9 советов по привлечению потенциальных клиентов от лучших SDR для быстрого бронирования встреч

Если бы поиск продаж был простым делом, все отделы продаж работали бы на автопилоте.

В довершение всего, этому навыку не обучают ни в одном университете или колледже, кроме Школы сильных ударов — шучу!

Но есть эксперты по всему миру, которые овладели искусством поиска потенциальных клиентов.

Они взломали формулу определения подходящих потенциальных клиентов, привлечения их внимания и обеспечения положительного клиентского опыта и надежной воронки продаж!

Поэтому, чтобы найти эти волшебные свитки, мы просканировали каждый уголок LinkedIn и просеяли 639 сообщений LinkedIn от 63 ведущих лидеров SDR, чтобы составить список из 9 советов по поиску потенциальных клиентов, которые помогут вам назначать встречи и быстрее создавать свой конвейер!

Итак, давайте просто углубимся в это.

1. Проспектинг — это не тяжелая работа

Совет по поиску продаж от Тибо Суйриса, вице-президента по международным отношениям в M3 Learning:

Поиск — это постоянство.

Не тяжелая работа.

Вот 5 шагов, чтобы сделать это правильно:

1. Определите свою крейсерскую высоту

• Со сколькими потенциальными клиентами вам нужно связаться, чтобы достичь своей цели?
• Разбейте свою цель на небольшие достижимые задачи.
• Ежедневная цель активности > высокие цели достижения.

2. Создайте ежедневный ритуал поиска

• Перестаньте искать как сумасшедшие в понедельник, только чтобы остановиться во вторник.
• Блок 30 – 60 минут каждый день в одно и то же время.
• Защитите свой график от всех отвлекающих факторов.

3. Следите каждый день

• Последующие действия — одна из лучших стратегий привлечения потенциальных клиентов, позволяющая проводить больше встреч.
• Иметь систему для отслеживания вашей активности.

4. Добавляйте новых клиентов каждый день

• Не пытайтесь найти сразу много потенциальных клиентов.
• Выбирайте 10-20 человек каждый день.
• Добавьте их в свою последовательность.

5. Доверяйте процессу

• Создание надежной системы охвата требует терпения.
• Сосредоточьтесь на постоянном ежедневном вводе данных.
• Затем подкорректируйте через несколько недель.

Выстраивайте свою рутину поиска так же, как вы вырабатываете новую привычку.

Резюме:

1. Определите свой вклад.

2. Защитите свой график.

3. Выполняйте последующие действия.

4. Ежедневно находите достаточно новых клиентов.

5. Наслаждайтесь путешествием и внесите изменения через несколько недель.

Со временем вы можете добавлять причудливые инструменты и тактики.

Когда приступаем?

Будь проще.

Следите за Тибо Суйрисом здесь .

2. ПРЕКРАТИТЕ строить отношения о погоде

Совет по поиску продаж от Майкла Хэнсона, основателя и генерального директора Growth Genie:

ПРЕКРАТИТЕ строить отношения о погоде.

Это лениво.

Вместо этого тратьте 5 минут перед каждым звонком на:

Проверьте профиль LinkedIn человека, с которым вы разговариваете

Сайт компании, в которой они работают

Когда я недавно разговаривал с Ники Патерсон, я начал разговор со следующих слов:

«Ники, заметила в LinkedIn, что вы играете в профессиональный футбол в США. Как вы оказались в лидерах продаж?»

Оказалось, что Ники играл с Тьерри Анри и Тимом Кэхиллом в MLS (высший дивизион США).

Мы также отлично поговорили о том, как спортсмены могут стать отличными продавцами.

Все это произошло потому, что мне потребовалась пара минут, чтобы увидеть, с кем я разговариваю.

Перестаньте лениться и правильно подготовьтесь к своим звонкам.

Какие самые интересные разговоры о продажах у вас были в последнее время?

Следуйте за Майклом Хэнсоном здесь .

3. 90% SDR ориентированы только на квалификацию, поэтому вам нужно углубиться

Совет по поиску потенциальных клиентов от Джона Барроса, генерального директора JBarrows Sales Training:

Открытие против квалификации.

90% SDR ориентированы только на квалификацию.

Представьте, если бы они были достаточно технически подкованными, чтобы делать эффективные открытия.

Роль SDR развивается, потому что покупатели хотят и ожидают большего.

Следуйте за Джоном Бэрроузом здесь .

4. Отправляйте видео из LinkedIn, чтобы конвертировать больше возможностей

Совет по поиску продаж от Моргана Дж. Ингрэма – ну кто его не знает?

Совет по продажам: отправляйте видео в LinkedIn, чтобы конвертировать больше возможностей.

Вот точная формула, которой я бы следовал.

1. Держите видео не более 60 секунд, если это возможно, каждый раз (помните, что это не влог или видео на YouTube)

Сосредоточьтесь на формуле AIDA (Внимание ⇒ Интерес ⇒ Желание ⇒ Действие)

2. Привлеките их внимание в первые 5-7 секунд с помощью триггера, который вы нашли на их веб-сайте, в профиле LinkedIn или что-то, связанное с их ролью.

3. В течение следующих 15-20 секунд сформулируйте привлекающий внимание объект, рассказывающий о том, как вы можете помочь им и их организации на основе того, что вы нашли.

4. Последние 8-10 секунд — это призыв к действию, а это, по сути, то, что вы от них хотите.

Используя этот подход, вы увидите более высокие коэффициенты конверсии ваших видео по всем направлениям.

Следуйте за Морганом Дж. Ингрэмом здесь .

5. Возможно, вы неправильно называете имя

Совет по поиску потенциальных клиентов от Кайла Коулмана, старшего вице-президента по маркетингу, Clari:

Есть правильный и неправильный способ назвать клиентов в исходящих письмах.

К сожалению, большинство людей делают это неправильно. Повторное использование одних и тех же имен клиентов снова и снова независимо от получателя.

Вот как быть более вдумчивым и получить лучшие результаты.

Назовите компании, которые будут интересны получателю, с которыми он, вероятно, знаком или имеет некоторое сходство. Компании, которые…

Тот же размер / скорость роста

В той же отрасли

При поддержке той же компании VC / PE

В том же гео

И, конечно же, если прямым конкурентом является клиент, это стоит включить.

Это требует немного дополнительных усилий, но оно того стоит.

Следите за Кайлом Коулманом здесь .

6. Не подавайте на развод, если вы никогда не были женаты

Совет по поиску продаж от Сары Брейзер, старшего AE, Гонг:

Не подавайте на развод, если вы никогда не были женаты.

А-ля, не отправляйте электронное письмо о расставании, если потенциальный клиент не ответил на ваше обращение.

Вместо этого делайте то, что рекомендует Майкл Хэнсон из Growth Genie… попросить коучинга.

«Эй, я думаю, что я промахнулся с моей пропагандой. Пытаясь уберечь других от неэффективного обмена сообщениями, мне любопытно — что я мог сделать по-другому, чтобы привлечь ваше внимание?»

^ или что-то в этом роде, но лучше и больше */you/*

Электронные письма о расставании в лучшем случае банальны.

Так… нет?

Да, не надо.

Следуйте за Сарой Брейзер здесь.

7. После бронирования встречи найдите конкурентов ваших потенциальных клиентов и найдите их.

Совет по поиску потенциальных клиентов от Шарлотты Джонсон, менеджера по работе с клиентами, Salesloft:

Всякий раз, когда вы назначаете встречу с компанией, ищите их конкурентов и просматривайте их.

Скорее всего, они столкнутся с аналогичными проблемами и потенциально будут иметь схожие цели и задачи компании.

Я всегда помню, как Ниам Бейнбридж была рок-звездой в этом деле и получала 20% своего пайплайна от этой стратегии.

Первое электронное письмо или видео может звучать примерно так:

«Глядя на отдел продаж в LinkedIn, Билли,

Интересно, что есть {вставьте тенденцию}, например, множество новых сотрудников в Германии - похоже, у вас и у {конкурента} одинаковые планы расширения...

Может быть, я совершенно не прав, но я разговаривал с несколькими лидерами продаж в {вставьте отрасль/область} и, кажется, столкнулся с той же проблемой, связанной с {вставьте задачу}, например, назначением встреч и созданием процесса на этих новых территориях, которые они таргетинг).

Опять же, может быть, я ошибаюсь, но интересно, это борьба, с которой вы тоже сталкиваетесь?»

Простой, легкий и очень масштабируемый.

Следуйте за Шарлоттой Джонсон здесь .

8. Удвойте пропущенные встречи

Совет по поиску продаж от Каллум Хендерсон, начальник налогового управления EngageTech:

Риторический вопрос для тех, кто занимается продажами: вас раньше отклоняли от новой деловой встречи?

«Пропущенные встречи» обсуждались в этой ветке Джерри Хиллом и Крисом Биллом, и я думаю, что это лучший пример переворачивания сценария на негатив.

Что вы думаете об использовании этого?

Следите за Каллумом Хендерсоном здесь .

9. Воспользуйтесь упущенными возможностями прямо сейчас

Совет по поиску продаж от Сэма Нельсона, руководителя SDR в Outreach:

SDR: Если вы недавно не воспользовались своими упущенными возможностями, вероятно, есть несколько простых встреч, которые, скорее всего, завершатся сидя там.

В текущей среде все быстро меняется:

Превзойти решение конкурентов

Новые раунды финансирования

Изменения в приоритетах компании

‍ Изменения в высшем руководстве учетной записи

️ Новый функционал вашего решения

Разные АЕ на аккаунте

Может все полностью изменить ситуацию!

Вы можете оглянуться назад в Outreach, чтобы увидеть точную игру, которая встречалась с ними раньше, и, скорее всего, она снова сработает.

Следуйте за Сэмом Нельсоном здесь .

Бонусный совет, прежде чем мы скажем Sayonara

Этот совет предназначен для лучших SDR, которые хотят работать над своим личным брендом — когда вы используете приведенные выше советы, напишите пост в LinkedIn, отметьте эксперта и нас (это увеличит охват вашего поста), и пусть мир увидит ваш обалденность! Овладение социальными продажами и личным брендингом — это потребность часа, и вы должны оставаться в ней.

Кроме того, вот инструмент для повышения вашей производительности — загрузите расширение Slintel для Chrome и найдите все, что вам нужно для поиска — номер телефона, адрес электронной почты, фирмографику, технографику, психографику и ключевые новости компании — в одном месте. Нажмите здесь, чтобы сразу начать использовать расширение Chrome.

Вы также можете ознакомиться с нашими шаблонами электронных писем, чтобы начать общение со своими потенциальными клиентами.

Мы надеемся, что вам понравилось читать эти невероятные советы по привлечению клиентов от лучших SDR со всего мира. От советов Тибо по мышлению до советов Сэма по анализу закрытых и упущенных возможностей — идеи, представленные здесь, действенны и многообещающи.

Вы пробовали какие-либо из этих советов? А может что-то, чего нет в нашем списке? Дайте нам знать, какой из них сработал для вас в комментариях ниже.