มที่เกิดขึ้นใหม่ เช่น การใช้พลังงานไฟฟ้าของยานพาหนะ และการบรรลุเป้าหมายการปล่อยก๊าซคาร์บอน ระดับหนี้ที่สูงและต้นทุนการกู้ยืมสูงทำให้ความพยายามด้านการวิจัยและพัฒนานี้มีราคาแพงยิ่งขึ้น

ยิ่งไปกว่านั้น เนื่องจากต้นทุนสินค้าที่สูงเกินจริง ผู้ผลิต OEM จึงมองหาวิธีลดราคายานพาหนะ สิ่งนี้สร้างแรงกดดันเพิ่มเติมให้กับซัพพลายเออร์ยานยนต์ในการหาวิธีรักษาคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่จำหน่าย ทั้งสำหรับยานยนต์เครื่องยนต์สันดาปภายในและรถยนต์ไฟฟ้า ขณะเดียวกันก็สร้างประสิทธิภาพในทุกที่ที่เป็นไปได้เพื่อลดต้นทุน

เมื่อเผชิญกับความท้าทายเหล่านี้ กระบวนการขายของซัพพลายเออร์จึงต้องมีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ อย่างไรก็ตาม การสร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพอาจเป็นเรื่องยากเนื่องจากการทำงานร่วมกันที่จำเป็นระหว่าง OEM และซัพพลายเออร์ฝ่ายขาย การผลิต การวิจัยและพัฒนา และทีมงานคุณภาพในการออกแบบ กำหนดเวลา และส่งมอบชิ้นส่วนที่จำเป็น

ยกตัวอย่างกระบวนการ RFP เมื่อ OEM ออก RFP สำหรับโปรแกรมใหม่ ซัพพลายเออร์ยานยนต์จะต้องรวบรวมทีมตอบสนองข้ามสายงาน:

1. ฝ่ายขาย
2. การวิจัยและพัฒนา
3. การผลิต
4. คุณภาพ

ทีมนี้มีหน้าที่รับผิดชอบในการทำความเข้าใจข้อกำหนดและสร้างข้อเสนอที่มีใบเสนอราคา ข้อกำหนด และเงื่อนไขของข้อตกลง แต่เมื่อแต่ละทีมเหล่านี้ทำงานในระบบที่แตกต่างกันซึ่งมีระดับการเข้าถึงข้อมูลลูกค้าและห่วงโซ่อุปทานที่แตกต่างกัน กระบวนการตอบสนองต่อ RFP นั้นใช้เวลานาน ไม่มีประสิทธิภาพ และอาจไม่มีประสิทธิภาพ เนื่องจากขาดการกำกับดูแลแบบองค์รวม การมองเห็น และการประสานงานระหว่างทีม

ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์ที่ช่วยให้ทีมงานมองเห็นห่วงโซ่อุปทาน มุมมองของลูกค้าแบบเดี่ยวๆ และการสนับสนุนการขายอัตโนมัติ จะสามารถลดต้นทุนการขายไปพร้อมๆ กับการเร่งประสิทธิภาพการขาย ด้วยกระบวนการที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์ในตัวอย่างข้างต้นจะมีประสิทธิภาพในการตอบสนองต่อ RFP และมีแนวโน้มที่จะเสนอราคาที่แข่งขันได้มากขึ้น

ติดตามแนวโน้มอุตสาหกรรมยานยนต์

การใช้พลังงานไฟฟ้าของยานพาหนะ โลกาภิวัตน์ที่ไล่ตามอุปทาน และความต้องการที่จะสร้างสมดุลระหว่างผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงและความคุ้มค่าด้านต้นทุน นำไปสู่การเปลี่ยนแปลงขั้นพื้นฐานในอุตสาหกรรมยานยนต์ และยังสร้างโอกาสใหม่สำหรับซัพพลายเออร์ยานยนต์ในการขยายธุรกิจของพวกเขา

ห่วงโซ่อุปทานระดับโลกและการแข่งขันด้านการใช้พลังงานไฟฟ้าเปิดประตูให้ซัพพลายเออร์ยานยนต์กลายเป็นพันธมิตรเชิงรุกที่เชื่อถือได้แก่ลูกค้า ขณะเดียวกันก็ขยายธุรกิจด้วยการจัดหาชิ้นส่วนที่จำเป็นในการผลิตยานพาหนะไฟฟ้า

แต่เพื่อให้สามารถใช้ประโยชน์จากโอกาสเหล่านี้ได้สำเร็จ ซัพพลายเออร์ด้านยานยนต์จะต้องสามารถรวมข้อมูล กระบวนการ และบุคลากรเข้าด้วยกันเพื่อส่งมอบการมีส่วนร่วมที่มีประสิทธิภาพซึ่งสร้างประสิทธิภาพภายในองค์กร และขับเคลื่อนรายได้จากลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบัน