Как выбраться из спада продаж
Опубликовано: 2024-03-27
- 2 марта 2024 г.
Содержание
Чувствуете, что застряли в кризисе продаж?
Не волнуйтесь – мы все были там. Иногда ключевые сделки срываются, внешние обстоятельства складываются против вас, и вы просто не можете найти свой ритм продаж. Подобно тому, как вы ступили в зыбучий песок, вы можете быстро почувствовать себя беспомощным – что бы вы ни делали, вы не приблизитесь к тому, чтобы выбраться из него.
Эта ситуация не уникальна и для продаж. В спорте это называется полосой неудач. В экономике это депрессия. А по климату это засуха.
Никто точно не знает, почему в жизни и продажах возникают такие трудности, но, как и в случае с коррекцией в экономике, все в конечном итоге изменится, если вы продолжите делать правильные вещи правильным образом. Если у вас спад продаж и вы ищете практический совет и вдохновение, вот как вы можете выйти из него и начать продавать снова.
Сосредоточьтесь на том, что важно, а не на том, что срочно 
Как однажды сказал Стивен Кови: «Большинство из нас тратят слишком много времени на то, что срочно, и недостаточно времени на то, что важно». Он был как нельзя более прав – особенно в хорошие времена. Когда дела идут хорошо, мы склонны сосредотачиваться на том, что впереди нас, а не на том, что будет или не будет.
Вот как вы попадаете в ловушку самоуспокоенности. И почему бы нет? Вы достигаете своих показателей, ваш конвейер загружен, и кажется, что месяц или квартал просто встают на свои места. Твой босс больше не на твоей спине. Вы принимаете сознательное или бессознательное решение убрать ногу с педали – и именно в этот момент все вокруг вас начинает рушиться.
Каждый опытный продавец скажет вам, что, когда ваш канал продаж заполнен, вам следует удвоить ставки, чтобы поддерживать его в таком состоянии. Никогда не переставайте кормить свой конвейер и формировать привычки, чтобы он был наполнен. Даже если вам предстоит самый важный месяц в вашей жизни, вам следует продолжать поиски потенциальных клиентов. Ключевые сделки провалятся , и если вам нечем их заменить, это определенно может стоить вам ваших целей и серьезных денег.
Рассчитайте и оптимизируйте коэффициент конверсии потенциальных клиентов
Надежда – это не стратегия. Если вы действительно хотите разрушить этот холодный пробег, вам нужно знать все правильные цифры.
Начните с коэффициента конверсии. Это очень важно, поскольку позволяет вам приблизительно определить, сколько сделок вам необходимо иметь в своем воронке продаж в любой момент времени, чтобы достичь желаемых показателей. Если вы закрываете, скажем, одну из каждых четырех сделок и вам нужно достичь своей цели — 16 продаж в этом месяце, то вам нужно 64 потенциальных клиента. Это простая математика.
Так что посчитайте цифры. Сколько активности вам нужно, чтобы получить возможность? Если у вас есть это число, вы знаете, что вам понадобится x точек соприкосновения в день, чтобы получить эту возможность. Нажимайте на эту точку соприкосновения каждый божий день и относитесь к этому религиозно. Независимо от того, насколько сухой или полный ваш конвейер, достигайте этих показателей активности. Возьмите на себя ответственность.
Далее, из всех имеющихся у вас возможностей, выясните, сколько из них конвертировалось, а сколько исчезло. Если у вас есть программное обеспечение для отслеживания продаж, это должно быть так же просто, как просмотреть предыдущие месяцы и сравнить то, что было в стадии разработки, с тем, что фактически было закрыто, чтобы найти среднее значение. Округлите это число конверсий, чтобы его было легче подсчитывать каждый месяц.
Затем поставьте цель и сделайте ее чем-то понятным и реалистичным. Пока вы это делаете, оставляйте место для ошибок. Если вам нужно 64 потенциальных клиента, сделайте своей целью 70 или 80. Таким образом, в некоторые месяцы вы сможете достичь своей цели, а в другие — просто ударить ее по носу.
Копируйте то, что работает 
Расскажите, когда в последний раз у вас был отличный месяц или квартал. Насколько это было удачей, а насколько тактикой? Что еще более важно, какую часть этого убийственного месяца можно повторить?
Такие вещи, как торговые выставки и качественные контакты из вашего отдела маркетинга, обычно не находятся под вашим контролем. Естественно, вы не будете полагаться на эти разовые или сезонные колебания из месяца в месяц, поэтому возникает вопрос:
Что вы можете повторить и повторить?
Еще раз вернитесь к своим заметкам или к своей CRM-системе продаж и посмотрите, какие подсказки вы найдете. Когда у вас был этот убийственный месяц или квартал, вы более стабильно достигали уровня активности? Пробовали ли вы другую презентацию или презентацию для продаж? Крайне важно потратить время на то, чтобы выяснить, что работало в прошлом и что вы можете повторить.
Пока вы исследуете, вам также следует потратить время на то, чтобы выяснить, что не работает. Как говорит гуру маркетинга Сет Годин, те, кто добивается десятикратных результатов, не просто прилагают больше усилий – они развивают дисциплину, позволяющую говорить «нет» отвлекающим факторам. «1-кратный участник не может стать 10-кратным, просто работая в десять раз усерднее», — отмечает он. «Физика времени, конечно, этого не допускает, но это еще и потому, что 10x не работает на одной и той же оси. Речь идет не о дополнительных усилиях. Речь идет о большем понимании.
«Чтобы сделать этот скачок вперед, вам нужно доверять себе. Чтобы создать пространство. Иметь дисциплину, чтобы сказать «нет» отвлекающим факторам или даже проектам, которые возвращают вас в режим 1x».
Вы увязли в деталях контракта, гоняетесь за холодными клиентами или проводите слишком много времени на совещаниях? Если да, откажитесь от пожирателей времени и делегируйте все, что можете, чтобы вернуться в нужное русло. Создайте свою выигрышную систему, которую можно легко воспроизводить каждый месяц, и следуйте ей.
Всегда имейте план нападения
В подкасте «Продавец» Мэтт Хайнц говорит: «Двусмысленность порождает самоуспокоенность». Примите это близко к сердцу. Никогда не следует приходить в офис, не зная, что вы собираетесь делать в этот день.
Хотя некоторым удается планировать свой день утром, это может привести к потере времени. Вместо этого в конце каждого дня на мгновение переключайте свое внимание, чтобы переосмыслить то, что важно завтра. Здесь не будет двух одинаковых дней; в какие-то дни вы будете много следить, а в какие-то дни будете заниматься разведкой.
Пока вы этим занимаетесь, подумайте о применении омниканального подхода к своей работе. Встряхните ситуацию, чередуя электронную почту, телефонные звонки и общение в социальных сетях.
Знайте свои возможности и пределы 
Иногда вам просто нужно посмотреть в лицо музыке и признать, что этот месяц может оказаться безнадежным делом. Это нормально. Внимательно посмотрите на свой конвейер и посмотрите, что на самом деле возможно в этом месяце и что, скорее всего, будет выгодно в следующем месяце.
Оценивая вашу воронку продаж, помните, что люди покупают по своим причинам, а не по вашим. Не будьте слишком настойчивы в отношении текущих перспектив, чтобы достичь своей цели. Если вы пойдете по этому пути, вы можете заключить пару сделок, но вы можете нанести побочный ущерб, слишком сильно давя на людей и оставляя у них кислый привкус.
Если в этом месяце цифры не суммируются, вы все равно можете максимально приблизиться к своей цели, одновременно планируя свой конвейер на следующий месяц. Ведь, как однажды сказал Гари Вайнерчук, «ограничения имеют значение для творческих процессов. Начните настраиваться на успех в следующем месяце и навсегда избавьтесь от спада продаж, демонстрируя стабильную ежедневную активность. Часто это, по крайней мере, придаст вам столь необходимый импульс и будет иметь приятный побочный эффект, заключающийся в том, что руководство откажется от ваших цифр.
Не начинайте с нуля
И последнее, но не менее важное: не начинайте наполнять свой конвейер с нуля. Самая большая ошибка продавцов, когда они переживают спад продаж, — это думать, что им нужно начинать все сначала. Это огромная трата времени и в лучшем случае принесет вам минимальную пользу.
Вместо этого поговорите с людьми из вашего воронки продаж, которые еще не закрылись. Узнайте, где они сейчас находятся, и посмотрите, изменилось ли что-нибудь, что может снова сделать их подходящими для вашего продукта или услуги.
Начните с поиска в CRM сделок с пометкой «Закрыто/Непродано». Также просмотрите электронные письма за тот же период прошлого года или шесть месяцев назад, чтобы увидеть, с кем вы разговаривали и кто все еще может быть жизнеспособным кандидатом. Коснитесь своих коллег, чтобы узнать, есть ли у них непроданные потенциальные клиенты, к которым вы готовы обратиться. Даже слегка теплые лиды могут сэкономить вам время и быстро вернуть все в нужное русло.
В конце концов, не бойтесь просить о помощи, чтобы выбраться из этого спада продаж. Если вы думаете, что боретесь в одиночку или чувствуете, что ни у кого больше нет такой проблемы, вы ошибаетесь. В вашей команде или в вашей организации есть много людей, которые уже были на вашем месте раньше.
Начните с обращения к старшим членам команды за советом, как выйти из спада продаж, и спросите, были ли они в похожей ситуации. Скорее всего, они это сделали, и они не только проявят сочувствие к вашей ситуации, но также могут дать вам несколько практических советов о том, как вы можете начать выбираться из ситуации и вернуться на правильный путь для успешного года.
