Чему маркетологи B2B могут научиться у компаний с триллионами долларов

В мире всего пять триллионных компаний: Apple, Saudi Aramco, Microsoft, Alphabet и Amazon.

Интересно, что из стратегий контент-маркетинга этих международных бегемотов мы можем извлечь некоторые идеи, которые могут быть полезны для любого бизнеса. Независимо от размера вашей компании, вам есть чему поучиться, и команда маркетологов B2B Foundation Marketing поможет вам применить эти стратегии в вашем собственном бизнесе.

Apple: знайте, на что опереться

Название : Apple Inc.
Штаб-квартира : Купертино, Калифорния
Рыночная капитализация : $3,07 трлн.

Подавляющее большинство доходов Apple поступает от потребительских продаж, но это не значит, что маркетологам B2B нечему учиться у компании. Наоборот, здесь полно мастеров маркетинга, и любой человек в любом секторе может найти у них что-то ценное, чему можно поучиться.

Что касается контент-маркетинга, Apple экономит на одних деталях и углубляется в других. Члены его маркетинговой команды, кажется, являются экспертами в том, чтобы знать, где вы должны указать больше деталей, а где вы можете просмотреть некоторые части.

Например, давайте взглянем на их страницу сравнения продуктов iPhone 14 Pro . Это очень распространенный тип целевой страницы с одной целью: убедить читателей в том, что ваш продукт лучше, чем у конкурентов. На этой странице есть одно центральное сообщение, и оно находится прямо в заголовке:

Когда вы нажимаете на один из этих вопросов, это приводит к быстрому (всегда менее одной минуты, часто менее 15 секунд) видео человека, объясняющего ответ в прямых и четких терминах. Это не похоже на коммерческое предложение, и кажется, что оно настолько короткое, насколько это возможно. Это простые вопросы, на которые потребители хотят простых ответов.

Это контрастирует с тем, как многие потребители относятся к конфиденциальности. Многие люди все больше беспокоятся о сохранении конфиденциальности своих данных и хотят знать некоторые подробности о том, как компании делают это. Apple заработала репутацию в области конфиденциальности данных и хочет сохранить ее.

Вот почему на его веб-сайте есть отдельная целевая страница, посвященная конфиденциальности. Там достаточно информации, чтобы ее можно было разобрать, но достаточно сказать, что средний потребитель будет впечатлен тщательностью и ясностью сообщений здесь. Создается впечатление, что в Apple полно экспертов по конфиденциальности, которые полностью привержены защите своих клиентов.

Что на вынос?

Знайте, когда ваши клиенты хотят узнать больше , и знайте, когда краткость является душой хорошего маркетинга.С одной стороны, не каждая часть информации о продукте требует подробного обсуждения. Если людям нужен простой ответ, сделайте так, чтобы он звучал просто.

С другой стороны, не бойтесь копать глубже и давать технические детали там, где они нужны людям. Все дело в том, чтобы знать своих клиентов и то, что они будут искать в ваших маркетинговых материалах.

Saudi Aramco: позиционируйте себя как лидера

Название : Нефтяная группа Саудовской Аравии
Штаб-квартира : Дахран, Саудовская Аравия
Рыночная капитализация : $2,08 трлн.

Возможно, вы не так хорошо знакомы с Saudi Aramco, но это не значит, что компания оказывает меньшее влияние на вашу жизнь. Но если вы когда-либо работали в нефтегазовой отрасли, то наверняка знаете о крупнейшем игроке отрасли.

Saudi Aramco не является компанией B2C, поэтому вы можете удивиться, узнав, что большая часть ее маркетинга по-прежнему ориентирована на потребителя. Это потому, что он по-прежнему заботится о своем общем восприятии и хочет, чтобы покупатели всех мастей могли понять его материалы.

В этом легко убедиться, взглянув на журналElementsкомпании Saudi Aramco .Elementsрассказывает истории о людях, которые работают с Saudi Aramco, а также о технологиях, окружающей среде и управлении бизнесом.

Хотя вы можете ожидать, что статьи о технологиях будут непонятны широкой публике,Elementsтщательно написан, чтобы излагать темы о новейших нефтегазовых технологиях в терминах, понятных даже автору контента!

Например, эта статья о технологии под названием «мониторинг потока в режиме реального времени» сразу бросается в глаза, указывая на основные преимущества этой технологии:

Ты получил это? Они максимизируют количество получаемых материалов, собирают точные данные и являются экспертами.

Что на вынос?

Не бойтесь общаться с любителями .Великие лидеры берут людей, которые не лучше всех подготовлены, и дают им информацию, необходимую для достижения успеха. Это означает излагать сложные темы в терминах, понятных вашей аудитории.

Microsoft: покажите, как вы формируете мир

Название : Корпорация Майкрософт
Штаб-квартира : Редмонд, Вашингтон
Рыночная капитализация : $2,74 трлн.

Microsoft — крупнейший в мире производитель программного обеспечения. Большая часть его доходов поступает от серверных продуктов и офисного программного обеспечения, такого как Azure и Office 360.

Microsoft занимается продажами как B2B, так и B2C, и некоторые из ее продуктов B2B довольно сложны. От облачной серверной архитектуры до последних достижений в области искусственного интеллекта , он затрагивает множество технических и сложных тем.

Это может затруднить объяснение потребителям того, что они делают. Но там, где Apple углубляется в детали продукта, а Saudi Aramco использует терминологию потребительского уровня, Microsoft применяет другой подход к своему контент-маркетингу: фокусируясь на воздействии.

Microsoft любит рассказывать истории о том, как они меняют мир. Статьи, подобные этой, просто рассказывают о влиянии этой технологии, независимо от того, понимают ли ее читатели. Давайте возьмем пример здесь:

Знаю ли я, каковы преимущества и недостатки локальных центров обработки данных по сравнению с облаком? Не совсем. Это имеет значение? Что ж, я знаю, что внесение изменений позволило American Airlines увеличить скорость и повысить надежность, и это все, что меня действительно волнует.

Microsoft не нужно разбирать для меня плюсы и минусы различных методов хранения данных. Меня волнует только то, насколько крупнейшие мировые бренды доверяют им свои основные технологии, и это работает. Функционально это миниатюрные тематические исследования, но оформлены они как новости.

Что на вынос?

Хвастайтесь и делайте это хорошо .Хвастайтесь терминами, понятными людям, и не бойтесь увязнуть в технических деталях. Если хотите, можете разбить его, как Apple и Saudi Aramco. Но не стесняйтесь переходить к изюминке: вы лучшие, и все должны это знать.

Алфавит: Стань глупым

Название : Alphabet Inc.
Штаб-квартира : Маунтин-Вью, Калифорния
Рыночная капитализация : $1,57 трлн.

Alphabet владеет двумя самыми посещаемыми веб-сайтами в мире: Google.com и YouTube.com. Скорее всего, вы читаете эту статью в браузере, принадлежащем Alphabet, нашли ее в Google или доставили в свою учетную запись Gmail. Немногие продукты компаний так широко распространены в нашей жизни.

Хотя Alphabet является материнской компанией, о которой мы говорим, Google (и ее дочерняя компания YouTube) приносят более 99% доходов компании, поэтому сегодня мы сосредоточимся на контент-маркетинге Google.

Google отлично справляется с прорывом в своих маркетинговых материалах. Он делает это, ломая типичный корпоративный тон и делая некоторые глупые вещи. Компании не нужно делать Google Doodles, но на данный момент они являются знаковой частью фирменного стиля. Точно так же он создает причудливые элементы контент-маркетинга.

Хотя этот контент может быть глупым, это не значит, что за ним нет ничего серьезного. Например, в этой статье рассказывается об эксперименте, в ходе которого с использованием передовых технологий была создана фиолетовая птица, играющая на виолончели.

Google нанял семь профессиональных музыкантов в рамках этого проекта, помимо оплаты труда собственных инженеров. Они делают это не просто для развлечения, и технология здесь действительно впечатляет. Но в то же времяэто фиолетовая птица, играющая на виолончели. Я бы не говорил об этом, если бы это был скучный, но точный симулятор виолончели.

Что на вынос?

Юмор привлекает ваше внимание;использовать его . Если у вас есть точка зрения, которую вы хотите донести до своей аудитории, не бойтесь немного пошутить и выделить ее умным, интересным контентом.

Amazon: рекламируйте свои ценности

Название : Amazon.com, Inc.
Штаб-квартира : Сиэтл, Вашингтон
Рыночная капитализация : $1,38 трлн.

Книжный интернет-магазин стал крупнейшим в мире ритейлером — вы уже слышали об этом. Но вот самая впечатляющая статистика об Amazon, которую я когда-либо встречал: это самое популярное учреждение в Америке .

Как это получилось? У Amazon было много скандалов по таким разным темам, как защита окружающей среды , условия труда и нарушения антимонопольного законодательства . Но это, похоже, не повлияло на общую репутацию бренда.

Но у Amazon есть четко сформулированные ценности, и вокруг них сосредоточена большая часть ее маркетинга. Во многих компаниях их ценности кажутся тонкой завесой над их основной ценностью — зарабатывать как можно больше денег. Контент-маркетинг Amazon делает кое-что интересное, чтобы избежать этого.

В то время как большинство тематических исследований пытались поставить финансовые выгоды на первый план, многие из Amazon, такие как этот , вместо этого сосредотачиваются на своих ценностях. В этом случае компания говорит о сокращении выбросов углерода, а не об экономии денежных средств.

В приведенном выше отрывке Amazon считает само собой разумеющимся, что сокращение выбросов является положительным моментом, и переходит к вопросу о том, как это сделать. Он показывает, что ценности клиентов совпадают с ценностями компании, и цитирует генерального директора не по поводу получения дохода, а по поводу этой более важной цели.

Что на вынос?

Выделите свои ценности в маркетинговых материалах .Клиентам нравится знать, что вы — принципиальная компания, которая знает, что их волнует, и разделяет их ценности. Говоря о своих собственных ценностях, вы говорите о ценностях своих потенциальных клиентов и можете начать укреплять доверие еще до того, как начнете свой первый разговор.

Учитесь у лучших

Будь то мастерство краткости и глубины Apple, успешная навигация по сложным темам у Saudi Aramco, ориентированные на воздействие повествования Microsoft, склонность Alphabet к глупостям или принципиальная маркетинговая тактика Amazon, каждая из этих компаний стоимостью в триллион долларов предлагает ценную информацию. Извлечение и применение этих уроков в вашем бизнесе, независимо от его масштаба, может способствовать вашему росту и укреплению вашего присутствия в соответствующем секторе.

Хотите узнать больше о том, как ведущие в отрасли компании меняют свой маркетинг? Подпишитесь на Foundation Labs, чтобы каждую неделю получать в ваш почтовый ящик вдвое больше знаний.