Как оптимизировать стратегию корпоративных продаж на будущее

​

В корпоративных продажах многое изменилось, особенно после пандемии. Покупатели стали предпочитать цифровой процесс продаж, и все больше продаж B2B осуществляется удаленно. По данным McKinsey, от 70% ¹ до 80% лиц, принимающих решения в сфере B2B, предпочитают самообслуживание или удаленные продажи.

И цифровые корпоративные продажи не повлияли на размер сделки. То же исследование McKinsey также показывает, что 32 % покупателей потратят до 500 000 долларов удаленно, 12 % потратят от 500 000 до 1 миллиона долларов, а 15 % потратят удаленно более 1 миллиона долларов.

Пандемия COVID-19 частично ответственна за этот сдвиг, но даже до пандемии покупатели B2B активно искали решения. Когда дело доходит до корпоративных продаж, меньше покупателей ждут продажи. Вместо этого они проводят собственное исследование рынка и приходят на встречу, готовые принять решение о покупке.

Без личных встреч у торговых представителей остается меньше времени для установления доверительных отношений с потенциальными клиентами. Взаимоотношения изменились сейчас, когда все больше бизнеса ведется посредством телеконференций, а специалисты по корпоративным продажам изучают новые способы продаж.

Даже при цифровых продажах основные элементы корпоративных продаж остаются прежними. Инвестирование в корпоративные технологии — это серьезное обязательство, поэтому покупатели B2B ищут долгосрочную ценность. Вам все еще нужно заручиться поддержкой чемпионов внутри организации, чтобы помочь завершить продажу. И по-прежнему существует множество заинтересованных сторон и возможность настройки решения, поэтому процесс корпоративных продаж по-прежнему занимает значительное время.

Чтобы ваша корпоративная стратегия продаж соответствовала требованиям завтрашнего дня, вам необходимо скорректировать тактику продаж, чтобы она соответствовала сегодняшнему покупателю B2B.

Понимание «новых» корпоративных продаж

Продажа дорогостоящих товаров, таких как корпоративные технологии, остается процессом, требующим особого внимания. Даже если вы не можете встретиться лицом к лицу, вам необходимо тесно сотрудничать с потенциальными клиентами, чтобы понять и учесть их потребности и возражения.

Поскольку покупатели B2B выбирают сами, вам необходимо тесно сотрудничать с вашей командой по продажам и маркетингу над квалификацией лидов. У торговых представителей меньше возможностей для взращивания корпоративных лидов, поэтому маркетинговая команда и торговые представители, отвечающие за развитие потенциальных клиентов, должны лучше выполнять предварительную квалификацию. К тому времени, когда торговый представитель будет готов к взаимодействию, должно быть ясно, что потенциальный клиент выиграет от решения и у него есть бюджет, чтобы заплатить за него.

Всегда продавайте стоимость

Единственное, что не изменилось, это поле. Вы должны продать стоимость. Вы должны определить болевые точки потенциального клиента и предложить решения, которые имеют смысл с точки зрения операционной и финансовой деятельности. Когда вы можете продемонстрировать четкую отдачу от инвестиций, вы намного ближе к достижению консенсуса между заинтересованными сторонами.

Вы также хотите оценить риск и вознаграждение, связанные со сделкой. Корпоративные продажи привлекательны, потому что размер сделки намного больше, но стоит ли размер сделки того? Какова потенциальная пожизненная ценность (LTV) клиента?

Ценность корпоративной сделки для вашей организации зависит от нескольких факторов:

• Возможный размер контракта. Будет ли контракт приносить достаточный доход с течением времени?
• Расчетное время закрытия. Закрытие некоторых сделок может занять так много времени, что вы достигнете точки убывающей отдачи от продаж.
• Требуемая степень индивидуальной настройки. Прибыль от корпоративной сделки может быть съедена на оплату настройки и консультационных услуг. Если вам нужно создать решение с нуля, то это решение, созданное по индивидуальному заказу, а не адаптированный продукт.
• Способность дать нужный результат. Будьте уверены, что вы можете поставить то, что вы продаете, и вы не планируете обновлять решение, чтобы оно соответствовало потребностям после продажи.

Как только вы поймете ценность сделки по корпоративным продажам, вы сможете настроить коммерческое предложение. Стратегия корпоративных продаж состоит из четырех основных шагов:

1. Открытие: Предварительный этап коммерческого предложения — понять болевые точки потенциального клиента. Какую проблему им нужно решить?
2. Диагностика: после того, как вы определили проблему, вам необходимо понять контекст и инфраструктуру. Каковы основные проблемы и как вы их решаете?
3. Дизайн: после обнаружения и диагностики следует этап проектирования, на котором вы решаете проблему, включая адаптацию, интеграцию и настройку.
4. Доставка: после того, как решение принято и сделка подписана, вам все еще необходимо доставить товары, включая установку, настройку, обучение и поддержку.

Требуется команда

Успешная корпоративная продажа — это групповое усилие. Вам нужна команда специалистов по продажам, выполняющих различные функции на каждом этапе процесса.

Команда цифрового маркетинга находится в начале процесса, привлекая и обучая потенциальных клиентов и превращая их в квалифицированных потенциальных клиентов. Процесс цифровой генерации лидов экономит торговым представителям много времени, устраняя необходимость в холодных звонках и квалификации лидов, оставляя больше времени для реальных продаж.

Инженеры по продажам облегчают оценку проблем клиентов и разработку индивидуальных решений. Работа инженера по продажам заключается в предоставлении технических знаний, которые вселяют в потенциального клиента уверенность в том, что ваше решение может справиться с поставленной задачей.

Чтобы гарантировать постоянный успех и увеличить LTV, вам нужна команда по работе с клиентами, которая будет заниматься адаптацией и поддержкой клиентов. Ваша команда CS должна поддерживать постоянные отношения с клиентом, предвидеть проблемы и помогать в перекрестных и дополнительных продажах.

Одним из преимуществ удаленных продаж является то, что ваша команда поддержки продаж также может работать удаленно. Вы можете передать на аутсорсинг такие функции поддержки продаж, как квалификация потенциальных клиентов, техническая поддержка и работа с клиентами. Поставщики услуг «Продажи как услуга», такие как MarketStar, могут заполнить пробелы в вашем отделе продаж. Аутсорсинг продаж дает вам немедленный доступ к необходимым ресурсам, поэтому вам не нужно откладывать или увеличивать накладные расходы, пытаясь нанять нужную команду поддержки.

Корпоративные продажи по-прежнему являются бизнесом отношений. Что изменилось, так это то, как вы устанавливаете и строите эти отношения. Цифровые продажи требуют, чтобы вы предлагали нужные ресурсы в нужное время, поэтому вам нужна дополнительная поддержка. Работая в команде, вы можете продемонстрировать непреходящую ценность, которая будет приносить постоянный доход от удовлетворенного клиента.

Если вы хотите узнать больше о создании собственной команды для поддержки вашей корпоративной стратегии продаж в будущем, загрузите наше руководство Полная команда продаж B2B: специализированные роли в продажах для ускорения цикла продаж.

^{1. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever}